петак, 09. децембар 2016.

Najčešći prigovori i odgovori

Ništa se u životu ne bi pokrenulo, ako bi se čekalo da se svi prigovori prvo prevaziđu!“
Semjuel Džonson

Tretirajte prigovore kao zahteve za više informacija!“
Brajan Trejsi



Ono što je izuzetno lepo u mrežnom marketingu i govori o franšiznoj prirodi posla jeste da 90% prigovora koje ćete trebati da otklanjate se nalaze na listi od dvadesetak standardnih prigovora na koje možete i trebate naučiti da odgovarate. A ono što nije standardno, slobodno možete i da ne znate odgovor i da improvizujete, šta god želite!

Koji su to najčešći prigovori?
  1. Nemam vremena.
  2. Nemam novca za start.
  3. Nisam prodavac / antitalenat sam za to.
  4. Zasitiće se tržište i staće posao.
  5. Mislim da je MLM prevara.
  6. Moram razmisliti o tome .
  7. Moram se konsultovati se sa supružnikom i slično.
  8. Koliko ste vi novca zaradili do sada (ili drugim rečima: ne verujem ti da si kompetentan i da može da se zaradi).
  9. Ne poznajem puno ljudi koji bi to želeli da rade.
  10. Mislim da samo oni na vrhu ili oni koji prvi krenu zarađuju novac.
  11. Ne želim da dosađujem svojoj porodici i pr
    ijateljima.
  12. Već sam pokušao i nisam uspeo (MLM invalid).
  13. Već imam dobar posao i zadovoljan sam.
  14. Mogu dobiti te proizvode po boljoj ceni.
  15. Konkurencija je jaka, ne vidim da posao može da uspe.
  16. Nisam ja za takve poslove, nisam MLM tip.
  17. Poznajem nekog ko nije uspeo i izgubio je novac.
  18. Ne znam kako da započnem biznis, komplikovano mi je, nepoznato.
  19. Ne baratam tehnologijama, internet, mobilni telefoni, aplikacije...
  20. Ne volim da radim sa ljudima! - ovaj posao definitivno nije za Vas!
Pre nego što počnemo otklanjati prigovore, neke stvari generalno treba znati.

Ponoviću da je suština uspeha u mrežnom marketingu da osim što treba Vi sami da naučite ono što treba, moraćete naučiti i druge tome i naučiti ih da dalje obučavaju svoje saradnike. Drugim rečima, svi treba da koriste sistem franšize u mrežnom marketingu, inače od jednostavnog posla prave jako težak, gotovo nemoguć posao.

Prigovori su poželjni. Oni pokazuju da postoji interesovanje!

Prigovori znače da ljudi zaista ozbiljno razmatraju naše ponude! Najgori prigovor je kada nema prigovora, tj. ljudi vam kažu da ih jednostavno ne interesuje!

Kako nastaju prigovori?
  • Ako napraviš grešku, eto prigovora!
  • Ako nemaju para, kažu da je skupo!
  • Ako koristite strane reči, kažu da je nerazumljivo i da neće umeti!
  • Dugačka i nezanimljiva prezentacija, kažu posle da nemaju vremena!
  • Ne ulivate im poverenje, kažu vam da će odlučiti kasnije, treba da razmisle...
Da bi ste smanjili broj nepotrebnih prigovora:
  • Jasna prezentacija je osnova.
  • Sponzorišite prvo sebe!
  • Vera u sistem, vera u sebe!
  • Entuzijazam!
Kažemo često da prigovore treba otkloniti, pa ljudi kažu, ne znam šta to znači otkloniti ili rešiti prigovor. Evo saveta šta treba raditi.
  • Saslušajte do kraja protivljenje.
  • Naglasite da ste razumeli.
  • Ako je potrebno, ponovite prigovor.
  • Osim ovoga, da li ima još nešto... Tehnika Frenka Bedžera.
  • Pitajte! Nemojte odmah jurišati!
  • Odgovorite, iznesite nešto što ne znaju! Dajte vaše objašnjenje zašto ono što je nekome prepreka, ne bi trebala da bude.
  • Pitajte: da li sam vam odgovorio?
Ne zaboravite, iza prigovora najčešće stoji jedan od sledeća četiri razloga:

1 = Ne razume.
2 = Boji se neuspeha, odbijanja, promena.
3 = Ne veruje, neće da veruje.
4 = Lenj je, dobro mu je kako je...

Nemam vremena

Svakome stoji na raspolaganju 24h dnevno. I bogatašu i prosjaku. Razlika je u korišćenju tog vremena. Kada ljudi nešto smatraju važnim, oni nađu vreme za to!

Naravno, koristite savete koje sam naveo ranije. Potvrdite ljudima da ih razumete i da ste i vi mislili tako na početku (ako je stvarno bilo tako). Ako nije bilo tako, onda recite da često to ljudi kažu i pomisle, jer to definitivno jeste tako.

Pitajte ih: „Ako bih vam pokazao da ovaj posao možete raditi pored redovnog posla, da li biste onda bili zainteresovani?“

Ako na kraju definitivno ostane pri tom prigovoru, recite potencijalnom kandidatu da vam se slobodno javi ako mu se situacija u životu promeni, jer je to često slučaj.

Po onoj podeli, iza ovog prigovora je:
1 = Ne razume.
2 = Boji se neuspeha, odbijanja, promena. Šta će drugi reći...
4 = Lenj je, dobro mu je kako je...

Nemam novca za start


Ovo je definitivno „1 = Ne razume“. Mi upravo nudimo mogućnost da se zarade pare. MLM se obično pokreće sa minimalnom investicijom u odnosu na bilo koji drugi privatni biznis. Takođe često kažem da bih ja u slučaju da nemam ovakvu investiciju za pokretanje biznisa bez limita zapravo uključio sve alarme u glavi i učinio bih sve da se iz takve situacije izvadim!

Ovo je često jedan od lažnih prigovora, jer je prigovor potpuno iracionalan.

Nekada sam navodio primer, i pitao ljude, šta bi bilo, da im kažem da mi hitno trebaju pare i da svoj auto koji sam nov platio 25000 evra prodajem za 5000, a svako ko se razume recimo zna da bi to godište i ta kilometraža vredeli bar 15000. Ja sam siguran da bi se snašli i za 5000 evra, samo kada bi bili sigurni da brzo mogu da ga prodaju za bar 10000. Znači, čovek nađe finansije, ako mu je jasno da je u pitanju ulog sa kojim može da promeni svoj život na bolje! U ovom pravcu i treba da ide otklanjanje prigovora.

Nisam prodavac (rođeni)


Ovo je još jedan od mitova koji treba da se otklone. Ljudi često misle da je MLM prodaja od vrata do vrata. Takođe imaju loše predstave o profesiji prodavca, o nekim prodavcima koje poznaju i koji su ih ne znajući pravilno prodaju ugnjavili nudeći im nešto što im ili nije trebalo ili nisu mogli sebi da priušte.

Mrežni marketing se pre može okarakterisati kao posao edukacije, učenje ljudi kako da budu uspešni, kako da budu bolji ljudi, nego kao nešto gde prodajete neke prozivode.

Ja sam za sebe mislio da sam antitalenat za ovakve poslove, i to ne bez razloga. Ušao sam uprkos tome jer sam shvatio da postoji sistem koji radi za mene, a shvatio sam i da ću naučiti sve što je potrebno za uspeh!

Pravi prigovor je:
1 = Ne razume.
2 = Boji se neuspeha, odbijanja, promena. Šta će drugi reći...

Zasitiće se tržište i staće širenje mreže

To je ono o čemu svaka firma sanja! MLM postoji već 70 godina. Ni najuspešnije firme nisu došle do zasićenja, nego čak misle da najbolji period za njihovu granu industrije tek dolazi.

Jedan uspešan networker uvek koristi sledeće pitanje kada dobije prigovor „zasićenja“.

Pita kandidata: „Da li imate frižider?“
Obično je odgovor: „Da, svako ima frižider!“
Zatim ga pita: „Koliko radnji u Vašem gradu prodaje frižidere?“
Odgovor je obično: „Mnogo radnji prodaje frižidere.“
Zatim završite otklanjanje prigovora: „Frižideri traju 10, 15 i više godina, zar ne? Ali prodavnice prodaju frižidere decenijama, možda već 100 godina i to uspešno! Da li je jasno da je pitanje zasićenja iluzija koja ne bi trebala da vas odvrati od ovakve poslovne prilike?“

Mislim da je MLM prevara

Pitanje legalnosti MLM biznisa je pitanje razgraničenja od piramidalnih sistema. Zato je jako važno dobro se upoznati sa kratkom istorijom mrežnog marketinga koju ste nadam se već pročitali.

U većini država u svetu postoje jasni zakoni koji zabranjuju piramidalnu prodaju i iako se mnogi piramidalni sistemi sve bolje kamufliraju u ruho mrežnog marketinga, ipak se istina brzo dokaže.

Pitanje legitimnosti ovog biznisa je završeno krajem sedamdesetih godina prošlog veka i u narednim decenijama još potvrđeno u raznim državama, ali u preko 120 država sveta mrežni marketing je odavno poznata i priznata vrsta delatnosti.

Naravno, kod otklanjanja ovog prigovora, dobro je prvo se informisati o tome šta klijent misli da su piramide, da li su imali nekih neprijatnih iskustava ili misle upravo na neku poznatu piramidu i dobijete šansu da poredite Vaš posao sa nečim konkretnim.

Iza ovog prigovora je opet:
1 = Ne razume.
2 = Boji se neuspeha, odbijanja, promena. Šta će drugi reći...

Moram razmisliti o tome

Prigovor odlaganja je jedan od najčešćih i za neke ljude jedan od najtežih prigovora. Za mene nije.

Ljudi ne donose odluke onda kada nemaju dovoljno informacija o tome. Ja ih obično ohrabrim da sve sumnje i pitanja postave meni, napomenem im da ako budu pitali ljude koji ne znaju prave odgovore, dobiće sigurno savet da beže od ovog posla glavom bez obzira.

Ali pitanja ne treba postavljati ljudima koji u tome nisu kompetentni ili nemaju iskustva! To nikada nije bio mudar izbor!

Problem odlaganja je jedan od najčešćih uzroka neuspeha u svemu. Prestanak sa lošim navikama u životu, promene i odluke o budućnosti posla, dece, porodice... Pobednička filozofija je start odmah!

Moram se konsultovati se sa supružnikom

Što pre uključite bračnog druga u posao. Pronađite nešto što ga interesuje! Zato i preporučujemo da na prezentaciju poslovne mogućnosti obavezno pozivate bračne parove. Ako ovo ne učinite, povećavate verovatnoću da će supružnik koji nema prave informacije sprečiti i uključivanje potencijalnog saradnika i čak i možda drugi sastanak. Jednostavno, potrudite se više da prezentujete parovima, videćete koliko će Vam porasti učinak!

Ali ako ste već pogrešili, zamolite klijenta da supružniku ne kaže ništa o poslu i da dozvoli Vama da održite kompletnu prezentaciju, jer tako je ispravno i tako je fer!

Koliko ste vi novca zaradili do sada

Ovo mi je bio jedan od prvih teških prigovora, dok nisam od Džima Dornana čuo pravilan, iskren i tačan odgovor na prigovor. Odgovor je bio: „Nije bitno koliko sam zaradio do sada, jer nisam radio pravilno. Nedavno sam odlučio da koristim sistem i princip poluge i uskoro ću sigurno zarađivati deset puta više nego da radim za platu.“

I to je zaista bilo tako. Zaista nisam radio kako treba. I zaista sam puno puta odlučio da počinjem da radim kako treba, da koristim sistem, da radim kontinuirano, da prestanem da pravim standardne greške.

I nije bilo bitno da li su moji potencijalni kandidati prihvatali ovaj odgovor, bilo je najbitnije što sam ga ja prihvatio i savest mi je bila mirna i motivacija visoka!

Koristio sam nekada i odgovor da još ne znam koliko sam zaradio, jer od ljudi koje sam uključio u posao nedavno, dobijaću zaradu u narednih nekoliko decenija i to je lepota mrežnog marketinga! To se zove minuli rad, ali pravi, a ne onaj iz socijalističkih vremena kada smo dobijali za to mali dodatak na platu!

Ne poznajem puno ljudi koji bi to želeli da rade

Opet prvo potencijalnog saradnika pitajte, kako to misli. Šta misli da mu treba za ovaj posao. Zašto misli da oni koje poznaje ne bi želeli.Tek kada saznate sve, onda krećete u otklanjanje prigovora, da biste bili sigurni da otklanjate pravi prigovor.

Ljudi ne bi trebali da odlučuju u ime drugih. Ono što većina ljudi misli da treba u mrežnom marketingu je daleko od istine.

Koristite tehnike, Don Feiline salvet prezentacije, ili tehniku virtuelnog milionera, ili nešto slično, da pomognete ljudima i objasnite im zapravo kolika je moć networkinga.

Mislim da samo oni na vrhu ili oni koji prvi krenu zarađuju novac

Navedite primere koji pokazuju upravo suprotno. MLM je obrnuta piramida, prvo se isplaćuju oni na dnu, a tek posle oni koji su višlje.

Postoje primeri ljudi koji su ušli posle svojih instruktora, pa postali najbolji i najplaćeniji. Na primer, jedan od empirijskih podataka u najstarijim MLM firmama govori da se najsuspešniji distributeri uglavnom uključuju posle tri do pet godina nakon pokretanja nekog tržišta, a retko su najuspešniji oni koji su prvi krenuli! Ko poznaje MLM i vidi ga odogzo, zna tačno i zašto to tako mora da bude! Prirodna selekcija, šansa da je baš najpogodniji čovek za ovaj biznis bio i prvi koji je za njega čuo i odlučio se je jako, jako mala!

Ne želim da dosađujem svojoj porodici i prijateljima

Mrežni marketing je dobrovoljan posao. Oni koji su eventualno imali loša iskustva i neko im je dosađivao su zapravo bili kontaktirani od ljudi koji nisu prvo naučili kako se radi MLM. U mrežnom marketingu ne samo da ne učimo ljude da dosađuju drugima, nego ih učimo da isključivo pomažu ljudima, da im nude rešenja za njihove probleme, da im nude poboljšanje životnog standarda, bolje odnose u porodici i slično. Za to postoji način kako se radi i on se može savladati odnosno naučiti. Vi nećete dosađivati vašim prijateljima i porodici ako vas mi naučimo kako da im pomognete, kako da im pokažete koristi koje mogu imati od naše ideje! Možete slobodno svaki kontakt započinjati sa rečenicom: „Ne želim da ti dosađujem, ne želim da te nagovaram na nešto što ne želiš ili te ne interesuje. Samo želim da popričamo, da čujem tvoje mišljenje, da čujem tvoje izazove u životu i da vidim da li ti mogu pomoći!“.

Ako ste Vi osoba koja ne želi da dosađuje ljudima, a želi da im pomogne, onda ste upravo prava osoba za mrežni marketing!

Takođe treba znati, da uspešni ljudi u mrežnom marketingu uglavnom i ne izgrade posao uz pomoć prijatelja i rodbine! Možda vam to deluje malo čudno i razočaravajuće, ali videćete da je normalno i da ne treba da Vas brine.

Već sam pokušao i nisam uspeo (MLM invalid)

Kao i kod svih prigovora, saznajte više o prigovoru. Pitajte šta je radio, kada, koliko, dokle je stigao. Skoro je sigurno da nije imao ni odgovarajuću pomoć, obuku, a možda je i radio potpuno pogrešan posao.

Ponovite potencijalnom saradniku kakvu edukaciju imamo, kakvu podršku, kakva pomagala i naravno, budite spremni da budete dobar i savestan mentor!

Već imam dobar posao i zadovoljan sam

Lepo je čuti da ima ljudi koji su zadovoljni. Pitajte ih više o tome kako su postigli to stanje sreće i zadovoljstva. Budite vešti u tome da pokažete da postoji i više od toga. Naravno, ovo je sigurno zona komfora, probajte primerima pozitivnim, ali i negativnim da pokažete da se dobre prilike ne trebaju propuštati.

Ja često kažem ljudima da postoje „daj Bože“ situacije i „ne daj Bože“ situacije. Daj Bože da nam deca budu talentovana i da treba da im platimo skupe škole, a ne daj Bože da nam neko blizak bude teško bolestan i da moramo da prosimo okolo kako bismo platili lečenje.

Kaže poslovica, iskopaj bunar pre nego što ti zatreba voda, lakše se kopa.

Predložite im da naprave plan B u svom životu. Imajte primere uspešnih ljudi u raznim strukama koji su ipak odlučili da rade i mrežni marketing.

Mogu dobiti te proizvode po boljoj ceni

Naučite sve što treba o proizvodima kojima se bavite. Upoznajte konkurenciju. Dobar prodavac mora znati ovo da odbrani, ali dobra vest je da se obično i ovo na treniznima kompanijskim proučava.

Ali kada prodajete poslovnu mogućnost, proverite sa njima da li su sigurni da im je diskusija o kvalitetu i ceni nekih proizvoda važnije od poslovne mogućnosti? Svaka roba ima svog kupca. Pitanje je više da li vi želite da zarađujete od onoga što svakako ima svoje kupce.

Konkurencija je jaka, ne vidim da posao može da uspe

Da, postoji mnogo faktora koje treba da zadovolji nova firma koja osvaja tržište. I koliko god recimo pomislim da neke grupe proizvoda za MLM već imaj previše konkurencije, uvek se desi da neka nova firma počne lepo da napreduje.

Konkurencija je pozitivna stvar. Sve što je dobro, mora imati konkurenciju. Ali imperativi marketinga daju šansu svima, samo ako se zna šta treba da se radi. A u mrežnom marketingu se usavršavamo u svim oblastima, pa i u preduzetništvu i marketingu.

Treba da verujete u svoju firmu i da tu veru negujete i pojačavate stalno. Radite najbolje poslove, u koje duboko verujete! Ako nestane vere, promenite firmu! Ali dok to ne uradite, dajte uvek najbolje od sebe!

Nisam ja za takve poslove, nisam MLM tip

Ne razume, boji se, lenj je.. Šta reći tu?

Sve što treba za uspeh može da se nauči, kaže Brajan Trejsi. Prodaja se može naučiti, MLM se može naučiti. Ne možete reći da li jeste ili niste za neki posao dok ne probate. Dr Nick ima običaj da kaže da su probači odavno izumrli, ali kada se poteže pitanje uključenja čoveka u posao, koji još ni ne zna šta je ovaj posao i kako se radi, onda je u redu da se predloži da proba, jer nema šta da izgubi, osim da propusti ovako dobru priliku. U većini MLM poslova postoji opcija ili da se besplatno registruje neko ili da se uključi sa nekim simboličnim iznosom ili kupovinom.

Poznajem nekog ko nije uspeo i izgubio je novac

Prvo saznajte detalje. Ko tačno, u čemu, koliko. Možda je u pitanju piramidalni sistem. Oni traju maksimum par godina, nekada samo jednu ili dve, a zahvaljujući kamuflaži i internetu sada traju i po tri, četiri.

Pa i ja poznajem mnoge koji su se razveli.. I više puta.. Da li to znači da je brak nepoželjan?

Poznajem i ljude koji su započeli da se bave nekim sportovima, pa odustali. Poznajem i one koji su počeli učiti strane jezike, pa prestali. I one koji su upisali fakultete, pa odustali. I one koji su pokrenuli privatne biznise i 96% njih nije dočekalo 10 godina u biznisu!

Mrežni marketing, kada se primenjuje princip franšize, jeste najpoželjniji biznis na svetu!

Ne znam kako da započnem biznis, komplikovano mi je

Najlepša stvar kod mrežnog marketinga jeste to što je neko zainteresovan da Vam pomogne, za razliku od klasičnih biznisa.

Jedan moj poznanik koji je ušao u mrežni marketing i napravio vrhunski rezultat je deset godina ranije otvorio prvu prodavnicu kompjutera u svom gradu. Posle deset godina, bilo je još deset prodavnica u tom gradu sa pedesetak hiljada stanovnika. Svi novi vlasnici su radili kod njega jedno vreme, pa posle otišli i otvorili konkurenciju njemu, dok nije postalo skoro nemoguće raditi profitabilno.

Multi level marketing je posao koji nema granica, nema ograničenja u proizvodima, nema ograničenja po teritoriji, nema ograničenja po zaradi. Princip multiplikacije vremena radi svoje!

Ne baratam tehnologijama, internet, mobilni telefoni...

Složite se sa ljudima da je možda i vama to bila prepreka, ako jeste, a ako nije, onda navedite mnogo primera gde je bila prepreka, ali nakon samo par meseci, ljudi koji su rekli da se plaše računara nisu mogli da se skinu sa njih.

Ohrabrite ljude da ćete im pomoći! I ispunite što obećate, naravno!

Čitali su na internetu loše stvari o vašoj kompaniji ili MM

Radite sa kompanijama koje imaju jasnu misiju, viziju, etički kodeks. I pomirite se sa time da šta god da radite, uvek će biti onih koji su protiv.

Na internetu možete čuti da je zemlja ravna ploča i da nas lažu decenijama, vekovima.

Na internetu imate slučajne i namerne informacije i dezinformacije. Oni koji govore loše o mrežnim marketinzima su veoma često anonimni ljudi, a ako se i predstave, niste sigurni ko su i na osnovu čega govore to što govore.

Suprotstavite im mišljenja ljudi, uticajnih, cenjenih. Ako prihvate, prihvate, ako ne, ne. Nemojte se nervirati zbog toga. Nemojte se loše osećati zbog toga. Misija i važnost našeg posla je tim veća, što su nerazumevanje i otpor veći, a pri tome nam je misija da pomognemo drugima!

Kada je Gustav Ajfel želeo izgraditi danas poznati Ajfelov toranj, preko 300 poznatih i cenjenih naučnika se tome suprotstavilo. Po njihovom mišljenju, izgradnja takvog tornja bila bi protiv nacionalnog francuskog ukusa i francuske istorije.

Kada je 1865. godine Aleksandar Graham Bel konstruisao telefon, jedan američki novinar je napisao: „Svakom razumnom i inteligentnom čoveku potpuno je jasno da je prenošenje ljudskog glasa žicom nemoguće. A čak i da nije nemoguće potpuno je bespotrebno“.

I još par komentara i dosta je. Sad sam čitao neku vest o Đorđu Balaševiću, čoveku koji je po meni genije koji je ogroman pozitivan uticaj napravio generacijama, svojim stihovima, muzikom, humorom... Ispod te vesti, pogrdne reči, takve da bi se nekadašnji kočijaši postideli, uvrede, komentari posle kojih sam se pokajao što sam produžio povlačenje mišem na dole nakon što sam pročitao osnovnu vest na portalu. U poslednje vreme, ne mogu da ne primetim ružne komentare o ponosu naše države, Novaku Đokoviću, teniseru broj jedan u svetu, čoveku koji je oborio sve rekorde u tenisu u istoriji, koji je apsolutno pozitivan lik po svim pitanjima, komentarima, po svom životu, čovek kakav i treba da bude kao roll model mladima i starima. Pa šta se mi onda nešto uzrujavamo kada o struci našoj, ili o nekome od nas pišu ružno? Bitno je da mi znamo zašto šta radimo, a i Bog zna, a zli ljudi neka rade ono što im priliči.


Ako kažu: „Ne volim da radim sa ljudima!“ - odgovorite: „Ovaj posao definitivno nije za Vas!“


I da završimo sa prigovorima: ljudima treba otkloniti strahove. Lanac prodvnica Walmart će biti verovatno prvi u svetu koji će dostići promet od 1000 milijardi dolara godišnje. Oni su ljudima otklonili najveći strah, strah da će nakon kupovine pronaći taj proizvod jeftinije. I zato su imali moto: „Ako nađete bilo gde jeftinije, donesite potvrdu i isplatićemo Vam razliku“!

Finalna verzija ima već 27 prigovora, ali novije verzije neću podizati na blog, možete sve čitati u knjizi koja uskoro izlazi!

Nastavak bloga (knjige) možete pročitati na sledećem linku:Greške k'o komarci, posledice k'o rode!
Klikom na reč "Nazad" vraćate se na prethodni blog



4 коментара:

  1. Bravo Roberte.Čitamo i čekamo vašu i našu knjigu(priručnik).Veliki pozdrav vama i porodici.

    ОдговориИзбриши
  2. Mnogo hvala za clanak, ipak, ovi prigovori su cesto opravdani za mnoge kompanije, npr. nudili su mi da prodajem neke parfeme koji kostaju oko 220,22,3 eur a svi nose isto ime samo se miris razlikuje i nose broj, kakva glupost!!! Kopije samih sebe, nisu ni kopije originala. A u Lilly parfimerijama ima parfema od 5-105 eur za vsakog ponesto i uzgred imas testere lepo da isprobas. Prosto se krstim nogama da neko uopste hoce da izigrava distributera toj firmi.

    ОдговориИзбриши