Ideje za traženje idealnih kandidata preko društvenih mreža

Jedno od čestih konkretnih pitanja kada krenemo sa obučavanjem ljudi za rad na društvenim mrežama, s razlogom je, odakle da krenem?

Pre nego što vam dam ideje, treba da naglasim nekoliko činjenica. Prvo, u početku mi ne znamo koji će kandidati biti idealni za nas. Ne znamo hirurški precizni ni ko bi bio idealan, a ne znamo ni za one koji bi verovatno bili idealni, gde se nalaze. Sa strategijama mi možemo da povećamo šansu da će “bolji” kandidati da se pojave, ali to ne znači da slučajno traženje nije dobar način. Samo se uvežbajte da brzo proučavate “profile” i da brzo donosite odluke, može, ne može, ide sledeći.

1. Prva moja strategija može biti nazvana “lančana reakcija”. Ona nije zasnovana na grupisanju, pa samim tim ne garantuje “kvalifikovanije” potencijalne kandidate, ali ima svojih prednosti. Zapravo, krećem da gledam “fejs zid” mojih postojećih poznanika i gledam ko im i šta lajkuje, a još je bolje ako prokomentariše nečim što mi u pozitivnom smislu privuče pažnju. Na primer, može to biti neki lep kompliment, može to biti mudar komentar, može to biti neki komentar koji pokazuje proaktivnu hrabru osobu i slično. Kada vidim komentar koji mi privuče pažnju, onda otvorim tog poznanika mog poznanika u novom prozoru i nastavim proučavanje mog poznanika, odnosno njegovog zida. Kada otvorim desetak njegovih poznanika, onda krećem jednog po jednog da proučavam, da vidim šta oni pišu i objavljuju na svom zidu. Gledam i koliko često, jer nam odgovara da su ljudi što aktivniji, jer tražimo kandidate koji će rado koristiti nove tehnologije za rad. Kada se ovim ljudima obraćam, onda se pozovem na zajedničkog poznanika i u obraćanju ili spomenem šta je kod tog poznanika mi privuklo pažnju, ili nešto što je još zanimljivije na njegovom zidu spomenem ako tako lakše mogu da se “povežem i identifikujem” sa novim kandidatom.
2. Druga strategija je traženje po grupama. Ovo je toliko moćna strategija da ću podstrategije odvojeno da obradim. Prva neka bude strategija traženje po MLM grupama. Bilo da su skrivene, bilo da otvoreno promovišu neku MLM firmu, to može biti dobar polazak. Često vidim i grupe gde sve MLM firme mogu da se reklamiraju, što i ne vidim kao dobru strategiju, ali to može biti odličan izvor kandidata koji su “umorni” od svoje poslovne ponude, pa u očaju već pribegavaju i lošim strategijama. Sa ovim ljudima se takođe treba ostvariti odnos poverenja i sviđanja, ali s obzirom da oni otvoreno nude svoj MLM preko fejsa, ne treba se ustručavati brzo im dati do znanja da i vi imate MLM za ponuditi.
3. Treća strategija je traženje po grupama vaših interesnih zona. Odlučite se šta je to što vas interesuje inače u životu ili vas je nekada interesovalo pa imate više znanja i iskustva nego prosečna osoba o tome i krenite da tražite grupe o tim temama. O svemu se piše na fejsu, za sve živo i neživo se oformljuju grupe. Zapravo, ako želite da privlačite ljude sličnih interesovanja vašima, vi ćete takođe oformiti i održavati u životu neku sličnu grupu. Nigde nije korisno promovisati naslepo svoju poslovnu mogućnost ili proizvode, ali u ovakvim grupama je to posebno degutantno. Ljudi koje upoznate preko ovih grupa treba prvo da vam postanu prijatelji zbog zajedničkih interesovanja i u nekom momentu možete i trebate da ih upitate da li su otvoreni da saslušaju ponudu poslovne mogućnosti. Kada kažem traženej po grupama vaših interesnih zona, tu mislim i na stručne oblasti kojima se bavite ili ste se bavili. Bitno je kao i kod svih metoda, pronaći zajedničke tačke sa kandidatima pomoću kojih ćete lakše uspostaviti prijateljstvo. Što ste “jači” u određenoj oblasti, to je veća šansa da nekome možete dati dodatnu vrednost (besplatan savet) i to je veća šansa da će vas novi poznanik gledati s poštovanjem, što je neophodno da se sruši negativnost prema mrežnom marketingu.
4. Četvrta strategija je traženje po grupama za lični razvoj. Brajan Trejsi, Zig Ziglar, Dejl Karnegi, to su sve ljudi koji mogu svakome mnogo pomoći da bude uspešniji u životu, a relativno malo ljudi to sazna, iskusi, prihvati. Idealan kandidat za mrežni marketing treba da bude učljiv. Niko od nas ne uđe u posao idealan. Svima manje ili više nešto nedostaje, nešto će ga kočiti u razvoju, nešto će mu urušavati postojeći posao. Jedina nada da ćete preći kritičnu tačku, gde ćete više doprinositi svom poslu nego što ćete mu škoditi jeste da budete učljivi. Mogu se ljudi učiti i sa seminara, audio i video predavanja, ali praksa je pokazala da su najuspešniji graditelji mreža zapravo strastveni “čitači”. Ne mora da znači da su takvi bili kada su ušli u posao, ali kada su videli koliko im može pomoći edukacija iz knjiga, postaju ljubitelji i čitanja i svih drugih metoda ličnog razvoja. Sve se menja, tako da fejsbuk i generalno internet postaju izvor besplatnih korisnih informacija, maltene da ne morate kupovati knjige, koliko ima materijala za razvoj. Zato, biranje ljudi koji su skloni ličnom razvoju je jedan od najboljih kvalifikatora za “pogodnije” kandidate. 
5. Peta strategija je traženje po grupama za preduzetništvo, marketing, trgovinu. Sve je u životu prodaja. Oni koji se bave biznisom, znaju da je često lakše nešto proizvesti, nego prodati. Oni koji su se bavili ili se bave komercijalom, znaju koliko su bitni reklama, marketing, kontakti. Zato se mnogi i ovde prilagođavaju novim uslovima i šire kontakte, razmenjuju iskustva onlajn. Mrežni marketing je privatno preduzetništvo, sa prednošću što ne treba velika investicija za početak, franšiznog je tipa a ne košta bogatstvo da se kupi franšiza i nema rizike koje ima klasično preduzetništvo. Sa druge strane, ne zaboravite da su preduzetnici posebni ljudi, koji kada imaju neku ideju i rade na ostvarenju, nisu laki na tome da dozvole da im nešto odvuče fokus. Generalno, preduzetnici imaju i loše mišljenje o mrežnom marketingu, ali o tome čitajte u oblasti otklanjanja najčešćih prigovora.
6. Šesta strategija je traženje po prezimenu, svom ili po prezimenu bračnog druga. Ja sam mislio da je moje prezime jako retko, dok se nije pojavio fejsbuk. Sada sam upoznao desetine ljudi koji se prezivaju kao ja, čak se jedan i zove isto kao ja, samo je tridesetak i kusur godina mlađi. Za sada samo moj sin Aleksej nema imenjaka i prezimenjaka, ostali svi najverovatnije imaju. Sa prezimenjacima se upoznajem rado svakako – da vidim, da nismo slučajno rod i da ne znaju slučajno nekoga ko zna više o našem poreklu. Ako imate jako retko prezime, nemojte očajavati. Uzmite na primer neko češće prezime gde poznajete dobro nekoga ko se tako preziva. I onda istom tehnikom možete da krenete u upoznavanje, sa rečenicom “dobar sam sa Petrom Petrovićem, da li ste možda rod? Video sam sliku i komentar na vašem zidu, baš mi se svideo. Čime se inače bavite?” Ovaj deo sliku i komentar zamenite nečim konkretnim što vam se svidelo.

Ako vam ove ideje nisu bile dovoljne, spremiću uskoro još, samo da ih i ja prvo isprobam sve...

Facebook tehnike – metoda Džesike Higdon

Moj omiljeni uvod u korišćenje društvenih mreža u mrežnom marketingu se zasniva na predavanju Džesike Higdon, supruge Reja Higdona, jednog od najpoznatijih trenera mrežnog marketinga na svetu. Pre nego što prezentujem njen pristup, značajno je o njoj da znate da je veoma mlada počela da radi MLM, bez prethodnog iskustva u sličnim poslovima i u to vreme se još školovala i još radila uz studije. Znači, autoritet prodavca nije imala, vremena nije imala, novca nije imala, tek tek... Uglavnom, odlučila je da krene da koristi društvene mreže za upoznavanje potencijalnih kandidata i naravno, čim je uzmogla, našla se i lično sa njima. Nakon relativno kratkog vremena pronašla je način kako efikasno da razvije sistem koji mogu i ostali članovi njene mreže da kopiraju i postigla značajne uspehe, tolike da je privukla pažnju vodećih ljudi kompanije. Erik Vori, takođe jedan od najboljih učitelja mrežnog marketinga danas je takođe izdvojio njen primer, metodu i rezultate kao referentnu osnovu posebno za one koji se još lome da li da počnu koristiti nove metode sa starim znanjima ili ne.

Pođimo od toga da svi želimo naći način da imamo beskonačnu listu poznanika, kao i da želimo postići 8 do 10 novih direktnih saradnika mesečno, čime bismo mogli godišnje uključiti 100 do 120 novih direktnih saradnika, što garantuje vrhunski uspeh u mrežnom marketingu bez obzira čime se bavite, u kojoj firmi, u kojoj zemlji, bez obzira koliko imate harizme, koliko imate prethodnog iskustva. Činjenica je da na stari način, ličnim sastancima, zbog putovanja, zbog težeg uklapanja sastanaka u dnevni raspored, ovo može izgledati nemoguće i zaista su u praksi mnogo manje ljudi ovo uradili, nego što je slučaj novom metodom. 

Zašto su toliko moćne društvene mreže (Fejsbuk, Tviter, Linkedin, Gugl plus itd.)?  Danas, april 2018, Fejsbuk ima 2,2 milijarde aktivnih korisnika (aktivni su oni koji su se ulogovali u poslednjih 30 dana). Kažu da se bar dve trećine korisnika uključuje na dnevnom nivou. Tviter ima oko 330 miliona aktivnih korisnika. Gugl plus napada takođe ozbiljno, oko 440 miliona aktivnih korisnika ima (a oko 2,2 milijarde otvorenih naloga).

Sve više ljudi se odlučuju da kupe nešto nakon što o tome čuju na društvenim mrežama. Ljudi su skloniji da komenetarišu razne brendove na društvenim mrežama nego da gledaju šta ti brendovi o sebi pišu. Mladi ljudi koji sada “odrastaju” uz društvene mreže se sve više na njih oslanjaju. Oni koji i dalje budu ignorisali promene i razvoj civilizacije će platiti visoku cenu, mnogo pre nego što očekuju. Ja sam programer, 25 godina preduzetnik, 22 godine u mrežnom marketingu i bio sam zatečen u poslednjih godinu dve brzinom razvoja, kao i brzinom prihvatanja.

Neki mitovi o mrežnom marketingu, vezano za inovacije:

1. Mit: treba vam veliko “toplo tržište” za uspeh.
2. Mit: onlajn se ne multiplicira (slabo se kopira).
3. Mit: treba vam puno para za reklamu.
4. Mit: treba vam neki sofisticiran marketinški sistem.
5. Mit: treba vam “fan web stranica”.
6. Mit: treba da budete odgovarajuće stari (neki misle da treba da budete stariji, neki da budete mlađi).
7. Mit: društvene mreže su zasićene (ponudama, reklamama, informacijama).
8. Mit: trebaju vam stručne tehničke veštine i znanja za onlajn rad.

Naciljajte svoje idealne potencijalne saradnike (možemo ih nazivati i prospektima, lakše je). Imamo 4 tipa ličnosti, koje ćemo kasnije proučiti:

• Nisko održavanje, niska proizvedena vrednost (NONV)
• Visoko održavanje, niska proizvedena vrednost (VONV)
• Visoko održavanje, visoka proizvedena vrednost (VOVV)
• Nisko održavanje, visoka proizvedena vrednost (NOVV) – ovo je grupa koju tražimo!

Rad preko društvenih mreža ide preko 4 osnovna koraka:

1. Priprema svog profila i brendiranje.
2. Odabir idealnih ciljnih kandidata i prvi kontakt.
3. Izgrađivanje poznanstva, sticanje poverenja, pružanje vrednosti.
4. Zaključenje posla, usmeravanje na to da se prezentuje i popriča o saradnji.

Mogu reći da je zapravo sve ovo što sam do sada napisao jedan “umetak” u stari način rada. Sve ostalo što sam opisao u knjizi, sva pravila, sve aktivnosti, sve može i treba po meni da se radi. I sa starim načinom se mogla postići “beskonačna lista poznanika”, ali su retki bili oni koji su to i uradili. Kada ovaj deo posla olakšamo, povećava se šansa da ljudi ne odustanu od posla, da ne izgube samopouzdanje i volju za radom.

Za ovo javljanje, neka ovo bude dovoljno, a ako nekog zanima snimak celog predavanja, snimiću ga na fejsbuk stranici “Glava ili pismo”, a jednom prilikom ću završiti i pisanu formu ovog predavanja.

Korišćenje fejsbuka u mrežnom marketingu

Kao što znate, 22 godine radim mrežni marketing i mogu reći da prvih 20 godina nisam razmišljao mnogo o radu preko interneta. Bio sam uveren da je jedino živa reč pravi način uspostavljanja veze između ljudi u mrežnom marketingu. Zapravo, mislim da sam bio i da sada jesam u pravu, što se toga tiče. Jedino što u tom prethodnom periodu nisam razmišljao o naučnoj fantastici – koju sada imamo – internet, pametne telefone, društvene mreže, video – audio veze na više načina. Postoje neke stvari koje se ne mogu još zameniti i mislim i dalje da za kvalitetnu saradnju treba bar jedan kontakt uživo i mislim da veliki seminari mogu proizvesti donošenje i učvršćivanje odluka kakve ne možemo postići onlajn. 

Zato moram da proširim ediciju knjiga "Glava" sa ovom oblašću i to hitno, jer sada već vidim da u ovom vremenu brzih promena, u najdinamičnijoj oblasti posebno ne smem da čekam i odlažem.

Da biste dobili bolju predstavu o čemu želim da vas učim, napraviću jedan koncept.

Dve osnovne stvari treba da razlikujemo kada govorimo o korišćenju društvenih mreža u mrežnom marketingu: marketing (reklamiranje, privlačenje kupaca) i prospekting (traženje potencijalnih saradnika ili potrošača). Prvi metod je možemo reći pasivan, sejemo i čekamo da nikne nešto, a drugi metod je aktivan, tražimo i proučavamo ljude na društvenim mrežama i pokušavamo da se sprijateljimo sa njima i da im ponudimo posao ili proizvode.

Obradićemo koje stvari se preporučuju a koje se ne preporučuju. Razbićemo najčešće zablude koje očigledno imaju ljudi, koji masovno zatrpavaju društvene mreže neželjenim porukama kojima nerviraju ljude i stvaraju negativnu sliku o našoj profesiji.

Daću vam praktične savete, kako da se pripremite za rad, kako da komunicirate, koliko često, kako da radite selekciju, kako da zaključite posao, kako da automatizujete posle obuku.

Pročitao sam nekoliko knjiga o radu na društvenim mrežama, spojio sam prethodnih 22 godine iskustva i krenuo sam u ličnu kampanju primenjujući ove metode, tako da mogu da vam ponudim najbolje ideje, proverene u našem okruženju. Krajnji rezultat ipak zavisi najviše od vas, od toga koliko ćete biti dosledni, marljivi, učljivi i koliko ćete se zaista iskreno interesovati za ljude i za njihovu dobrobit.

Kao kolerik, naravno da mi pristaje više duh lovca, nego farmera, tako da ću naglasak staviti na aktivno traženje potencijalnih saradnika ili mogu slobodno reći, na aktivno traženje potencijalnih lidera.

Da razjasnimo, za svaki slučaj: ne mislim da je pogrešno raditi na tradicionalan način, uživo, mrežni marketing. Novi način rada je zapravo isti kao i prethodni, samo se može uštedeti vreme, uštedeti na troškovima putovanja i konzumacije jela i pića po restoranima. Potpuno nove dimenzije se otvaraju sa ovim novim sredstvima i alatima, potpuno novi standardi će se postavljati po pitanju brzine razvoja biznisa. Ništa od prethodno stečenih znanja neće biti neupotrebljivo, a nove generacije koje će očigledno ove nove alate potpuno prirodno koristiti će takođe biti prinuđene da razviju svoje veštine komunikacije i odnosa sa ljudima.

Prirodno je da će biti otpora. Strah od nepoznatog, izlazak iz novostečene zone komfora, inertnost, prisutni su kod svih ljudi, pa i kod onih za koje mislimo da su „stari vukovi“ i „lideri“ u mrežnom marketingu. Zato, pored toga što promovišem nove metode kod starih lidera, intenzivno tražim nove ljude, mlade ljude, koji su sa jedne strane visoko motivisani u ovom dinamičnom novom svetu, a sa druge strane, oslobođeni od straha prema novim tehnologijama sa kojima su takoreći odrasli

Ko je spreman da krene samnom na putovanje, dobrodošli i srećno!

MLM je život, svaka tema je i stručna tema

Marija Montesori je bila veliki pedagog i mnogo je pomogla da se promeni stav u vaspitavanju dece u 20. veku. Poznata je po tome što je formulisala kratke ali upečatljive zapovesti za roditelje. One su sažete, ali su prepune mudrosti. Savetujemo da ih pročitate barem jednom godišnje.

1. Deca uče iz onoga što ih okružuje.

2. Ako dete često grdimo, ono uči kako da osuđuje druge.

3. Ako dete često hvalimo, ono uči kako da ceni druge.

4. Ako prema detetu pokazujemo neprijateljstvo, naučiće da se bije.

5. Ako ste iskreni sa svojim detetom, on će naučiti šta znači pravednost.

6. Ako dete često ismevate, ono postaje stidljivo.

7. Ako se dete oseća sigurno, ono uči da veruje ljudima.

8. Ako detetu previše često govorimo “Sram te bilo”, ono će naučiti da se uvek oseća krivim.

9. Ako se dete često ohrabruje, ono će imati veliko samopouzdanje.

10. Ako detetu pružite podršku, biće samouvereno.

11. Ako dete živi u prijateljskom okruženju i oseća da drugima treba, naučiće kako da nađe ljubav.

12. Nikada nemojte da pričate loše o detetu, bilo u ili van njegovog prisustva.

13. Koncentrišite se na to da razvijate dobro u svom detetu. Tako neće biti mesta za loše.

14. Uvek saslušajte i odgovorite na dečije pitanje ili molbu ukoliko vam se ono obrati.

15. Poštujte dete čak i kada napravi grešku. Tako će vrlo brzo moći da ispravi svoju grešku.

16. Uvek budite spremni da pomognete detetu kojem je potrebna pomoć i da se povučete u stranu kada vidite da se snalazi.

17. Pomozite detetu da rano ovlada stvarima. To ćete učiniti tako što ćete se pobrinuti da je svet oko njega ispunjen pozitivnošću, mirom i ljubavlju.

18. Uvek se lepo ponašajte pred detetom. Pokažite mu kako da postane najbolja osoba koja može biti.

19. Poštujte dete koje odmara, posmatra aktivnosti druge dece ili razmišlja o nečemu što je radilo. Nemojte mu se obraćati, niti ga terati na neku drugu vrstu aktivnosti.

Nisam ni mislio da ću imati toliko komentara na mom fejsbuk profilu, vezano za ovaj tekst... Bez obzira šta ko misli o njenoj metodi, koju ne poznajem, o njenom životu, koji takođe ne poznajem, mislim da o ovim pravilima treba razmisliti... I kao što sam u naslovu napisao, MLM je život, sve je povezano. Možete biti uspešni u bilo čemu, ako zabrljate u porodici, džabe vam sve. Ako nemate dobre odnose sa supružnikom, ne vredi vam ništa ako ste uspešni i bogati i zdravi. Ako imate ostale stvari, a izgubite zdravlje, opet niste kompletni, opet teško možete reći da ste sretni.

Moć MLM-a je između ostalog što izuzetno puno pažnje posvećujemo ličnom razvoju i time doprinosimo podizanju nivoa sreće i zadovoljstva kod ljudi na koje utičemo i kod njihovih porodica.

Dolazi vreme brzih promena

Sada imam 52 godine, a bavim se računarima od svoje 17-te godine. Za ovih 35 godina, svedočio sam velikim promenama u društvu, privredi, a imao sam i mnoge promene u privatnom životu. Nekako sam se navikao da je to deo života i vidim da se neki ljudi lakše a neki teže prilagođavaju novonastalim situacijama.

Moramo prihvatiti činjenicu da se stvari ubrzavaju. Sve više i više i ili ćemo se prilagođavati sve brže i brže ili ćemo trpeti posledice (i kriviti naravno druge za sve loše što nam se desi).

Za telefoniju je trebalo oko 75 godina da se dođe do 50 miliona korisnika. Za radio je trebalo oko 38 godina. Za TV je trebalo oko 13 godina. Za internet je trebalo oko 4 godine.

Mobilna telefonija je bila za mene iznenađenje, po brzini prihvatanja. Pametni telefoni su me poslednjih godina isto iznenadili. Ja sam mislio da sam otvoren, fleksibilan i prilično upućen u ove oblasti... Da li vi postavljate sebi pitanje, koliko ste svesni dešavanja oko vas i koliko ste sposobni da se prilagodite i da donosite dobre odluke?

Ali ovde sada govorimo o mrežnom marketingu. Ono što se po meni treba prihvatiti u mrežnom marketingu u svetlu brzih promena je ubrzano menjanje paradigmi. Jedna velika network marketing kompanija, jedna od najstarijih je nedavno najavila zatvaranje dva velika tržišta, Australiju i Novi Zeland, do kraja ove godine. Nisam zalazio u dubinu ove informacije, ali prvo što sam pomislio jeste: veliki su, nisu se prilagodili.

Dakle, po meni treba prihvatiti tehnike rada preko interneta. U mrežnom marketingu, ljudi su često bežali od ličnih kontakata, kao i od telefonskih razgovora. Lakše im je bilo slati pisma, prvo fizički, kasnije mejlove. Zato sam u ovih 22 godine rada u mrežnom marketingu mnogo vremena proveo učeći ljude da savladaju svoje strahove i otpore, da savladaju tu težnju da rade stvari na lakši način i da ih navedem da se češće nalaze sa što većim brojem ljudi. Sada neke ljude treba isto tako da navedem da više komunicijaju video internet komunikacionim alatima (Skype, Viber, Messenger itd.), a da se ne zadržavaju samo na kuckanju poruka, telefonom ili preko društvenih mreža. Ali isto tako, neke ljude iz stare škole sa velikom mukom moram da navodim da ne forsiraju toliko lične susrete ispred video internet susreta. I dalje mislim da je važno videti se sa ljudima uživo, da biste imali pravu predstavu o njima i da biste imali pravu razmenu energija, pravo stvaranje poverenja. Ali sa video internet alatima možete napraviti fenomenalnu selekciju ljudi i uživo se naći sa najkvalifikovanijima i možete uštedeti sebi neverovatno mnogo vremena na putovanjima i nepotrebnim sačekivanjima.

Ne zaboravite da svi uspešni ljudi u mrežnom marketingu koji intenzivno koriste “online” metode naglašavaju da ako niste bili dobri “offline”, nećete biti dobri ni “online”. Neki principi se nikada neće promeniti. Liderski principi, principi uspeha, potreba da se naprave dobre prijateljske i duboke ljudske veze u mreži, potreba da se novi ljudi ne samo uključe u sistem, nego da se uklope u ekipu i da iz članova (posmatrača) postanu graditelji mreža, oni koji dovode nove ljude i grade nove lidere.

U mrežnom marketingu smo uvek naglašavali potrebu za ličnim razvojem, mnogo više nego  u drugim oblastima života. Ove brze promene zahtevaju još više učenja nego do sada. Odnosno, treba se učiti koliko i do sada po pitanju ličnog razvoja, a dodatno se još toliko možda treba učiti kako bismo razvili osobine neophodne za prilagođavanje brzim promenama. Naučiti engleski jezik je sada važnije nego ranije. Naučiti korišćenje računara je sada važnije nego ranije. Menjati navike oko kupovine, oko načina na koji plaćamo robu koja nam treba, navike i načine na koje učimo. Sve treba da se menja i sada ne znam kako i kuda to sve vodi. Ali da treba bolje otvoriti oči i uši, to je sigurno!

Ono što je sigurno jeste da pametni telefoni i mobilne aplikacije trenutno prave takve revolucije i promene u životu da još nije moguće videti gde će nas to sve odvesti. U nekom sledećem članku, više o toj temi, a dotle, želim vam puno uspeha u prilagođavanju i progledavanju!