петак, 25. новембар 2016.

Lista poznanika i preporuke

Ovo je Vaš kapital koji unosite u naš zajednički biznis. Investicija sa kojom ste se uključili u posao i nije baš dostojna da se zove kapitalom, ako uzmemo u obzir da ste upravo pokrenuli Vaš lični privatni biznis. Privatni biznis se obično počinje sa više hiljada evra početnog kapitala i ima veliki rizik kojeg ste Vi pošteđeni. Vi u mrežni marketing unosite Vaše poznanike koji Vam veruju, sa kojima ste odnose gradili godinama ili decenijama i zato uvek ulazite isključivo u prave MLM poslove, da ne izneverite Vaše prijatelje!
Imamo li poznanike?

Stenli Milgram, Američki socijalni psiholog je 1967. godine napravio eksperiment u kom je odredio da maksimalno 6 ljudi povezuje bilo koje dve osobe na planeti i koji je poznat pod nazivom ‚‚eksperiment malog sveta” koji se zasniva na konceptu da su svaka dva stanovnika planete povezana samo preko šest poznastava. Drugim rečima, svaku osobu na planeti možete upoznati preko lanca ‚‚prijatelj prijatelja” čija je dužine otprilike 6. Važno je naglasiti da je 2008. godine dve osobe na Facebooku razdvajalo 5,28 osoba.

Prvi zaista važan savet po pitanju pisanja liste poznanika jeste da to treba obaviti što pre! Na inicijalnom sastanku sa novim saradnikom koji bi po preporuci trebao da nastupi najdalje 48 sati nakon uključenja treba početi pisati listu poznanika. Lista se piše i dopisuje stalno, to je proces koji nikada ne bi trebao da se zaustavi. Na prvom sastanku sa novim saradnikom treba ga naučiti zašto je važno da napiše listu, kako da je napiše, koje greške da ne napravi i treba biti tu kraj novog saradnika da ne upadne u klasičnu zamku odlaganja!

Drugi važan savet jeste da ne smete praviti selekciju ljudi, odnosno ne smete odlučivati u njihovo ime da li je ovo posao za njih ili nije. Ja ni posle 20 godina iskustva u ovom poslu ne bih selektovao ljude na osnovu male količine informacija, a kada bih za nekoga i rekao da ga dobro poznajem i nije ovo posao za njega, mogao bih da pogrešim, jer se ljudi menjaju, okolnosti se menjaju, potrebe se menjaju. Često govorim da u mrežnom marketingu moraju da se rade stvari koje su važne i korisne i ne smeju da se rade stvari koje su štetne. A ljudi često rade upravo suprotno: ne rade ono što bi trebali, a ne mogu da ih zaustavim da rade stvari koje ne bi smeli i koje im uništavaju posao!

Treći važan savet, naučite da je mrežni marketing posao potpuno nestandardan i veoma često ćete biti u opasnosti da upadnete u zamku gde većina ljudi pomisli da je lako i da već unapred znaju šta i kako treba da rade, a zapravo rade potpuno pogrešno. Na primer, veoma često ljudi razmišljajući o tome ko bi bio dobar za ovaj posao, pomisle na ljude koji ne rade ništa, a zapravo je upravo obrnuto, u MLM biznisima su najbolji oni ambiciozni ljudi koji jedva imaju slobodnog vremena! Neko misli da je neko prestar ili premlad, neko misli da je neko preobrazovan, a neko drugi nedovoljno obrazovan. To što novi čovek u mrežnom marketingu misli o tome šta bi trebalo da se radi je vrlo često jako daleko od istine.

Pošto ovo treba da bude i praktičan priručnik za rad, evo i podsetnika koga treba staviti na listu, kako se prisećati. Ovu podelu na kategorije možete proširiti sa Vašim idejama, zato ostavljam i prazan prostor!

1. Uži krug prijatelja – obično je to oko 10 do 20 ljudi ili porodica.
2. Rođaci
3. Komšije
4. Kolege sa posla
5. Davaoci usluga
6. Crkva
7. Sportska i druga društva
8. ____________________
9. ____________________

Sve ovo navedeno se duplira kada kažemo da imamo i bivše i sadašnje (recimo ako smo se selili, onda imamo bivše i sadašnje komšije, ili bivše i sadašnje kolege s posla). Neke od stavki se dupliraju kada kažemo recimo da suprug ima kolege s posla, ali supruga ima svoje kolege s posla. Takođe tu možemo ubaciti i recimo roditelje prijatelja naše dece itd.

Najbolji način da se brzo napiše velika lista poznanika je da pronađete Vaše telefonske imenike, albume sa fotografijama sa letovanja, svadbi, raznih porodičnih proslava itd. Danas je aktuelno da se pregledaju imenici u mobilnim telefonima. Obično tamo ima nekoliko stotina imena, a odmah su tu i brojevi telefona! Društvene mreže, imenici u mejlovima, držači vizit karti, sve su to dobri izvori koji treba da se prenesu na jedinstvenu listu poznanika.

Niko ne kaže da morate da nazovete svakog čoveka sa svoje liste, ali treba da ga napišete na listu iz mnogo razloga koje sada ne mogu da navedem. Lista poznanika treba da bude lista poznanika, a ne lista mišljenja o njima ili lista ljudi za koje mi mislimo da će biti zainteresovani za posao ili proizvoda. Lista je lista, ništa više, ali i ništa manje od toga! Puno puta sam uradio sa novim ljudima pisanje liste i skoro svaki put ljudi kreću u selekciju i preskakanje nekih poznanika kod stavljanja na listu.

Nekada se ljudi pitaju zašto mora da se prepisuje lista, kada već imamo u mobilnom telefonu ili u imeniku ili na fejsbuku. Prvo, dobro je da sve liste budu na jednom mestu, predlažem u rokovniku u kome su napisani i ciljevi, gde se pišu planovi i raspored sastanaka, gde se mogu voditi i beleške. Dok se prepisuje lista, mozak počinje da pravi asocijacije, a instruktor svom saradniku može u tome da pomogne. Na primer, napiše saradnik ime Petar Petrović, a vi ga pitate da li poznaje još nekog Petra ili Petrovića. Zatim ga upitata čime se bavi i dobijete odgovor vodoinstalater, onda ga pitate da li poznaje još nekog vodoinstalatera ili još nekog zanatliju. I tako redom.

Lista od 100 imena za start, prvog dana, je sasvim prihvatljiva. Vremenom ona treba da se proširi do 200 i više imena, a posle dolazi sledeća tehnika, uzimanje preporuka.

Najbolji materijal o pravljenju liste koji vam toplo preporučujem je “Ultimativni podstrekač pamćenja” od Erika Vorija, i pošto je pušten slobodno u opticaj na internetu, možete ga pronaći. U njegovoj knjizi “7 koraka do profesionalizma u MM” je takođe jako lepo opisao ovaj deo, samo bez podsetnika za pisanje liste. Ovu poslednju knjigu preporučujem da ima svaki početnik i profesionalacu u ovom poslu, jer zaista nema smisla da pokušavate ovo raditi bez ovako dobrih alata.

Uzimanje preporuka


Ovaj deo posla sam naučio u direktnoj prodaji, proverio u više država i preporučujem ga pre nego bilo koji način proširenja lista koje imam prilike da vidim i čitam o njima po knjigama i kursevima o mrežnom marketingu.

Trenutno imam mrežu od preko 300.000 ljudi, aktivnih u desetak država. Ni jednog svog ključnog saradnika nisam poznavao pre nego što sam počeo da se bavim mrežnim marketingom. A mislio sam kao i većina vas da će me mnogi prijatelji pratiti, da će biti uspešni, a i ja sa njima.

Lista poznanika jeste osnovni kapital, ali on često presuši pre nego što se saradnici obuče valjano za posao! Uzimanjem preporuka obezbeđujemo sebi bekonačnu listu poznanika i 100% sigurnost da možemo uspeti u poslu, ako dovoljno dugo i dovoljno pravilno radimo!

Osnova uspešnog uzimanja preporuka i generalno uspeha u ovom poslu je ispravan stav. Treba da imate iskrenu želju da pomognete ljudima, da imate dobre veštine komunikacije, da umete da izvučete potrebe ljudi, istovremeno predstavljajući i sebe i povezujući se sa njima.

Od dužine vaše liste poznanika zavisi vaša samouverenost kod telefoniranja, kod razgovora, vaš generalni osećaj sigurnosti u poslu. Još na početku svoje karijere sam čuo od uspešnih ljudi da je MLM potpuno izračunljiv posao, provereno!

Postoji provereni sistem uzimanja preporuka, važno je uočiti principe uzimanja preporuka i pridržavati ih se. Na primer, jedan princip je da ne možemo nešto dobiti, a ništa ne dati. Znači, ponudite zauzvrat ljudima za preporuke nešto što im znači. Nekima će značiti novčana nadoknada, neki neće hteti ni da čuju za to. Nekima će značiti to što mogu da pomognu nekome, pa zato obavezno posle trebate nazvati i zahvaliti se. Motivišite nekako ljude da vam daju preporuke, ostavite dobar utisak na njih, tako da ne trebaju da se boje da li će se njihovi prijatelji ljutiti što ste ih preporučili.

Definišite sebi jasno postupak kako ćete uzeti preporuke. Da li ćete ih pisati u rokovnik, napraviti formular, kolike nagrade u kom slučaju ćete dati, odlučite unapred i napravite sebi standard. Kada obučavate saradnike dalje, ostavite im slobodu, ali im recite da sloboda ne znači stihiju, nego planiran izbor između nekoliko mogućnosti.

Ako potencijalni saradnik ne želi da se bavi poslom, zamolite ga za preporuke, na primer ovako:

Gospodine Petroviću, pošto definitivno ne želite da se bavite ovim poslom, imam jedan predlog za vas. Moj posao je da ljudima dajem ovu informaciju, a oni odlučuju šta će dalje s njom. Ako biste mi dali preporuku nekoliko vaših prijatelja, ja bih za svaki posao koji sklopim sa njima dao adekvatnu nagradu. Time biste možda pomogli nekom svom poznaniku da promeni svoj život, a ja bih svoju nagradu podelio sa vama, jer mi to znači i onda je to tako fer!”.

Nagrada zavisi od toga šta ste saznali, šta ih interesuje, ali može to biti i 10% od vaše zarade prvog meseca sa tom linijom, može biti i 50% zarade, zavisi koliko vam jako trebaju preporuke u datom momentu.

Naučite da ohrabrite ljude da krenu u davanje preporuka. Budite uporni! Vaš stav je najbitniji, kao i uvek: koliko vam je važno da uzmete preporuke, koliko mislite da je to u redu.

Otklonite strahove vaših potencijalnih klijenata. Walmart će biti izgleda prva firma u svojoj oblasti koja će napraviti 1000 milijardi dolara prometa za godinu dana. Njihova filozofija je: ako nađete bilo gde jeftinije, donesite potvrdu i isplatićemo vam razliku. Vaši klijenti se možda plaše da ne preporučuju dobru mogućnost, da možda vi nećete njih dobro predstaviti i slično. Potrudite se da se ponašate tako da ni ne pomisle na takve stvari.

Princip veze tri lica

Mnogo ljudi ne voli da priča sa nepoznatima. Učinite da vas preporučilac upozna makar preko telefona sa preporučenim i od tog momenta novi poznanik nije više nepoznata osoba! Saznajte što više možete o novom poznaniku, jer onaj ko ga je preporučio najbolje može to da vam kaže.

Koliko preporuka uzimati?

U proseku bi bilo dovoljno da uzmete dve preporuke, ako ih obe realizujete. Sa 50% realizacijom, dovoljno je 5 preporuka u proseku, što može značiti od jednog dobijemo 10 preporuka, od drugog ni jednu, pa je prosek 5.

Kako da napravite veću realizaciju preporuka?

Bolje upoznavanje preporuka, poziv odmah da vas upoznaju preko telefona, dobar skript za poziv, iskreno interesovanje za druge ljude.

Po meni, sve je u životu prodaja. Tako je i sa uzimanjem preporuka. Dobićete prigovore, koje treba da otklonite. Na primer, reći će da ljudi neće da rade ovaj posao, a vi im kažete da nije u redu da odlučujemo u tuđe ime. Neko će reći da ljudi nemaju para, a vi da upravo nudimo mogućnost da zarade. Reći će vam da ljudi nemaju vremena da rade, a mi da čovek uvek nađe vremena za ono što smatra da je važno.

Uspešni prodavci većinu prodaja zaključe nakon 3, 4, ili više prodajnih ponuda, što ćete kasnije još čitati u poglavlju o psihologiji plasmana. Ako je cena nečega nula, a ne možete da im prodate, ili čak ste hteli i da im platite za preporuke, onda treba otkriti šta je to što ih zadržava, u suprotnom ćete se boriti sa lažnim prigovorima. Nemojte prihvatati ako neće odmah da diktiraju preporuke. Saznajte zašto, otklonite prigovor, dajte ponudu ponovo. Ako saznam da im je potreban novac i ponudim im procenat od realizacije i opet neće da mi daju preporuke, onda ih obično pitam: “Ne razumem vas. Nudim vam da radim za vas, vaše je samo da mi date kontakte, a posle delimo zaradu i rekli ste mi da bi vam dobro došli dodatni prihodi i sada mi ne možete dati ni jednu preporuku? Ili ja vas nešto nisam razumeo, ili vi mene”. Naravno, nisam ni ja uvek dobijao preporuke. Od otprilike 1000 prezentacija na kojima sam bio, na 2 nisam dobio preporuke, a sa ostalih mi je prosek bio iznad 15 po sastanku.

Negovanje preporuka

Džo Žerar, najveći prodavac po Ginisovoj knjizi rekorda, držao je svoje preporuke u dve vatrostalne kutije, jednu na poslu, jednu kod kuće. Profesor Čanak naziva ovo tehnikom “Dosije X”. Činjenica je da posle svakog razgovora, što pre treba napisati sve najvažnije o novom kontaktu, imena supružnika, dece, čime se bave, kuća, kola, interesovanja, šta su bili prigovori, komentari i slično. Kasnije, kada nazovete te ljude, čak i ako se ne uključe, i pitate ih kako na primer dete koje je trebalo ići na takmičenje u košarci, ili je čekalo operaciju i slično, onda vas ljudi sigurno neće posmatrati kao nekog smarača koji je hteo nešto da vam proda, neko kao nekoga ko zna o vama ono što uglavnom znaju samo prijatelji.

Rok upotrebe preporuka

Na žalost, preporuke imaju kratak rok upotrebe. Ne baš tako, da kada istekne, možete da ih bacite, ali svakako, što više prođe vremena između uzimanja preporuka i realizacije, manja je verovatnoća da će doći do susreta. Zato je jako važno da što prekvalifikujete preporuke i da najkvalifikovanije što pre pokušate da zakažete, a tek ako ostane vremena i nepopunjenih termina, onda nazovete i one manje kvalifikovane, jer svaki potencijalni kandidat je važan!

Kontakti preko društvenih mreža

Kada pričamo o ovoj temi, uzmite u obzir da sam programer, koji se verovatno ne boji interneta i kompjutera, ali i da se bavim direktnom prodajom i mrežnim marketingom preko dvadeset godina. Znači, trebao bih da budem otvoren maksimalno prema tehnološkim novinama, ali takođe kao profesinalac u odnosima sa ljudima, mrežnom marketingu, shvatam značaj ličnog kontakta, uspostvljanje veze i poverenja, uspostavljanje živih ljudskih odnosa.

Koristim internet intenzivno... Skoro deset godina koristim veb konferencije. Možda mogu da kažem da sam bio među pionirima u državama gde sam radio. Fejsbuk sam počeo da koristim slučajno, odupirao sam se društvenim mrežama, ali sada, 2017. godine mogu da kažem da fejsbuk koristim intenzivno za razvoj posla barem 5 godina, a intenzivno i za potrebe firme barem godinu dana.

Skajp, viber, vatsap i ostale alate koristim od početaka, kada još 99% ljudi oko mene nije ni znalo za te alate, a da ne govorimo o tome da nisu imali ni tehničke mogućnosti da ih koriste.

I sada, vidim ogromnu primenu ovih alata, vidim budućnost, radujem se njoj. Ali i dalje kažem, lični kontakt je zakon. Uspostavljanje ljudske veze, iskrene zainteresovanosti, po meni, biće budućnost bez obzira na ove olakšice u komunikaciji. 

Kada koristite sve ove tekovine civilizacije, nemojte zaboraviti ljudskost, iskrenost, profesionalizam. Nemojte zaboraviti da je neophodno izbaciti idiotluk koji ljudi često sebi dozvoljavaju kada se bezličnost komunikacije na daljinu razmaše sa svim prednostima i manama.

Fejsbuk, Linkedn, Tviter, Skajp, Viber, sve koristite kao inicijaciju iskrenih ljudskih kontakata i veza. Onog momenta kada ljude budete kontaktirali na bilo koji od ovih načina sa stvarnom željom da se upoznate, da oplemenite, da pomognete, da shvatite, da dobro posavetujere, sve je primereno, neme zamki, nema opasnosti. Onog momenta kada bilo šta od ovog navedenog zaboravite, u problemu ste. Više to nije to. Više prednost nije prednost nego mana.

Više o svemu ovome u narednim knjigama, ali ono što sam naveo, neka bude osnova, neka bude polazna tačka i nećete pogrešiti!

1 коментар:

  1. Ovo je korak u network biznisu koji opredeljuje vasu resenost da ga radite dovoljno dugo ..do konacnog postignuca finans.slobode.On potvrdjuje vašu rešenost,istrajnost,kredibilitet ( ljudi bez liste su ljudi koji nemaju kredibilitet a oni koji ne dobiju listu preporuka su ljudi koji nemaju veru u to sto nude...iz ličng iskustva unazad 5 god)

    ОдговориИзбриши