понедељак, 29. мај 2017.

Psihologija plasmana - doradjeno poglavlje iz knjige


Pre nego što počnem da čitam ili učim od nekoga, važno mi je, a i vama po meni treba da bude važno, da znam ko je ta osoba i na osnovu kakvog teorijskog i praktičnog znanja predaje. Zato ću ukratko ispričati kako sam se upoznao sa ovom oblašću, sa ličnom prodajom.

1996. godine sam počeo da radim MLM negde u proleće, a u leto naredne 1997. godine sam se prvi put susreo sa direktnom prodajom. Tada sam počeo da prodajem one skupe usisivače od 3500 nemačkih maraka, sa vodenim filterom umesto klasične kese. Prvo sam uređaj kupio za sebe, a malo kasnije sam završio obuku i počeo da ga prodajem. Video sam da mi ide prodaja i video sam da tako mogu da zaradim više nego sa inženjerskim poslom. Nakon tri meseca sam odlučio da napustim posao i da se posvetim isključivo direktnoj prodaji. Nakon još tri meseca su mi ponudili da budem direktor predstavništva te kompanije u Novom Sadu. Nešto više od godinu dana sam radio kao direktor, a onda je došla ona nesretna 1999. godina. Prodavali smo američke usisivače, a američke bombe su tih par meseci padale na Srbiju. Nakon bombardovanja sam prekinuo saradnju sa njima i počeo prodavati slične italijanske usisivače. U narednom periodu od 3 godine sam napravio najbrže rastuću mrežu za direktnu prodaju u toj italijanskoj kompaniji u Evropi. Zaradio sam jako mnogo para tada, a negde oko 4000 prodavaca je prošlo moje kurseve u 5 država u kojima sam radio. Ovo predavanje je zapravo jedna moja autorska tema, koju sam razvio tokom tih nekoliko godina i držao sam je obično kao poslednje predavanje na samom kraju petodnevne obuke (poglavlje je nastalo iz stenograma sa jednog od mojih predavanja). Radi se zapravo o zaključenju prodaje ili možemo reći psihologiji plasmana. 

Često u šali pitam ljude, šta misle, ko je najveći prodavac na svetu ikada? Po Tomu Hopkinsu, to je bio Kristofer Kolumbo! Otišao je, a nije znao gde ide, vratio se, a nije znao gde je bio i za sve to dobio je ponovljenu porudžbinu i to avansno plaćenu. Morao je tada da kraljici Izabeli I napravi prodajnu prezentaciju, trebao je da joj proda viziju. Trebao je da joj oslika koliko će biti važno za špansku imperiju da on otkije novi put, pomorski put do Indije... Putovanje je koštalo mnogo para, mnogo robe... Odbijala ga je tri puta, a pre nje su ga odbili u Portugaliji, Italiji i Engleskoj. Nakon što joj je prodao tu viziju, otišao je, nije znao gde je stigao, mislio je da je Indija, vratio se nazad i posle toga je ponovo dobio porudžbinu, ponovo je nagovorio kraljicu da napravi još jednu ekspediciju. 

Po meni je sve u životu zapravo prodaja. I udvaranje i vaspitanje dece i predavanje profesora u školama. Ako naučite pravila prodaje, vama će sve u životu bolje da ide! Prodaja nije ono što većina ljudi misli o prodaji i zbog toga kažu „ja ne želim da se bavim prodajom, ja to ne umem”. Prosto prodaja nije to. Prodaja nije dosađivanje ljudima, nije ni navaljivanje na ljude da kupe nešto što njima ne treba i za šta nemaju dovoljno para... Prodaja je proces, po Tomu Hopkinsu, u kome treba da nađete šta klijentu treba i da mu pomognete da do toga dođe. To je jedan krajnje koristan proces. Zapravo, bez prodaje i bez dobrih prodavaca, ništa se u svetu ne dešava, ništa se ne pokreće, ništa ne napreduje! Vi znate da danas sve može da se napravi, u principu lakše ili teže, ali da se proda, to već nije lako...

Najsvežiji primer koji mi pada napamet je iz biografije Stiva Džobsa, koji se u studentskim danima udružio sa Stivom Voznijakom, koji je bio genije za elektroniku. Voznijak je još tada pravio napredne elektronske ploče za računare, a pošto nije znao da ih proda, on ih je poklanjao i jako se radovao kada neko primi poklon od njega i napravi svoj računar! Stiv Džobs mu je jednom prilikom rekao, hajde da ih prodajemo!
Onda je Džobs otišao u potragu i ugovorio sa nekim prodavcem kompjutera da od njih naruči 100 komada i da ih avansno plati. Sa tim novcem su njih dvojica u garaži napravili 100 ploča, a od zarade su napravili još 100 komada, što im je postao početni kapital za prvi biznis.Ljudi su skloni da kažu: „nisam ja za prodaju, postoje ljudi koji su rođeni prodavci”. Ja tvrdim da ne postoji pojam „rođenog prodavca”. Niko od nas ne dobije pečat na zadnjicu pri rođenju koji određuje šta će ko biti u životu. Principi prodaje se uče, kao što se uče i mogu učiti mnoge stvari u životu. Stalno pričam i na prezentacijama poslovne mogućnosti da vredi i treba pročitati bar dve tri knjige o prodaji. Kažu da ako pročitate i proučite 5 knjiga, možete sebe smatrati stručnjakom u prodaji. Ono što možete naći po knjižarama od knjiga o prodaji su uglavnom pisali vrhunski prodavci. Skoro po pravilu su svi oni svoju karijeru gradili učeći od drugih i po pravilu prelomni momenat je bio kada su shvatili da ako i oni budu radili iste stvari na isti način i u istoj količini kao uspešni prodavci, treba da budu isto tako uspešni. To je po meni bila ključna rečenica, prelomna misao kod svakog od njih. Onda su počeli da uče od uspešnih prodavaca, počeli su da rade stvari koje su uspešni prodavci radili, u istoj količini kao i oni. Nije im krenulo baš odmah preko noći sve na bolje, ali su posle nekoliko meseci, nekoliko godina postali odlični prodavci. Pošto im je od početka karijere taj ključni momenat ostao, pošto su zapazili tu zakonitost, oni su kasnije počeli te zakonitosti svesno da eksploatišu. Onda su počeli intezivno da proučavaju literaturu o prodaji, seminare i naravno, pošto su postigli nakon 5 ili 10 godina rada vrhunske rezultate, odlučili su da druge ljude uče tome. Bilo im je prirodno da kažu ljudima: „Ni ja to nisam znao o prodaji i ja sam naučio od drugih, a mislim da mogu i tebi da pomognem da naučiš”. Najbolje poređenje koje sam čuo je ono od Brajana Trejsija u vezi sa zakonom gravitacije. Bez obzira da li znate za taj zakon ili ne, bez obzira da li se sa njim slažete ili ne, bez obzira da li se sećate brzine slobodnog pada, neće vam nikada pasti na pamet da odete na deseti sprat neke zgrade i skočite sa nje, misleći da vam se ništa neće desiti.

Teme o kojima želim da pišem su:
1. Stavovi
2. Kvalifikacije za kupovinu
3. Želja za posedovanjem
4. Emocije u prodaji
5. Slušanje i postavljanje pitanja
6. Anatomiji prodajnog razgovora
7. Uvežbanost i stav sa podrazumevanom prodajom

Mislim da ću vam ovim poglavljem postaviti neke osnove, da ću vas zainteresovati za proučavanje prodaje i da ćete pre ili kasnije da uzmete još nekoliko knjiga o prodaji i da ih proučite. Budite sigurni da će ljudi posle izvesnog vremena misliti da ste i vi jedan rođeni prodavac.

O stavovima. Šta su zapravo stavovi? Stavovi su ono što je unutar vas, stavovi su vaši pogledi na život po svim pitanjima, a svi pogledi na život čine vašu paradigmu. Stavovi su duboko u nama i kad imamo pogrešne stavove prema nečemu, onda to povremeno izbija na površinu, ali u drugoj formi. Nekad i ne izbije na površinu jasno artikulisano govorom, ali postoje još neki kanali komunikacije koji su nevidljivi i ne znam tačno kako da ih definišem, ali prosto mislim da kada vas je strah od nečega, onda kao da klijent to oseti. Kada se osećate loše što još uvek ne zarađujete dovoljno recimo od ovog posla, po pravilu vas svi pitaju: „A koliko si ti zaradio ovde?”, a kada zarađujete dobro onda vas niko ništa ne pita i vi morate da se pohvalite koliko zarađujete da bi ste ga inspirisali. Hoću da kažem da ispravan stav po pitanju posla, po pitanju prodaje, firme, izbija nekim kanalima iz vas i prouzrokuje neka ponašanja i dešavanja. 


“Stav je socijalizacijom stečena, relativno trajna mentalna dispozicija (nastrojenost), koja se ispoljava kao tendencija da se misli, oseća i postupa na određeni način.”

Rečnik, Wikipedija

„Stav je zapravo mala stvar koja pravi veliku razliku!”
– Vinston Čerčil

Na primer, za ovaj posao je bitan vaš stav i jasna slika, o tome šta su lanci sreće (piramide, ilegalni sistemi), a šta su legalni MLM sistemi. Ispravan stav o tome da li valja zarađivati puno para ili ne, može značajno uticati na vaše rezultate. To su sve stavovi na kojima vi treba da poradite, jer ako ne poradite na tim stavovima, ako ne nađete šta je to skriveno u vama, neki strahovi, neka pogrešna mišljenja o nečemu, onda džabe ispravljamo sve druge stvari. Uzalud učimo napredne tehnike rada, a nema rezultata. To je zato što te stvari čuče negde duboko u vama, a vi ih niste otklonili. 

Rekao sam već da sada mislim na stavove po svim pitanjima. Recimo, ako mislimo da mi imamo najveću poslovnu priliku u rukama, ako cenimo druge ljude i želimo im dobro sa svojim biznisom, zašto se onda bojimo da ih nazovemo? Zašto se onda stidimo? Zašto onda gubimo energiju i snagu kada nas krenu bombardovati prigovorima, ovo je piramida, nemam vremena, ne interesuje me, to je glupost, sekta? Zašto gubimo samopouzdanje? Zato što negde nismo skroz načisto po tim pitanjima. 

Znači, onda kada niste načisto sa stavovima, često iz odbrambenog dijaloga vi krećete u agresivan, napadački dijalog i onda se osećamo uvređeno što nam je to nešto neko rekao, umesto da ostanemo hladni i razmislimo, da prihvatimo prigovore i da na njih na odgovarajući način bez podizanja tenzije odgovorimo. 

Na žalost mnogi ljudi rade ono što ne treba da se radi, a to je da se "goji prase pred Božić", pa onda kada je već dogorelo do noktiju samo traže brza rešenja ili brzu zaradu i ne vide šta mogu postići za godinu ili dve dana.

Kvalifikacija za kupovinu je jako važan pojam, ali ga možete shvatati i kao razvrstavanje potencijalnih klijenata da biste napravili listu prioriteta. Kada za nekoga kažemo da je kvalifikovan, a neko nekvalifikovan za kupovinu, ispadne da nekoga želite da uvredite time. Ali to nije uvreda, to je samo konstatacija, to je samo razvrstavanje potencijalnih klijenata, odnosno, neko je malo u povoljnijem položaju da nam bude saradnik ili kupac po nekim stvarima, a neko je u malo manje povoljnom položaju da nam bude saradnik. Znači da bi neko nešto kupio, recimo jahtu, on prvo mora da ima potrebe za jahtom, da nema morsku bolest, da nema strah od vode itd. i treba da ima puno para. Znači, ako nema puno para on vama nije kvalifikovan za kupovinu jahte po jednom aspektu. Ako ima puno para, ali ga ovo ne privlači, opet vam nije kvalifikovan za kupovinu i džabe vi sada idete da pričete sa njim da mu prodate jahtu. Kvalifikacija je mnogo jednostavna stvar, recimo ko je za MLM kvalifikovan? Na primer, ako odete kod nekog penzionera koji ima 74 godine i on se u principu već malo umorio od života, a ima i penziju sasvim solidnu, sin mu pomogne povremeno, ima svoj stan, auto, sve što mu treba, znači da nema neku potrebu da radi MLM, a nema ni živaca. To je zapravo bio moj otac, pre 3 godine. Posle trećeg mercedesa kojeg sam kupio me je pitao: „Hajde mi ti sine sada objasni šta to zapravo radiš”. Praktično imate neke ljude koji su nezainteresovani za mrežni marketing, a sa druge strane imam primer saradnika koji je godinu dana stariji od mog oca, materijalno je više nego situiran, pola godine svake godine provodi na kruzerima i u raznim letovalištima, lično je ostvaren, jer je predavao na fakultetu 30 godina i ne samo da radi ovaj posao, nego je napisao knjigu odnosno naučni rad o našem sistemu. U pitanju je profesor Dr. Vidojko Ćirić iz Beograda. Ne možete unapred da znate ko hoće, a ko neće da se prvo uključi, a posle i aktivno radi. Kvalifikacija je neophodna onda kada vi razmatrate ko su vam potencijalni kandidati. Na primer kada dobijete listu od 10 ljudi, prvo nazovete one koji su više kvalifikovani, a onda ako vam nakon toga ostane vremena pozovete i one koji su manje kvalifikovani.

Uvek se lakše zakazuje prezentacija kod mladih i kod generalno  nekvalifikovanih ljudi. Zašto? Recimo, penzioneri imaju svo vreme ovog sveta da vas saslušaju, ali šta imate od toga? Oni koji se bore punom parom da stvore nešto za sebe i za svoju porodicu su kvalifikovani za ovaj posao izuzetno, ali nemaju vremena, ni da zakažu prezentaciju ni da vas saslušaju. Na kraju krajeva, ja sam jedan od tih teških slučajeva za zakazivanje bio kad sam počeo da radim. Radio sam u firmi kao programer i sistem inženjer, vodio dodatno 15 privatnih firmi i još dve inženjerske plate sam zarađivao od toga. Imao sam para, napredovao sam u životu, dobro mi je išlo, u pozitivnom smeru sam se razvijao i bio sam daleko iznad nekog proseka u svojoj generaciji i u nekom svom krugu poznanstava. Bilo me je teško "nahvatati" da poslušam ovu ideju i da razmislim o njoj. Ljudi obično idu linijom manjeg otpora. Zovu prvo one koji lakše pristanu da dođu, a oni koji pre hoće da dođu obično nisu kvalifikovani za posao. Zato treba da znate šta to znači biti kvalifikovan i da definišete sebi šta je to kvalifikovan čovek za naš posao. Ono što sam još pre 20 godina dobio kao definiciju za MLM pozitivnu kvalifikaciju jeste da su najbolji graditelji mreže ljudi od 25 do 45 godina i to uglavnom porodični ljudi koji imaju potrebu da se bore, a nisu još stekli dovoljno ili ušli u neke zone komfora ili se malo predali u tim životnim borbama i odustali od ustajanja nakon padova. Naravno ima pozitivnih primera i mlađih ljudi da su postali vrhunski prodavci, vrhunski graditelji mreža, a naravno ima takvih pozitivnih primera kod starijih ljudi od 45 godina. Kada mi neko kaže, hajde da ponudimo posao određenom čoveku, jer on nema trenutno posao, za mene to nije plus kao što je za većinu ljudi, nego je to za mene minus i razmišljam, da je hteo nešto da radi u životu verovatno bi pronašao posao, makar privremen. Ovo nije posao za one koji nemaju posao, nego je posao za one koji imaju previše posla i prihvataju još, traže sebe, bore se i hoće. Ne znači da se taj ko nema posao neće pronaći ovde, ali ako imam deset imena na listi, prvo ću zvati one koji imaju posao, pa kad ništa ne uspem zakazati od svih po meni kvalifikovanih preporuka koje sam dobio, ni sa kim ne mogu sutra i prekosutra da zakažem sastanak, onda nazovem one manje kvalifikovane, jer sa njima najčešće mogu da zakažem sastanak odmah. Odem kod njih i pričam i prezentujem, jer bolje je da prezentujem njima, nego banderama, jer sam se zarekao da ću svakog dana da pričam dva tri puta marketing plan, ako nikome uživo onda ću banderi ili sebi u ogledalu. To je stav koji treba da razvijete kod sebe.

Emocije. Dalje treba da znate da se u prodaji sve zasniva na emocijama. Čovek treba da poželi to što mu nudimo. Šta mi prodajemo ovde u mrežnom marketingu? Prodajemo poslovnu mogućnost. Da bi čovek poželeo poslovnu mogućnost o kojoj na žalost vrlo često ima negativne predrasude, šta treba da radimo? Treba da pokušamo da mu probudimo želju za nečim više, za borbom, da mu otklonimo prigovore, strahove od ovog posla. Morate da znate da u procesu prodaje na ishod najviše utiču emocije. Iako sam ja programer, racionalista, kod kupovine mi odlučuju i emocije i pragmatičnost. Morao sam vremenom da prihvatim da nisu svi kao ja i da ne razmišljaju kao ja. Morao sam da prihvatim univerzalno pravilo u marketingu i biznisu da su ipak kod većine ljudi emocije i potrebe te koje ih pokreću. Zato kada radim prezentaciju, prvo pitam ljude šta bi radili kada bi zarađivali 2 ili 3 puta više para nego sada. Ili ako bi nasledili 200.000 eura. Pitam ih o porodici, o tome kako su zadovoljni poslom, statusom u životu i tako dalje. Bez toga, ne vredi kretati u proces prezentovanja, prodaje i na kraju zaključenja.

Slušanje i postavljanje pitanja. Kažu da nam nije bez razloga Bog stvorio dva uveta, a jedna usta. Makar dva puta bismo trebali više da slušamo nego da govorimo. Međutim, većina ljudi misli da dobar prodavac treba jako dobro da priča i obično kažu: „Ja ne umem tako da pričam i zato nisam dobar za prodavca”. Teorija i praksa prodaje upravo dokazuje suprotno, dobri prodavci upravo jako dobro slušaju i uglavnom su to vremenom naučili. Godinama tvrdim da ako postanete dobar prodavac, postaćete i bolji čovek, bolji roditelj, bolji supružnik, bolji u struci. a onda će vam sve drugačije i bolje ići u životu. Ali treba da budete strpljivi. Nekad sam bio tipičan kolerik, nestrpljiv po prirodi, tačnije, bio sam  i ostao. Znači, mene naterati da ćutim i da slušam nije bio baš lak zadatak nekada, ali kad sam video da to tako treba da ide, da je to tako bolje i onda sam našao način da se sa sobom izborim.

Anatomiju prodajnog razgovora sam definisao prvo radi sebe, a nakon izvesnog vremena provedenog u direktnoj prodaji, i za potrebe obučavanja.
Proces prezentacije ide ovako. Prvo zakazujete razgovor sa nekim i već u tom zakazivanju se pripremate i upoznajete osobu sa kojom treba da se nađete. Nakon toga se nalazite i onda dolazi period identifikacije (engleski: rapport) odnosno uspostavljanja nekog inicijalnog odnosa i poverenja sa klijentom, gde vi i dalje prikupljate informacije o njegovim potrebama, željama, razmišljanjima i navikama. Onda sledi prezentovanje posla ili proizvoda i kada to uradite dolazi do završnog dela, zaključenja prodaje, gde vi sada treba da pomognete čoveku da donese odluku, da mu otklonite prigovore itd. Praktično, to zaključenje prodaje se negde dešava odmah tog dana na istom mestu, a nekada se desi sutradan ili najkasnije dva dana kasnije. Posle tog perioda već pada efikasnost, pada snaga prezentacije. Ako duže od dva dana ostavite od prodajnog razgovora do zaključenja, onda obično morate ponovo da mu ispričate pola prezentacije, ponovo da mu probudite emocije i onda da pokušate da zaključite prodaju. Ovo pravilo nemojte zaboraviti. Kada sam počeo da se bavim direktnom prodajom, tj. prodajom usisivača, čitajući knjige i radeći ono što sam o poslu franšize naučio, uspeo sam da definišem sebi i drugima bolje ovaj proces. Definisao sam da se zaključenje prodaje sastoji iz više ciklusa, gde svaki ciklus izgleda ovako: Imate prvo prodajnu ponudu, koja treba da bude jasna, da se vidi korist od proizvoda ili poslovne mogućnosti koju prodajete, dajete instrukcije ljudima šta je sad njima činiti i treba da im date do znanja da vi od njih sada očekujete neku akciju, neku odluku. To je prodajna ponuda.

Posle nje dolazi prodajna ćutnja, znači dajete prodajnu ponudu i onda "stavljate rajsferšlus na usta", što je često veoma teško. Barem je meni bilo. Nema veze što ste se setili da ste još nešto trebali reći, da ste još nešto trebali naglasiti, da niste možda dovoljno jasno rekli. Rekli ste što ste rekli. Sledi ćutnja i čekate odgovor. Nekada ta ćutnja potraje dugo, minut, dva, pet... Nekada je ćutnja posle prezentacije, jer vi tokom nje pričate, prosto neizdržljiva, prosto hoćete da svisnete od muke što ćutite, ali ne smete da progovorite, jer u potencijalnom klijentu se dešava proces donošenja odluke. Morate ga pustiti da se to izdešava, jer ako ga prekinete, a kod većine ljudi u pitanju su apstraktne stvari, sruši se sve kao kula od karata. Recimo kod melanholika, ako progovorite 2-3 puta i prekinite njihovo ćutanje i razmišljanje, vi ste gotovi. Više nećete moći da mu priđete. Samo će da uvuče glavu u oklop kao kornjača i možete ići kući. Nema ni prodaje ni preporuka.

Nakon faze ćutnje dolazi prigovor gde klijent sada može da ređa razloge, primedbe – Nemam para, nemam vremena, stari su mi roditelji, mala su mi deca... Ili u idealnom slučaju kažu: „Ok, može, šta da radim, gde da potpišem?”. Ako je prigovor bio u pitanju, vi treba da otklonite prigovor, da odgovorite na njega. Ne treba da se brinete, jer 95% prigovora koje ćete u životu čuti su neki šablonski prigovori i ako naučite odgovore na njih vi ćete se snaći. Često mi dođu ljudi i kažu – Meni je rekao čovek ovo, meni je rekao čovek ono, a prigovori budu užasni, nerešivi. Ja im na to kažem: „Znate šta, sećate se kako je išlo ono nagrađivanje u klizanju nekad davno, deset sudija, a najmanju i najveću ocenu izbrišu, a od preostalih osam uzmu prosek i do viđenja. E, tako i ja kažem – Ekstremno dobre situacije i ekstremno loše situacije neću da razmatram, neću da diskutujem i neću da odgovaram na to šta bih ja radio u datoj situaciji, ne interesuje me.” Ja bih verovatno nešto uradio, ali neću da pričam o tome, da opterećujem nekoga sa nečim što se desilo sada i možda u narednih milion puta se neće desiti nikome. Hoću da se svi fokusiramo na one prigovore koji se vrlo često sreću. Znači, dolazimo do otklanjanja prigovora ako nije bila odluka, a onda posle toga ide nova prodajna ponuda koja uzima u obzir prigovore klijenta, bolje je prilagođena klijentu nego prethodna ponuda. Opet nakon prodajne ponude ide prodajna ćutnja, pa prigovor, otklanjanje prigovora i ako opet nije doneta odluka, opet ide nova prodajna ponuda i tako redom u ciklusima.

Navešću opet faze prezentovanja i zaključenja, da lakše vizualizujete cikluse:

1. Zakazujete sastanak i pripremite se, saznate što više o klijentu.
2. Na početku sastanka ide upoznavanje, uspostavljanje kontakta, poverenja.
3. Prezentovanje, tokom kojeg se nekada rade i probna zaključenja.
4. Prodajna ponuda, ovo je početak ciklusa zaključenja.
5. Prodajna ćutnja.
6. Prigovor klijenta. Saslušati, razjasniti, pokazati razumevanje.
7. Otklanjanje prigovora.
8. Idemo ponovo na fazu 4. prodajna ponuda, ali izmenjena, prilagođena klijentu na osnovu onoga što je rekao u prigovoru.

Prodavac treba da bude savetodavac, a prodaja nije borba mene protiv njega, nego je borba mene i njega protiv problema i prepreka. Znači vi ste na strani kupca i uspešna prodaja se može proglasiti kada se napravi „win-win” situacija, kada je dobro i kupcu i prodavcu. Ako nekom od njih nije dobro na duže staze, verujte mi, to je Pirova pobeda i to se obije o glavu vrlo brzo.

Prodavac je prijatelj kupca. On traži šta kupcu treba i pomaže mu da do toga dođe. Ovo je kao što rekoh ranije, definicija Toma Hopkinsa o prodaji. Najveća usluga koju čoveku možete učiniti je da mu date dobar savet. To kaže Frank Bedžer u njegovoj knjizi: „Kako sam se podigao od neuspeha do uspeha u prodaji”. Savetujem Vam da je pročitate barem 4 puta, kao što sam je i ja pročitao. To je jedna od najboljih knjiga o prodaji, a mnogo korisnih saveta ćete naći i za život i za svaku struku. Tom Hopkins je rekao da prodavac treba da bude PPS – Professional Problem Solver (Profesionalni Rešavač Problema). Kada vi stalno razmišljate o ljudima, njihovim preprekama, izazovima, vaša mašta se stalno obogaćuje, stalno razmišljate o ljudima i posle izvesnog vremena postajete izvrstan savetodavac.

Broj prodajnih ponuda. Možda je ovo ključna stvar, zapamtite molim vas, jako dugo sam radio ličnu prodaju sa jako mnogo potencijalnih i uspešnih prodavaca i jednom sam u Hopkinsonovoj knjizi pročitao, da uspešni prodavci 80% uspešnih poslova zaključe posle 5, 6, 7 ili više prodajnih ponuda, a većina neuspešnih prodavaca odustane na manje od tri prodajne ponude... Da bolje zapamtite, ispričaću Vam vic, koji se meni odmah pojavi u glavi kada pričam o ovoj temi... Dve bake se družile, živele u komšiluku i jednog dana jedna baka pozajmi od druge 3 jajeta, kao vratiće za par dana. Prošlo par dana, dolazi ta baka i vraća drugoj baki 2 jajeta. Kaže druga baka, zašto mi vraćaš 2, uzela si 3? „Iju izvini”, odgovara prva baka, „zabrojala sam se”. Mnogo puta su mi došli učenici nakon prodajnih razgovora i pričali mi, čudeći se, kako nisu prodali, a bili su 100% sigurni da hoće, jer su bili u kod izuzetno kvalifikovanih klijenata. I ja ih pitam, kako je išao prodajni razgovor i brojim. Jedan, dva, tri i odustali su od daljnjih ponuda... I pitam ih, jesu li se zabrojali, kao dve bake sa jajima, a oni se lupaju po čelu, jeste, zabrojali su se...

Uvežbanost je ključna za uspešnog prodavca. Kada ste uvežbani za prezentaciju, za otklanjanje prigovora, više možete da se usredsredite na znakove koje vam daju potencijalni klijenti. Kada ste uvežbani, lakše nastavljate prezentovanje ako vas prekinu. Neko ima običaj toliko da vas prekida da potpuno kvari prezentaciju, tu se mora odreagovati, ali mnogo češće su ljudi kulturni, a kada vas prekinu, reći će možda stvari koje su vam zlata vredne i treba da prekinete sami sebe. Kada ste uvežbani, ostavljate bolji utisak, ostavljate utisak da ste profesionalci, a ljudi vole da rade sa profesionalcima. Ljudi vole da kupuju od ljudi za koje smatraju da su kompetentni u onome što predstavljaju.

Stav sa podrazumevanom prodajom je po nekima tehnika zaključenja prodaje, a po meni osnovno viđenje koje treba da imate prema ljudima da ne biste upali u jednu od najčešćih grešaka u prodaji. U pravu je optuženi nevin dok se ne dokaže suprotno. U prodaji je potencijalni kupac za mene i realizovani kupac, dok ne dokaže suprotno, dok mene ne uveri da nije kupac. Da ponovim, to nikako ne znači da treba da budem napadan, da nagovaram nekoga na nešto što nije u njegovom interesu, zbog svog ličnog interesa. To samo znači da neću olako propustiti šansu da donesem dobro nekome, jer ličnom prodajom se obično prodaju stvari koje trebaju ljudima, a nisu očigledne da imaju tu vrednost ili da postižu rezultate koji se od njih očekuju.

Kada budete proučavali ovu knjigu, napravite sebi analizu pojednih oblasti posmatrajući ih kao prodaju. Poziv na sastanak je prodaja, trening i obučavanje saradnika je prodaja, prezentovanje je prodaja, rešavanje izazova u porodici je prodaja... Pročitajte nekoliko knjiga o prodaji, ili bolje rečeno, proučite ih i videćete čudesna dejstva na polju samopouzdanja, jasnoće vizije svojih mogućnosti, nivou entuzijazma, poštovanju od strane svojih kolega, nadređenih, porodice... Nekada je samo potrebno ljude navesti da okuse ovo što im nudimo i posle ih više ne treba nagovarati i moljakati... Nego možemo da uživamo u realizaciji naših i tuđih snova!


„Za mene, titule u poslu nisu bitne. Svi nešto prodaju.

To je jedini način da opstanemo u biznisu”
– Harvi Mekej


Nastavak bloga (knjige) možete pročitati na sledećem linku:Najčešći prigovori i odgovori
Klikom na reč "Nazad" vraćate se na prethodni blog

Нема коментара:

Постави коментар