Korišćenje fejsbuka u mrežnom marketingu

Kao što znate, 22 godine radim mrežni marketing i mogu reći da prvih 20 godina nisam razmišljao mnogo o radu preko interneta. Bio sam uveren da je jedino živa reč pravi način uspostavljanja veze između ljudi u mrežnom marketingu. Zapravo, mislim da sam bio i da sada jesam u pravu, što se toga tiče. Jedino što u tom prethodnom periodu nisam razmišljao o naučnoj fantastici – koju sada imamo – internet, pametne telefone, društvene mreže, video – audio veze na više načina. Postoje neke stvari koje se ne mogu još zameniti i mislim i dalje da za kvalitetnu saradnju treba bar jedan kontakt uživo i mislim da veliki seminari mogu proizvesti donošenje i učvršćivanje odluka kakve ne možemo postići onlajn. 

Zato moram da proširim ediciju knjiga "Glava" sa ovom oblašću i to hitno, jer sada već vidim da u ovom vremenu brzih promena, u najdinamičnijoj oblasti posebno ne smem da čekam i odlažem.

Da biste dobili bolju predstavu o čemu želim da vas učim, napraviću jedan koncept.

Dve osnovne stvari treba da razlikujemo kada govorimo o korišćenju društvenih mreža u mrežnom marketingu: marketing (reklamiranje, privlačenje kupaca) i prospekting (traženje potencijalnih saradnika ili potrošača). Prvi metod je možemo reći pasivan, sejemo i čekamo da nikne nešto, a drugi metod je aktivan, tražimo i proučavamo ljude na društvenim mrežama i pokušavamo da se sprijateljimo sa njima i da im ponudimo posao ili proizvode.

Obradićemo koje stvari se preporučuju a koje se ne preporučuju. Razbićemo najčešće zablude koje očigledno imaju ljudi, koji masovno zatrpavaju društvene mreže neželjenim porukama kojima nerviraju ljude i stvaraju negativnu sliku o našoj profesiji.

Daću vam praktične savete, kako da se pripremite za rad, kako da komunicirate, koliko često, kako da radite selekciju, kako da zaključite posao, kako da automatizujete posle obuku.

Pročitao sam nekoliko knjiga o radu na društvenim mrežama, spojio sam prethodnih 22 godine iskustva i krenuo sam u ličnu kampanju primenjujući ove metode, tako da mogu da vam ponudim najbolje ideje, proverene u našem okruženju. Krajnji rezultat ipak zavisi najviše od vas, od toga koliko ćete biti dosledni, marljivi, učljivi i koliko ćete se zaista iskreno interesovati za ljude i za njihovu dobrobit.

Kao kolerik, naravno da mi pristaje više duh lovca, nego farmera, tako da ću naglasak staviti na aktivno traženje potencijalnih saradnika ili mogu slobodno reći, na aktivno traženje potencijalnih lidera.

Da razjasnimo, za svaki slučaj: ne mislim da je pogrešno raditi na tradicionalan način, uživo, mrežni marketing. Novi način rada je zapravo isti kao i prethodni, samo se može uštedeti vreme, uštedeti na troškovima putovanja i konzumacije jela i pića po restoranima. Potpuno nove dimenzije se otvaraju sa ovim novim sredstvima i alatima, potpuno novi standardi će se postavljati po pitanju brzine razvoja biznisa. Ništa od prethodno stečenih znanja neće biti neupotrebljivo, a nove generacije koje će očigledno ove nove alate potpuno prirodno koristiti će takođe biti prinuđene da razviju svoje veštine komunikacije i odnosa sa ljudima.

Prirodno je da će biti otpora. Strah od nepoznatog, izlazak iz novostečene zone komfora, inertnost, prisutni su kod svih ljudi, pa i kod onih za koje mislimo da su „stari vukovi“ i „lideri“ u mrežnom marketingu. Zato, pored toga što promovišem nove metode kod starih lidera, intenzivno tražim nove ljude, mlade ljude, koji su sa jedne strane visoko motivisani u ovom dinamičnom novom svetu, a sa druge strane, oslobođeni od straha prema novim tehnologijama sa kojima su takoreći odrasli

Ko je spreman da krene samnom na putovanje, dobrodošli i srećno!

DON'T SWEAT THE SMALL STUFF 3, Richard Carlson, PhD.

39. Vežbajte skromnost

Skromnost i unutrašnji mir idu ruku uz ruku. Što ste manje primorani da se dokazujete drugima, lakše je osećati se smireno iznutra.

Dokazivati se drugima je opasna zamka. Oduzima izuzetno mnogo energije stalno pokazivanje vaših dostignuća, hvalisanje, ili ubeđivanje drugih u vašu vrednost kao ljudskog bića. Hvalisanje zapravo razvodnjava pozitivna osećanja koja imate od vaših dostignuća ili vrednosti na koje ste ponosni. Da stvari budu gore, što više se dokazujete, to više vas drugi izbegavaju, govore iza leđa o vašoj nesigurnoj potrebi da se hvalite, ili vas čak i odbacuju.

Ironično, ipak, što manje vam je stalo da vas odobravaju, to više odobravanja dobijate. Ljudi su privučeni onima koji imaju tihu, unutrašnje poverenje, ljudi koji nemaju potrebe da sebe naprave dobrim, da budu stalno u pravu, ili kradu slavu. Većina ljudi vole osubu koja nema potrebu da se hvali, osobu koja deli iz svoga srca, a ne iz svoga ega.

Način da se razvije prirodna skromnost je vežba. To je lepo jer ćete odmah dobiti povratnu reakciju u vidu mirnoće i osećanja lakoće. Sledeći put kada budete imali priliku da se hvalite, oduprite se. Raspravljao sam sa klijentom o ovoj strategiji, pa mi je  poverio sledeću priču: Bio je sa grupom prijatelja nekoliko dana nakon što je dobio unapređenje na poslu. Njegovi prijatelji nisu još to znali, ali on je izabran umesto njihovog drugog zajedničkog prijatelja. Bio mu je konkurent, pa je bio na velikom iskušenju da kaže kako je on dobio unapređenje, a drugi prijatelj nije. Samo što nije izgovorio to, kad mu jedan unutrašnji glas reče "Stop. Ne radi to!". Pohvalio se prijateljima za unapređenje, ali nije prešao crtu i pretvorio deljenje lepe stvari u likovanje nad tuđom nevoljom. Nikada ranije nije osetio takvu mirnoću i ponos samim sobom. Znači, mogao je da uživa u uspehu bez hvalisanja. Kada su njegovi prijatelji saznali šta se desilo, rekli su mu da su impresionirani njegovom procenom i skromnošću. Dobio je mnogo pozitivniju povratnu spregu i pažnju zahvaljujući skromnosti.

76. Pomirite se da se ne zna budućnost

Bilo jednom jedno selo i imalo je jednog jako mudrog starca. Meštani su mu poveravali svoje probleme i brige, tražeći odgovor na njih.

Jednog dana, seljak iz mesta je otišao kod mudraca i rekao mahnitim tonom: "Mudrače, pomozi mi. Strašna stvar se desila. Moj vo je uginuo i sada nemam životinju da mi pomaže da orem zemlju. Zar to nije najgora stvar koja je mogla da mi se desi?" Mudrac mu odgovori: "Možda jeste, a možda nije." Čovek je požurio nazad u selo i obavestio komšije da je mudrac poludeo. Ovo je sigurno najgora stvar koja je mogla da se desi. Zašto nije mogao to da vidi?

Međutim, sutradan je izuzetno lep i snažan konj viđen u blizini seljakovog imanja. Pošto nije imao vola na koga bi se oslonio, čoveku padne na pamet da uhvati tog konja i zameni time vola, što je i uradio. Kako je bio zadovoljan sada seljak. Oranje njive nije bilo nikad lakše. Otide seljak kod mudraca da se izvini. "Bio si u pravu, mudrače. Gubitak vola nije najgora stvar koja je mogla da mi se dogodi. To je bio prerušen blagoslov. Nikada ne bih uhvatio mog konja da mi se prethodno nije to dogodilo. Morate se složiti sa mnom da je ovo najbolja stvar koja je mogla da mi se desi." Mudrac mu je opet odgovorio "Možda jeste, a možda i nije." Ne opet, pomislio je seljak. Sigurno je ovog puta mudrac poludeo.

Ali ponovo, seljak nije znao šta će se desiti. Nekoliko dana kasnije, seljakov sin je jahao konja i konj ga je zbacio. Slomio je nogu i nije mogao da mu pomaže u žetvi. O ne, pomisli seljak. Sada ćemo da pomremo od gladi. Ponovo je otišao kod mudraca. Ovaj put reče: "Kako si mogao znati da hvatanje konja nije dobra stvar? Ponovo si bio u pravu. Moj sin je povređen i neće moći da mi pomogne u žetvi. Ovaj put sam siguran da je ovo najgora stvar koja je mogla da se desi. Moraš se složiti ovog puta." Ali, baš kao što je i radio ranije, mudrac ga mirno pogleda i glasom punim saosećanja reče opet "Možda jeste, a možda i nije." Razdražen, pošto mudrac toliko ništa ne uzima u obzir, seljak je dojurio nazad u mesto. 

Sutradan, vojne trupe su stigle u selo da povedu sve koji su sposobni u rat koji je upravo počeo. Seljakov sin je bio jedini mladić koji nije morao ići. On će preživeti, dok će ostali sigurno poginuti. 

Suština ove priče nam daje moćnu lekciju. Istina je, da mi ne znamo šta će se dogoditi, mi samo mislimo da znamo. Često preuveličavamo stvari. Razvijamo u glavi scenario za sve užasne stvari koje mogu da nam se dese. U većini slučajeva nismo u pravu. Ako zadržimo mirnoću i ostanemo otvoreni za mogućnosti, mi se možemo s razlogom nadati da će sve biti u redu. Zapamtite: možda hoće, a možda i neće. 

79. Prestanite da krivite druge

Kada nešto ne ispunjava naša očekivanja, mnogo nas polazi od pretpostavke "Ako sam u neprilici, mora da je neko drugi kriv". Možete videti ovakvo stanovište na delu gde god pogledate: nešto nedostaje, znači neko drugi je pomerio to; kola ne rade dobro, znači mehaničar ih je loše popravio; troškovi vam prevazilaze prihode, znači bračni drug troši previše novca; kuća je u neredu, znači verovatno ste vi jedina osoba u njoj koja obavi svoj deo posla; projekat na poslu kasni, znači kolege koje rade na njemu nisu završili svoj deo i tako dalje to ide.

Ovo optuživačko razmišljanje postaje izuzetno često u našoj kulturi. Na našem ličnom planu, to nas vodi u verovanje da mi nikada nismo potpuno odgovorni za naše postupke, probleme, sreću. Na društvenom planu, to bi vodilo ka neozbiljnim parnicama i smešnim izgovorima koji bi kriminalce držale van zatvora. Kada imamo naviku da krivimo druge, krivićemo druge za našu ljutnju, frustraciju, depresiju, stres i nesreću.

Posmatrajući ličnu sreću, vi ne možete biti smireni istovremeno kriveći druge za sve i svašta u vašem životu. Ovo ne znači da ljude ne treba držati odgovornim za svoje postupke, nego da treba sebe smatrati odgovornim za ličnu sreću i za svoje reakcije prema drugim ljudima i okolnostima oko vas. Kada je kuća u neredu, umesto da smatrate da ste vi jedini koji uradi svoj deo, počistite je!  Kada ste prekoračili kućni budžet, pronađite gde vi možete da potrošite manje novaca. Najvažnije, kada ste nesrećni, podsetite sebe da jedino vi možete sebe usrećiti.

Krivljenje drugih oduzima ogromnu količinu mentalne energije. To je pesimisti-čko razmišljanje koje kreira stres i bolest. Krivljenje vas tera da se osećate bespomoćno nad svojim životom, jer vaša sreća zavisi od akcija i ponašanja drugih, koje ne možete kontrolisati. Kada prestanete kriviti druge, obnovićete osećanje lične snage. Videćete da vi možete odabrati neki izbor. Znaćete da, kada ste uznemireni, vi igrate ključnu ulogu u kreiranju svojih osećanja. To znači da možete odigrati odlučujuću ulogu i u kreiranju novog, mnogo pozitivnijeg osećanja. Život je mnogo zabavniji i lakši za upravljanje kada prestanete da krivite druge. Pokušajte i vidite šta se dešava.

94. Stalno sebe pitajte, "Šta je zaista važno?"

Lako je izgubiti se i biti pretrpan u haosu, odgovornostima i ciljevima života. Kada smo jednom pretrpani, počinjemo da se zaboravljamo i odlažemo upravo ono što nam je najbliže srcu i najdraže. Primetio sam da mi pomaže kada se stalno pitam "Šta je zaista važno?".

Kao deo moje ranojutarnje rutine, utrošim nekoliko sekundi da sebi postavim ovo pitanje. Podsećanje na ono što je zaista važno, mi pomaže da zadržim svoje prioritete ravno ispred sebe. To me podseća da uprkos mnogobrojnim odgovornostima, imam mogućnost izbora, šta mi je najvažnije u životu i gde ću uložiti najveću energiju -- da budem na raspolaganju ženi i deci, na pisanje, na rad na sebi i tako dalje.

Iako izgleda jednostavno, otkrio sam da je ova strategija od ogromne pomoći da me zadrži na pravoj putanji. Kada odvojim nekoliko trenutaka da se podsetim šta je zaista važno, osećam da više živim u sadašnjosti, manje sam u žurbi, a biti u pravu gubi smisao. Suprotno, kada zaboravim da se podsetim šta je važno, otkrio sam da brzo gubim iz vida svoje prioritete i opet se gubim u sopstvenom biznisu. Izlećem ujutro iz kuće, radim do kasno, gubim strpljenje, preskačem trening i radim druge stvari koje su u sukobu sa mojim životnim ciljevima.

Ako sebe redovno pitate "Šta je zaista vazno?", možete otkriti da su neki od izbora koje ste odabrali u sukobu sa ciljevima koje ste postavili. Ova strategija vam pomaže da uskladite vaše postupke sa vašim ciljevima i ohrabruje vas da donosite svesnije odluke.

99. Isplanirajte rad na sebi

Na polju finansijskog planiranja postoji univerzalno prihvaćen princip da je kritično isplatiti prvo sebe, pre nego što platite ostale račune – razmišljati o sebi kao o kreditoru. Osnova za ovu finansijsku mudrost je da ako čekate sa sklanjanjem ušteđevine dok svi ostali ne budu plaćeni, ništa neće ostati za vas. Kao rezultat toga, vi odlažete vaš plan štednje do momenta kada je prekasno da bilo šta preduzmete po tom pitanju. U suprotnom, ako platite sebe prvo, nekako će se naći para da se plate i ostali računi. 

Identični princip je kritičan da primenite u vašem programu duhovnog usavrša-vanja. Ako budete čekali dok sve vaše obaveze, odgovornosti i sve ostalo budu završeni pre nego što startujete, to se neće nikada desiti. Garantovano.

Otkrio sam da planiranje kratkog vremena svakog dana, kao da je u pitanju zapravo sastanak, je jedini način da osigurate sebi vreme za vas. Možete postati ranoranilac, na primer i uplanirate jedan sat za sebe i rezervišete ga za čitanje, molitve, meditaciju, jogu, vežbe, ili kako god želite da provedete to vreme. Kako odlučite da upotrebite to vreme je na vama. Važno je da to vreme uplanirate u dnevni raspored i da se toga pridržavate. 

Imao sam klijentkinju koja je unajmljivala redovno bejbisiterku, kako bi bila sigurna da će imati vremena da uradi stvari za koje je smatrala da ima potrebu da radi. Danas, godinu dana kasnije, njen trud daje ogromne pozitivne rezultate. Sretnija je nego što je ikada mislila da može biti. Priznala je da je ranije imala osećaj da nikada ne bi uzala bejbisiterku za ove potrebe, a sada kada je videla rezultate, ne može da zamisli da se odrekne tog vremena za sebe. Kada raščistite u glavi da je to potrebno, naći ćete i vreme koje vam je potrebno.

100. Proživite ovaj dan kao da vam je poslednji, jer vam i može biti

Kada ćete da umrete? Kroz pedeset godina, deset, pet, danas? Zadnji put kada sam proveravao, niko mi nije rekao. Često se pitam, kada čujem na vestima, da li se osoba koja je poginula u saobraćajnoj nezgodi na putu od posla ka kući, setila da kaže svojoj porodici koliko ih voli? Da li je živeo dobro? Da li je voleo dobro? Možda jedina stvar koja je izvesna je da je u njegovoj korpi sa stvarima za uraditi ostalo onog što još nije završeno. 

Istina je da niko od nas nema pojma koliko dugo će da živi. Na žalost, ipak se ponašamo kao da ćemo da živimo večno. Odlažemo stvari za koje u dubini duše znamo da želimo da ih radimo: iskazivanje ljudima koje volimo koliko nam je do njih stalo, provođenje vremena sami sa sobom, posećivanje dobrih prijatelja, trčanje maratona, pisanje iskrenih pisama, odlaženje na pecanje sa ćerkom, učenje meditacije, postajanje boljim slušaocem, i tako dalje. Krećemo sa elaboratom i sofisticiranim objašnjenjem koji opravdavaju naše postupke, a završavamo trošeći većinu našeg vremena i energije na stvari koje i nisu mnogo važne. Borimo se za sopstvena ograničenja i ona postaju naša.

Osećao sam prikladnim da završim ovu knjigu sugestijom: živite svaki vaš dan kao da je poslednji na ovom svetu. Ovo vam ne sugerišem zato da budete nemarni i da napustite svoje odgovornosti, nego da vas podsetim kako je zapravo  dragocen život. Jedan moj prijatelj je jednom rekao: "Život je suviše važan da bi smo ga uzimali preozbiljno!" Deset godina kasnije, znao sam da je u pravu. Nadam se da ova knjiga jeste i da će nastaviti da vam bude od koristi. Molim vas nemojte zaboraviti najosnovniju strategiju od svih, NEMOJTE SE ZAMARATI SITNICAMA! Završiću ovu knjigu, iskreno vam želeći sve najbolje.

DON'T SWEAT THE SMALL STUFF 2, Richard Carlson, PhD.

9. Pustite druge da pokupe slavu

Postoji nešto magično, što se dešava ljudskoj duši, osećaj smirenosti koji vas prožima, kada prestanete da želite svu pažnju usmerenu na vas i dozvolite drugom da pokupi slavu.

Naša potreba za izuzetnom pažnjom je onaj egocentrični deo nas koji kaže: "Pogledaj me, ja sam izuzetan. Moja priča je interesantnija od tvoje." To je glas unutar nas koji ne može da izađe slobodno i kaže to, ali želi da veruje da je "moj doprinos neznatno važniji nego tvoj." Ego je onaj deo nas koji želi da bude viđen, slušan, poštovan, smatran posebnim, često i na račun drugog. To je deo nas koji nekad prekine drugog u priči doživljaja, ili nestrpljivo čeka svoj red za govor da bi vratio razgovor i pažnju na sebe. U različitim količinama, većina nas učestvuje u ovoj navici, najviše na svoju štetu. Kada odmah uskočite i vratite razgovor sebi, umanjujete užitak te osobe koja je podelila nešto s vama, praveći na taj način distancu između vas i druge osobe. Svi gube.

Sledeći put kada vam neko bude pričao priču ili bude delio neko svoje dostignu-će sa vama, uočite vašu tendenciju da kažete nešto o sebi kao odgovor na to.

Iako je to teška navika za odvikavanje, to ne samo da je zadovoljstvo, već je zapravo umirujuće kada ste uvereni da možete da se oduprete vašoj želji za pažnjom i umesto toga dozvolite drugom da pokupi slavu. Umesto da se odmah ubacite rečenicom "Jednom sam i ja isto uradio" ili "Zamisli šta se meni danas desilo", obuzdajte svoj jezik i pogledajte šta se dešava. Samo recite "To je sjajno" ili "Molim te, reci mi još o tome," i ostanite na tome. Osoba sa kojom pričate će se mnogo lepše osećati, zato što ste toliko "prisutni", a pošto slušate tako pažljivo, on ili ona se neće osećati kao da se takmiči sa vama. Kao rezultat, ta osoba će se osećati sa vama opuštenije, samouverenije i zanimljivije. Vi ćete se takođe osećati opuštenije, jer nećete sedeti na ivici stolice, nestrpljivo čekajući svoj red.

Očigledno, mnogo puta je sasvim na mestu da razmenite iskustva u oba pravca i podelite slavu i pažnju umesto da je potpuno predate drugima. Nije na mestu nasilna potreba da otmete slavu drugima. Ironično, kada ugušite vašu potrebu slavom, pažnja na koju ste navikli da tražite od drugih, je zamenjena unutrašnjom poverenjem proisteklim od prepuštanja slave drugima.

12. Pustite druge da budu u pravu u većini slučajeva

Jedno od najvažnijih pitanja koje možete sebi uopšte da postavite je, "Da li želim da budem u pravu, ili želim da budem srećan?" Vrlo često, ove dve stvari se uzajamno isključuju!

Biti u pravu, braniti svoje pozicije, oduzima enormno mnogo mentalne energije i često nas udaljuje od ljudi u našem životu. Potreba da budemo u pravu, ili potreba da neko drugi bude u krivu, ohrabruje druge da postanu defanzivni i izvrše pritisak na nas, da mi nastavimo da se branimo. Ipak, mnogi od nas (ja takođe, ponekad) trošimo ogromnu količinu vremena i energije pokušavajući da dokažemo (ili pokažemo) da smo u pravu, a da drugi nisu. Mnogo ljudi, svesno ili nesvesno, nekako veruju da je njihov posao da pokažu drugima, kako su njihovi stavovi, izjave i gledišta neispravna, a da će radeći to, osoba koju ispravljaju biti nekako zahvalna za to, ili makar da će naučiti nešto. Pogrešno!

Razmislite o tome. Da li Vas je neko nekad ispravio, a da ste osobi koja je pokušavala da bude u pravu rekli, "Hvala Vam mnogo što ste mi pokazali da sam ja u krivu, a Vi u pravu. Sada to vidim. Čoveče, pa Vi ste sjajni!" Ili, da li vam se ikad neko koga znate zahvalio (ili se makar složio s vama) kada ste ga ispravili, ili pokazali da ste u pravu na njegov račun? Naravno da nije. Istina je zapravo da svi mi mrzimo da nas neko ispravlja. Svi mi želimo da naši stavovi budu poštovani i shvaćeni od drugih. Da nas slušaju i čuju, je jedna od najvećih želja ljudskog srca. A oni koji nauče da slušaju druge postaju najomiljeniji i najpoštovaniji. Oni koji imaju naviku da ispravljaju druge su često odbačeni i izbegavani.

Nije da nikada ne treba da budete u pravu, ponekad prirodno trebate ili želite da budete. Možda postoje neki filozofski pogledi sa kojima ne želite da se složite, kao što se dešava kada čujete neki rasistički komentar. Tada je važno da kažete šta mislite. Obično, ipak, vaš se ego ušunja i sruši nečiji miroljubiv susret mišljenja, a to je samo želja ili potreba da se bude u pravu. 

Divna, iskrena strategija da postanete smireniji i omiljeniji je da vežbate dozvoljavanje da drugi osećaju radost što su u pravu, dajte im slavu. Prestanite da ispravljate. Koliko može da bude teško da ispravite ovu naviku, toliko vredi svaki trud i vežbu koju zahteva. Kada neko kaže, "Ja zaista mislim da je važno da ...", umesto da upadnete u reč i kažete, "Ne, mnogo je važnije da ..." ili bilo koji od stotinu drugih formi konverzacijskih ispravki, jednostavno pustite da ide i dozvolite njegovoj izjavi da stoji. Ljudi u vašem životu će postati manje odbojni i više će vas voleti. Biće vam zahvalni više nego što ste ikada mogli sanjati, a da ni ne znaju tačno zašto. Otkrićete zadovoljstvo što učestvujete i svedočite u tuđoj sreći, što je mnogo lepša nagrada nego borba egoa. Ne morate da žrtvujete vaše najdublje filozofske istine ili najiskrenije stavove, ali, počevši od danas, pustite druge da uglavnom budu u pravu! 

16. Postavite sebi pitanje, "Da li će ovo biti važno kroz godinu dana?"

Skoro svaki dan se igram sa sobom igru koju sam nazvao "Izvrtanje vremena". Smislio sam je kao odgovor mom konzistentnom, pogrešnom uverenju da je sve što je vezano za mene jako važno.

Za igranje "Izvrtanja vremena", potrebno je samo da zamisilite da se, kakvim god okolnostima se suprotstavljate, ne dešava sada, nego godinu dana od sada. Tada se jednostavno zapitajte, "Da li je ova situacija zaista toliko važna koliko je ja pra-vim?" Jednom u mnogo puta je možda i važna, ali u većini slučajeva jednostavno nije.

Bilo da je u pitanju rasprava sa bračnim drugom, detetom ili šefom, greška, izgubljena mogućnost, izgubljen novčanik, odbijanje vezano za posao, ili uganut članak, sve su šanse da kroz godinu dana nećete brinuti o tome. To će biti još jedan nevažan detalj vašeg života. Iako ova jednostavna igra neće rešiti sve vaše probleme, može vam pomoći da izuzetno proširite svoje vidike. Uhvatio sam sebe da se smejem stvarima koje sam nekada uzimao preozbiljno. Sada, umesto da traćim vreme na osećanje besa i pretrpanosti, mogu ga provesti sa mojom ženom i decom ili u kreativnom razmišljanju.

17. Pomirite se s činjenicom da život nije fer

Poznanica me je jednom, povodom razgovora kojeg smo vodili o nepravednosti života, pitala "Ko kaže da će život biti fer, ili da je uopšte i mislio biti fer?" Pitanje joj je bilo dobro. Podsetilo me je na nešto što sam mislio kao mladić: Život nije fer. To je bezveze, ali je apsolutno tačno. Ironično, spoznavanje ove otrežnjujuće činjenice može biti oslobađajuće shvatanje.

Jedna od grešaka koju mnogi od nas prave je da sažaljevamo sebe ili druge, misleći da bi život trebao biti fer, ili da će jednog dana biti. Nije i neće biti. Kada napravimo ovu grešku, krećemo da provodimo mnogo vremena žaleći se o tome šta je loše sa životom. Sažaljevamo se sa drugima, raspravljajući o nepravdama u životu. "To nije fer," žalimo se, ne shvatajući da nikad nije ni trebalo biti.

Jedna od lepih stvari, kada se prepustite činjenici da život nije fer, je što nas sprečava da se samosažaljevamo, hrabreći nas da napravimo najbolje što možemo sa onim što raspolažemo. Znamo da nije život zadužen da postavi sve savršeno, nego je to izazov za nas. Prepuštajući se ovoj činjenici, oslobođeni smo i sažaljenja drugih, podsećajući se da je svakom udeljeno drugačije, i svako ima jedinstvenu snagu i izazove. Ovo shvatanje mi je pomoglo da rešim problem podizanja dvoje dece, u teškim odlukama koje sam morao doneti, kome pomoći a kome ne., kao i u ličnim borbama u vremenima kada sam se osećao žrtvom, nekorektno tretiranom. Skoro uvek me je razbuđivalo u realnost i vraćalo na kolosek.

Činjenica da život nije fer ne znači da ne treba da učinimo sve što je u našoj moći da unapredimo naš život i svet u celini. Naprotiv, sugeriše nam da treba. Kada ne vidimo ili priznamo da život nije fer, skloni smo da osećamo sažaljenje prema sebi i drugima. Sažaljenje je samoporažavajuće osećanje koje ne čini nikom ništa osim da se svi osećaju lošije nego ranije. Nasuprot tome, kada prepoznamo da život nije fer, mi osećamo saosećanje prema drugome i sebi. Saosećanje je iskrena emocija koja prenosi ljubaznost svakom s kim je u kontaktu. Sledeći put kada se uhvatite da razmišljate o nepravednostima u svetu, pokušajte sebe da podsetite na ovu osnovnu činjenicu. Iznenadićete se kako vas može izvući iz samosažaljenja u akciju od pomoći.

DON'T SWEAT THE SMALL STUFF... and it's all small stuff, Richard Carlson, PhD.

Preveo i pripremio: Robert Paušić

1. Ne zamarajte se sitnicama

Često dozvolimo sebi da se potpuno zauzmemo oko stvari, koje kada se bolje prouče i nisu mnogo važne. Fokusiramo se na male probleme i brinemo, praveći od njih velike stvari. Neko nepoznat, recimo, može da se ubaci ispred nas u saobraćaju. Umesto da pustimo da to prođe i nastavimo sa našim danom, mi ubedimo sebe da je opravdan naš bes. Zamišljamo u glavi našu konfrontaciju sa tim vozačem. Mnogi od nas čak i ispričaju nekome kasnije o incidentu, umesto da zaboravimo na to.

Zašto umesto toga jednostavno ne dozvolimo vozaču da svoju nezgodu ima ne-gde drugde. Pokušajte imati saosećanje prema osobi i setite se kako je bolno biti u tako enormnoj žurbi. Na ovaj način, održavamo naše osećanje da smo dobro i izbegavamo da tuđe probleme primamo lično.

Postoji mnogo sličnih primera "sitnica" koje se dešavaju svakodnevno u našim životima. Kada moramo čekati u redovima, slušati nekorektan kriticizam, ili raditi lavovski deo posla, isplati se ako naučimo da se ne brinemo zbog sitnica. Jako mnogo ljudi toliki deo svoje životne energije troši na zamaranje malim stvarima, da potpuno izgube kontakt sa čarolijom i lepotom života. Kada se zavetujete da idete ka tom cilju, otkrićete da imate mnogo više energije da budete ljubazniji i pažljiviji prema drugima.

2. Pomirite se sa nesavršenošću

Još nisam upoznao apsolutnog perfekcionistu čiji je život ispunjen unutrašnjim mirom. Potreba za savršenošću i želja za unutrašnjim mirom su u sukobu. Svaki put kada poželimo da imamo nešto drugačije, bolje nego što je sada, skoro po definiciji smo osuđeni na gubljenje bitke. Umesto da budemo zadovoljni i zahvalni za ono što imamo, mi se fokusiramo na ono što je loše u nečemu i našu želju da to ispravimo.

Bilo da je to vezano za nas same – nesređeni orman, ogrebotina na kolima, višak kilograma koje želimo izgubiti – ili nesavršenost nekog drugog, nečiji izgled, ponašanje ili način života – jako fokusiranje na nesavršenosti nas odvodi od našeg cilja da budemo ljubazni i pažljivi. Ova strategija nema nikakve veze sa prestankom ispoljavanja vaših najboljih strana, već sa potpunom privrženošću i usmerenošću na ono što nije dobro u životu. U pitanju je prihvatanje da iako postoji bolji način da se nešto uradi u životu, to ne znači da ne možemo uživati i biti zahvalni sa stvarima i događajima onakvim kakvi već jesu.

Rešenje za ovo je da uhvatite sebe sa navikom da insistirate da stvari budu druga-čije nego što jesu. Pažljivo podsetite sebe da je život dobar ovakav kakav jeste, baš sada. U odsustvu vaše osude, sve će biti u redu. Čim uklonite potrebu za savrše-nošću u svim oblastima vašeg života, počećete da otkrivate savršenstvo samog života.

4. Čuvajte se lavinskog efekta u razmišljanju

Moćna tehnika da postanete smireniji je da budete svesni koliko brzo negativno i nesigurno razmišljanje može da se otrgne kontroli. Da li ste ikada primetili kako ste napeti kada se uhvatite u takvom razmišljanju? A povrh svega, što se više udubljujete u detalje onog što vas uznemirava, to gore se osećate. Jedna misao vodi drugoj, a ona još jednoj, sve do neke tačke u kojoj postajete neverovatno uznemireni.

Na primer, možete se probuditi u sred noći i setiti se telefonskog poziva koji mora biti obavljen sutra. Tada umesto da živnete, jer ste se setili tako važnog poziva, vi počnete da razmišljate o svemu što morate uraditi sledećeg dana. Počinjete da ponavljate mogući scenario razgovora sa vašim šefom, postajući još uznemireniji. Vrlo brzo pomislite, "Ne mogu da verujem da sam toliko zauzet, da moram napraviti 50 poziva dnevno. Ko još živi ovako?" i tako dalje i dalje, dok ne počnete za sažaljevate samog sebe. Za mnoge ljude, ne postoji granica koliko daleko ovakav "napad misli" može da ode. Zapravo, mnogi klijenti su mi rekli da im dani i noći prolaze sa ovakvim tipom mentalnog preispitivanja. Nepotrebno je reći, nemoguće je osećati se smireno kada vam je glava puna briga i uznemirenosti.

Rešenje je da primetite šta se dešava u vašoj glavi pre nego što misli dobiju šansu da uzmu maha. Što pre uhvatite sebe kada počnete da gradite vašu mentalnu lavinu, lakše je zaustaviti je. U primeru koji smo naveli, vi možete da primetite lavinu baš kada počnete da prebirate u glavi šta morate uraditi sledeći dan. Tada treba reći sebi: "Evo opet počinjem," i istrgnuti problem u korenu. Možete zaustaviti voz vaših misli, pre nego što dobije šansu da krene. Tada se možete fokusirati, ne na to kako ste pretrpani, nego na to kako ste zahvalni što ste se setili važnog telefonskog poziva kojeg treba obaviti. Ako se to desilo u sred noći, zapišite broj na papir i vratite se na spavanje. Primetite da je korisno imati papir i olovku kraj kreveta za takve slučajeve.

Možete biti jako zauzeta osoba, ali zapamtite da punjenjem vaše glave mislima o vašoj prezauzetosti, samo rasplamsava problem, pojačavajući stres koji već imate. Probajte ovu malu vežbu sledeći put kada postanete opsednuti vašim rasporedom vremena. Bićete zadivljeni kako efikasno to može da bude.

5. Razvijte vaše saosećanje prema drugima

Ništa ne pomaže izgradnji našeg gledišta više od razvijanja saosećanja za druge. To uključuje vašu volju da se stavite u tuđe cipele, da skinete fokus sa sebe i zamislite kako je biti u tuđim okolnostima, istovremeno osećajući ljubav prema toj osobi. To je priznanje da su problemi drugih ljudi, njihovi bolovi i frustracije, isto tako stvarni kao i naši, često i strašniji. Priznajući ovu činjenicu i nudeći pomoć, otvaramo naša srca i izuzetno unapređujemo naš osećaj za zahvalnost.

Saosećanje je nešto što se može razviti vežbom. Ono uključuje dve stvari: nameru i delovanje. Namera jednostavno znači da se setite da otvorite svoje srce za druge; vi drugima prenosite šta i ko vam znači. Delovanje je jednostavno ono što radite po tom pitanju. Možete pokloniti malo para ili vremena da učinite što vam srce želi. Ili možda da ponudite divan osmeh i neizveštačeno "zdravo" ljudima koje sretnete na ulici. Nije toliko značajno šta uradite, koliko je značajno da bar nešto uradite. Kao što nas Majka Tereza podseća, "Mi ne možemo praviti velika dela na ovom svetu, već samo mala dela sa ogromnom ljubavlju."

Saosećanje razvija vaš osećaj zahvalnosti, odvraćajući vašu pažnju sa svih sitnica, koje je većina nas naučila da previše ozbiljno uzima. Kada odvojite vreme, da sagledate čudo zivota, čudo da uopšte možete da čitate ovu knjigu, dar vida, dar osećanja ljubavi i svega ostalog, to vas može podsetiti da mnoge stvari za koje mislite da su važne, zapravo i nisu, već su samo sitnice koje vi preuveličavate.

6. Setite se da kada umrete, spisak stvari za uraditi neće biti nikad prazan

Mnogo nas živimo, kao da je tajna svrha života da na neki način završimo sve što treba da se uradi. Ostajemo do kasno, ustajemo rano, izbegavamo da se zabavljamo, ostavljamo voljene da čekaju na nas. Na žalost, video sam mnogo ljudi koji su svoje voljene ostavili da čekaju toliko, da su izgubili želju da održavaju vezu. I ja sam to radio nekad. Često ubedimo sebe da je naša opsesija sa "za uraditi" listom samo privremena, tako da ćemo kada je završimo, biti mirni, opušteni i sretni. U stvarnosti, ovo se retko dešava. Kako se stavke na listi otkače, nove ih jednostavno zamene.

Priroda naše korpe sa stvarima za obaviti je, da u njoj treba da budu stvari koje se trebaju obaviti, a ne da bude prazna. Uvek će biti telefonskih razgovora koje treba obaviti, projekata koje treba završiti, posla kojeg treba uraditi. Zapravo, mogu tvrditi da je puna korpa esencijalna za uspeh. To znači da je vaše vreme traženo.

Bez obzira ko ste i šta radite, zapamtite da ništa nije važnije od osećanja sreće i unutrašnjeg mira vašeg i od vaših voljenih. Ako ste stalno opsednuti pokušavajući da sve završite, nikada nećete osećati da ste dobro! U stvarnosti, skoro sve može da sačeka. Veoma je malo stvari koje se trebaju uraditi spada u grupu hitnih. Ako ste usredsređeni na posao, vremenom ćete uraditi sve što trebate.

Otkrio sam da, ako se podsećam često da svrha života nije da sve bude završeno, nego da se uživa u svakom koraku duž puta i da se živi zivot ispunjen ljubavlju, mnogo mi je lakše da kontrolišem opsesiju završavajući listu stvari koje treba da uradim. Zapamtite, čak i kada umrete, ostaće nezavršenih poslova o kojima se neko mora brinuti. I znate šta? Neko drugi će to uraditi za vas! Nemojte više gubiti ni jedan dragoceni trenutak vašeg života žaleći zbog neizbežnog!

Poziv I deo

“Naš posao, mrežni marketing, ipak se svodi na jedno i samo jedno – posećivanje ljudi. Pronađite mi bilo kog čoveka prosečnih sposobnosti koji će posetiti 4 ili 5 ljudi na dan i iskreno im ispričati svoju priču i ja vam garantujem da će taj čovek uspeti”, parafraziran Volter Le Mar Talbot

Ne možemo raditi ovaj posao, posećivati ljude, ako ih prethodno ne nazovemo i ne zakažemo sa njima sastanak.

Pozivanje ljudi na sastanak je prodaja, tako da Vam savetujem da primenjujete principe prodaje o kojima ćete kasnije detaljnije čitati. Prvo treba da definišemo šta prodajemo. Prodajemo ljudima termin, sastanak, prodajemo im potrebu da se nađemo lično i da im prezentujemo nešto što može biti korisno za njih, njihove porodice. Ruku na srce, ne znamo unapred šta će naše potencijalne kandidate najviše interesovati od poznanstva sa nama, ali ako imamo iskrenu želju da pomognemo drugima, ako imamo iskrenu veru u poslovnu mogućnost koju nudimo ljudima, ako imamo iskrenu veru da koristeći princip franšize u mrežnom marketingu svako može da uspe, onda imamo dobru podlogu da dogovorimo sastanak, a posle ćemo videti kako ćemo i kuda ćemo.

Donesite odluku da ćete u ovom koraku biti profesionalac. Da ćete naučiti kako se radi i da ćete savesno obaviti sve što je potrebno, strpljivo, dosledno, odgovorno. Govorite istinu, pokažite visok nivo empatije prema ljudima. Samouverenost ne sme da pređe u aroganciju, slušanje mora biti balansirano sa pričom. Ovo su sve odlike odlične komunikacije i sve su kvaliteti koji se mogu steći, naučiti, uvežbati. 

Budite saradnik koji neće upasti u standardne greške. Budite saradnik koji će imati poslovnu poniznost neophodnu da usvoji proverena znanja bez preispitivanja i bez komplikovanja jednostavnih radnji.

Pripremite dobre stavove za uspešno pozivanje. Na primer, nemojte unapred da prosuđujete ko će hteti ovaj posao da radi, a ko ne. Unapred prosuđivanje je poželjno jedino ako ste subjektivno pozitivni i naivno verujete da će baš svi hteti i da baš svima treba ova poslovna mogućnost. Ja sam tako gledao na svet oko sebe kada sam počinjao i iako nisam bio u pravu, bio sam na pravom putu! Zapravo, duboko u duši sam još uvek MLM romantičar i negde verujem i dalje da svima treba ovaj posao i da sve ljude mogu da naučim da budu uspešni. I nešto se ni ne trudim da sebe ili druge ubedim u suprotno.

Gajite iskrenu želju da pomognete ljudima. Budite požrtvovani, budite voljni da pomognete ljudima ne očekujući ništa zauzvrat. Budite prodavac i po definiciji da je prodavac čovek koji traži šta ljudima treba i pomaže im da do toga dođu.. Ako budete dovoljno u kontaktu sa drugim ljudima, ako budete imali ovakve unutrašnje dobre namere, uvek ćete naći kako da pomognete ljudima, a većina njih će naći način da Vam se oduže. I Vi ćete postati uspešni!

Najvažnija stvar kod poziva je entuzijazam. Entuzijazam je zarazan! Entuzijazam zaintrigira ljude i privlači ih, jer svako više voli da bude okružen dobro raspoloženim ljudima koji znaju kuda idu nego pesimistama koji samo kukaju i povlačeći sebe u mulj povlače i druge. Frank Betdžer u svojoj knjizi ”Kako sam se uzdigao od neuspeha do uspeha u prodaji” ima jedan od najlepših poglavlja vezanih za entuzijazam i između ostalog kaže da ako ne osećate entuzijazam, odglumite ga i uskoro ćete ga ponovo i osećati! Definitivno, kada se ne osećate najbolje, poradite na tome da se podsetite svega onog zbog čega biste trebali da budete sretni, naterajte sebe da živnete malo i videćete da ćete se uskoro u skladu sa time i bolje osećati!

Ne pripremati se za uspeh, zapravo znači pripremati se za neuspeh – glasi parafrazirana misao Džona C. Maksvela. Pripremite se za telefoniranje koje se u principu sastoji iz sledećih delova.

1. Pripremi se!
2. Pozovi.
3. Uspostavi kontakt.
4. Zainteresuj.
5. Otkloni prigovore.
6. Utvrdi - potvrdi.
7. Obaveži.
   
   

1. Pripremite se. Napravite pomoćne spiskove za pozivanje, odnosno deo liste prepišite na novi radni list. Obucite se svečano, lepo, poslovno, tako da se osećate samouvereno i poslovno iako vas osoba sa druge strane žice neće videti. Pretpostavljam da će mnogima od vas, kao i meni pre 20 godina ovo izgledati kao smešno, nepotrebno, ali ovo može biti Vaš prvi test poslovne poniznosti – ne preispitujte proverene metode, već ih jednostavno uradite i ispoštujte. Odaberite neki od skriptova (šablona ili uzoraka za razgovore). Pripremite i naučite odgovore na najčešće prigovore kod pozivanja. Sve ove pripreme obavljajte dugo, iako će Vam dosaditi posle izvesnog vremena, ali ne zaboravite da i u sportu, i u muzici i u svemu što vredi i posle se divimo ljudskim dostignućima postoje periodi dosadnog ponavljanja, vežbanja, usavršavanja dok se ne dođe u stanje da nam se ljudi dive vrhunskim izvođenjima i ostvarenjima!

2. Pozovite poznanika ili preporuku koju ste dobili. Upitajte ih da li je zgodno da popričate veoma kratko, jer žurite, a ne biste hteli ni njega ili nju da ometate ako im ovaj trenutak ne odgovara. Ako kažu da mogu kratko da se jave, odlično, predstavite se i ako ste dobili kontakt kao preporuku, recite od koga ili na osnovu čega ste ih dobili za poziv.

3. Uspostavite kontakt, pohvalite ih iskreno na osnovu onoga što znate o svom poznaniku ili na osnovu onoga što ste namerno, svesno i planski saznali od osobe koja vam je dala tu preporuku. Pronađite zajednička insteresovanja, poznanstva, geografske, rodbinske, poslovne veze, profesionalne sličnosti, šta god. Nije sigurno da ćete uvek uspeti, nije sigurno da će uvek biti lako, nije sigurno da ćete uvek biti zadovoljni sa sobom, ali sigurno možete svaki put dati sve od sebe i biti sve bolji i bolji od prethodnog sebe.

4. Zainteresujte osobu nekim zanimljivim nagoveštajima o temi sastanka, razgovora i upoznavanja. Ali nemojte preterivati i nikada, nikada, nikada nemojte lagati, izmišljati, opuštati se dajući mašti na volju. Saznajte ukoliko možete i imate previše pitanja tipa, a šta je to, a koja je firma u pitanju i slično, šta je to što bi možda najviše interesovalo vašeg sagovornika. Možda da mu postavite 3 test pitanja, recimo:

“Koja oblast života bi vas trenutno najviše interesovala da je učinite još boljom, porodica, posao, slobodno vreme?”, zatim “Ako bismo pričali o poslu, da li bi vas interesovalo nešto sa malim ulogom, srednjim ili isključivo sa ozbiljnim?”, a što se tiče prihoda “Da li bi Vas interesovalo malo povećanje trenutnih prihoda, ozbiljno povećanje trenutnih prihoda ili potpuna sloboda – mnogo para i mnogo slobodnog vremena?”. Po meni, za sve kombinacije možete reći “Neverovatno, ali mislim da imam ponudu koja će vam odgovarati po sva tri kriterijuma!” - što je potpuno tačno za mrežni marketing, zapamtite šta su bili odgovori i kada se nađete, obrazložite ih!

5. Otklonite prigovore. Napisao sam već da je sve u životu prodaja, pa i pozivanje. U prodaji obično imate određeni broj standardnih prigovora i kada naučite da ih otklanjate odnosno da na njih adekvatno odgovorite, postaćete majstori za ovaj deo posla, a kada nešto dobro poznajete, onda to obično i zavolite! Ne zaboravite, prigovori su znak zainteresovanosti. Prigovore treba potvrditi da biste saznali da li su oni pravi i da li ste ih dobro razumeli. Zatim otklonite prigovore i nastavite dalje da predlažete vreme i mesto sastanka! Neke primere ćemo obraditi u ovoj knjizi, neke ćemo ostaviti kao napredne, a za neke ćete sami razviti originalna i efikasna rešenja!

6. Utvrdite poziv, mesto i vreme sastanka. Na primer, ako pozivate na javnu prezentaciju, dogovorite se da se nađete 15 minuta ranije u nekom kafiću ili restoranu, da se pre prezentacije upoznate i da oseti poziv lično, a ne da misli da je jedan od mnogih, pa niko neće ni primetiti ako ne dođe. Pitajte potencijalnog saradnika odakle će doći na mesto sastanka, sa posla ili od kuće. Pitajte da li tačno zna gde je to mesto i koliko mu treba da dođe (kolima, pešice ili prevozom, kako je već odlučio da dođe). Potvrdite kada bi trebao da krene da stigne na vreme, pa možda i malo ranije, da bude siguran da ga saobraćaj ili nešto drugo ne bi sprečili. Ovo deluje nevažno, ali ako budete u mrežnom marketingu dovoljno dugo, dosadiće vam da ljudi ne dođu na dogovoreno mesto u dogovoreno vreme i setite se tada ove tehnike, koju bolje da počnete odmah učiti i primenjivati.

7. Obavežite ljude. Recite im da ste o njima čuli da su odgovorni i da se radujete tome, jer u današnje vreme previše je ljudi koji obećaju, ne održe obećanje, a posle im na pamet ne padne da se jave i eventualno izvine što time nisu poštovali tuđe vreme. I obećajte da ćete Vi doći na vreme na sastanak i naravno – održite obećanje!

Nastavak bloga (knjige) možete pročitati na sledećem linku:Saznavanje potreba i sticanje poverenja
Klikom na reč "Nazad" vraćate se na prethodni blog

Leptirova pouka

Niko ne zna ko je autor ovog teksta, 

ali mnogi gledaju na LEPTIROVU POUKU, 

kao pouku života.

Radite kroz borbu i naučite da letite

Jedan čovek je pronašao leptirovu čauru. Jednog dana se pojavio mali otvor na čauri. Čovek je seo i posmatrao leptira tokom narednih nekoliko sati, kako se leptir bori da provuče svoje telo kroz mali otvor na čauri. Jednog trena leptir je prestao da se probija. Izgledalo je kao da je dostigao vrhunac svojih mogućnosti i dalje nije mogao.

Čovek je odlučio da pomogne leptiru. Uzeo je makaze i odsekao vrh čaure. Leptir se sa lakoćom oslobodio čaure, ali je imao neizražajno telo sa malim krilima. Čovek je i dalje posmatrao leptira, očekivajući da raširi svoja krila. Raširena krila bi ojačala malo krhko telo leptira. Ništa se nije desilo. Leptir je proveo ostatak svog života gmižući nerazvijenim telom i malim krhkim krilima. Nikada nije poleteo.

Ono što čovek, u svojoj dobronamernosti i brzopletosti nije razumeo je da su uska larva i borba leptira da prođe kroz mali otvor na njoj bili Božji način da se poteraju fluidi iz tela leptira u njegova krila, da bi ona bila spremna za let kada se oslobodi iz čaure.

Nekada je borba upravo ono što nam je potrebno u životu. Ako bi nam Bog dozvolio da proživimo svoj život bez ikakvih prepreka, to bi nas obogaljilo. Ne bismo bili dovoljno jaki koliko treba ili koliko bismo trebali da budemo. Ne bismo poleteli.

Molio sam Boga za snagu, a On mi dade prepreku da ojačam.

Molio sam Boga za mudrost, a on mi dade probleme da rešim.

Molio sam Boga za prosperitet, a On mi dade mozak i mišiće.

Molio sam Boga za hrabrost, a On mi dade opasnosti da savladam.

Molio sam Boga za ljubav, a On mi dade problematične ljude da im pomognem.

Molio sam Boga za uslugu, a On mi dade mogućnosti.

Nisam dobio ništa što sam hteo.

Dobio sam sve što mi je bilo potrebno.

Kada dođemo do teškoća, problema, otpora, oni će nas učiniti jačim, dovoljno jakim da svi mi možemo osloboditi najbolje iz sebe.

Nisam mogao da odolim, da ovu inspirativnu priču ne podelim na ovom blogu, a neću odoleti ni da je ubacim u našu knjigu... Laku noć!

Psihologija plasmana

Pre nego što počnem da čitam ili učim od nekoga, važno mi je, a i vama treba da bude važno, da znam ko je ta osoba i na osnovu kakvog teorijskog i praktičnog znanja predaje. Zato ću ukratko ispričati kako sam se upoznao sa ovom oblašću.

1996. godine sam počeo da radim MLM negde u proleće, a u leto naredne 1997. godine sam se prvi put susreo sa direktnom prodajom. Tada sam prodavao one skupe usisivače od 3500 nemačkih maraka, sa vodenim filterom. Prvo sam uređaj kupio za sebe, pa sam posle toga počeo da ga prodajem, video da mi ide i video sam da mogu da zaradim više nego sa inženjerskim poslom. Nakon tri meseca sam odlučio da napustim posao i da se posvetim isključivo prodaji. Nakon još tri meseca su mi ponudili da budem direktor predstavništva te kompanije u Novom Sadu, i nešto više od godinu dana sam radio kao direktor, a onda je došla ona nesretna 1999. godina. Prodavali smo američke usisivače, a američke bombe su padale dosta dugo na Srbiju. Nakon bombardovanja sam prekinuo saradnju sa njima i počeo prodavati slične italijanske usisivače. U narednom periodu od 3 godine sam napravio najbrže rastuću mrežu za direktnu prodaju u toj kompaniji, zaradio sam jako mnogo para tada, a negde oko 4000 prodavaca je prošlo moje kurseve. Ovo predavanje je zapravo jedna moja autorska tema, koju sam razvio tokom tih nekoliko godina i držao sam je obično kao poslednje predavanje na samom kraju obuke. Radi se zapravo o zaključenju prodaje ili možemo reći psihologiji plasmana. 

Često u šali pitam ljude, šta misle, ko je najveći prodavac na svetu ikada? Po Tomu Hopkinsu, to je bio Kristofer Kolumbo! Otišao je, a nije znao gde ide, vratio se, a nije znao gde je bio i za sve to dobio je ponovljenu porudžbinu i to avansno plaćenu. Morao je da kraljici Elizabeti napravi prodajnu prezentaciju, trebao je da joj proda viziju, da joj oslika koliko će to biti važno za špansku imperiju da on otkije novi put, pomorski put do Indije i to je koštalo mnogo para, mnogo robe... Nakon što joj je on to sve prodao, otišao je, nije znao gde je stigao, mislio je da je Indija, vratio se nazad i posle toga je ponovo dobio porudžbinu, ponovo je nagovorio kraljicu da napravi još jednu ekspediciju. 

Po meni je sve u životu zapravo prodaja. I udvaranje i vaspitanje dece i predavanje profesora u školama... Ako naučite pravila prodaje, vama će sve u životu bolje da ide! Prodaja nije ono što većina ljudi misli o prodaji i zbog toga kažu „ja ne želim da se bavim prodajom, ja to ne umem”. Prosto prodaja nije to. Prodaja nije dosađivanje ljudima, nije ni navaljivanje na ljude da kupe nešto što njima ne treba i za šta nemaju para... Prodaja je proces, po Tomu Hopkinsu, u kome treba da nađete šta klijentu treba i da mu pomognete da do toga dođe. To je jedan krajnje koristan proces. Zapravo, bez prodaje i bez dobrih prodavaca, ništa se u svetu ne dešava! Vi znate da danas sve može da se napravi u principu manje više, ali da se proda, to već nije lako...


Najsvežiji primer mi je, pošto sada čitam biografiju Stiva Džobsa, gde imamo Stiva Voznijaka koji je bio genije za elektroniku. On je tada napravio napredne elektronske ploče za računare, a pošto nije znao da ih proda, on ih je poklanjao i jako se radovao kad neko primi poklon od njega i napravi svoj računar! Upoznao se sa Stivom Džobsom koji mu je rekao, hajde da prodajemo to i onda je Džobs otišao i ugovorio sa nekim prodavcem kompjutera zaista 100 komada i uspeo je da izvuče avansnu uplatu. Sa tim novcem su oni napravili 100 ploča, ali od zarade su napravili još 100, što im je bio kapital za prvi biznis. Definitivno to stoji da se nešto treba prodavati i onda ljudi kažu, ja nisam za prodaju, postoje ljudi koji su rođeni prodavci. Ali ne postoji pojam rođenog prodavca. Niko od nas ne dobije pečat pri rođenju koji određuje šta će ko biti u životu. Principi prodaje se uče. Stalno pričam i na prezentacijama da vredi i treba pročitati bar dve tri knjige o prodaji. Ono što možete naći od knjiga o prodaji su uglavnom pisali vrhunski prodavci. Skoro po pravilu su svi oni svoju karijeru gradili učeći od drugih i po pravilu prelomni momenat je bio kada su shvatili da ako i oni budu radili iste stvari na isti način i u istoj količini kao uspešni prodavci, treba da budu isto tako uspešni. To je po meni bila ključna rečenica, prelomna rečenica kod svakog od njih. Onda su počeli da uče od uspešnih prodavaca, počeli su da rade stvari koje su uspešni prodavci radili, u istoj količini kao i oni, i nije im krenulo baš odmah preko noći sve na bolje, ali su posle nekoliko meseci, nekoliko godina postali odlični prodavci. Pošto im je na početku taj ključni momenat ostao, pošto su zapazili tu zakonitost, oni su počeli kasnije da te zakonitosti eksploatišu. Onda su počeli intezivno da proučavaju literaturu o prodaji, seminare i naravno, pošto su postigli nakon 5 ili 10 godina rada vrhunske rezultate, odlučili su da druge ljude uče tome. Bilo im je prirodno da kažu ljudima: „Ni ja to nisam znao i ja sam naučio, a mislim da mogu i tebi da pomognem da naučiš”. Najbolje poređenje je ono Brajana Trejsija u vezi sa zakonom gravitacije. Bez obzira da li znate za taj zakon ili ne, bez obzira da li se sa njim slažete ili ne, neće vam nikada pasti na pamet da odete na deseti sprat neke zgrade i skočite sa nje, misleći da vam se ništa neće desiti.

Teme o kojima želim da pričam su:

1. Stavovi

2. Kvalifikacije za kupovinu

3. Želja za posedovanjem

4. Emocije u prodaji

5. Slušanje i postavljanje pitanja

6. Anatomiji prodajnog razgovora

7. Uvežbanost i stav sa podrazumevanom prodajom

Mislim da ću vam ovim poglavljem postaviti neke osnove, da ću vas zainteresovati za proučavanje prodaje i da ćete pre ili kasnije da uzmete još koju knjigu o prodaji i da ih proučite. Budite sigurni da će ljudi posle izvesnog vremena misliti da ste i vi jedan rođeni prodavac.

O stavovima. Šta su zapravo stavovi? Stavovi su ono što je unutar vas, stavovi su vaši pogledi na život po svim pitanjima, a svi pogledi na život čine vašu paradigmu. Stavovi su duboko u nama i kad imamo pogrešne stavove prema nečemu, onda to povremeno izbija na površinu, ali u drugoj formi. Nekad i ne izbije na površinu jasno artikulisano govorom, ali postoje još neki kanali komunikacije koji su nevidljivi i ne znam tačno kako da ih definišem, ali prosto mislim da kada vas je strah od nečega, onda kao da klijent to oseti. Kada se osećate loše što još uvek ne zarađujete dovoljno recimo od ovog posla, a po pravilu vas svi pitaju: „A koliko si ti zaradio ovde?“, a kada zarađujete dobro onda vas niko ništa ne pita i vi morate da se pohvalite koliko zarađujete da bi ste ga inspirisali. Hoću da kažem da ispravan stav po pitanju posla, po pitanju prodaje, firme, izbija nekim kanalima iz vas. 

Na primer, bitan je vaš stav i jasna slika, šta su lanci sreće, a šta su legalni MLM sistemi. Ispravan stav o tome da li valja zarađivati puno para ili ne valja zarađivati, može značajno uticati na vaše rezultate. To su sve neki stavovi na kojima vi treba da poradite, jer ako ne poradite na tim stavovima, ako ne nađete šta je to skriveno u vama, neki strahovi, neka pogrešna mišljenja o nečemu, onda džabe ispravljamo sve druge stvari. Uzalud učimo napredne tehnike rada, a nema rezultata. To je zato što te stvari čuče negde duboko u vama, a vi ih niste otklonili. 

Rekao sam već da mislim na stavove po svim pitanjima. Recimo, ako mislimo da mi imamo najveću poslovnu priliku u rukama, ako cenimo druge ljude i želimo im dobro sa svojim biznisom, zašto se onda bojimo da ih nazovemo? Zašto se onda stidimo? Zašto onda gubimo energiju i snagu kada nas krenu bombardovati prigovorima, ovo je piramida, nemam vremena, ne interesuje me, to je glupost, sekta? Zašto gubimo samopouzdanje? Zato što negde nismo skroz načisto sa time. Razumete? 

Znači, onda kada niste načisto sa stavovima, često iz odbrambenog odnosa vi krećete u agresivan, napadački odnos i onda se vređamo što nam je to nešto neko rekao, umesto da ostanemo hladni i razmislimo, da prihvatimo prigovore i da na njih na odgovarajući način bez podizanja tenzije odgovorimo. 

Na žalost mnogi ljudi rade ono što ne treba da se radi, a to je da se goji prase pred Božić, pa onda kada je već dogorelo do noktiju samo traže brzu korist i ne vide šta mogu postići za godinu dve dana. 

Kvalifikacija za kupovinu je jako važan pojam. Kada za nekoga kažemo da je kvalifikovan,  a neko nekvalifikovan za kupovinu, prosto ispadne da nekoga želite da uvredite time. Ali to nije uvreda, to je samo konstatacija, to je samo kvalifikacija potencijalnih klijenata, odnosno, neko je malo u povoljnijem položaju da nam bude saradnik ili kupac po nekim stvarima, a neko u malo manje povoljnom položaju da nam bude saradnik. Znači da bi neko nešto kupio, recimo jahtu, on prvo mora da ima potrebe za jahtom, da nema morsku bolest, da nema strah od vode itd. i treba da ima puno para. Znači, ako nema puno para on vama nije kvalifikovan za kupovinu jahte po jednom aspektu. Ako ima puno para, ali ga ovo ne privlači, opet vam nije kavalifikovan za kupovinu i džabe vi sad idete da pričete sa njim da mu prodate jahtu. Kvalifikacija je mnogo jednostavna stvar, recimo ko je za MLM kvalifikovan? Na primer, ako odete kod nekog penzionera koji ima 74 godine i on se u principu već malo umorio od života, a ima i penziju sasvim solidnu, sin mu pomogne povremeno, ima svoj stan, auto, sve što mu treba, znači da nema neku potrebu da radi MLM, nema živaca. To je zapravo bio moj otac, pre 3 godine. Posle trećeg mercedesa koji sam kupio me je pitao: “Hajde mi ti sine sad objasni šta to radiš“. Praktično imate neke ljude koji su nezainteresovani za mrežni marketing, a sa druge strane imamo čika Stojana Adžića iz Novog Sada koji ima 85 godina, koji dolazi svaki put na naše prezentacije, seminare, prati nas i promoviše svuda. Ne možete unapred da znate ko hoće, a ko neće. Kvalifikacija treba onda kada vi gledate ko su vam potencijalni kandidati. Na primer kada dobijete listu od 10 ljudi, prvo nazovete one koji su više kvalifikovani, a onda ako vam ostane vremena pozovete one koji su manje kvalifikovani.

Uvek se lakše zakazuje prezentacije kod mladih nekvalifikovanih ljudi. Zašto? Recimo, penzioneri imaju sve vreme ovog sveta da vas saslušaju, ali šta imate od toga? Oni koji se bore punom parom da stvore nešto za sebe i za svoju porodicu su kvalifikovani za ovaj posao izuzetno, ali nemaju vremena, ni da zakažu prezentaciju ni da vas saslušaju. Na kraju krajeva, ja sam jedan od tih teških slučajeva bio kad sam počeo da radim. Radio sam u firmi kao inženjer, vodio dodatno 15 privatnih firmi i još dve inženjerske plate zarađivao od toga. Imao sam para, napredovao sam u životu, dobro mi je išlo, u pozitivnom smeru sam se razvijao i bio sam daleko iznad nekog proseka u svojoj generaciji i u nekom svom krugu poznanstava. Bilo me je teško nahvatati da poslušam ovu ideju i da razmislim o njoj. Ljudi obično idu linijom manjeg otpora. Zovu prvo one koji lakše pristanu da dođu, a oni koji pre hoće da dođu obično nisu dobri za posao. Zato treba da znate šta to znači biti kvalifikovan i da definišemo šta je to kvalifikovan čovek za naš posao. Po pravilu, ono što sam još pre 20 godina dobio kao definiciju za MLM kvalifikaciju jeste da su najbolji graditelji mreže ljudi od 25 do 45 godina i to uglavnom porodični ljudi koji imaju potrebu da se bore, a nisu još stekli ili ušli u neke zone komfora ili se malo predali u tim životnim borbama i odustali od ustajanja nakon padova. Naravno ima pozitivnih primera i mlađih ljudi da su postali vrhunski prodavci, vrhunski graditelji mreža, a naravno ima pozitivnih primera i starijih ljudi od 45 godina. Kada mi neko kaže, daj ponudi ovom ovde, on nema posao, za mene to nije plus kao što je za većinu ljudi, nego je to za mene minus i razmišljam, da je hteo nešto da radi u životu verovatno bi našao posao. Ovo nije posao za one koji nemaju posao nego je posao za one koji imaju previše posla i prihvataju, bore se i hoće. Ne znači da se taj ko nema posao neće pronaći ovde, ali ako imam deset imena na listi, prvo ću zvati one koji imaju posao, pa kad ništa ne uspem zakazati od svih kvalifikovanih preporuka koje sam dobio, ni sa kim ne mogu sutra i prekosutra da zakažem sastanak, onda nazovem one manje kvalifikovane jer sa njima najčešće mogu da zakažem sastanak odmah. Odem kod njih i pričam, jer bolje je da pričam njima, nego banderi, jer sam se zarekao da ću svakog dana da pričam dva tri puta marketing plan, ako nikom uživo onda banderi ili ogledalu. To je stav koji treba da razvijete kod sebe.

Emocije. Dalje treba da znate da se u prodaji sve vrti oko emocija. Čovek treba da poželi to što mu nudimo. Šta mi prodajemo ovde? Prodajemo poslovnu mogućnost. Da bi čovek poželeo poslovnu mogućnost o kojoj na žalost vrlo često ima negativne predrasude, šta treba da radimo? Treba da pokušamo da mu probudimo želju za nečim više, za borbom, da mu otklonimo prigovore, strahove od ovog posla. Morate da znate da u procesu prodaje funkcionišu emocije. Iako sam ja programer, racionalista, kod kupovine mi odlučuju i emocije i pragmatičnost. Morao sam vremenom da prihvatim da nisu svi kao ja i da ne razmišljaju kao ja. Morao sam da prihvatim univerzalno pravilo u marketingu i biznisu da su ipak kod većine ljudi emocije i potrebe te koje ih pokreću. Zato kada radim prezentaciju, prvo pitam ljude šta bi radili kada bi zarađivali 2 ili 3 puta više para nego sada. Ili ako bi nasledili 200.000 eura. 

Slušanje i postavljanje pitanja. Kažu da nam nije bez razloga Bog dao dva uveta, a jedna usta. Makar dva puta bismo trebali više da slušamo nego da govorimo, međutim treba da znate da većina ljudi misli da dobar prodavac treba da jako dobro priča i obično kažu: „Ja ne umem tako da pričam“. Međutim, dobri prodavci zapravo jako dobro slušaju. To je jedan od onih lepih životnih principa, gde ako postanete dobar prodavac, postaćete i dobar čovek, a onda će vam sve drugačije i bolje ići u životu. Ali treba da budete strpljivi. Nekad sam bio kolerik, nestrpljiv po prirodi, bio i ostao. Znači mene naterati da ćutim i da slušam nije bio baš lak zadatak nekada, ali kad sam video da to tako ide, da je to tako bolje, onda sam našao način da se sa sobom izborim.

Anatomiju prodajnog razgovora sam definisao prvo radi sebe, a nakon izvesnog vremena provedenog u direktnoj prodaji, i za potrebe obučavanja.

Proces prezentacije ide ovako. Prvo zakazujete razgovor sa nekim i već u tom zakazivanju se pripremate i upoznajete osobu sa kojom treba da se nađete. Nakon toga se nalazite i onda dolazi period identifikacije odnosno uspostavljanja nekog inicijalnog odnosa i poverenja sa klijentom, gde vi i dalje prikupljate informacije o njegovim potrebama, željama, razmišljanjima i navikama. Onda dolazi prezentovanje i kada to uradite dolazi do završnog dela, zaključenja prodaje, gde vi sada treba da pomognete čoveku da donese odluku, da mu otklonite prigovore itd. Praktično, to zaključenje prodaje se negde dešava odmah tog dana na istom mestu, a nekada se desi sutradan ili najkasnije dva dana kasnije. Posle tog perioda već pada efikasnost, pada snaga prezentacije. Ako duže od dva dana ostavite od prodajnog razgovora do zaključenja, onda obično morate ponovo da mu ispričate pola prezentacije, ponovo da mu probudite emocije i onda da pokušate da zaključite prodaju. Ovo pravilo nemojte zaboraviti. Kada sam počeo da se bavim direktnom prodajom, tj. prodajom usisivača, čitajući knjige i radeći ono što sam o poslu franšize naučio, uspeo sam da definišem sebi i drugima bolje ovaj proces. Definisao sam da se zaključenje prodaje sastoji iz više ciklusa, gde svaki ciklus izgleda ovako: Imate prvo prodajnu ponudu, koja treba da bude jasna, da se vidi korist od proizvoda ili poslovne mogućnosti koju prodajete, dajete instrukcije ljudima šta je sad njima činiti i treba da im date do znanja da vi od njih sad očekujete neku akciju, neku odluku. To je prodajna ponuda.

Posle nje dolazi prodajna ćutnja, znači dajete prodajnu ponudu i onda rajsferšlus na usta, što je vrlo teško. Nema veze što ste se setili da ste još nešto trebali reći, da ste još nešto trebali naglasiti, da niste možda dovoljno jasno rekli. Rekli ste što ste rekli. Sledi ćutnja i čekate odgovor. Nekada ta ćutnja potraje dugo, minut, dva, 5... Nekada je ćutnja posle prezentacije, jer vi tokom nje pričate, prosto nemoguća, prosto hoćete da svisnete od muke što ćutite, ali ne smete da progovorite, jer u potencijalnom klijentu se dešava proces donošenja odluka. Morate ga pustiti da se to izdešava, jer ako ga prekinete, a kod većine ljudi to su apstraktne stvari, sruši se sve kao kula od karata. Recimo kod melanholika, ako progovorite 2-3 puta i prekinite njihovo ćutanje i razmišljanje, vi ste gotovi. Više nećete moći da mu priđete.

Nakon ćutnje dolazi prigovor gde klijent sad kaže - Nemam para, nemam vremena, stari mi roditelji, mala mi deca. Ili kažu - Ok, može, šta da radim, gde da potpišem. Vi treba, ako je prigovor bio u pitanju, da otklonite prigovor, da odgovorite na njega. Ne treba da se brinete, jer 95% prigovora koje ćete u životu čuti su neki šablonski prigovori i ako naučite odgovore na njih vi ćete se snaći. A onda mi dođu ljudi i kažu - Meni je rekao čovek ovo, meni je rekao čovek ono, a prigovori užas. Ja kažem - Znate šta, sećate se kako je išlo ono nagrađivanje u klizanju nekad davno, sedam sudija, a najmanju i najveću ocenu izbrišu, a od preostalih pet uzmu prosek i do viđenja. E, tako i ja kažem - Ekstremno dobre situacije i ekstremno loše situacije neću da razmatram, neću da diskutujem i neću da odgovaram na to šta bih ja radio u datoj situaciji, ne interesuje me. Ja bih verovatno nešto uradio, ali neću da pričam o tome, da opterećujem nekoga sa nečim što se desilo sad i možda u narednih milion puta se neće desiti nikome. Hoću da se svi fokusiramo na one prigovore koji se vrlo često sreću. Znači, dolazimo do otklanjanja prigovora ako nije bilo odluka, onda posle toga ide nova prodajna ponuda koja uzima u obzir prigovore klijenta, bolje je prilagođena klijentu nego prethodna ponuda. Opet nakon prodajne ponude ide prodajna ćutnja, pa prigovor, otklanjanje prigovora i ako opet nije doneta odluka, opet ide nova prodajna ponuda i tako redom u ciklusima. Prodavac treba da bude savetodavac, a prodaja nije borba mene protiv njega, nego je borba mene i njega protiv problema. Znači vi ste na strani kupca i uspešna prodaja je kad se napravi win-win situacija, kada je dobro i kupcu i prodavcu. Ako nekom od njih nije dobro na duže staze, verujte mi, to je Pirova pobeda i to se obije o glavu vrlo brzo.

Prodavac je prijatelj kupca. On traži šta kupcu treba i pomaže mu da do toga dođe. Ovo je definicija Toma Hopkinsa o prodaji. Najveća usluga koju čoveku možete učiniti je da mu date dobar savet. To kaže Frank Bedžer u njegovoj knjizi: „Kako sam se podigao od neuspeha do uspeha u prodaji“ Savetujem da je pročitate barem 4 puta, kao što sam je i ja pročitao. To je jedna od najboljih knjiga o prodaji, a mnogo korisnih saveta ćete naći i za život i za svaku struku. Tom Hopkins je rekao da prodavac treba da bude PPS - Professional Problem Solver (Profesionalni Rešavač Problema). Kada vi stalno razmišljate o ljudima, njihovim preprekama, izazovima, vaša mašta se stalno obogaćuje, stalno razmišljate o ljudima i posle izvesnog vremena postajete izvrstan savetodavac.

Broj prodajnih ponuda. Možda je ovo ključna stvar, zapamtite molim vas, jako dugo sam radio ličnu prodaju sa jako mnogo potencijalnih i uspešnih prodavaca i jednom sam u Hopkinsonovoj knjizi pročitao, da uspešni prodavci 80% uspešnih poslova zaključe posle 5, 6, 7  ili više prodajnih ponuda, a većina prodavaca neuspešnih odustanu na manje od tri...

Kada budete proučavali ovu knjigu, napravite sebi analizu pojednih oblasti posmatrajući ih kao prodaju. Poziv na sastanak je prodaja, trening i obučavanje saradnika je prodaja, prezentovanje je prodaja, rešavanje izazova u porodici je prodaja... Pročitajte nekoliko knjiga o prodaji, ili bolje rečeno, proučite ih i videćete čudesna dejstva na polju samopouzdanja, jasnoće vizije svojih mogućnosti, nivou entuzijazma, poštovanju od strane svojih kolega, nadređenih, porodice.. Nekada je samo potrebno ljude navesti da okuse ovo što im nudimo i posle ih više ne treba nagovarati i moljakati... Nego možemo da uživamo u realizaciji naših i tuđih snova!

Lista poznanika i preporuke

Ovo je Vaš kapital koji unosite u naš zajednički biznis. Investicija sa kojom ste se uključili u posao i nije baš dostojna da se zove kapitalom, ako uzmemo u obzir da ste upravo pokrenuli Vaš lični privatni biznis. Privatni biznis se obično počinje sa više hiljada evra početnog kapitala i ima veliki rizik kojeg ste Vi pošteđeni. Vi u mrežni marketing unosite Vaše poznanike koji Vam veruju, sa kojima ste odnose gradili godinama ili decenijama i zato uvek ulazite isključivo u prave MLM poslove, da ne izneverite Vaše prijatelje!

Imamo li poznanike?

Stenli Milgram, Američki socijalni psiholog je 1967. godine napravio eksperiment u kom je odredio da maksimalno 6 ljudi povezuje bilo koje dve osobe na planeti i koji je poznat pod nazivom ‚‚eksperiment malog sveta” koji se zasniva na konceptu da su svaka dva stanovnika planete povezana samo preko šest poznastava. Drugim rečima, svaku osobu na planeti možete upoznati preko lanca ‚‚prijatelj prijatelja” čija je dužine otprilike 6. Važno je naglasiti da je 2008. godine dve osobe na Facebooku razdvajalo 5,28 osoba.

Prvi zaista važan savet po pitanju pisanja liste poznanika jeste da to treba obaviti što pre! Na inicijalnom sastanku sa novim saradnikom koji bi po preporuci trebao da nastupi najdalje 48 sati nakon uključenja treba početi pisati listu poznanika. Lista se piše i dopisuje stalno, to je proces koji nikada ne bi trebao da se zaustavi. Na prvom sastanku sa novim saradnikom treba ga naučiti zašto je važno da napiše listu, kako da je napiše, koje greške da ne napravi i treba biti tu kraj novog saradnika da ne upadne u klasičnu zamku odlaganja!

Drugi važan savet jeste da ne smete praviti selekciju ljudi, odnosno ne smete odlučivati u njihovo ime da li je ovo posao za njih ili nije. Ja ni posle 20 godina iskustva u ovom poslu ne bih selektovao ljude na osnovu male količine informacija, a kada bih za nekoga i rekao da ga dobro poznajem i nije ovo posao za njega, mogao bih da pogrešim, jer se ljudi menjaju, okolnosti se menjaju, potrebe se menjaju. Često govorim da u mrežnom marketingu moraju da se rade stvari koje su važne i korisne i ne smeju da se rade stvari koje su štetne. A ljudi često rade upravo suprotno: ne rade ono što bi trebali, a ne mogu da ih zaustavim da rade stvari koje ne bi smeli i koje im uništavaju posao!

Treći važan savet, naučite da je mrežni marketing posao potpuno nestandardan i veoma često ćete biti u opasnosti da upadnete u zamku gde većina ljudi pomisli da je lako i da već unapred znaju šta i kako treba da rade, a zapravo rade potpuno pogrešno. Na primer, veoma često ljudi razmišljajući o tome ko bi bio dobar za ovaj posao, pomisle na ljude koji ne rade ništa, a zapravo je upravo obrnuto, u MLM biznisima su najbolji oni ambiciozni ljudi koji jedva imaju slobodnog vremena! Neko misli da je neko prestar ili premlad, neko misli da je neko preobrazovan, a neko drugi nedovoljno obrazovan. To što novi čovek u mrežnom marketingu misli o tome šta bi trebalo da se radi je vrlo često jako daleko od istine.

Pošto ovo treba da bude i praktičan priručnik za rad, evo i podsetnika koga treba staviti na listu, kako se prisećati. Ovu podelu na kategorije možete proširiti sa Vašim idejama, zato ostavljam i prazan prostor!

1. Uži krug prijatelja – obično je to oko 10 do 20 ljudi ili porodica.

2. Rođaci

3. Komšije

4. Kolege sa posla

5. Davaoci usluga

6. Crkva

7. Sportska i druga društva

8. ____________________

9. ____________________

Sve ovo navedeno se duplira kada kažemo da imamo i bivše i sadašnje (recimo ako smo se selili, onda imamo bivše i sadašnje komšije, ili bivše i sadašnje kolege s posla). Neke od stavki se dupliraju kada kažemo recimo da suprug ima kolege s posla, ali supruga ima svoje kolege s posla. Takođe tu možemo ubaciti i recimo roditelje prijatelja naše dece itd.

Najbolji način da se brzo napiše velika lista poznanika je da pronađete Vaše telefonske imenike, albume sa fotografijama sa letovanja, svadbi, raznih porodičnih proslava itd. Danas je aktuelno da se pregledaju imenici u mobilnim telefonima. Obično tamo ima nekoliko stotina imena, a odmah su tu i brojevi telefona! Društvene mreže, imenici u mejlovima, držači vizit karti, sve su to dobri izvori koji treba da se prenesu na jedinstvenu listu poznanika.

Niko ne kaže da morate da nazovete svakog čoveka sa svoje liste, ali treba da ga napišete na listu iz mnogo razloga koje sada ne mogu da navedem. Lista poznanika treba da bude lista poznanika, a ne lista mišljenja o njima ili lista ljudi za koje mi mislimo da će biti zainteresovani za posao ili proizvoda. Lista je lista, ništa više, ali i ništa manje od toga! Puno puta sam uradio sa novim ljudima pisanje liste i skoro svaki put ljudi kreću u selekciju i preskakanje nekih poznanika kod stavljanja na listu.

Nekada se ljudi pitaju zašto mora da se prepisuje lista, kada već imamo u mobilnom telefonu ili u imeniku ili na fejsbuku. Prvo, dobro je da sve liste budu na jednom mestu, predlažem u rokovniku u kome su napisani i ciljevi, gde se pišu planovi i raspored sastanaka, gde se mogu voditi i beleške. Dok se prepisuje lista, mozak počinje da pravi asocijacije, a instruktor svom saradniku može u tome da pomogne. Na primer, napiše saradnik ime Petar Petrović, a vi ga pitate da li poznaje još nekog Petra ili Petrovića. Zatim ga upitata čime se bavi i dobijete odgovor vodoinstalater, onda ga pitate da li poznaje još nekog vodoinstalatera ili još nekog zanatliju. I tako redom.

Lista od 100 imena za start, prvog dana, je sasvim prihvatljiva. Vremenom ona treba da se proširi do 200 i više imena, a posle dolazi sledeća tehnika, uzimanje preporuka.

Najbolji materijal o pravljenju liste koji vam toplo preporučujem je “Ultimativni podstrekač pamćenja” od Erika Vorija, i pošto je pušten slobodno u opticaj na internetu, možete ga pronaći. U njegovoj knjizi “7 koraka do profesionalizma u MM” je takođe jako lepo opisao ovaj deo, samo bez podsetnika za pisanje liste. Ovu poslednju knjigu preporučujem da ima svaki početnik i profesionalacu u ovom poslu, jer zaista nema smisla da pokušavate ovo raditi bez ovako dobrih alata.

Uzimanje preporuka

Ovaj deo posla sam naučio u direktnoj prodaji, proverio u više država i preporučujem ga pre nego bilo koji način proširenja lista koje imam prilike da vidim i čitam o njima po knjigama i kursevima o mrežnom marketingu.

Trenutno imam mrežu od preko 300.000 ljudi, aktivnih u desetak država. Ni jednog svog ključnog saradnika nisam poznavao pre nego što sam počeo da se bavim mrežnim marketingom. A mislio sam kao i većina vas da će me mnogi prijatelji pratiti, da će biti uspešni, a i ja sa njima.

Lista poznanika jeste osnovni kapital, ali on često presuši pre nego što se saradnici obuče valjano za posao! Uzimanjem preporuka obezbeđujemo sebi bekonačnu listu poznanika i 100% sigurnost da možemo uspeti u poslu, ako dovoljno dugo i dovoljno pravilno radimo!

Osnova uspešnog uzimanja preporuka i generalno uspeha u ovom poslu je ispravan stav. Treba da imate iskrenu želju da pomognete ljudima, da imate dobre veštine komunikacije, da umete da izvučete potrebe ljudi, istovremeno predstavljajući i sebe i povezujući se sa njima.

Od dužine vaše liste poznanika zavisi vaša samouverenost kod telefoniranja, kod razgovora, vaš generalni osećaj sigurnosti u poslu. Još na početku svoje karijere sam čuo od uspešnih ljudi da je MLM potpuno izračunljiv posao, provereno!

Postoji provereni sistem uzimanja preporuka, važno je uočiti principe uzimanja preporuka i pridržavati ih se. Na primer, jedan princip je da ne možemo nešto dobiti, a ništa ne dati. Znači, ponudite zauzvrat ljudima za preporuke nešto što im znači. Nekima će značiti novčana nadoknada, neki neće hteti ni da čuju za to. Nekima će značiti to što mogu da pomognu nekome, pa zato obavezno posle trebate nazvati i zahvaliti se. Motivišite nekako ljude da vam daju preporuke, ostavite dobar utisak na njih, tako da ne trebaju da se boje da li će se njihovi prijatelji ljutiti što ste ih preporučili.

Definišite sebi jasno postupak kako ćete uzeti preporuke. Da li ćete ih pisati u rokovnik, napraviti formular, kolike nagrade u kom slučaju ćete dati, odlučite unapred i napravite sebi standard. Kada obučavate saradnike dalje, ostavite im slobodu, ali im recite da sloboda ne znači stihiju, nego planiran izbor između nekoliko mogućnosti.

Ako potencijalni saradnik ne želi da se bavi poslom, zamolite ga za preporuke, na primer ovako:

“Gospodine Petroviću, pošto definitivno ne želite da se bavite ovim poslom, imam jedan predlog za vas. Moj posao je da ljudima dajem ovu informaciju, a oni odlučuju šta će dalje s njom. Ako biste mi dali preporuku nekoliko vaših prijatelja, ja bih za svaki posao koji sklopim sa njima dao adekvatnu nagradu. Time biste možda pomogli nekom svom poznaniku da promeni svoj život, a ja bih svoju nagradu podelio sa vama, jer mi to znači i onda je to tako fer!”.

Nagrada zavisi od toga šta ste saznali, šta ih interesuje, ali može to biti i 10% od vaše zarade prvog meseca sa tom linijom, može biti i 50% zarade, zavisi koliko vam jako trebaju preporuke u datom momentu.

Naučite da ohrabrite ljude da krenu u davanje preporuka. Budite uporni! Vaš stav je najbitniji, kao i uvek: koliko vam je važno da uzmete preporuke, koliko mislite da je to u redu.

Otklonite strahove vaših potencijalnih klijenata. Walmart će biti izgleda prva firma u svojoj oblasti koja će napraviti 1000 milijardi dolara prometa za godinu dana. Njihova filozofija je: ako nađete bilo gde jeftinije, donesite potvrdu i isplatićemo vam razliku. Vaši klijenti se možda plaše da ne preporučuju dobru mogućnost, da možda vi nećete njih dobro predstaviti i slično. Potrudite se da se ponašate tako da ni ne pomisle na takve stvari.

Princip veze tri lica

Mnogo ljudi ne voli da priča sa nepoznatima. Učinite da vas preporučilac upozna makar preko telefona sa preporučenim i od tog momenta novi poznanik nije više nepoznata osoba! Saznajte što više možete o novom poznaniku, jer onaj ko ga je preporučio najbolje može to da vam kaže.

Koliko preporuka uzimati?

U proseku bi bilo dovoljno da uzmete dve preporuke, ako ih obe realizujete. Sa 50% realizacijom, dovoljno je 5 preporuka u proseku, što može značiti od jednog dobijemo 10 preporuka, od drugog ni jednu, pa je prosek 5.

Kako da napravite veću realizaciju preporuka?

Bolje upoznavanje preporuka, poziv odmah da vas upoznaju preko telefona, dobar skript za poziv, iskreno interesovanje za druge ljude.

Po meni, sve je u životu prodaja. Tako je i sa uzimanjem preporuka. Dobićete prigovore, koje treba da otklonite. Na primer, reći će da ljudi neće da rade ovaj posao, a vi im kažete da nije u redu da odlučujemo u tuđe ime. Neko će reći da ljudi nemaju para, a vi da upravo nudimo mogućnost da zarade. Reći će vam da ljudi nemaju vremena da rade, a mi da čovek uvek nađe vremena za ono što smatra da je važno.

Uspešni prodavci većinu prodaja zaključe nakon 3, 4, ili više prodajnih ponuda, što ćete kasnije još čitati u poglavlju o psihologiji plasmana. Ako je cena nečega nula, a ne možete da im prodate, ili čak ste hteli i da im platite za preporuke, onda treba otkriti šta je to što ih zadržava, u suprotnom ćete se boriti sa lažnim prigovorima. Nemojte prihvatati ako neće odmah da diktiraju preporuke. Saznajte zašto, otklonite prigovor, dajte ponudu ponovo. Ako saznam da im je potreban novac i ponudim im procenat od realizacije i opet neće da mi daju preporuke, onda ih obično pitam: “Ne razumem vas. Nudim vam da radim za vas, vaše je samo da mi date kontakte, a posle delimo zaradu i rekli ste mi da bi vam dobro došli dodatni prihodi i sada mi ne možete dati ni jednu preporuku? Ili ja vas nešto nisam razumeo, ili vi mene”. Naravno, nisam ni ja uvek dobijao preporuke. Od otprilike 1000 prezentacija na kojima sam bio, na 2 nisam dobio preporuke, a sa ostalih mi je prosek bio iznad 15 po sastanku.

Negovanje preporuka

Džo Žerar, najveći prodavac po Ginisovoj knjizi rekorda, držao je svoje preporuke u dve vatrostalne kutije, jednu na poslu, jednu kod kuće. Profesor Čanak naziva ovo tehnikom “Dosije X”. Činjenica je da posle svakog razgovora, što pre treba napisati sve najvažnije o novom kontaktu, imena supružnika, dece, čime se bave, kuća, kola, interesovanja, šta su bili prigovori, komentari i slično. Kasnije, kada nazovete te ljude, čak i ako se ne uključe, i pitate ih kako na primer dete koje je trebalo ići na takmičenje u košarci, ili je čekalo operaciju i slično, onda vas ljudi sigurno neće posmatrati kao nekog smarača koji je hteo nešto da vam proda, neko kao nekoga ko zna o vama ono što uglavnom znaju samo prijatelji.

Rok upotrebe preporuka

Na žalost, preporuke imaju kratak rok upotrebe. Ne baš tako, da kada istekne, možete da ih bacite, ali svakako, što više prođe vremena između uzimanja preporuka i realizacije, manja je verovatnoća da će doći do susreta. Zato je jako važno da što prekvalifikujete preporuke i da najkvalifikovanije što pre pokušate da zakažete, a tek ako ostane vremena i nepopunjenih termina, onda nazovete i one manje kvalifikovane, jer svaki potencijalni kandidat je važan!

Kontakti preko društvenih mreža

Kada pričamo o ovoj temi, uzmite u obzir da sam programer, koji se verovatno ne boji interneta i kompjutera, ali i da se bavim direktnom prodajom i mrežnim marketingom preko dvadeset godina. Znači, trebao bih da budem otvoren maksimalno prema tehnološkim novinama, ali takođe kao profesinalac u odnosima sa ljudima, mrežnom marketingu, shvatam značaj ličnog kontakta, uspostvljanje veze i poverenja, uspostavljanje živih ljudskih odnosa.

Koristim internet intenzivno... Skoro deset godina koristim veb konferencije. Možda mogu da kažem da sam bio među pionirima u državama gde sam radio. Fejsbuk sam počeo da koristim slučajno, odupirao sam se društvenim mrežama, ali sada, 2017. godine mogu da kažem da fejsbuk koristim intenzivno za razvoj posla barem 5 godina, a intenzivno i za potrebe firme barem godinu dana.

Skajp, viber, vatsap i ostale alate koristim od početaka, kada još 99% ljudi oko mene nije ni znalo za te alate, a da ne govorimo o tome da nisu imali ni tehničke mogućnosti da ih koriste.

I sada, vidim ogromnu primenu ovih alata, vidim budućnost, radujem se njoj. Ali i dalje kažem, lični kontakt je zakon. Uspostavljanje ljudske veze, iskrene zainteresovanosti, po meni, biće budućnost bez obzira na ove olakšice u komunikaciji. 

Kada koristite sve ove tekovine civilizacije, nemojte zaboraviti ljudskost, iskrenost, profesionalizam. Nemojte zaboraviti da je neophodno izbaciti idiotluk koji ljudi često sebi dozvoljavaju kada se bezličnost komunikacije na daljinu razmaše sa svim prednostima i manama.

Fejsbuk, Linkedn, Tviter, Skajp, Viber, sve koristite kao inicijaciju iskrenih ljudskih kontakata i veza. Onog momenta kada ljude budete kontaktirali na bilo koji od ovih načina sa stvarnom željom da se upoznate, da oplemenite, da pomognete, da shvatite, da dobro posavetujere, sve je primereno, neme zamki, nema opasnosti. Onog momenta kada bilo šta od ovog navedenog zaboravite, u problemu ste. Više to nije to. Više prednost nije prednost nego mana.

Više o svemu ovome u narednim knjigama, ali ono što sam naveo, neka bude osnova, neka bude polazna tačka i nećete pogrešiti!

Nastavak bloga (knjige) možete pročitati na sledećem linku: Poziv I deo
Klikom na reč "Nazad" vraćate se na prethodni blog