понедељак, 21. август 2017.

Dnevni izveštaji – praćenje ličnog rada


“Ono što možete da merite, možete i da unapredite.“
 Piter Draker

Dnevni izveštaji trebaju pre svega vama, da steknete bolji uvid u svoj rad. Najvažniji zadatak je naravno postići duplikaciju i zato preporučujem jednostavne izveštaje koje možete napisati za 5 do 10 minuta svakog dana. Kada radim sa saradnicima, iz dnevnih izveštaja vidim prve propuste koji treba da se poprave i naravno imam signal na najbrži način kada “zapne” nešto kod saradnika koga mentorišem.

Izveštaj preporučujem u sledećoj formi, sve sa jednim primerom:

  1. Broj telefonskih poziva – 20 (naravno računaju se i skajp, viber i ostali pozivi preko interneta)
    1. Broj zakazanih sastanaka - 5
    2. Broj poziva gde ih treba ponoviti kasnije - 6
    3. Broj odbijenih sastanaka – 7. Očigledno je da su dva kontakta bila loša ili loš broj.
  2. Vreme provedeno u pozivanju – 90 minuta.
  3. Broj zakazanih prezentacija za taj dan – 5
    1. Broj održanih – 3
    2. Broj pomerenih – 1. Očigledno je da je jedna otkazana i nije mogla da se pomeri.
  4. Vreme provedeno u prezentovanju – 3 sata.
  5. Vreme provedeno u obučavanju saradnika, start sastanci, konsultacije – 2 sata.


Ukupno rada: 6,5 sati.

Nekada danima ništa ne komentarišem izveštaje koje dobijam ili najčešće napišem samo – treba više telefonirati, jer će od toga zavisiti i broj sastanaka i broj preporuka u budućnosti. Nekada vidim da je mali broj zakazanih sastanaka u odnosu na broj telefoniranja. Tada treba poraditi na tehnici telefoniranja, na uspostavljanju boljeg kontakta sa ljudima koje pozivate, na saznavanju kvalitetnijih informacija o njima i slično. Ako je velik broj otkazanih prezentacija, opet treba poraditi na telefoniranju. Kao što vidite, uopšte ovde ne obrađujem rezultate rada – to ostavljam za kasnije, prvo treba da se uloži u rad i da se postignu dobri odnosi odnosno proporcije. To da  li ima rezultata ili ne, videće se, ili se već kod prvih izveštaja dopiše i uzme u obzir. Ovo je kao primer iz filma “Facing the Giants” gde kapiten ekipe zatvorenih očiju nosi saigrača na leđima uz bodrenje trenera, sa ciljem da da najviše od sebe. Kada konačno nije mogao više, video je da je nosio kolegu preko skoro celog terena, a bio je ubeđen da ni pola nije prešao.

Pisanje izveštaja nije obaveza koju vam je šef nametnuo. Vi ste sebi šef u ovom poslu. Vi ćete odrediti sebi platu – ili ćete sebi dati otkaz!

Praksa mi je pokazala da ovu jednostavnu tehniku nije lako sprovesti u delo. Nekada naiđem na ogroman otpor, na frustracije ljudi, na povređen ego. Ali ipak smatram ovo neizostavnom tehnikom za brz napredak u poslu. Sve se na kraju svede na to koliko shvatite da je ovo važno i korisno. Ne zaboravite, sve se kopira, i loše i dobre navike. 

Ova tehnika dobro funkcioniše samo ako se redovno koristi, svakog dana, bez opravdanja, preskakanja, zamene sa usmenim izveštajem i slično. I izveštaj u kome su sve nule, treba poslati. Zapravo, možemo reći da su ti izveštaji i možda najvažniji, jer ako se ne pošalju, tu počinje skretanje sa ispravnog puta. Ne dozvolite sebi da pravite početničke greške. Franšiza je franšiza, baš zato što postoje jasna uputstva koja na žalost ljudi teže da modifikuju onako kako osećaju ili misle da treba.

понедељак, 14. август 2017.

Filmski treninzi sa par primera

”Opraštanje oslobađa dušu. Uklanja strah. Zato je opraštanje tako moćno oružje.” 
Nelson Mandela, film “Nepobedivi”

Ponoviću još jednom da je u mrežnom marketingu neophodno da koristite sistem, da radite stvari ispravno i jednostavno kako bi se lako kopirale, a nakon što ovo uradite potrebno je da se sklonite sebi s puta ka uspehu. Drugim rečima, ili koristite sistem da inspiriše i vodi ljude, ili naučite kako da budete deo sistema i aktivno da vodite i inspirišete ljude.

Da biste podigli svoje sposobnosti da vodite i inspirišete ljude, možete koristiti mnoge alate, a najbolje je da koristite što više do sada opisanih alata kako biste se što brže i efikasnije menjali i razvijali.

Film je moćan medijum. Neko ih voli više, neko manje, ali na svakoga može da utiče. Postoje filmovi za zabavu, raznih žanrova, na koje ste navikli da ih gledate. Ali su retki oni koji vas oplemenjuju i čine sposobnijim za život i za posao. Te filmove je obično vredno više puta pogledati i uvek ćete otkriti i uočiti stvari koje ranije niste. 

Kada naučite ljude da gledaju filmove tako što će tražiti pouke i paralele između mrežnog marketinga, biznisa, međuljudskih odnosa, ispravnog i inspirativnog karaktera, onda ćete ih naučiti da traže pouke u svemu oko njih i da posmatraju život drugim očima. Ovo je aktivan način gledanja filma u odnosu na uobičajeni pasivan način, gde samo dobijate informacije koje biste kasnije iskoristili, ili možda ne bi, jer utisak i detalji filma blede. Ako još dok gledate film hvatate beleške koje kasnije proučite, efekat je maksimalan. 

Video treninge obično radim u grupama od 5 do 8 ljudi, jer je to optimalno, svi na kraju mogu da iznesu po neku zanimljivost koja im je zapala za oko. U toku filma se ne komentariše mnogo, ali organizator može da naglasi neke delove još za vreme prikazivanja, a ostali samo hvataju beleške i gledaju. Često u toku prikazivanja pripremim piće i kokice, a nakon prikazivanja nekada organizujem i ručak. Odlučite sami kako ćete, sve ima svoje prednosti i mane. Nekada sam filmske treninge radio i sa većim grupama, više desetina gledalaca, ali kada pitam za komentare ne pustim ih više nego 5 do 6 i na kraju dodam još dva tri koje su eventualno propustili ili smatram izuzetno važnim. Nakon toga često ljudi sa svojim grupama odgledaju i odrade treninge pa još bolje prouče film. Rezultati su sjajni, mnogi se zahvaljuju i svedoče o potpuno drugačijem posmatranju sveta nakon ovakvih treninga. Mnoge scene im se urežu u pamćenje i daju snage u kritičnim momentima ili mudrost u situacijama kada ne bi znali šta da rade.

Mislim da bi trebalo jednom mesečno ili jednom u dva meseca organizovati ovakve treninge. Kada jednom naučite ljude da to rade, ne morate preterivati, ali ja uvek nekako osećam da treba da pojačam.

Imam kolekciju od preko 50 filmova koje sam smestio u folder “Filmovi inspiracija”. Godinama sam ih sakupljao i birao. Uglavnom su u pitanju istinite priče, o uspehu u sportu, nauci, biznisu. Sve su to filmovi posle kojih ćete svakako biti bogatiji, mudriji, inspirisaniji. Navešću vam neke ne bih li vas zainteresovao za njih, a kada se jednom “navučete” na ovaj način učenja i motivacije, siguran sam da ćete potražiti još!

Suočavanje sa divovima (Facing the Giants), snimljen 2006. je prvi film sa kojim sam počeo da radim filmske treninge. Ragbi tim u srednjoj školi je više nego loš. Aleks, jedan od braće Kendrik koji su i producenti filma je glavni junak, trener, kome skoro sve kreće naopako u životu. Nakon što je Bogu prepustio svoj život i postavio osnove rada, mnogo pozitivnih stvari se dešava. Scena kada kapitenu ekipe koji je izgubio samopouzdanje daje lekciju pred svima o tome kako treba dati sve od sebe, ne gledajući na krajnji ishod je nešto što sam na mnogim seminarima nezavisno prikazivao i ostavio je trajan uticaj na mnoge. Primer pravilnog odnosa prema roditeljima, prema drugovima, pravilnog odnosa roditelja prema deci i još mnogo toga možete uočiti u ovom filmu.

Citat iz filma:

Trener Grent Tejlor, govor članovima tima kada su odlučili da okrenu novi list:
“Želim da Bog blagoslovi ovaj tim toliko da ljudi pričaju o tome šta je On uradio. Ali to znači da me moramo da Mu damo naše najbolje u svakoj oblasti. Ako pobedimo, slavićemo Ga. Ako izgubimo, slavićemo Ga. U svakom slučaju poštovaćemo Ga našim delima i stavovima. Dakle sada vas pitam... Šta je svrha vašeg života? Ja sam odlučio da dam Bogu sve što imam, a Njemu sam prepustio rezultate. I želim da znam da li ćete mi se pridružiti.”

Oktobarsko nebo (October Sky, 2005) je istinita priča o mladim raketašima u jednom rudarskom gradiću koji su napravili svojevrsan podvig. U potpuno nepoznatoj oblasti, koja je tih kasnih pedesetih godina dvadesetog veka bila jako važna za SAD u hladnom ratu, oni su našli način da uče, da obezbede prostor, materijal, finansije i da se probiju do više nivoa takmičenja u tehnici. Sjajan primer hrabrosti, drugarstva, ljubavi dece prema roditeljima, ljubavi nastavnika prema učenicima, izdržljivosti. Vrhunska gluma, sjajni likovi, film je urađen sa procenjenim budžetom od 25 miliona dolara koji su vraćeni u prvih nekoliko meseci prikazivanja. Više puta je prikazivan i na HBO kanalu.

Odabrani citati iz filma:

Homer, razgovara sa ocem: “Ne! Rudnik uglja jeste možda tvoj život, ali nije moj. Neću nikada više da se spustim u rudnik. Hoću da idem u svemir.”

Kventin, prijatelj u školi koji je najbolji u nauci: “Šta želiš da znaš o raketama?”
Homer: “Sve.”

Bajka o bokseru (Cindarela Man, 2005), opet istinita priča o bokseru Džejmsu Bredoku koji je uspešno boksovao pre svetske ekonomske krize tridesetih godina dvadesetog veka. Nakon jedne povrede ruke morao je da napusti boks i porodicu je prehranjivao teškim fizičkim radom na dokovima. Tu je ojačao levu ruku i nesreća u kojoj je polomio desnu mu je pomogla da dobije “tajno oružije” sa kojim je osvojio titulu svetskog prvaka. Izuzetna priča o posvećenosti, ljubavi u porodici, drugarstvu, karakteru. Poznat je glavni junak između ostaloga i po tome što je nakon ponovnog uspeha vratio državi svu socijalnu pomoć koju je primio dok nije imao bukvalno šta da jede, kao ni njegova porodica. Džejms Bredok koji se u najvećoj krizi izvukao do velikog bogatstva bio je inspiracija mnogim ljudima koji su bili tada u teškoj situaciji. Sjajna režija oskarovca Rona Hauarda, scenario oskarovca Akive Goldsmana, glavna uloga oskarovca Rasela Kroua i isto sjajna Rene Zelveger garantuju vrhunski užitak.

Citati iz filma:

Džim Bredok, kada su ga hteli odgovoriti od meča sa čovekom koji je već usmrtio par protivnika svojim nokaut udarcima:
“Mislite da mi govorite nešto? Nešto kao, boks je opasan, ili slično? Zar ne mislite da raditi tri smene i noću na skeli isto jeste opasno po život? A šta je sa onim ljudima koji su umrli prošle nedelje jer su spavali u kartinskim kolibama da bi uštedeli kiriju i prehranili porodicu, samo zato što momci poput vas još nisu našli način da zarade gledajući ih kako umiru? U mojoj profesiji, a ona jeste moja profesija, imam malo više sreće od njih.”

Džim Bredok: “Moram da verujem da kada je situacija loša, ja mogu da je promenim.”

U potrazi za srećom (The Pursuit of Happiness, 2006) je klasik za inspiraciju. Istita priča o Krisu Gardneru koga glumi Vil Smit, koji je uspeo da izgubi porodicu, utopi se u dugovima, do te mere da je spavao po javnim toaletima i u prihvatilištima sa svojim petogodišnjim sinom. U tim uslovima završio je kurs za brokera, u žestokoj konkurenciji, kada niko nije verovao u njega i postao je najbolji u klasi. Kasnije osim što je uspeo kao broker, otvorio je privatnu brokersku kuću koju je opet kasnije prodao za više desetina miliona dolara. Sa budžetom od oko 55 miliona dolara ovaj film je za kratko vreme požnjeo preko 160 miliona – podatak je koji mnogo govori.

Odabrani citat iz navedenog filma:

Kris Gardner: “Hej, nemoj nikada dozvoliti da ti neko kaže... da ne možeš uraditi nešto. Ni meni. Čak ni meni. U redu?
Kristofer, petogodišnji sin: “U redu.”
Kris Gardner: “ Ako imaš san... moraš ga zaštititi. Ljudi nešto ne mogu da postignu sami i hoće da ti kažu da ne možeš ni ti. Ako želiš nešto, idi i uzmi to. Tačka.”

Neke od filmova koje preporučujem ću samo navesti, garantujem za sve da su vrhunski inspirativni filmovi. Veliki borci rečima (The Great Debaters, 2007),  Časni ljudi (Man of honor, 2000), Put do slave (The Walk, 2015), Društvo mrtvih pesnika (Dead poet society, 1989), Greben spasa (The Hacksaw Ridge, 2016), Hrabro srce (Braveheart, 1995), Trener Karter (Coach Carter, 2005), Nepobedivi (Invictus, 2009), Čudo sa Hadsona (Sully, 2016), Džeri Magvajer (Jerry Maguire, 1996), Džoj (Joy, 2015), Osnivač (The Founder, 2016), Prosledi dalje (Pay it forward, 2000), Stiv Džobs: poslednja želja (Steve Jobs: One Last Thing, 2011), Igra kodova (The imitation game, 2014), Most špijuna (Bridge of spies, 2015), Blistavi um ( A Beautiful mind, 2001), Sećanje na titane (Remember the titans 2000), Slava (Glory , 1989).

Ne propustite ni jednu od najboljih mini serija koje preporučujem zbog liderstva - "Združena braća" ili original "Band of Brothers" koju su režirali Stiven Spilberg i Tom Henks! 10 epizoda po sat vremena, po istinitim događajima sa izvanrednom ekipom glumaca. Ovo je serija koju sam sa zadovoljstvom odgledao sigurno 10 puta u poslednjih 15 godina.

Uživajte!

четвртак, 10. август 2017.

Kampanja u 90 dana

“Kada su u zaletu, lideri izgledaju bolje nego što jesu. Kada im organizacija nije u zaletu, lideri izgledaju lošiji nego što jesu.” Džon C. Maksvel

Ovu tehniku sam preuzeo od izuzetnog trenera mrežnog marketinga, Erika Vorija. Zapravo, ja sam tu tehniku koristio nekoliko puta u svojoj karijeri od 20 godina, ali je nisam definisao kao tehniku što me je sprečavalo da je ovako jasno objasnim i prenesem drugima.

Kroz ovu tehniku ću vam objasniti i mnogo drugih esencijalnih principa u mrežnom marketingu, ili u životu uopšte. Prvo, lakše je raditi brzo, nego sporo. Drugo, dobro je startovati sa velikim brojem direktnih saradnika, odnosno građenjem barem 5-6 aktivnih linija, a znamo da je za to potrebno ili 20-30 saradnika za kratko vreme, recimo za mesec dana. Potrebno je 50-60 direktnih saradnika ako ih uključite u dužem intervalu, recimo za 6 do 12 meseci. 100 i više direktnih saradnika vam je potrebno ako je tempo još sporiji, recimo za dve ili tri godine. Ovo što pišem su empirijski podaci koje sam nebrojeno puta video u svojoj praksi i u primerima drugih uspešnih graditelja mreže. Gradnja mreže nije egzaktna nauka, ali osnova gradnje mreže je rad sa velikim brojevima, odnosno matematika, koja jeste ekzaktna nauka. Zato tvrdim da je MLM siguran put ka uspehu, ako koristite proverene principe! A zbog primene multiplikacije i eksponencijalnog rada je ubedljivo najbrži siguran put ka uspehu, ka slobodi.

U kampanji se postižu važne dve stvari: bitnost i hitnost. Osećaj hitnosti inače često nedostaje i saradnicima i potencijalnim saradnicima. A da bi bilo hitno da se krene i iskoristi kampanja, treba da je učinite bitnom!

Ispravna primena kampanje se sastoji od nekoliko pripremnih radnji i nakon toga postoje faze pretkampanje i kampanje. Sve to treba da se završi jednim velikim seminarom koji treba da bude prolazna tačka nakon čega možete uživati u plodovima svoje kampanje – rezidualnim prihodima, stabilnom mrežom. Više ne morate toliko intenzivno da radite kao u kampanji, a imaćete efekte kao da radite 30 sati dnevno, sa tendencijom opet eksponencijalnog rasta.

Pripremna faza


U fazi pripreme, neophodno je da definišete svoje ciljeve za kampanju. Ciljeve po prometu, po prihodima, po statusu odnosno nivou karijere. Postavite brojčane ciljeve:
  • Koliko direktnih saradnika.
  • Koliko ukupno saradnika.
  • Koliko saradnika na seminaru.
  • Koliko ključnih saradnika.
  • Koliko prometa u mreži.
  • Koliko zarađenih para.

Nije bitno što možda ovo ne možete potpuno precizno da odredite. Bitno je da se potrudite, da krajnja cifra bude inspirativna. Bitno je da u kampanji imate motivaciju za nadprosečan rad i angažovanje. Natprosečan rad će doneti ubrzane rezultate. Entuzijazam koji ćete razviti će postati zarazan, kakav obično i bude. Procenat uključenja samim tim treba i može da raste. Efikasnost rada je veća. Zapravo, zato se i pravi kampanja, inače ona ne bi sama po sebi imala smisla.

Druga pripremna radnja je da se dogovorite, sa kime treba da se dogovorite, ukućanima, bračnim drugovima, roditeljima, da ćete određeno vreme biti zauzetiji nego inače. Neka vam ne zamere što nećete biti toliko sa njima, što nećete možda ići u bioskop ili u pozorište, što nećete provoditi u porodičnim aktivnostima onoliko koliko ste inače provodili. Trebate im objasniti da je svrha kampanje zapravo investiranje vašeg vremena u ovom kratkom periodu kako biste ga kasnije imali više. U kampanji se vi zapravo najviše borite sa samim sobom, što je često najteže, zato obezbedite sebi da što manje drugih faktora bude koji će vam to otežavati. Princip investiranja nečega sada da biste ubrali rezultate kasnije je ključan. To mora da bude jasno i vama i onima koji su oko vas.

Odlučite se koliko dugo će trajati pretkamanja i koliko će trajati kampanja. Ja bih preporučio 30 do 60 dana pretkamanje, a 90 do 120 dana kampanje. Ili da kažemo, standarno oko 30 dana pretkamanje i 90 dana kampanje. Na primer, ako je sada 10-ti u mesecu, možete reći da je pretkampanja od provog u sledećem mesecu ili od prvog u onom drugom mesecu. U prvom slučaju će pretkamanja biti 20 dana, a recimo kampanja naredna 3 meseca od prvog u sledećem mesecu. Zgodno je počinjati kampanju prateći je na mesečnom nivou, jer je blisko ljudskom umu u planiranju.

Pretkampanja


U pretkampanji vi stvarate svoj polazni tim. Za kampanju se zaričete da ćete raditi apsolutno najviše što možete, bez odmora, bez dangubljenja, bez izgovora i opravdanja. Međutim, često se u pretkampanji radi isto tako inteznivno, čak možda i intenzivnije nego u kampanji. Nekako, zacrtali ste sebi  i preneli to saradnicima da ćete sa onima koji krenu sa vama u kampanju obezbediti mnogo više podrške, pomoći, saveta, nego ostalima koji nisu ušli u kampanju sa vama. Vaša odlučnost i posvećenost može na taj način da se multiplicira, što je uvek osnova svega, osnova svakog uspeha u mrežnom marketingu.

Odlučite koje su to ekstra aktivnosti koje ćete raditi u kampanji. Ako želite, smislite naziv vaše inicijalne ekipe za kampanju. Jedan lider u mrežnom marketingu koga poznajem je nazvao svoju grupu Mirmidoncima, to su bili elitni Ahilovi ratnici, a jednu kampanju smo nazvali 300 plus, po ugledu na film “300” o Spartancima. Smislite obeležja za svoje ključne ljude, nagrade, šta god možete kako biste pojačali osećaj pripadnosti, osećaj da se učestvuje u nečemu važnom i velikom, jer to kampanja i jeste. Ako treba i možete, napravite majice, bedževe, značke, gumene narukvice, sve što vas može svakodnevno podsećati na to da ste u kampanji i da od sebe zahtevate maksimum. 

Uradite filmski trening “Suočavanje sa divovima”, na primer, sa svojom inicijalnom ekipom i ponovite ga u kampanji još par puta. 

Za mesec dana intenzivnog rada nije nemoguće ili neostvarivo da uključite i 20 do 30 ljudi direktno. To treba da bude osnova. Iskreno, ako ne uradite to, postavlja se veliko pitanje da li vi uopšte radite kampanju ili samo malo eksperimentišete, da probate da li to funkcioniše. A ja ću vam odmah reći da sigurno ne funkcioniše ako samo isprobavate.

Dobar start podrazumeva mnogo ličnih kontakata. To ne znači da oni koje uključite do početka kampanje neće dobiti od vas podršku i obuku, ali ih više “stavljate na sistem” i dajete im zadatke da obave što više pripremnih radnji dok ste u pretkampanju. Pisanje svojih ciljeva, proširenje liste poznanike, savladavanje prezentacije, proučavanje osnovnih knjiga je nešto što treba intenzivno da se radi. Vi takođe u pretkampanji treba da pokupite što više kontakata, preporuka, da proširite svoj dosije X. U pretkampanji, ako radite puno radno vreme, možete 30 do 50 telefonskih razgovora obaviti dnevno, 3 do 5 prezentacija i drugih sastanaka, jedan trening grupni dnevno i slično. Uključiti 20-30 saradnika za mesec dana zaista nije nemoguće. Postoje primeri i za mnogo bolje rezultate. Neće svi ljudi koje uključite prihvatiti rad u kampanji, ali ako u svakom prezentovanju vi naglasite da je prava prilika za start sada, jer je kampanja, velika je šansa da ćete imati mnogo onih koji su baš zbog toga krenuli odmah u posao.

Neko će reći, kako je moguće toliko intenzivno raditi bez odmora, bez zabave? Ako ispravno radite kampanju, vaše uzbuđenje zbog intenziteta, zbog efekata rada, zbog ciljeva koje ste postavili, zbog ispunjenosti dana, biće toliko da će vam adrenalin koji proizvedete biti dovoljan da vas drži budnim i da imate dovoljno energije. Zato se kampanja pravi intezivno i traje relativno kratak vremenski period. Moj sin Nikola je sa 20 godina otišao u Ameriku da radi 4 meseca, od jutra do mraka, da bi jedan mesec malo putovao i posle se vratio na fakultet. Radio je dva posla paralelno, jedan od 9 ujutro do 5 popodne, drugi od pola 6 do ponoći. Pitao sam ga posle mesec, dva, da li mu je teško. Rekao je da i jeste i nije, jer dnevno zarađuje onoliko koliko kod kuće ljudi zarade za mesec dana. Vratio se sa toliko ušteđevine koliko prosečan čovek ne zaradi za dve godine.

I da ne zaboravimo, važnije od količine rada je kvalitet rada. Morate raditi stvari koje se moraju raditi, a ne smete raditi stvari koje se ne smeju raditi. Izgleda jednostavno, ali u praksi je za mnogo ljudi ovo nemoguće. 

Kampanja


U kampanji intenzivirate sve tehnike rada. Treninzi, telefonski partiji, grupne prezentacije gde vam dolaze ljudi iz raznih linija. Javne prezentacije se intenziviraju, čak i dva puta nedeljno u jednom gradu, a svakog radnog dana možete biti u drugom gradu. Intenzivirajte i rad preko interneta, web konferencija, preko skajpa, vibera, fejsa. Kada dodje uveče vreme kada ne možete raditi sa potencijalnim kandidatima, radite treninge se već uključenima. Kada ne možete ni sa njima, sređujte spiskove, dosije X, čitajte stručne knjige, gledajte inspirativne filmove, razmišljajte o svojim ciljevima i snovima. U tih 90 dana kampanje nema prostora ni za šta drugo. Zabava vam je uživanje u budućnosti, u rezultatima, u brzini. Čovek, kada se dobro zamisli, bezbroj aktivnosti može da izostavi u nekom kraćem periodu zato da bi se više posvetio kampanji, jer što je veći intenzitet, to je veća efikasnost.

Neizostavno je i pitanje, kada krenuti u kampanju. Prvi predlog, krenite odmah kada se uključite, jer je to za vas početak posla, a neinformisani entuzijazam je na najvećem nivou. Često kažu, visoki rezultati u startu su početnička sreća, a zapravo MLM nema veze sa srećom. To je posao koji ili uradite ili ne. Drugi čest trenutak za početak jeste kada shvatite da ste dugo u poslu, a nemate ni blizu tako dobre rezultate sa kojima biste bili zadovoljni, ili na koje biste bili ponosni. Podvucite crtu i kažite sebi, ne može polako, lakše je brzo i krenite. Treća opcija je kada jednostavno dobijete inspiraciju, da je to to i ne želite više da se razvlačite. Četvrta situacija je kada kompanija za koju radite ima neke novine, nov proizvod, nagradnu akciju, specijalan seminar i slično.

Izuzetno je važno da verujete u moć kampanje. Zato naučite primere koje sam ja spomenuo i koje možete naći na više mesta u pričama o uspesima raznih ljudi iz naše branše. Koristite ih često, navodite svom timu, jer i njima treba malo činjenica i primera, pored vaše vizije i entuzijazma.

понедељак, 17. јул 2017.

Svima treba više "Ne" - prvi deo


NE - mala reč, velika razlika!

Početak knjige "Go for No!": svi mi patimo od straha od neuspeha, odbijanja, dobijanja odgovora "ne", do nekog nivoa ili intenziteta. Niko nije potpuno imun. Ali ne brinite! Ne mora ostati tako!

Ono što treba da se uradi za uspeh jeste da se svesno poveća broj poraza i odbijanja. Zaista, dosadašnje iskustvo u većini oblasti života govori da ljudi ne postižu uspeh zato što nemaju dovoljno odbijanja, ne mogu da to izdrže, ne istraju u svom nastojanju da izvuku maksimum iz sebe. A umesto da reše to, ljudi se upravo većinu svog vremena trude da dožive što manje neuspeha. Najbolji način za to je da ne pokušavaju ništa, da ne rizikuju ništa, makar im život bio ugrožen. A možete misliti koliko se tek ne trude ljudi kada su u određenim zonama komfora.

Knjiga koju pominjem i sada obrađujem je puna konkretnih primera uspešnih ljudi u mrežnom marketingu. Kroz svaku priču se ponavlja isto. Morali su da promene stav prema odbijanju, svako na svoj način. Morali su više puta da ustaju i padaju dok nisu pronašli strategiju koja ih je dovela do krajnjeg uspeha.

Jedna od priča je od Džeki Kristiansen (Jackie Christiansen). Dve izuzetno zanimljive stvari je naglasila: prvo, uvek se sećala saveta sa predavanja i treninga da je najvažnije ne odustati, a drugo, njen suprug joj je nakon prvog pada početne grupe rekao: “Zašto jednostavno ne počneš ispočetka?”. Prvu stvar i ja mogu da potvrdim, dovoljno puta su mi je na početku rekli da je prihvatim kao neophodnost, a drugu nisam tako jasno definisao, ali sam kao i većina uspešnih u ovoj profesiji morao nekoliko puta da krenem ispočetka. Kada danas, posle 21 godine analiziram ovaj stav, vidim da je jako mnogo sposobnih ljudi koje poznajem upravo palo na ovom ispitu. Iz raznih razloga, sa raznim objašnjenjima, ali rezultat je isti - neispunjen potencijal, protraćene godine, uništeni snovi. Džeki kaže: "Snaga ljudskog duha je toliko snažna da ne može biti poražena ako su vam ciljevi i snovi zaista važni."

Težnja da dobijemo što više "ne" i zakon privlačenja su naizgled u suprotnosti. Čovek koji veruje u zakon privlačenja će pomisliti da borba za više "ne" upravo može da mu ih privuče u smislu da dobije 100% "ne" ili da će biti neuspešniji generalno ako teži ka više “ne”. Ova naizgled suprotnost se jednostavno razjašnjava ako prihvatimo da su "ne" i "da" paket, samo od profesije zavisi u kojoj su razmeri. To opet ne znači da ne treba povećavati svoje sposobnosti, svoju efikasnost kod pregovaranja i prezentovanja. Ni jednog momenta niko to nije tvrdio, ali se često pomisli na to, što je zapravo izvrtanje značenja onoga što želimo da prenesemo.. Zapravo ljudi često pomisle na pogrešne stvari dok pokušavamo da ih naučimo bilo kojoj složenoj veštini.

Primetio sam da autori kroz celu knjigu ponavljaju slične rečenice na više načina, objašnjene drugim argumentima, drugim primerima. Mislim da je pogrešan stav prema odbijanju toliko ukorenjen u ljudima da je neophodno sa svih strana napasti tu prepreku u nama. Ovu knjigu smatram tim korisnijom što imam 21 godinu iskustva i svoje pomirenje sa odbijanjem sam brzo rešio, a vidim da mnogo ljudi ne može da reši sa istim argumentima koje sam ja prihvatio i kod sebe to prevazišao.

Često čujem da ljudi odustanu od mrežnog marketinga dok su neki drugi sa istim izazovima upravo možda i zahvaljujući njima napravili velike rezultate. Tara Vilson je jedan od primera, osoba koju je odbila najbolja prijateljica, koja je pored sestre i majke jedina bila sa njom u prostoriji kada se udavala. Odbila ju je tako da ju je povredila na način na koji nije mogla ni da zamisli. Umesto da je nazove ili da se nađu i da joj kaže da neće i zašto neće da joj se priključi, poslala joj je pismo mejlom u kome je napisala da joj je suprug objasnio da je to zapravo nelegalan piramidalan posao i da ona neće sa time ništa da ima. Nije se udostojila ni da je nazove, ni da se nađju, niti da joj pruži šansu da na tu temu popričaju. Dugo joj je ova neprijatna situacija, nakon što je prebrodila krizu, upravo bila inspiracija da uspe. Kada su se nakon godinu dana srele, prijateljica ju je pitala kako ide, odgovor je bio "Super, negde sam na 35000 dolara mesečno". Par meseci kasnije je Tara praktično mogla da se penzioniše i da na miru podiže troje dece, sa suprugom koji je uskoro takođe mogao da ostavi posao.

Nedavno sam na seminaru obradio 5 nivoa odnosa prema odbijanju i imao sam priliku da vidim koliki otpor pružaju neki ljudi već učenju o ovoj temi.  Preporučujem vam da poslušate taj trening, a ovde ću samo navesti i kratko objasniti nivoe.
  • Prvi nivo je sposobnost da se padne, u smislu, svako mora da padne puno puta u životu pa možemo da kažemo da ovu sposobnost i sklonost svi imaju.
  • Drugi nivo je voljnost da se pada, nivo kada shvatite da je padanje u redu i ne upadnete u zamku da postanete neaktivni kako ne biste padali! Zaista, jako mnogo ljudi radije više ništa neće probati da radi, samo zato da ne doživi razočarenje. Autori tvrde da manje od 30% ljudi uspe da dođe na ovaj drugi nivo na duže vreme.
  • Treći nivo je želja da se pada shvatajući da je to neophodno da bi se na kraju stiglo tamo gde se želi, da bi se postigle veće stvari. Ovo nije čisto pomirenje sa padanjem, nego borba jača posle svakog pada. Kažu da manje od 5% ljudi dođe na ovaj nivo.
  • Četvrti nivo je kada shvatite da ako je padanje u redu i neophodno za uspeh, onda hajde da padamo jače i brže! Ovo čak i za neke ljude u mrežnom marketingu počinje da bude uzrujavajuće, kao da govorimo o nerealnim stvarima. Ja nemam nikakav otpor prema ovom opisu. Naprotiv, imam osećaj da mi se definisalo nešto što sam već osećao, samo je trebalo da se lepo oblikuje kako bih još lakše prenosio ljudima! Ono što znam sigurno jeste da profesionalci u prodaji, istraživači, sportisti, ovo jako dobro razumeju ali nije sigurno da potpuno jasno osveste kao što se sada ovde čini i preporučuje.
  • Peti nivo je, kao rođen za mrežni marketing! Ako je treći i četvrti nivo dobar i poželjan, hajde da tome naučimo i druge ljude, da ih naučimo da više padaju, da ih to ne demotiviše nego nasuprot, da ih motiviše i daje im snagu da nastave i da dalje obučavaju ljude tome! I to je onda eksponencijalno padanje, peti nivo!


Ketlin Degelman (Kathleen Degelman) je još jedan primer uspešne žene u MM koja je kao i mnogi od nas imala izuzetno teške trenutke zbog odbijanja, zbog otpora najbližih, zbog nerazumevanja od strane onih koje najviše volimo, čije nam mišljenje najviše znači u početku. Prvo su je odbijali, svi poznanici i rođaci, a imala je širok krug i prijatelja i rođaka. Zatim su je pokušali odgovoriti od posla na sve načine, svakom prilikom. Majka ju je pokušala odgovoriti od posla nakon dve godine perioda kada joj je već jako dobro išlo. I konačno, u jednom momentu su svi počeli da je slave kao najuspešniju preduzetnicu u porodici! Kako je uspela ovo da prebrodi? Odlučila je da joj više ne bude važno to, da je emotivno ne dodiruje. Naravno, bilo joj je i dalje važno, ali nije dozvolila da joj to oduzima snagu, nego je u sebi uvek rekla, sklonite mi se s puta i posmatrajte me!

Nastaviće se...

понедељак, 29. мај 2017.

Psihologija plasmana - doradjeno poglavlje iz knjige


Pre nego što počnem da čitam ili učim od nekoga, važno mi je, a i vama po meni treba da bude važno, da znam ko je ta osoba i na osnovu kakvog teorijskog i praktičnog znanja predaje. Zato ću ukratko ispričati kako sam se upoznao sa ovom oblašću, sa ličnom prodajom.

1996. godine sam počeo da radim MLM negde u proleće, a u leto naredne 1997. godine sam se prvi put susreo sa direktnom prodajom. Tada sam počeo da prodajem one skupe usisivače od 3500 nemačkih maraka, sa vodenim filterom umesto klasične kese. Prvo sam uređaj kupio za sebe, a malo kasnije sam završio obuku i počeo da ga prodajem. Video sam da mi ide prodaja i video sam da tako mogu da zaradim više nego sa inženjerskim poslom. Nakon tri meseca sam odlučio da napustim posao i da se posvetim isključivo direktnoj prodaji. Nakon još tri meseca su mi ponudili da budem direktor predstavništva te kompanije u Novom Sadu. Nešto više od godinu dana sam radio kao direktor, a onda je došla ona nesretna 1999. godina. Prodavali smo američke usisivače, a američke bombe su tih par meseci padale na Srbiju. Nakon bombardovanja sam prekinuo saradnju sa njima i počeo prodavati slične italijanske usisivače. U narednom periodu od 3 godine sam napravio najbrže rastuću mrežu za direktnu prodaju u toj italijanskoj kompaniji u Evropi. Zaradio sam jako mnogo para tada, a negde oko 4000 prodavaca je prošlo moje kurseve u 5 država u kojima sam radio. Ovo predavanje je zapravo jedna moja autorska tema, koju sam razvio tokom tih nekoliko godina i držao sam je obično kao poslednje predavanje na samom kraju petodnevne obuke (poglavlje je nastalo iz stenograma sa jednog od mojih predavanja). Radi se zapravo o zaključenju prodaje ili možemo reći psihologiji plasmana. 

Često u šali pitam ljude, šta misle, ko je najveći prodavac na svetu ikada? Po Tomu Hopkinsu, to je bio Kristofer Kolumbo! Otišao je, a nije znao gde ide, vratio se, a nije znao gde je bio i za sve to dobio je ponovljenu porudžbinu i to avansno plaćenu. Morao je tada da kraljici Izabeli I napravi prodajnu prezentaciju, trebao je da joj proda viziju. Trebao je da joj oslika koliko će biti važno za špansku imperiju da on otkije novi put, pomorski put do Indije... Putovanje je koštalo mnogo para, mnogo robe... Odbijala ga je tri puta, a pre nje su ga odbili u Portugaliji, Italiji i Engleskoj. Nakon što joj je prodao tu viziju, otišao je, nije znao gde je stigao, mislio je da je Indija, vratio se nazad i posle toga je ponovo dobio porudžbinu, ponovo je nagovorio kraljicu da napravi još jednu ekspediciju. 

Po meni je sve u životu zapravo prodaja. I udvaranje i vaspitanje dece i predavanje profesora u školama. Ako naučite pravila prodaje, vama će sve u životu bolje da ide! Prodaja nije ono što većina ljudi misli o prodaji i zbog toga kažu „ja ne želim da se bavim prodajom, ja to ne umem”. Prosto prodaja nije to. Prodaja nije dosađivanje ljudima, nije ni navaljivanje na ljude da kupe nešto što njima ne treba i za šta nemaju dovoljno para... Prodaja je proces, po Tomu Hopkinsu, u kome treba da nađete šta klijentu treba i da mu pomognete da do toga dođe. To je jedan krajnje koristan proces. Zapravo, bez prodaje i bez dobrih prodavaca, ništa se u svetu ne dešava, ništa se ne pokreće, ništa ne napreduje! Vi znate da danas sve može da se napravi, u principu lakše ili teže, ali da se proda, to već nije lako...

Najsvežiji primer koji mi pada napamet je iz biografije Stiva Džobsa, koji se u studentskim danima udružio sa Stivom Voznijakom, koji je bio genije za elektroniku. Voznijak je još tada pravio napredne elektronske ploče za računare, a pošto nije znao da ih proda, on ih je poklanjao i jako se radovao kada neko primi poklon od njega i napravi svoj računar! Stiv Džobs mu je jednom prilikom rekao, hajde da ih prodajemo!
Onda je Džobs otišao u potragu i ugovorio sa nekim prodavcem kompjutera da od njih naruči 100 komada i da ih avansno plati. Sa tim novcem su njih dvojica u garaži napravili 100 ploča, a od zarade su napravili još 100 komada, što im je postao početni kapital za prvi biznis.Ljudi su skloni da kažu: „nisam ja za prodaju, postoje ljudi koji su rođeni prodavci”. Ja tvrdim da ne postoji pojam „rođenog prodavca”. Niko od nas ne dobije pečat na zadnjicu pri rođenju koji određuje šta će ko biti u životu. Principi prodaje se uče, kao što se uče i mogu učiti mnoge stvari u životu. Stalno pričam i na prezentacijama poslovne mogućnosti da vredi i treba pročitati bar dve tri knjige o prodaji. Kažu da ako pročitate i proučite 5 knjiga, možete sebe smatrati stručnjakom u prodaji. Ono što možete naći po knjižarama od knjiga o prodaji su uglavnom pisali vrhunski prodavci. Skoro po pravilu su svi oni svoju karijeru gradili učeći od drugih i po pravilu prelomni momenat je bio kada su shvatili da ako i oni budu radili iste stvari na isti način i u istoj količini kao uspešni prodavci, treba da budu isto tako uspešni. To je po meni bila ključna rečenica, prelomna misao kod svakog od njih. Onda su počeli da uče od uspešnih prodavaca, počeli su da rade stvari koje su uspešni prodavci radili, u istoj količini kao i oni. Nije im krenulo baš odmah preko noći sve na bolje, ali su posle nekoliko meseci, nekoliko godina postali odlični prodavci. Pošto im je od početka karijere taj ključni momenat ostao, pošto su zapazili tu zakonitost, oni su kasnije počeli te zakonitosti svesno da eksploatišu. Onda su počeli intezivno da proučavaju literaturu o prodaji, seminare i naravno, pošto su postigli nakon 5 ili 10 godina rada vrhunske rezultate, odlučili su da druge ljude uče tome. Bilo im je prirodno da kažu ljudima: „Ni ja to nisam znao o prodaji i ja sam naučio od drugih, a mislim da mogu i tebi da pomognem da naučiš”. Najbolje poređenje koje sam čuo je ono od Brajana Trejsija u vezi sa zakonom gravitacije. Bez obzira da li znate za taj zakon ili ne, bez obzira da li se sa njim slažete ili ne, bez obzira da li se sećate brzine slobodnog pada, neće vam nikada pasti na pamet da odete na deseti sprat neke zgrade i skočite sa nje, misleći da vam se ništa neće desiti.

Teme o kojima želim da pišem su:
1. Stavovi
2. Kvalifikacije za kupovinu
3. Želja za posedovanjem
4. Emocije u prodaji
5. Slušanje i postavljanje pitanja
6. Anatomiji prodajnog razgovora
7. Uvežbanost i stav sa podrazumevanom prodajom

Mislim da ću vam ovim poglavljem postaviti neke osnove, da ću vas zainteresovati za proučavanje prodaje i da ćete pre ili kasnije da uzmete još nekoliko knjiga o prodaji i da ih proučite. Budite sigurni da će ljudi posle izvesnog vremena misliti da ste i vi jedan rođeni prodavac.

O stavovima. Šta su zapravo stavovi? Stavovi su ono što je unutar vas, stavovi su vaši pogledi na život po svim pitanjima, a svi pogledi na život čine vašu paradigmu. Stavovi su duboko u nama i kad imamo pogrešne stavove prema nečemu, onda to povremeno izbija na površinu, ali u drugoj formi. Nekad i ne izbije na površinu jasno artikulisano govorom, ali postoje još neki kanali komunikacije koji su nevidljivi i ne znam tačno kako da ih definišem, ali prosto mislim da kada vas je strah od nečega, onda kao da klijent to oseti. Kada se osećate loše što još uvek ne zarađujete dovoljno recimo od ovog posla, po pravilu vas svi pitaju: „A koliko si ti zaradio ovde?”, a kada zarađujete dobro onda vas niko ništa ne pita i vi morate da se pohvalite koliko zarađujete da bi ste ga inspirisali. Hoću da kažem da ispravan stav po pitanju posla, po pitanju prodaje, firme, izbija nekim kanalima iz vas i prouzrokuje neka ponašanja i dešavanja. 


“Stav je socijalizacijom stečena, relativno trajna mentalna dispozicija (nastrojenost), koja se ispoljava kao tendencija da se misli, oseća i postupa na određeni način.”

Rečnik, Wikipedija

„Stav je zapravo mala stvar koja pravi veliku razliku!”
– Vinston Čerčil

Na primer, za ovaj posao je bitan vaš stav i jasna slika, o tome šta su lanci sreće (piramide, ilegalni sistemi), a šta su legalni MLM sistemi. Ispravan stav o tome da li valja zarađivati puno para ili ne, može značajno uticati na vaše rezultate. To su sve stavovi na kojima vi treba da poradite, jer ako ne poradite na tim stavovima, ako ne nađete šta je to skriveno u vama, neki strahovi, neka pogrešna mišljenja o nečemu, onda džabe ispravljamo sve druge stvari. Uzalud učimo napredne tehnike rada, a nema rezultata. To je zato što te stvari čuče negde duboko u vama, a vi ih niste otklonili. 

Rekao sam već da sada mislim na stavove po svim pitanjima. Recimo, ako mislimo da mi imamo najveću poslovnu priliku u rukama, ako cenimo druge ljude i želimo im dobro sa svojim biznisom, zašto se onda bojimo da ih nazovemo? Zašto se onda stidimo? Zašto onda gubimo energiju i snagu kada nas krenu bombardovati prigovorima, ovo je piramida, nemam vremena, ne interesuje me, to je glupost, sekta? Zašto gubimo samopouzdanje? Zato što negde nismo skroz načisto po tim pitanjima. 

Znači, onda kada niste načisto sa stavovima, često iz odbrambenog dijaloga vi krećete u agresivan, napadački dijalog i onda se osećamo uvređeno što nam je to nešto neko rekao, umesto da ostanemo hladni i razmislimo, da prihvatimo prigovore i da na njih na odgovarajući način bez podizanja tenzije odgovorimo. 

Na žalost mnogi ljudi rade ono što ne treba da se radi, a to je da se "goji prase pred Božić", pa onda kada je već dogorelo do noktiju samo traže brza rešenja ili brzu zaradu i ne vide šta mogu postići za godinu ili dve dana.

Kvalifikacija za kupovinu je jako važan pojam, ali ga možete shvatati i kao razvrstavanje potencijalnih klijenata da biste napravili listu prioriteta. Kada za nekoga kažemo da je kvalifikovan, a neko nekvalifikovan za kupovinu, ispadne da nekoga želite da uvredite time. Ali to nije uvreda, to je samo konstatacija, to je samo razvrstavanje potencijalnih klijenata, odnosno, neko je malo u povoljnijem položaju da nam bude saradnik ili kupac po nekim stvarima, a neko je u malo manje povoljnom položaju da nam bude saradnik. Znači da bi neko nešto kupio, recimo jahtu, on prvo mora da ima potrebe za jahtom, da nema morsku bolest, da nema strah od vode itd. i treba da ima puno para. Znači, ako nema puno para on vama nije kvalifikovan za kupovinu jahte po jednom aspektu. Ako ima puno para, ali ga ovo ne privlači, opet vam nije kvalifikovan za kupovinu i džabe vi sada idete da pričete sa njim da mu prodate jahtu. Kvalifikacija je mnogo jednostavna stvar, recimo ko je za MLM kvalifikovan? Na primer, ako odete kod nekog penzionera koji ima 74 godine i on se u principu već malo umorio od života, a ima i penziju sasvim solidnu, sin mu pomogne povremeno, ima svoj stan, auto, sve što mu treba, znači da nema neku potrebu da radi MLM, a nema ni živaca. To je zapravo bio moj otac, pre 3 godine. Posle trećeg mercedesa kojeg sam kupio me je pitao: „Hajde mi ti sine sada objasni šta to zapravo radiš”. Praktično imate neke ljude koji su nezainteresovani za mrežni marketing, a sa druge strane imam primer saradnika koji je godinu dana stariji od mog oca, materijalno je više nego situiran, pola godine svake godine provodi na kruzerima i u raznim letovalištima, lično je ostvaren, jer je predavao na fakultetu 30 godina i ne samo da radi ovaj posao, nego je napisao knjigu odnosno naučni rad o našem sistemu. U pitanju je profesor Dr. Vidojko Ćirić iz Beograda. Ne možete unapred da znate ko hoće, a ko neće da se prvo uključi, a posle i aktivno radi. Kvalifikacija je neophodna onda kada vi razmatrate ko su vam potencijalni kandidati. Na primer kada dobijete listu od 10 ljudi, prvo nazovete one koji su više kvalifikovani, a onda ako vam nakon toga ostane vremena pozovete i one koji su manje kvalifikovani.

Uvek se lakše zakazuje prezentacija kod mladih i kod generalno  nekvalifikovanih ljudi. Zašto? Recimo, penzioneri imaju svo vreme ovog sveta da vas saslušaju, ali šta imate od toga? Oni koji se bore punom parom da stvore nešto za sebe i za svoju porodicu su kvalifikovani za ovaj posao izuzetno, ali nemaju vremena, ni da zakažu prezentaciju ni da vas saslušaju. Na kraju krajeva, ja sam jedan od tih teških slučajeva za zakazivanje bio kad sam počeo da radim. Radio sam u firmi kao programer i sistem inženjer, vodio dodatno 15 privatnih firmi i još dve inženjerske plate sam zarađivao od toga. Imao sam para, napredovao sam u životu, dobro mi je išlo, u pozitivnom smeru sam se razvijao i bio sam daleko iznad nekog proseka u svojoj generaciji i u nekom svom krugu poznanstava. Bilo me je teško "nahvatati" da poslušam ovu ideju i da razmislim o njoj. Ljudi obično idu linijom manjeg otpora. Zovu prvo one koji lakše pristanu da dođu, a oni koji pre hoće da dođu obično nisu kvalifikovani za posao. Zato treba da znate šta to znači biti kvalifikovan i da definišete sebi šta je to kvalifikovan čovek za naš posao. Ono što sam još pre 20 godina dobio kao definiciju za MLM pozitivnu kvalifikaciju jeste da su najbolji graditelji mreže ljudi od 25 do 45 godina i to uglavnom porodični ljudi koji imaju potrebu da se bore, a nisu još stekli dovoljno ili ušli u neke zone komfora ili se malo predali u tim životnim borbama i odustali od ustajanja nakon padova. Naravno ima pozitivnih primera i mlađih ljudi da su postali vrhunski prodavci, vrhunski graditelji mreža, a naravno ima takvih pozitivnih primera kod starijih ljudi od 45 godina. Kada mi neko kaže, hajde da ponudimo posao određenom čoveku, jer on nema trenutno posao, za mene to nije plus kao što je za većinu ljudi, nego je to za mene minus i razmišljam, da je hteo nešto da radi u životu verovatno bi pronašao posao, makar privremen. Ovo nije posao za one koji nemaju posao, nego je posao za one koji imaju previše posla i prihvataju još, traže sebe, bore se i hoće. Ne znači da se taj ko nema posao neće pronaći ovde, ali ako imam deset imena na listi, prvo ću zvati one koji imaju posao, pa kad ništa ne uspem zakazati od svih po meni kvalifikovanih preporuka koje sam dobio, ni sa kim ne mogu sutra i prekosutra da zakažem sastanak, onda nazovem one manje kvalifikovane, jer sa njima najčešće mogu da zakažem sastanak odmah. Odem kod njih i pričam i prezentujem, jer bolje je da prezentujem njima, nego banderama, jer sam se zarekao da ću svakog dana da pričam dva tri puta marketing plan, ako nikome uživo onda ću banderi ili sebi u ogledalu. To je stav koji treba da razvijete kod sebe.

Emocije. Dalje treba da znate da se u prodaji sve zasniva na emocijama. Čovek treba da poželi to što mu nudimo. Šta mi prodajemo ovde u mrežnom marketingu? Prodajemo poslovnu mogućnost. Da bi čovek poželeo poslovnu mogućnost o kojoj na žalost vrlo često ima negativne predrasude, šta treba da radimo? Treba da pokušamo da mu probudimo želju za nečim više, za borbom, da mu otklonimo prigovore, strahove od ovog posla. Morate da znate da u procesu prodaje na ishod najviše utiču emocije. Iako sam ja programer, racionalista, kod kupovine mi odlučuju i emocije i pragmatičnost. Morao sam vremenom da prihvatim da nisu svi kao ja i da ne razmišljaju kao ja. Morao sam da prihvatim univerzalno pravilo u marketingu i biznisu da su ipak kod većine ljudi emocije i potrebe te koje ih pokreću. Zato kada radim prezentaciju, prvo pitam ljude šta bi radili kada bi zarađivali 2 ili 3 puta više para nego sada. Ili ako bi nasledili 200.000 eura. Pitam ih o porodici, o tome kako su zadovoljni poslom, statusom u životu i tako dalje. Bez toga, ne vredi kretati u proces prezentovanja, prodaje i na kraju zaključenja.

Slušanje i postavljanje pitanja. Kažu da nam nije bez razloga Bog stvorio dva uveta, a jedna usta. Makar dva puta bismo trebali više da slušamo nego da govorimo. Međutim, većina ljudi misli da dobar prodavac treba jako dobro da priča i obično kažu: „Ja ne umem tako da pričam i zato nisam dobar za prodavca”. Teorija i praksa prodaje upravo dokazuje suprotno, dobri prodavci upravo jako dobro slušaju i uglavnom su to vremenom naučili. Godinama tvrdim da ako postanete dobar prodavac, postaćete i bolji čovek, bolji roditelj, bolji supružnik, bolji u struci. a onda će vam sve drugačije i bolje ići u životu. Ali treba da budete strpljivi. Nekad sam bio tipičan kolerik, nestrpljiv po prirodi, tačnije, bio sam  i ostao. Znači, mene naterati da ćutim i da slušam nije bio baš lak zadatak nekada, ali kad sam video da to tako treba da ide, da je to tako bolje i onda sam našao način da se sa sobom izborim.

Anatomiju prodajnog razgovora sam definisao prvo radi sebe, a nakon izvesnog vremena provedenog u direktnoj prodaji, i za potrebe obučavanja.
Proces prezentacije ide ovako. Prvo zakazujete razgovor sa nekim i već u tom zakazivanju se pripremate i upoznajete osobu sa kojom treba da se nađete. Nakon toga se nalazite i onda dolazi period identifikacije (engleski: rapport) odnosno uspostavljanja nekog inicijalnog odnosa i poverenja sa klijentom, gde vi i dalje prikupljate informacije o njegovim potrebama, željama, razmišljanjima i navikama. Onda sledi prezentovanje posla ili proizvoda i kada to uradite dolazi do završnog dela, zaključenja prodaje, gde vi sada treba da pomognete čoveku da donese odluku, da mu otklonite prigovore itd. Praktično, to zaključenje prodaje se negde dešava odmah tog dana na istom mestu, a nekada se desi sutradan ili najkasnije dva dana kasnije. Posle tog perioda već pada efikasnost, pada snaga prezentacije. Ako duže od dva dana ostavite od prodajnog razgovora do zaključenja, onda obično morate ponovo da mu ispričate pola prezentacije, ponovo da mu probudite emocije i onda da pokušate da zaključite prodaju. Ovo pravilo nemojte zaboraviti. Kada sam počeo da se bavim direktnom prodajom, tj. prodajom usisivača, čitajući knjige i radeći ono što sam o poslu franšize naučio, uspeo sam da definišem sebi i drugima bolje ovaj proces. Definisao sam da se zaključenje prodaje sastoji iz više ciklusa, gde svaki ciklus izgleda ovako: Imate prvo prodajnu ponudu, koja treba da bude jasna, da se vidi korist od proizvoda ili poslovne mogućnosti koju prodajete, dajete instrukcije ljudima šta je sad njima činiti i treba da im date do znanja da vi od njih sada očekujete neku akciju, neku odluku. To je prodajna ponuda.

Posle nje dolazi prodajna ćutnja, znači dajete prodajnu ponudu i onda "stavljate rajsferšlus na usta", što je često veoma teško. Barem je meni bilo. Nema veze što ste se setili da ste još nešto trebali reći, da ste još nešto trebali naglasiti, da niste možda dovoljno jasno rekli. Rekli ste što ste rekli. Sledi ćutnja i čekate odgovor. Nekada ta ćutnja potraje dugo, minut, dva, pet... Nekada je ćutnja posle prezentacije, jer vi tokom nje pričate, prosto neizdržljiva, prosto hoćete da svisnete od muke što ćutite, ali ne smete da progovorite, jer u potencijalnom klijentu se dešava proces donošenja odluke. Morate ga pustiti da se to izdešava, jer ako ga prekinete, a kod većine ljudi u pitanju su apstraktne stvari, sruši se sve kao kula od karata. Recimo kod melanholika, ako progovorite 2-3 puta i prekinite njihovo ćutanje i razmišljanje, vi ste gotovi. Više nećete moći da mu priđete. Samo će da uvuče glavu u oklop kao kornjača i možete ići kući. Nema ni prodaje ni preporuka.

Nakon faze ćutnje dolazi prigovor gde klijent sada može da ređa razloge, primedbe – Nemam para, nemam vremena, stari su mi roditelji, mala su mi deca... Ili u idealnom slučaju kažu: „Ok, može, šta da radim, gde da potpišem?”. Ako je prigovor bio u pitanju, vi treba da otklonite prigovor, da odgovorite na njega. Ne treba da se brinete, jer 95% prigovora koje ćete u životu čuti su neki šablonski prigovori i ako naučite odgovore na njih vi ćete se snaći. Često mi dođu ljudi i kažu – Meni je rekao čovek ovo, meni je rekao čovek ono, a prigovori budu užasni, nerešivi. Ja im na to kažem: „Znate šta, sećate se kako je išlo ono nagrađivanje u klizanju nekad davno, deset sudija, a najmanju i najveću ocenu izbrišu, a od preostalih osam uzmu prosek i do viđenja. E, tako i ja kažem – Ekstremno dobre situacije i ekstremno loše situacije neću da razmatram, neću da diskutujem i neću da odgovaram na to šta bih ja radio u datoj situaciji, ne interesuje me.” Ja bih verovatno nešto uradio, ali neću da pričam o tome, da opterećujem nekoga sa nečim što se desilo sada i možda u narednih milion puta se neće desiti nikome. Hoću da se svi fokusiramo na one prigovore koji se vrlo često sreću. Znači, dolazimo do otklanjanja prigovora ako nije bila odluka, a onda posle toga ide nova prodajna ponuda koja uzima u obzir prigovore klijenta, bolje je prilagođena klijentu nego prethodna ponuda. Opet nakon prodajne ponude ide prodajna ćutnja, pa prigovor, otklanjanje prigovora i ako opet nije doneta odluka, opet ide nova prodajna ponuda i tako redom u ciklusima.

Navešću opet faze prezentovanja i zaključenja, da lakše vizualizujete cikluse:

1. Zakazujete sastanak i pripremite se, saznate što više o klijentu.
2. Na početku sastanka ide upoznavanje, uspostavljanje kontakta, poverenja.
3. Prezentovanje, tokom kojeg se nekada rade i probna zaključenja.
4. Prodajna ponuda, ovo je početak ciklusa zaključenja.
5. Prodajna ćutnja.
6. Prigovor klijenta. Saslušati, razjasniti, pokazati razumevanje.
7. Otklanjanje prigovora.
8. Idemo ponovo na fazu 4. prodajna ponuda, ali izmenjena, prilagođena klijentu na osnovu onoga što je rekao u prigovoru.

Prodavac treba da bude savetodavac, a prodaja nije borba mene protiv njega, nego je borba mene i njega protiv problema i prepreka. Znači vi ste na strani kupca i uspešna prodaja se može proglasiti kada se napravi „win-win” situacija, kada je dobro i kupcu i prodavcu. Ako nekom od njih nije dobro na duže staze, verujte mi, to je Pirova pobeda i to se obije o glavu vrlo brzo.

Prodavac je prijatelj kupca. On traži šta kupcu treba i pomaže mu da do toga dođe. Ovo je kao što rekoh ranije, definicija Toma Hopkinsa o prodaji. Najveća usluga koju čoveku možete učiniti je da mu date dobar savet. To kaže Frank Bedžer u njegovoj knjizi: „Kako sam se podigao od neuspeha do uspeha u prodaji”. Savetujem Vam da je pročitate barem 4 puta, kao što sam je i ja pročitao. To je jedna od najboljih knjiga o prodaji, a mnogo korisnih saveta ćete naći i za život i za svaku struku. Tom Hopkins je rekao da prodavac treba da bude PPS – Professional Problem Solver (Profesionalni Rešavač Problema). Kada vi stalno razmišljate o ljudima, njihovim preprekama, izazovima, vaša mašta se stalno obogaćuje, stalno razmišljate o ljudima i posle izvesnog vremena postajete izvrstan savetodavac.

Broj prodajnih ponuda. Možda je ovo ključna stvar, zapamtite molim vas, jako dugo sam radio ličnu prodaju sa jako mnogo potencijalnih i uspešnih prodavaca i jednom sam u Hopkinsonovoj knjizi pročitao, da uspešni prodavci 80% uspešnih poslova zaključe posle 5, 6, 7 ili više prodajnih ponuda, a većina neuspešnih prodavaca odustane na manje od tri prodajne ponude... Da bolje zapamtite, ispričaću Vam vic, koji se meni odmah pojavi u glavi kada pričam o ovoj temi... Dve bake se družile, živele u komšiluku i jednog dana jedna baka pozajmi od druge 3 jajeta, kao vratiće za par dana. Prošlo par dana, dolazi ta baka i vraća drugoj baki 2 jajeta. Kaže druga baka, zašto mi vraćaš 2, uzela si 3? „Iju izvini”, odgovara prva baka, „zabrojala sam se”. Mnogo puta su mi došli učenici nakon prodajnih razgovora i pričali mi, čudeći se, kako nisu prodali, a bili su 100% sigurni da hoće, jer su bili u kod izuzetno kvalifikovanih klijenata. I ja ih pitam, kako je išao prodajni razgovor i brojim. Jedan, dva, tri i odustali su od daljnjih ponuda... I pitam ih, jesu li se zabrojali, kao dve bake sa jajima, a oni se lupaju po čelu, jeste, zabrojali su se...

Uvežbanost je ključna za uspešnog prodavca. Kada ste uvežbani za prezentaciju, za otklanjanje prigovora, više možete da se usredsredite na znakove koje vam daju potencijalni klijenti. Kada ste uvežbani, lakše nastavljate prezentovanje ako vas prekinu. Neko ima običaj toliko da vas prekida da potpuno kvari prezentaciju, tu se mora odreagovati, ali mnogo češće su ljudi kulturni, a kada vas prekinu, reći će možda stvari koje su vam zlata vredne i treba da prekinete sami sebe. Kada ste uvežbani, ostavljate bolji utisak, ostavljate utisak da ste profesionalci, a ljudi vole da rade sa profesionalcima. Ljudi vole da kupuju od ljudi za koje smatraju da su kompetentni u onome što predstavljaju.

Stav sa podrazumevanom prodajom je po nekima tehnika zaključenja prodaje, a po meni osnovno viđenje koje treba da imate prema ljudima da ne biste upali u jednu od najčešćih grešaka u prodaji. U pravu je optuženi nevin dok se ne dokaže suprotno. U prodaji je potencijalni kupac za mene i realizovani kupac, dok ne dokaže suprotno, dok mene ne uveri da nije kupac. Da ponovim, to nikako ne znači da treba da budem napadan, da nagovaram nekoga na nešto što nije u njegovom interesu, zbog svog ličnog interesa. To samo znači da neću olako propustiti šansu da donesem dobro nekome, jer ličnom prodajom se obično prodaju stvari koje trebaju ljudima, a nisu očigledne da imaju tu vrednost ili da postižu rezultate koji se od njih očekuju.

Kada budete proučavali ovu knjigu, napravite sebi analizu pojednih oblasti posmatrajući ih kao prodaju. Poziv na sastanak je prodaja, trening i obučavanje saradnika je prodaja, prezentovanje je prodaja, rešavanje izazova u porodici je prodaja... Pročitajte nekoliko knjiga o prodaji, ili bolje rečeno, proučite ih i videćete čudesna dejstva na polju samopouzdanja, jasnoće vizije svojih mogućnosti, nivou entuzijazma, poštovanju od strane svojih kolega, nadređenih, porodice... Nekada je samo potrebno ljude navesti da okuse ovo što im nudimo i posle ih više ne treba nagovarati i moljakati... Nego možemo da uživamo u realizaciji naših i tuđih snova!


„Za mene, titule u poslu nisu bitne. Svi nešto prodaju.

To je jedini način da opstanemo u biznisu”
– Harvi Mekej


Nastavak bloga (knjige) možete pročitati na sledećem linku:Najčešći prigovori i odgovori
Klikom na reč "Nazad" vraćate se na prethodni blog

четвртак, 25. мај 2017.

Nekoliko saveta za kućne grupne prezentacije

Kao što znate, spremamo se da izdamo i knjigu "GLAVA pro" u kojoj će osim skoro svih materijala koje imate u glavnoj knjizi koju sam napisao sa profesorom Čankom biti još proširenja! Naravno, proširenja će biti i u sledećem izdanju "GLAVA ili PISMO" koje ne verujem da ćemo izdati za manje od pola godine. A dotle će i ta glavna knjiga biti još više proširena!

Da vidite šta mislim pod proširenjem, predstavljam Vam jedan mali deo toga, konkretno vezano samo za poglavlje o kućnim grupnim prezentacijama.
Mnogi su mi rekli da ne vole držati kućne prezentacije, jer se može desiti da jedan negativan čovek obeshrabri druge. To meni nije ni ispravan ni dovoljan razlog, naročito ako se šire sagleda. Prvo, sve negativnosti mogu i trebaju da se otklone i razjasne. Bolje je što su iznete na videlo tada, umesto da ostane u ljudima, pa da sami traže odgovore – verovatno će pre naći potvrdu svojih sumnji, nego opovrgavanje, jer sve je oko nas okruženo negativnostima. Isto tako, na grupnim prezentacijama se mnogo puta više dešava da neko bude super pozitivan i time ohrabri one manje odlučne. Izrazito neprijatno mi je u karijeri bilo samo nekoliko puta, a održao sam hiljade prezentacija. Izrazito pozitivne uticaje sam imao barem sto puta više!

Izbegavanje ranije navedenih grešaka se može i treba postići treniranjem svog tima. Naučiti ih da ne pozivaju one koji nisu došli pred novim potencijalnim saradnicima. Naučiti ih da, ako prisustvuju kućnoj prezentaciji na koju su pozvani kao deo tima, treba da se ponašaju kao deo tima. To znači da ne treba da se u toku prezentacije igraju sa svojim telefonima, čitaju nešto, nego treba da slušaju kao da im je prvi put, da se nasmeju šalama koje su sto puta čuli i tako dalje. Naravno, prethodno ih treba naučiti da dođu čak i ako su im lični gosti otkazali dolazak, jer je veoma neprijatno kada se pojavi samo jedan potencijalni gost i naiđe na domaćina i predavača. Ako se tu zateknu i drugi saradnici koji znaju šta im je zadatak, onda će biti uspešna i ta prezentacija, a članovi tima će sigurno nešto naučiti.

Uvek pozovite na prezentaciju barem dva puta više kandidata nego što planirate da dođu. Uvek. Na primer, ako želite da imate 5 kandidata na sastanku, pozovite toliko ljudi da Vam barem 10 potvrdi da će sigurno doći. Možda ćete trebati nazvati telefonom 30 ljudi za to, a možda samo 15. Živimo u svetu u kome je integritet ljudi u stalnom opadanju. Previše ljudi po pitanju prezentovanja poslovne mogućnosti kažu da će doći, čak i ako su već tog trenutka sigurni da neće. A neki i misle da će doći, ali se tog dana osećaju umorno i ne dođu i ne grize ih savest uopšte, niti se jave kasnije da se izvine što su obećali, a nisu ispunili. Kao da je to normalno. Ako ih pozovete na ručak, onda je mnogo veća šansa da dođu. Ali ovo nije poziv na ručak!

Najavite na kraju sastanka kada će biti sledeći. Može to biti najava sastanka istog tipa na istom mestu, a može to biti poziv na vebinar, ili može biti poziv na seminar. Bitno je da ljudi naviknu da uvek znaju šta je sledeći korak. Ovo su sve jednostavni saveti koji sabrani i pomnoženi duplikacijom daju ogromne efekte.

Desiće se nekada da ne dođe ni jedan potencijalni kandidat. Meni se to nekoliko desetina puta desilo u karijeri. Nekada se desilo i nakon što sam prevalio 100 km da nekom saradniku održim prezentaciju. Pa šta? Mrežni marketing je posao na duže staze. Loše stvari se dešavaju po nekad, zapravo i mnogo lošije nego ovo. Ali za neke ljude je ovo dovoljan razlog da odustanu! Šta bi bilo da sam ja odustao, ikada? Pa da mi posle Bog kada dođe vreme prikaže film kakav bi moj život bio i šta bih mogao čovečanstvu da doprinesem da nisam odustao? Pa umro bih na licu mesta, da već nisam mrtav!

Ako bi se desilo da nema nikoga od gostiju, održite trening sa domaćinom i eventualno članovima tima kako se sledeći put ne bi to ponovilo. Kad ste već rezervisali to vreme za posao, potrošili vreme da se dovezete, provedite ga što korisnije. Pretvorite negativno iskustvo u motivaciju! Napravite najbolji trening ikada! Tako rade šampioni!

Za kraj o grupnim prezentacijama, još jedan savet, koji na žalost mnogi previde. Uvek ispričajte ljudima Vašu viziju o budućnosti ovog posla i o Vašoj ulozi u tome. Uvek ispričajte šta želite i smatrate da je moguće postići u Vašem životu, kako bi se prisutni ohrabrili da i oni požele više!



субота, 13. мај 2017.

Priča o Glenu Kaningemu – inspirativna priča o odlučnosti i veri


"Ali koji se nadaju Gospodu, dobijaju novu snagu, podižu se na krilima kao orlovi, trče i ne sustaju, hode i ne umaraju se" (Isaija 40:31)


Rođen je 1909 godine u Atlanti, Kanzas. U to doba, deca su imala kućne obaveze maltene od momenta kada su stabilno prohodali. Kada su krenuli u školu, Glen i njegov starij brat Flojd su imali zadatak da porane u školu i upale vatru, da se prostorija ugreje pre nego što ostali dođu. Kada je Glen imao 8 godina a Flojd 13, dogodila se nesreća jer je neko umesto kerozina u kanister sipao benzin. Deca su stavila drva u peć kao i svako jutro, prelila benzinom, misleći da je kerozin i kada su upalili peć je eksplodirala i izbio je požar. Njihova starija sestra je bila u blizini i izvukla ih je iz škole, teško povređene. Flojd je nakon nekoliko dana podlegao povredama. Doktori su mislili da ni Glen neće preživeti, a kada je preživeo, rekli su njihovoj majci da je bolje bilo da je umro i da moraju da mu amputiraju obe noge. Izgubio je skoro svo meso na kolenima i potkolenicama, sve prste na levoj nozi i oštećena mu je bila jedna tetiva. Majka je rekla, dovoljno je što je izgubio brata, neću dozvoliti da izgubi i noge.

Kada je izašao iz bolnice, bio je od struka na dole nepokretan, svi su tvrdili da će celog života ostati nepokretan. Majka i otac su mu masirali noge i teglili su onu nogu koja mu je postala oko 6 cm kraća. U početku nije osećao noge uopšte, a kasnije su tretmani bili više nego bolni.

Jednog dana, majka ga je u kolicima izgurala u dvorište, kao što je imala običaj da radi. Odjednom, videla ga je kako puzi po zemlji ka ogradi, ne shvatajući šta se desilo. Pokušala ga je vratiti ali je on odbio i dovukao se do bele ograde. Podigao se i pokušavao da hoda. Premeštao se po ogradi vukući noge po zemlji, čime je vremenom utabao stazu kraj ograde. Nakon 22 meseca uporne svakodnevne borbe, uspeo je da prohoda, ali uz ogromne bolove.

U jednom momentu, primetio je da ima bolove kada hoda, a nema bolove kada trči. Postao je poznat u svom mestu po tome što je uvek trčao. Ni dva metra razmaka nije prelazio, a da ne potrči. Sa 12 godina, već je bio brži od bilo koga u okolini i počeo je da se takmiči.

Da skratim priču, postao je jedan od najpoznatijih američkih atletičara, po nekima i najbolji američki dugoprugaš svih vremena. Završio je fakultet 1933. kao najbolji student u klasi. Ukratko, ovo su njegova atletska postignuća:


  • Učestvovao je na Olimpijskim igrama 1932. u Los Anđelesu i zauzeo je 4. mesto u trci na 1500 metara. 
  • Na Olimpijskim igrama, 1936. u Berlinu, u istoj trci osvojio je srebrnu medalju.
  • 1933. dobio je počasno odlikovanje za razna dostignuća u trčanju na srednjim prugama.
  • 1934. oborio je svetski rekord u trci na 1500m na otvorenom.
  • 1936. postavio je svetski rekord u trci na 800m.
  • 1938. postavio je svetski rekord u trci na 1500m u dvorani.

Dobio je nadimak “Ajronmen iz Kanzasa”, umro je u svojoj 80-toj godini. Bio je primer odlučnosti, vere u Boga, hrabrosti i treba da bude inspiracija za sve nas! Njegov omiljen stih iz Biblije je slučajno stih koji stoji i u mojoj dnevnoj sobi već 4 godine.


субота, 01. април 2017.

Trening 1. april 2017.

Imajte svoju priču



Tokom upoznavanja i prezentovanja, poželjno je ubacivati priče. Dobro je predavati važne poruke kroz priče, ili kroz lične primere ili kroz primere ljudi za koje znamo da su istiniti i pogodni su da se izvuče pouka. Da biste imali puno takvih priča koje su dobre za razne situacije, najbolje je ako sistematično radite na tome. Skupljajte priče, zapisujte ih, slažite ih na neko mesto tako da možete posle lako da ih pronađete odnosno da ih povežete sa određenim temama.

Mnogi uspešni ljudi u mrežnom marketingu imaju izuzetne priče – mi to kažemo, priče za stejdž odnosno za binu, kada svojim svedočenjem možete da inspirišete druge ljude. Ali budite sigurni, da imaju i delove koji nisu mnogo zanimljivi ili sa kojim se ne ponose mnogo. To što Vaša priča možda nije tako atraktivna kao nekoliko najatraktivnijih koje ste čuli, ne znači da treba nešto da izmišljate ili da ne treba da se bavite ovim poslom. Najinspirativnije priče su obično takve, da sigurno ne biste želeli da se menjate sa onima koji su ih proživeli, da ne kažem preživeli.

U svakom slučaju, da osmislite šta je ono čime se ponosite, šta je ono što želite da koristite da biste inspirisali druge ljude, morate se potruditi. Pisanje afirmacija svakog dana, o sebi, svojoj porodici, o prošlosti, o budućnosti, može biti dobar početak. I kao i svaki početak, nije lak, ali kako bude vreme prolazilo, bićete sve veštiji u tome i sve zadovoljniji rezultatima. Bitno je da odnekud počnete, jer odlaganje i čekanje idealnih okolnosti ubija uspeh već u povoju.

Povećajte nivo entuzijazma


Frank Betdžer kaže da ako ne osećate entuzijazam, odglumite ga, i uskoro ćete početi da ga osećate. Isprobao sam puno puta, uspeva. Meni obično nije nedostajalo entuzijazma, ali sam se povremeno navikavao na sjajne stvari koje sam predstavljao ili koje sam posedovao, pa sam morao svesno da se podsećam kako bih zračio entuzijazmom onako kako treba u datoj situaciji.

Entuzijazam prvo treba da Vam podiže generalno ideja mrežnog marketinga. Početi posao bez velike investicije, bez rizika, nema granica po pitanju proizvoda, kao ni po pitanju prihoda. Nema granica ni geografskih ni političkih ni ekonomskih. MLM je stil života, pokret ljudi željnih slobode, pokret stvarne jednakosti i ravnopravnosti, pokret stvarne pravde u nagrađivanju prema zaslugama. Pokret koji menja karakter ljudi, pokret koji može ozbiljan pozitivan uticaj da ima na čovečanstvo. Pokret koji bi mogao da ukine ratove, da izbriše bedu i sirotinju, da ukine depresiju i melanholiju.

MLM je posao koji može svakome da pomogne, ali stvarno.

Nedostatak planiranja uspeha je planiranje neuspeha


Da ne pomaže na putu ka uspehu, ne bi o ovoj temi bilo reči u skoro svakoj knjizi o uspehu. Ako govorimo o nekim knjigama koje treba da Vas uvedu u teoriju uspeha, onda se obavezno spominje ili obrađuje.

Da ne pomaže, ne bismo maltretirali ljude sa ovom temom, ne bismo gubili vreme, nego bismo ih učili kako da rade i šta da rade. Vi ne možete izostaviti planiranje uspeha. Izostanak planiranja je zapravo planiranje neuspeha. To mora ovako da se iskaže, da ljudi shvate ozbiljnost teme.

I pored svih naših pokušaja, neki ljudi neće ovo prihvatiti. Ono što je opet pravilo u MM: ostavite te ljude na miru! Ne prisiljavajte ih, ne vršite pritisak, ne pokazujte im svoje nezadovoljstvo time, ne postavljajte ultimatume, nemojte šefovati, jer ovde nema šefova. Pokušajte mnogo puta svoje ljude da usmerite na pravi put, ali ako ne ide, pustite ih... Možda će im doći do svesti onda kada budu spremni, a možda im neće dopreti nikada i ispašće iz posla. Svejedno, siljenjem možete samo pogoršati stvari, te stoga odlučite da nećete praviti kontraproduktivne stvari samo zato što mislite da su ispravne i da ste Vi opet ovde u pravu.

Osnove planiranja vremena


O planiranju vremena su mnoge knjige napisane. Ja sam čuo mnogo više saveta i teorija nego što sam ih isprobao ili sproveo u praksi.

Ono što znam sigurno jeste da ako želite da budete uspešni i efikasni, Vi morate da se borite za dobru organizaciju svog dnevnog rasporeda. U tu borbu će Vas terati Vaši ciljevi i eventualno svest o tome da se treba biti najbolje što se može biti i da bez dobre organizacije vremena ne možete ni sanjati o postizanju te misije u životu.

Ono što sam sproveo u praksi i isprobao i ono što učim druge jesu neke osnovne, jednostavne stvari, koje može svako da primeni. Ništa vredno truda nije lako ili trivijalno, ali odnos uloženog truda i isplativosti investicije je sigurno jako visok u savetima koje ću Vam dati.

Prvo, planirajte svoj dan do detalja, makar danas za sutra. Dobro je planirati što detaljnije, što više dana unapred. Ali to nije u svim oblastima života moguće i nije uvek najefikasnije i najisplativije. Zato, odlučite, da barem danas sa sutra znate tačno kada ćete raditi, kada ćete odmarati, kada ćete se zabavljati, a kada ćete biti sa porodicom.

Ako možete, sastanke nemojte zakazivati u svojoj kancelariji, nego ili kod drugih učesnika u sastanku, ili u blizini na neutralnom mestu odakle brzo i lako možete otići onda kada to Vama odgovara. Ako i zakažete sastanak u svojoj kancelariji, što će Vam uštedeti vreme na odlasku i traženju parkinga, budite spremni da Vas sekretarica ili neko prigodan obavesti o sledećem sastanku onda kada ste planirali da se prethodni sastanak završava da biste se spremili za sledeći.

Naravno, nije svaki od mojih saveta primenljiv u svakoj prilici, za svako zanimanje, ali na Vama je da se prilagodite i iskoristite ono što možete, prilagodite ono uspete, a odbacite ono što ne možete prilagoditi.

Budite svesni da jedini resurs kojeg imate u ograničenim, Vama još nepoznatim količinama, je vreme. Zato taj dragoceni resurs koristite najoptimalnije i najopreznije što možete.

Lični razvoj i punjenje pozitivitetom


Pod ličnim razvojem obično podrazumevamo čitanje knjiga i posećivanje seminara za lični razvoj. Tu obično gledamo šta je to što u našoj ličnosti treba da popravimo kako bismo bili bolji, efikasniji, vredniji.

Ali čitanje kojim razvijamo svoju ličnost, komunikacijske i preduzetničke sposobnosti, mi zapravo i postavljamo naš um u dobrom, pozitivnom pravcu i hranimo ga optimističnim pogledima, idejama, mislima. U MLM biznisima, negativnosti oko nas su veće nego u proseku, a prosek je već prevelik, prenegativan! Zato, čak i kada mislite da ne treba mnogo da se razvijate više, treba da čitate knjige za razvoj ličnosti kako biste zadržali nivo pozitivnosti.

I naravno, i tu će biti jednom kraj, jednom više nećete morati da čitate zbog toga. To će biti onda kada Vas Vaša misija bude vukla, nezadrživo, prema Vašim snovima, Vašem ostvarenju, Vašoj svrsi. Tada Vam pozitiviteta neće nedostajati, ali potrebe da se teži ka savršenstvu i dalje hoće.

Ako se možda još dvoumite u kojoj ste fazi, pogledajte svoje rezultate. Ako nisu zadovoljavajući, onda ste u početnoj fazi, treba Vam mnogo ličnog razvoja i mnogo ohrabrenja i pozitiviteta. Budite iskreni i hrabri. Nije sramota ne biti još u drugoj fazi, sramota je ako doveka ostanete u prvoj.

субота, 11. март 2017.

Prezentacija od 45 sekundi koja će promeniti vaš život

O AUTORU



Don Faila je svoju network marketing karijeru započeo 1967. On je razvio pouzdan sistem za izgradnju velike organizacije tako što je tokom izgradnje svog posla obraćao pažnju na ono što uspeva. Danas, Don i njegova supruga Nensi putuju širom sveta kao međunarodni treneri za životni stil i prenose svoj pouzdani sistem. Žive u Kaliforniji, i imaju dva sina, Daga i Grega, i petoro unučadi. Ova knjiga je prodata u milionima primeraka i dostupna je na mnogo jezika. Ona čini najveći deo Donovog pouzdanog sistema. 

“Ne uskrati dobro onome kome je potrebno, 
kada je u tvojoj moći da ga daš.” Poslovice 3:27

UVOD


Kada sabereš vreme provedeno u spavanju, u transportu, u poslu i vreme za stvari koje moraš da radiš baš svakog dana u svom životu, skoro svi ljudi nemaju više od jednog ili dva sata svakoga dana da rade ono što vole. A ako bi i imali vremena, da li bi imali novca da se time bave? Mi smo otkrili način da naučiš kako da “Zagospodariš svojim životom” tako što ćeš izgraditi svoj posao od kuće, i mi imamo sistem kako se to radi, koji je toliko jednostavan da to svako može da uradi. Ne mora da se prodaje, a najbolje je što ti neće ni oduzeti puno vremena. Ako te zanima, mogu ti preneti još informacija. 


Koliko vam je trebalo da pročitate ovo? Don Faila, autor ove izuzetne knjige, ovo s dobrim razlogom zove to "Prezentacija od 45 sekundi"! A mi samouvereno kažemo da će tih 45 sekundi promeniti vaš život.

Vi se možete pitati ―Kako mi možemo biti tako samouvereni? To je pošteno pitanje, i do kraja petog kratkog poglavlja u ovoj knjizi, mi verujemo da će na vaše pitanje biti potpuno odgovoreno. Ustvari, mi verujemo da ćete nam se pridružiti u samouverenosti! 

Vidite, ova knjiga vas izaziva sa moćnim pitanjem: Da li vi gospodarite svojim životom? Istina je da ogromna većina ljudi to ne radi. Životima ogromne većine ljudi gospodari ova ili ona vrsta posla, posla koji ispunjava njihovo vreme ali ne i njihove bankovne račune.

Možete poći i drugačijim putem, putem koji vas može odvesti do finansijske slobode. O tom putu ćete čitati u ovoj knjizi. Šta znači to – finansijska sloboda? Svakome nešto drugo. Za nekoga to znači veliko bogatstvo. Za većinu ljudi, finansijska sloboda je vremenska sloboda – biti sposoban da svakog dana biraš aktivnosti koje najviše ispunjavaju i tebe i ljude koje voliš.

To znači gospodariti svojim životom.

Moć multiplikacije


Pa, kakav je to “drugačiji put” koji te može dovesti do slobode? On se zove Network Marketing ili multi-level marketing (MLM). Network Marketing je način da stvoriš neograničene izvore prihoda, počevši od gotovo ničeg. On je otvoren za sve, za žene kao i za muškarce, bez obzira koliko trenutno imaš godina, obrazovanja ili para. 

Ovde budite oprezni. Možda imate neke predrasude o Network Marketingu. Mnogi ljudi ih imaju. Te se predrasude zasnivaju na iskustvima koje ste ranije imali, ili na nečemu što ste čuli od drugih. 

Učinite za sebe nešto izuzetno. Ostavite svoje predrasude po strani dok čitate ovu knjigu. Don Faila često kaže sledeće:

“100 procenata ljudi izvan Network Marketinga ga ne razumeju. I 90 procenata ljudi unutar Network Marketinga ga ne razumeju!"

To poteže očigledno pitanje: - Šta je multi-level marketing ili Networking Marketing? U sledećem poglavlju će Don odgovoriti na to pitanje do detalja. Hajde da ovde samo razjasnimo da su multi-level marketing i Network Marketing dva naziva za istu stvar. Da ne bi bilo zabune, mi ćemo u ovoj knjizi koristiti naziv Network Marketing.

Ova knjiga je vaša prilika da upoznate Network Marketing na potpuno nov način. Zašto je to bitno? Zato što je Network Marketing skoro sigurno vaša najbolja prilika za finansijsku slobodu – vaša najbolja šansa da konačno zagospodarite svojim životom.

Ko bi trebao da čita ovu knjigu 


"Prezentacija od 45 sekundi koja će vam promeniti život" je priručnik sa uputstvom kako da napravite uspeh kao  Network Marketar. Ali pretpostavimo da u ovom trenutku vi – samo razgledate. Još uvek niste odlučili da je ovo pravi put za vas. Zašto bi vi ovo čitali pre nego što ste se uopšte odlučili da li hoćete da se upuštate Network Marketing?

Odgovor je prost: Zato da bi mogli dobro da zamislite tačno šta je potrebno da bi vi zagospodarili svojim životom.

Shvatite ovu knjigu kao priču o putovanju ka slobodi, i napravite od sebe glavnog junaka. Zamislite sebe kako primenjujete ono o čemu Don Faila podučava na ovim stranama. Otkrićete da nema ničega što vi ne biste mogli da uradite, bez obzira kakva ste osoba ili kakve veštine i obrazovanje posedujete. 

Ukoliko ste tek krenuli u Network Marketing, i počinjete da uviđate njegov potencijal da vam pruži kontrolu nad vašim životom, onda je ova knjiga za vas; to je apsolutno najbolji i najefikasniji način da naučite o čemu se radi u Network Marketingu i da krenete u tu industriju.

Don i Nensi znaju koliko vi cenite svoje vreme. To je verovatno glavni razlog zbog kog ste konačno odlučili da vam je potrebno da zagospodarite svojim životom. Ovaj kratki priručnik za upotrebu brzo prelazi na suštinu. Dalje, tehnike koje ćete naučiti kako bi druge upoznali sa Network Marketingom su isto tako brze i efikasne. 

Salveta prezentacije


Don Faila je razvio nešto što on zove – Salveta prezentacije. 

To je uzbudljiv način da napravite slikovite prezentacije koje prenose svoju poruku jasno i uverljivo. One su savršeni alat za komunikaciju i edukaciju u Network Marketingu.

Postoji 10 Salveta Prezentacija, a prve četiri su stvarno OBAVEZNE. Kada počnete da gradite svoju Network Marketing organizaciju i počnete da obučavate ljude, ako nemate vremena za sve njih, počnite bar sa brojem 1 i brojem 2. (Poglavlja II i III). Kada ih jednom naučite, moći ćete da ih pokažete nekom, zavisno od toga koliko ste detaljni, i za samo pet do deset minuta. Moći ćete to da uradite čak i preko telefona. 

Otvoren um ima mesta za bogatstvo 


Neka vaš um ostane otvoren dok čitate ovu jednostavnu ali neobičnu knjigu. Ako izaberete da bude tako, omogućićete da u njega uđe više od novog znanja. Kreiraćete mogućnost za stvaranje bogatstva za sebe i za one koje volite. 

Na šta mi ovde mislimo kad kažemo “bogatstvo”? Pogledajte Network Marketing industriju objektivno. Vrednost ukupne prodaje ide i preko 200 milijardi $. To je obim prometa neke manje države, i postojano raste svake godine. Onda nije ni čudo što Robert Kiosaki, slavni autor knjige "Bogati Otac, Siromašni Otac" Network Marketing naziva – savršenim biznisom. 

Stvaranje bogatstva nije lako. I nije brzo. Ali jeste prosto. Dve stvari koje su vam najviše potrebne su razumevanje i upornost. Upornost je do vas. Razumevanje je ono što ćete steći čitanjem Zagospodarite svojim životom – "Prezentacija od 45 sekundi koja će vam promeniti život". 

Ključ je akcija


U prvim godinama svog života vi ste proveli hiljade sati u učionicama, učeći sve i svašta. Koliko od svega toga vi stvarno koristite danas? 20 procenata? 10 procenata? 2 procenta? 

Ono što vi ovde imate u rukama je druga vrsta edukacije. Ovo nije teoretska knjiga. Ovo je praktično uputstvo kako da zagospodarite svojim životom. 100 procenata ovoga možete primeniti u stvarnom svetu, i počećete da primećujete rezultate u roku od nekoliko sedmica, ako ne i ranije. 

Kada pročitate ovu knjigu, vi ćete naučiti šta morate da uradite da bi postali slobodni. Naći ćete precizna uputstva o tome kako da izgradite svoju Network Marketing organizaciju.

Pažljivo birajte svoje učitelje


Kad je u pitanju tradicionalno obrazovanje, nije bitno od koga učite, sve dok je taj neko pročitao nekoliko knjiga više od vas. 

Kada dođe do učenja o stvaranju bogatstva, od ogromnog je značaja koga ste izabrali za učitelje. 

Don Faila, zajedno sa svojom inspirativnom suprugom Nensi Failom, podučava iz direktnog, ličnog iskustva. Don i Nensi su širom sveta neverovatno popularni kao postlovni treneri i prodali su više od 6 miliona svojih knjiga. Popularni su zato što ono što oni podučavaju uspeva. A uspeva zato što su oni prvo isprobali i potvrdili svaki korak u tom procesu. 

Don i Nensi Faila su lično izgradili Network Marketing organizaciju od nekih 800,000 ljudi. Po bilo kakvim merilima je to zapanjujuće velika mreža. A 90 procenata njihove organizacije je proizašlo od četvoro ljudi sa kojima su počeli. Don i Nensi su sebi stvorili potpunu finansijsku slobodu. Oni podučavaju zato što to vole da rade, a ne zato što moraju. 

Što je još bolje, oni su sa sobom poveli ogroman broj drugih ljudi tim istim putem ka slobodi.

Uživajte!

Zagospodarite svojim životom – Prezentacija od 45 sekundi koja će vam promeniti život je laka i zabavna za čitanje. Opustite se, uživajte u putovanju, i kada završite knjigu, zapitajte sebe ovo jedno pitanje: 

“Da li sam ja spreman/spremna da zagospodarim svojim životom?” Ako je odgovor “Da”, nemojte odugovlačiti. Pokrenite se učinite da se vaš san ostvari.

Vaš prvi korak? Prosto! Pričajte sa osobom koja vam je preporučila ovu knjigu.