понедељак, 29. мај 2017.

Psihologija plasmana - doradjeno poglavlje iz knjige


Pre nego što počnem da čitam ili učim od nekoga, važno mi je, a i vama po meni treba da bude važno, da znam ko je ta osoba i na osnovu kakvog teorijskog i praktičnog znanja predaje. Zato ću ukratko ispričati kako sam se upoznao sa ovom oblašću, sa ličnom prodajom.

1996. godine sam počeo da radim MLM negde u proleće, a u leto naredne 1997. godine sam se prvi put susreo sa direktnom prodajom. Tada sam počeo da prodajem one skupe usisivače od 3500 nemačkih maraka, sa vodenim filterom umesto klasične kese. Prvo sam uređaj kupio za sebe, a malo kasnije sam završio obuku i počeo da ga prodajem. Video sam da mi ide prodaja i video sam da tako mogu da zaradim više nego sa inženjerskim poslom. Nakon tri meseca sam odlučio da napustim posao i da se posvetim isključivo direktnoj prodaji. Nakon još tri meseca su mi ponudili da budem direktor predstavništva te kompanije u Novom Sadu. Nešto više od godinu dana sam radio kao direktor, a onda je došla ona nesretna 1999. godina. Prodavali smo američke usisivače, a američke bombe su tih par meseci padale na Srbiju. Nakon bombardovanja sam prekinuo saradnju sa njima i počeo prodavati slične italijanske usisivače. U narednom periodu od 3 godine sam napravio najbrže rastuću mrežu za direktnu prodaju u toj italijanskoj kompaniji u Evropi. Zaradio sam jako mnogo para tada, a negde oko 4000 prodavaca je prošlo moje kurseve u 5 država u kojima sam radio. Ovo predavanje je zapravo jedna moja autorska tema, koju sam razvio tokom tih nekoliko godina i držao sam je obično kao poslednje predavanje na samom kraju petodnevne obuke (poglavlje je nastalo iz stenograma sa jednog od mojih predavanja). Radi se zapravo o zaključenju prodaje ili možemo reći psihologiji plasmana. 

Često u šali pitam ljude, šta misle, ko je najveći prodavac na svetu ikada? Po Tomu Hopkinsu, to je bio Kristofer Kolumbo! Otišao je, a nije znao gde ide, vratio se, a nije znao gde je bio i za sve to dobio je ponovljenu porudžbinu i to avansno plaćenu. Morao je tada da kraljici Izabeli I napravi prodajnu prezentaciju, trebao je da joj proda viziju. Trebao je da joj oslika koliko će biti važno za špansku imperiju da on otkije novi put, pomorski put do Indije... Putovanje je koštalo mnogo para, mnogo robe... Odbijala ga je tri puta, a pre nje su ga odbili u Portugaliji, Italiji i Engleskoj. Nakon što joj je prodao tu viziju, otišao je, nije znao gde je stigao, mislio je da je Indija, vratio se nazad i posle toga je ponovo dobio porudžbinu, ponovo je nagovorio kraljicu da napravi još jednu ekspediciju. 

Po meni je sve u životu zapravo prodaja. I udvaranje i vaspitanje dece i predavanje profesora u školama. Ako naučite pravila prodaje, vama će sve u životu bolje da ide! Prodaja nije ono što većina ljudi misli o prodaji i zbog toga kažu „ja ne želim da se bavim prodajom, ja to ne umem”. Prosto prodaja nije to. Prodaja nije dosađivanje ljudima, nije ni navaljivanje na ljude da kupe nešto što njima ne treba i za šta nemaju dovoljno para... Prodaja je proces, po Tomu Hopkinsu, u kome treba da nađete šta klijentu treba i da mu pomognete da do toga dođe. To je jedan krajnje koristan proces. Zapravo, bez prodaje i bez dobrih prodavaca, ništa se u svetu ne dešava, ništa se ne pokreće, ništa ne napreduje! Vi znate da danas sve može da se napravi, u principu lakše ili teže, ali da se proda, to već nije lako...

Najsvežiji primer koji mi pada napamet je iz biografije Stiva Džobsa, koji se u studentskim danima udružio sa Stivom Voznijakom, koji je bio genije za elektroniku. Voznijak je još tada pravio napredne elektronske ploče za računare, a pošto nije znao da ih proda, on ih je poklanjao i jako se radovao kada neko primi poklon od njega i napravi svoj računar! Stiv Džobs mu je jednom prilikom rekao, hajde da ih prodajemo!
Onda je Džobs otišao u potragu i ugovorio sa nekim prodavcem kompjutera da od njih naruči 100 komada i da ih avansno plati. Sa tim novcem su njih dvojica u garaži napravili 100 ploča, a od zarade su napravili još 100 komada, što im je postao početni kapital za prvi biznis.Ljudi su skloni da kažu: „nisam ja za prodaju, postoje ljudi koji su rođeni prodavci”. Ja tvrdim da ne postoji pojam „rođenog prodavca”. Niko od nas ne dobije pečat na zadnjicu pri rođenju koji određuje šta će ko biti u životu. Principi prodaje se uče, kao što se uče i mogu učiti mnoge stvari u životu. Stalno pričam i na prezentacijama poslovne mogućnosti da vredi i treba pročitati bar dve tri knjige o prodaji. Kažu da ako pročitate i proučite 5 knjiga, možete sebe smatrati stručnjakom u prodaji. Ono što možete naći po knjižarama od knjiga o prodaji su uglavnom pisali vrhunski prodavci. Skoro po pravilu su svi oni svoju karijeru gradili učeći od drugih i po pravilu prelomni momenat je bio kada su shvatili da ako i oni budu radili iste stvari na isti način i u istoj količini kao uspešni prodavci, treba da budu isto tako uspešni. To je po meni bila ključna rečenica, prelomna misao kod svakog od njih. Onda su počeli da uče od uspešnih prodavaca, počeli su da rade stvari koje su uspešni prodavci radili, u istoj količini kao i oni. Nije im krenulo baš odmah preko noći sve na bolje, ali su posle nekoliko meseci, nekoliko godina postali odlični prodavci. Pošto im je od početka karijere taj ključni momenat ostao, pošto su zapazili tu zakonitost, oni su kasnije počeli te zakonitosti svesno da eksploatišu. Onda su počeli intezivno da proučavaju literaturu o prodaji, seminare i naravno, pošto su postigli nakon 5 ili 10 godina rada vrhunske rezultate, odlučili su da druge ljude uče tome. Bilo im je prirodno da kažu ljudima: „Ni ja to nisam znao o prodaji i ja sam naučio od drugih, a mislim da mogu i tebi da pomognem da naučiš”. Najbolje poređenje koje sam čuo je ono od Brajana Trejsija u vezi sa zakonom gravitacije. Bez obzira da li znate za taj zakon ili ne, bez obzira da li se sa njim slažete ili ne, bez obzira da li se sećate brzine slobodnog pada, neće vam nikada pasti na pamet da odete na deseti sprat neke zgrade i skočite sa nje, misleći da vam se ništa neće desiti.

Teme o kojima želim da pišem su:
1. Stavovi
2. Kvalifikacije za kupovinu
3. Želja za posedovanjem
4. Emocije u prodaji
5. Slušanje i postavljanje pitanja
6. Anatomiji prodajnog razgovora
7. Uvežbanost i stav sa podrazumevanom prodajom

Mislim da ću vam ovim poglavljem postaviti neke osnove, da ću vas zainteresovati za proučavanje prodaje i da ćete pre ili kasnije da uzmete još nekoliko knjiga o prodaji i da ih proučite. Budite sigurni da će ljudi posle izvesnog vremena misliti da ste i vi jedan rođeni prodavac.

O stavovima. Šta su zapravo stavovi? Stavovi su ono što je unutar vas, stavovi su vaši pogledi na život po svim pitanjima, a svi pogledi na život čine vašu paradigmu. Stavovi su duboko u nama i kad imamo pogrešne stavove prema nečemu, onda to povremeno izbija na površinu, ali u drugoj formi. Nekad i ne izbije na površinu jasno artikulisano govorom, ali postoje još neki kanali komunikacije koji su nevidljivi i ne znam tačno kako da ih definišem, ali prosto mislim da kada vas je strah od nečega, onda kao da klijent to oseti. Kada se osećate loše što još uvek ne zarađujete dovoljno recimo od ovog posla, po pravilu vas svi pitaju: „A koliko si ti zaradio ovde?”, a kada zarađujete dobro onda vas niko ništa ne pita i vi morate da se pohvalite koliko zarađujete da bi ste ga inspirisali. Hoću da kažem da ispravan stav po pitanju posla, po pitanju prodaje, firme, izbija nekim kanalima iz vas i prouzrokuje neka ponašanja i dešavanja. 


“Stav je socijalizacijom stečena, relativno trajna mentalna dispozicija (nastrojenost), koja se ispoljava kao tendencija da se misli, oseća i postupa na određeni način.”

Rečnik, Wikipedija

„Stav je zapravo mala stvar koja pravi veliku razliku!”
– Vinston Čerčil

Na primer, za ovaj posao je bitan vaš stav i jasna slika, o tome šta su lanci sreće (piramide, ilegalni sistemi), a šta su legalni MLM sistemi. Ispravan stav o tome da li valja zarađivati puno para ili ne, može značajno uticati na vaše rezultate. To su sve stavovi na kojima vi treba da poradite, jer ako ne poradite na tim stavovima, ako ne nađete šta je to skriveno u vama, neki strahovi, neka pogrešna mišljenja o nečemu, onda džabe ispravljamo sve druge stvari. Uzalud učimo napredne tehnike rada, a nema rezultata. To je zato što te stvari čuče negde duboko u vama, a vi ih niste otklonili. 

Rekao sam već da sada mislim na stavove po svim pitanjima. Recimo, ako mislimo da mi imamo najveću poslovnu priliku u rukama, ako cenimo druge ljude i želimo im dobro sa svojim biznisom, zašto se onda bojimo da ih nazovemo? Zašto se onda stidimo? Zašto onda gubimo energiju i snagu kada nas krenu bombardovati prigovorima, ovo je piramida, nemam vremena, ne interesuje me, to je glupost, sekta? Zašto gubimo samopouzdanje? Zato što negde nismo skroz načisto po tim pitanjima. 

Znači, onda kada niste načisto sa stavovima, često iz odbrambenog dijaloga vi krećete u agresivan, napadački dijalog i onda se osećamo uvređeno što nam je to nešto neko rekao, umesto da ostanemo hladni i razmislimo, da prihvatimo prigovore i da na njih na odgovarajući način bez podizanja tenzije odgovorimo. 

Na žalost mnogi ljudi rade ono što ne treba da se radi, a to je da se "goji prase pred Božić", pa onda kada je već dogorelo do noktiju samo traže brza rešenja ili brzu zaradu i ne vide šta mogu postići za godinu ili dve dana.

Kvalifikacija za kupovinu je jako važan pojam, ali ga možete shvatati i kao razvrstavanje potencijalnih klijenata da biste napravili listu prioriteta. Kada za nekoga kažemo da je kvalifikovan, a neko nekvalifikovan za kupovinu, ispadne da nekoga želite da uvredite time. Ali to nije uvreda, to je samo konstatacija, to je samo razvrstavanje potencijalnih klijenata, odnosno, neko je malo u povoljnijem položaju da nam bude saradnik ili kupac po nekim stvarima, a neko je u malo manje povoljnom položaju da nam bude saradnik. Znači da bi neko nešto kupio, recimo jahtu, on prvo mora da ima potrebe za jahtom, da nema morsku bolest, da nema strah od vode itd. i treba da ima puno para. Znači, ako nema puno para on vama nije kvalifikovan za kupovinu jahte po jednom aspektu. Ako ima puno para, ali ga ovo ne privlači, opet vam nije kvalifikovan za kupovinu i džabe vi sada idete da pričete sa njim da mu prodate jahtu. Kvalifikacija je mnogo jednostavna stvar, recimo ko je za MLM kvalifikovan? Na primer, ako odete kod nekog penzionera koji ima 74 godine i on se u principu već malo umorio od života, a ima i penziju sasvim solidnu, sin mu pomogne povremeno, ima svoj stan, auto, sve što mu treba, znači da nema neku potrebu da radi MLM, a nema ni živaca. To je zapravo bio moj otac, pre 3 godine. Posle trećeg mercedesa kojeg sam kupio me je pitao: „Hajde mi ti sine sada objasni šta to zapravo radiš”. Praktično imate neke ljude koji su nezainteresovani za mrežni marketing, a sa druge strane imam primer saradnika koji je godinu dana stariji od mog oca, materijalno je više nego situiran, pola godine svake godine provodi na kruzerima i u raznim letovalištima, lično je ostvaren, jer je predavao na fakultetu 30 godina i ne samo da radi ovaj posao, nego je napisao knjigu odnosno naučni rad o našem sistemu. U pitanju je profesor Dr. Vidojko Ćirić iz Beograda. Ne možete unapred da znate ko hoće, a ko neće da se prvo uključi, a posle i aktivno radi. Kvalifikacija je neophodna onda kada vi razmatrate ko su vam potencijalni kandidati. Na primer kada dobijete listu od 10 ljudi, prvo nazovete one koji su više kvalifikovani, a onda ako vam nakon toga ostane vremena pozovete i one koji su manje kvalifikovani.

Uvek se lakše zakazuje prezentacija kod mladih i kod generalno  nekvalifikovanih ljudi. Zašto? Recimo, penzioneri imaju svo vreme ovog sveta da vas saslušaju, ali šta imate od toga? Oni koji se bore punom parom da stvore nešto za sebe i za svoju porodicu su kvalifikovani za ovaj posao izuzetno, ali nemaju vremena, ni da zakažu prezentaciju ni da vas saslušaju. Na kraju krajeva, ja sam jedan od tih teških slučajeva za zakazivanje bio kad sam počeo da radim. Radio sam u firmi kao programer i sistem inženjer, vodio dodatno 15 privatnih firmi i još dve inženjerske plate sam zarađivao od toga. Imao sam para, napredovao sam u životu, dobro mi je išlo, u pozitivnom smeru sam se razvijao i bio sam daleko iznad nekog proseka u svojoj generaciji i u nekom svom krugu poznanstava. Bilo me je teško "nahvatati" da poslušam ovu ideju i da razmislim o njoj. Ljudi obično idu linijom manjeg otpora. Zovu prvo one koji lakše pristanu da dođu, a oni koji pre hoće da dođu obično nisu kvalifikovani za posao. Zato treba da znate šta to znači biti kvalifikovan i da definišete sebi šta je to kvalifikovan čovek za naš posao. Ono što sam još pre 20 godina dobio kao definiciju za MLM pozitivnu kvalifikaciju jeste da su najbolji graditelji mreže ljudi od 25 do 45 godina i to uglavnom porodični ljudi koji imaju potrebu da se bore, a nisu još stekli dovoljno ili ušli u neke zone komfora ili se malo predali u tim životnim borbama i odustali od ustajanja nakon padova. Naravno ima pozitivnih primera i mlađih ljudi da su postali vrhunski prodavci, vrhunski graditelji mreža, a naravno ima takvih pozitivnih primera kod starijih ljudi od 45 godina. Kada mi neko kaže, hajde da ponudimo posao određenom čoveku, jer on nema trenutno posao, za mene to nije plus kao što je za većinu ljudi, nego je to za mene minus i razmišljam, da je hteo nešto da radi u životu verovatno bi pronašao posao, makar privremen. Ovo nije posao za one koji nemaju posao, nego je posao za one koji imaju previše posla i prihvataju još, traže sebe, bore se i hoće. Ne znači da se taj ko nema posao neće pronaći ovde, ali ako imam deset imena na listi, prvo ću zvati one koji imaju posao, pa kad ništa ne uspem zakazati od svih po meni kvalifikovanih preporuka koje sam dobio, ni sa kim ne mogu sutra i prekosutra da zakažem sastanak, onda nazovem one manje kvalifikovane, jer sa njima najčešće mogu da zakažem sastanak odmah. Odem kod njih i pričam i prezentujem, jer bolje je da prezentujem njima, nego banderama, jer sam se zarekao da ću svakog dana da pričam dva tri puta marketing plan, ako nikome uživo onda ću banderi ili sebi u ogledalu. To je stav koji treba da razvijete kod sebe.

Emocije. Dalje treba da znate da se u prodaji sve zasniva na emocijama. Čovek treba da poželi to što mu nudimo. Šta mi prodajemo ovde u mrežnom marketingu? Prodajemo poslovnu mogućnost. Da bi čovek poželeo poslovnu mogućnost o kojoj na žalost vrlo često ima negativne predrasude, šta treba da radimo? Treba da pokušamo da mu probudimo želju za nečim više, za borbom, da mu otklonimo prigovore, strahove od ovog posla. Morate da znate da u procesu prodaje na ishod najviše utiču emocije. Iako sam ja programer, racionalista, kod kupovine mi odlučuju i emocije i pragmatičnost. Morao sam vremenom da prihvatim da nisu svi kao ja i da ne razmišljaju kao ja. Morao sam da prihvatim univerzalno pravilo u marketingu i biznisu da su ipak kod većine ljudi emocije i potrebe te koje ih pokreću. Zato kada radim prezentaciju, prvo pitam ljude šta bi radili kada bi zarađivali 2 ili 3 puta više para nego sada. Ili ako bi nasledili 200.000 eura. Pitam ih o porodici, o tome kako su zadovoljni poslom, statusom u životu i tako dalje. Bez toga, ne vredi kretati u proces prezentovanja, prodaje i na kraju zaključenja.

Slušanje i postavljanje pitanja. Kažu da nam nije bez razloga Bog stvorio dva uveta, a jedna usta. Makar dva puta bismo trebali više da slušamo nego da govorimo. Međutim, većina ljudi misli da dobar prodavac treba jako dobro da priča i obično kažu: „Ja ne umem tako da pričam i zato nisam dobar za prodavca”. Teorija i praksa prodaje upravo dokazuje suprotno, dobri prodavci upravo jako dobro slušaju i uglavnom su to vremenom naučili. Godinama tvrdim da ako postanete dobar prodavac, postaćete i bolji čovek, bolji roditelj, bolji supružnik, bolji u struci. a onda će vam sve drugačije i bolje ići u životu. Ali treba da budete strpljivi. Nekad sam bio tipičan kolerik, nestrpljiv po prirodi, tačnije, bio sam  i ostao. Znači, mene naterati da ćutim i da slušam nije bio baš lak zadatak nekada, ali kad sam video da to tako treba da ide, da je to tako bolje i onda sam našao način da se sa sobom izborim.

Anatomiju prodajnog razgovora sam definisao prvo radi sebe, a nakon izvesnog vremena provedenog u direktnoj prodaji, i za potrebe obučavanja.
Proces prezentacije ide ovako. Prvo zakazujete razgovor sa nekim i već u tom zakazivanju se pripremate i upoznajete osobu sa kojom treba da se nađete. Nakon toga se nalazite i onda dolazi period identifikacije (engleski: rapport) odnosno uspostavljanja nekog inicijalnog odnosa i poverenja sa klijentom, gde vi i dalje prikupljate informacije o njegovim potrebama, željama, razmišljanjima i navikama. Onda sledi prezentovanje posla ili proizvoda i kada to uradite dolazi do završnog dela, zaključenja prodaje, gde vi sada treba da pomognete čoveku da donese odluku, da mu otklonite prigovore itd. Praktično, to zaključenje prodaje se negde dešava odmah tog dana na istom mestu, a nekada se desi sutradan ili najkasnije dva dana kasnije. Posle tog perioda već pada efikasnost, pada snaga prezentacije. Ako duže od dva dana ostavite od prodajnog razgovora do zaključenja, onda obično morate ponovo da mu ispričate pola prezentacije, ponovo da mu probudite emocije i onda da pokušate da zaključite prodaju. Ovo pravilo nemojte zaboraviti. Kada sam počeo da se bavim direktnom prodajom, tj. prodajom usisivača, čitajući knjige i radeći ono što sam o poslu franšize naučio, uspeo sam da definišem sebi i drugima bolje ovaj proces. Definisao sam da se zaključenje prodaje sastoji iz više ciklusa, gde svaki ciklus izgleda ovako: Imate prvo prodajnu ponudu, koja treba da bude jasna, da se vidi korist od proizvoda ili poslovne mogućnosti koju prodajete, dajete instrukcije ljudima šta je sad njima činiti i treba da im date do znanja da vi od njih sada očekujete neku akciju, neku odluku. To je prodajna ponuda.

Posle nje dolazi prodajna ćutnja, znači dajete prodajnu ponudu i onda "stavljate rajsferšlus na usta", što je često veoma teško. Barem je meni bilo. Nema veze što ste se setili da ste još nešto trebali reći, da ste još nešto trebali naglasiti, da niste možda dovoljno jasno rekli. Rekli ste što ste rekli. Sledi ćutnja i čekate odgovor. Nekada ta ćutnja potraje dugo, minut, dva, pet... Nekada je ćutnja posle prezentacije, jer vi tokom nje pričate, prosto neizdržljiva, prosto hoćete da svisnete od muke što ćutite, ali ne smete da progovorite, jer u potencijalnom klijentu se dešava proces donošenja odluke. Morate ga pustiti da se to izdešava, jer ako ga prekinete, a kod većine ljudi u pitanju su apstraktne stvari, sruši se sve kao kula od karata. Recimo kod melanholika, ako progovorite 2-3 puta i prekinite njihovo ćutanje i razmišljanje, vi ste gotovi. Više nećete moći da mu priđete. Samo će da uvuče glavu u oklop kao kornjača i možete ići kući. Nema ni prodaje ni preporuka.

Nakon faze ćutnje dolazi prigovor gde klijent sada može da ređa razloge, primedbe – Nemam para, nemam vremena, stari su mi roditelji, mala su mi deca... Ili u idealnom slučaju kažu: „Ok, može, šta da radim, gde da potpišem?”. Ako je prigovor bio u pitanju, vi treba da otklonite prigovor, da odgovorite na njega. Ne treba da se brinete, jer 95% prigovora koje ćete u životu čuti su neki šablonski prigovori i ako naučite odgovore na njih vi ćete se snaći. Često mi dođu ljudi i kažu – Meni je rekao čovek ovo, meni je rekao čovek ono, a prigovori budu užasni, nerešivi. Ja im na to kažem: „Znate šta, sećate se kako je išlo ono nagrađivanje u klizanju nekad davno, deset sudija, a najmanju i najveću ocenu izbrišu, a od preostalih osam uzmu prosek i do viđenja. E, tako i ja kažem – Ekstremno dobre situacije i ekstremno loše situacije neću da razmatram, neću da diskutujem i neću da odgovaram na to šta bih ja radio u datoj situaciji, ne interesuje me.” Ja bih verovatno nešto uradio, ali neću da pričam o tome, da opterećujem nekoga sa nečim što se desilo sada i možda u narednih milion puta se neće desiti nikome. Hoću da se svi fokusiramo na one prigovore koji se vrlo često sreću. Znači, dolazimo do otklanjanja prigovora ako nije bila odluka, a onda posle toga ide nova prodajna ponuda koja uzima u obzir prigovore klijenta, bolje je prilagođena klijentu nego prethodna ponuda. Opet nakon prodajne ponude ide prodajna ćutnja, pa prigovor, otklanjanje prigovora i ako opet nije doneta odluka, opet ide nova prodajna ponuda i tako redom u ciklusima.

Navešću opet faze prezentovanja i zaključenja, da lakše vizualizujete cikluse:

1. Zakazujete sastanak i pripremite se, saznate što više o klijentu.
2. Na početku sastanka ide upoznavanje, uspostavljanje kontakta, poverenja.
3. Prezentovanje, tokom kojeg se nekada rade i probna zaključenja.
4. Prodajna ponuda, ovo je početak ciklusa zaključenja.
5. Prodajna ćutnja.
6. Prigovor klijenta. Saslušati, razjasniti, pokazati razumevanje.
7. Otklanjanje prigovora.
8. Idemo ponovo na fazu 4. prodajna ponuda, ali izmenjena, prilagođena klijentu na osnovu onoga što je rekao u prigovoru.

Prodavac treba da bude savetodavac, a prodaja nije borba mene protiv njega, nego je borba mene i njega protiv problema i prepreka. Znači vi ste na strani kupca i uspešna prodaja se može proglasiti kada se napravi „win-win” situacija, kada je dobro i kupcu i prodavcu. Ako nekom od njih nije dobro na duže staze, verujte mi, to je Pirova pobeda i to se obije o glavu vrlo brzo.

Prodavac je prijatelj kupca. On traži šta kupcu treba i pomaže mu da do toga dođe. Ovo je kao što rekoh ranije, definicija Toma Hopkinsa o prodaji. Najveća usluga koju čoveku možete učiniti je da mu date dobar savet. To kaže Frank Bedžer u njegovoj knjizi: „Kako sam se podigao od neuspeha do uspeha u prodaji”. Savetujem Vam da je pročitate barem 4 puta, kao što sam je i ja pročitao. To je jedna od najboljih knjiga o prodaji, a mnogo korisnih saveta ćete naći i za život i za svaku struku. Tom Hopkins je rekao da prodavac treba da bude PPS – Professional Problem Solver (Profesionalni Rešavač Problema). Kada vi stalno razmišljate o ljudima, njihovim preprekama, izazovima, vaša mašta se stalno obogaćuje, stalno razmišljate o ljudima i posle izvesnog vremena postajete izvrstan savetodavac.

Broj prodajnih ponuda. Možda je ovo ključna stvar, zapamtite molim vas, jako dugo sam radio ličnu prodaju sa jako mnogo potencijalnih i uspešnih prodavaca i jednom sam u Hopkinsonovoj knjizi pročitao, da uspešni prodavci 80% uspešnih poslova zaključe posle 5, 6, 7 ili više prodajnih ponuda, a većina neuspešnih prodavaca odustane na manje od tri prodajne ponude... Da bolje zapamtite, ispričaću Vam vic, koji se meni odmah pojavi u glavi kada pričam o ovoj temi... Dve bake se družile, živele u komšiluku i jednog dana jedna baka pozajmi od druge 3 jajeta, kao vratiće za par dana. Prošlo par dana, dolazi ta baka i vraća drugoj baki 2 jajeta. Kaže druga baka, zašto mi vraćaš 2, uzela si 3? „Iju izvini”, odgovara prva baka, „zabrojala sam se”. Mnogo puta su mi došli učenici nakon prodajnih razgovora i pričali mi, čudeći se, kako nisu prodali, a bili su 100% sigurni da hoće, jer su bili u kod izuzetno kvalifikovanih klijenata. I ja ih pitam, kako je išao prodajni razgovor i brojim. Jedan, dva, tri i odustali su od daljnjih ponuda... I pitam ih, jesu li se zabrojali, kao dve bake sa jajima, a oni se lupaju po čelu, jeste, zabrojali su se...

Uvežbanost je ključna za uspešnog prodavca. Kada ste uvežbani za prezentaciju, za otklanjanje prigovora, više možete da se usredsredite na znakove koje vam daju potencijalni klijenti. Kada ste uvežbani, lakše nastavljate prezentovanje ako vas prekinu. Neko ima običaj toliko da vas prekida da potpuno kvari prezentaciju, tu se mora odreagovati, ali mnogo češće su ljudi kulturni, a kada vas prekinu, reći će možda stvari koje su vam zlata vredne i treba da prekinete sami sebe. Kada ste uvežbani, ostavljate bolji utisak, ostavljate utisak da ste profesionalci, a ljudi vole da rade sa profesionalcima. Ljudi vole da kupuju od ljudi za koje smatraju da su kompetentni u onome što predstavljaju.

Stav sa podrazumevanom prodajom je po nekima tehnika zaključenja prodaje, a po meni osnovno viđenje koje treba da imate prema ljudima da ne biste upali u jednu od najčešćih grešaka u prodaji. U pravu je optuženi nevin dok se ne dokaže suprotno. U prodaji je potencijalni kupac za mene i realizovani kupac, dok ne dokaže suprotno, dok mene ne uveri da nije kupac. Da ponovim, to nikako ne znači da treba da budem napadan, da nagovaram nekoga na nešto što nije u njegovom interesu, zbog svog ličnog interesa. To samo znači da neću olako propustiti šansu da donesem dobro nekome, jer ličnom prodajom se obično prodaju stvari koje trebaju ljudima, a nisu očigledne da imaju tu vrednost ili da postižu rezultate koji se od njih očekuju.

Kada budete proučavali ovu knjigu, napravite sebi analizu pojednih oblasti posmatrajući ih kao prodaju. Poziv na sastanak je prodaja, trening i obučavanje saradnika je prodaja, prezentovanje je prodaja, rešavanje izazova u porodici je prodaja... Pročitajte nekoliko knjiga o prodaji, ili bolje rečeno, proučite ih i videćete čudesna dejstva na polju samopouzdanja, jasnoće vizije svojih mogućnosti, nivou entuzijazma, poštovanju od strane svojih kolega, nadređenih, porodice... Nekada je samo potrebno ljude navesti da okuse ovo što im nudimo i posle ih više ne treba nagovarati i moljakati... Nego možemo da uživamo u realizaciji naših i tuđih snova!


„Za mene, titule u poslu nisu bitne. Svi nešto prodaju.

To je jedini način da opstanemo u biznisu”
– Harvi Mekej


Nastavak bloga (knjige) možete pročitati na sledećem linku:Najčešći prigovori i odgovori
Klikom na reč "Nazad" vraćate se na prethodni blog

четвртак, 25. мај 2017.

Nekoliko saveta za kućne grupne prezentacije

Kao što znate, spremamo se da izdamo i knjigu "GLAVA pro" u kojoj će osim skoro svih materijala koje imate u glavnoj knjizi koju sam napisao sa profesorom Čankom biti još proširenja! Naravno, proširenja će biti i u sledećem izdanju "GLAVA ili PISMO" koje ne verujem da ćemo izdati za manje od pola godine. A dotle će i ta glavna knjiga biti još više proširena!

Da vidite šta mislim pod proširenjem, predstavljam Vam jedan mali deo toga, konkretno vezano samo za poglavlje o kućnim grupnim prezentacijama.
Mnogi su mi rekli da ne vole držati kućne prezentacije, jer se može desiti da jedan negativan čovek obeshrabri druge. To meni nije ni ispravan ni dovoljan razlog, naročito ako se šire sagleda. Prvo, sve negativnosti mogu i trebaju da se otklone i razjasne. Bolje je što su iznete na videlo tada, umesto da ostane u ljudima, pa da sami traže odgovore – verovatno će pre naći potvrdu svojih sumnji, nego opovrgavanje, jer sve je oko nas okruženo negativnostima. Isto tako, na grupnim prezentacijama se mnogo puta više dešava da neko bude super pozitivan i time ohrabri one manje odlučne. Izrazito neprijatno mi je u karijeri bilo samo nekoliko puta, a održao sam hiljade prezentacija. Izrazito pozitivne uticaje sam imao barem sto puta više!

Izbegavanje ranije navedenih grešaka se može i treba postići treniranjem svog tima. Naučiti ih da ne pozivaju one koji nisu došli pred novim potencijalnim saradnicima. Naučiti ih da, ako prisustvuju kućnoj prezentaciji na koju su pozvani kao deo tima, treba da se ponašaju kao deo tima. To znači da ne treba da se u toku prezentacije igraju sa svojim telefonima, čitaju nešto, nego treba da slušaju kao da im je prvi put, da se nasmeju šalama koje su sto puta čuli i tako dalje. Naravno, prethodno ih treba naučiti da dođu čak i ako su im lični gosti otkazali dolazak, jer je veoma neprijatno kada se pojavi samo jedan potencijalni gost i naiđe na domaćina i predavača. Ako se tu zateknu i drugi saradnici koji znaju šta im je zadatak, onda će biti uspešna i ta prezentacija, a članovi tima će sigurno nešto naučiti.

Uvek pozovite na prezentaciju barem dva puta više kandidata nego što planirate da dođu. Uvek. Na primer, ako želite da imate 5 kandidata na sastanku, pozovite toliko ljudi da Vam barem 10 potvrdi da će sigurno doći. Možda ćete trebati nazvati telefonom 30 ljudi za to, a možda samo 15. Živimo u svetu u kome je integritet ljudi u stalnom opadanju. Previše ljudi po pitanju prezentovanja poslovne mogućnosti kažu da će doći, čak i ako su već tog trenutka sigurni da neće. A neki i misle da će doći, ali se tog dana osećaju umorno i ne dođu i ne grize ih savest uopšte, niti se jave kasnije da se izvine što su obećali, a nisu ispunili. Kao da je to normalno. Ako ih pozovete na ručak, onda je mnogo veća šansa da dođu. Ali ovo nije poziv na ručak!

Najavite na kraju sastanka kada će biti sledeći. Može to biti najava sastanka istog tipa na istom mestu, a može to biti poziv na vebinar, ili može biti poziv na seminar. Bitno je da ljudi naviknu da uvek znaju šta je sledeći korak. Ovo su sve jednostavni saveti koji sabrani i pomnoženi duplikacijom daju ogromne efekte.

Desiće se nekada da ne dođe ni jedan potencijalni kandidat. Meni se to nekoliko desetina puta desilo u karijeri. Nekada se desilo i nakon što sam prevalio 100 km da nekom saradniku održim prezentaciju. Pa šta? Mrežni marketing je posao na duže staze. Loše stvari se dešavaju po nekad, zapravo i mnogo lošije nego ovo. Ali za neke ljude je ovo dovoljan razlog da odustanu! Šta bi bilo da sam ja odustao, ikada? Pa da mi posle Bog kada dođe vreme prikaže film kakav bi moj život bio i šta bih mogao čovečanstvu da doprinesem da nisam odustao? Pa umro bih na licu mesta, da već nisam mrtav!

Ako bi se desilo da nema nikoga od gostiju, održite trening sa domaćinom i eventualno članovima tima kako se sledeći put ne bi to ponovilo. Kad ste već rezervisali to vreme za posao, potrošili vreme da se dovezete, provedite ga što korisnije. Pretvorite negativno iskustvo u motivaciju! Napravite najbolji trening ikada! Tako rade šampioni!

Za kraj o grupnim prezentacijama, još jedan savet, koji na žalost mnogi previde. Uvek ispričajte ljudima Vašu viziju o budućnosti ovog posla i o Vašoj ulozi u tome. Uvek ispričajte šta želite i smatrate da je moguće postići u Vašem životu, kako bi se prisutni ohrabrili da i oni požele više!



субота, 13. мај 2017.

Priča o Glenu Kaningemu – inspirativna priča o odlučnosti i veri


"Ali koji se nadaju Gospodu, dobijaju novu snagu, podižu se na krilima kao orlovi, trče i ne sustaju, hode i ne umaraju se" (Isaija 40:31)


Rođen je 1909 godine u Atlanti, Kanzas. U to doba, deca su imala kućne obaveze maltene od momenta kada su stabilno prohodali. Kada su krenuli u školu, Glen i njegov starij brat Flojd su imali zadatak da porane u školu i upale vatru, da se prostorija ugreje pre nego što ostali dođu. Kada je Glen imao 8 godina a Flojd 13, dogodila se nesreća jer je neko umesto kerozina u kanister sipao benzin. Deca su stavila drva u peć kao i svako jutro, prelila benzinom, misleći da je kerozin i kada su upalili peć je eksplodirala i izbio je požar. Njihova starija sestra je bila u blizini i izvukla ih je iz škole, teško povređene. Flojd je nakon nekoliko dana podlegao povredama. Doktori su mislili da ni Glen neće preživeti, a kada je preživeo, rekli su njihovoj majci da je bolje bilo da je umro i da moraju da mu amputiraju obe noge. Izgubio je skoro svo meso na kolenima i potkolenicama, sve prste na levoj nozi i oštećena mu je bila jedna tetiva. Majka je rekla, dovoljno je što je izgubio brata, neću dozvoliti da izgubi i noge.

Kada je izašao iz bolnice, bio je od struka na dole nepokretan, svi su tvrdili da će celog života ostati nepokretan. Majka i otac su mu masirali noge i teglili su onu nogu koja mu je postala oko 6 cm kraća. U početku nije osećao noge uopšte, a kasnije su tretmani bili više nego bolni.

Jednog dana, majka ga je u kolicima izgurala u dvorište, kao što je imala običaj da radi. Odjednom, videla ga je kako puzi po zemlji ka ogradi, ne shvatajući šta se desilo. Pokušala ga je vratiti ali je on odbio i dovukao se do bele ograde. Podigao se i pokušavao da hoda. Premeštao se po ogradi vukući noge po zemlji, čime je vremenom utabao stazu kraj ograde. Nakon 22 meseca uporne svakodnevne borbe, uspeo je da prohoda, ali uz ogromne bolove.

U jednom momentu, primetio je da ima bolove kada hoda, a nema bolove kada trči. Postao je poznat u svom mestu po tome što je uvek trčao. Ni dva metra razmaka nije prelazio, a da ne potrči. Sa 12 godina, već je bio brži od bilo koga u okolini i počeo je da se takmiči.

Da skratim priču, postao je jedan od najpoznatijih američkih atletičara, po nekima i najbolji američki dugoprugaš svih vremena. Završio je fakultet 1933. kao najbolji student u klasi. Ukratko, ovo su njegova atletska postignuća:


  • Učestvovao je na Olimpijskim igrama 1932. u Los Anđelesu i zauzeo je 4. mesto u trci na 1500 metara. 
  • Na Olimpijskim igrama, 1936. u Berlinu, u istoj trci osvojio je srebrnu medalju.
  • 1933. dobio je počasno odlikovanje za razna dostignuća u trčanju na srednjim prugama.
  • 1934. oborio je svetski rekord u trci na 1500m na otvorenom.
  • 1936. postavio je svetski rekord u trci na 800m.
  • 1938. postavio je svetski rekord u trci na 1500m u dvorani.

Dobio je nadimak “Ajronmen iz Kanzasa”, umro je u svojoj 80-toj godini. Bio je primer odlučnosti, vere u Boga, hrabrosti i treba da bude inspiracija za sve nas! Njegov omiljen stih iz Biblije je slučajno stih koji stoji i u mojoj dnevnoj sobi već 4 godine.


субота, 01. април 2017.

Trening 1. april 2017.

Imajte svoju priču



Tokom upoznavanja i prezentovanja, poželjno je ubacivati priče. Dobro je predavati važne poruke kroz priče, ili kroz lične primere ili kroz primere ljudi za koje znamo da su istiniti i pogodni su da se izvuče pouka. Da biste imali puno takvih priča koje su dobre za razne situacije, najbolje je ako sistematično radite na tome. Skupljajte priče, zapisujte ih, slažite ih na neko mesto tako da možete posle lako da ih pronađete odnosno da ih povežete sa određenim temama.

Mnogi uspešni ljudi u mrežnom marketingu imaju izuzetne priče – mi to kažemo, priče za stejdž odnosno za binu, kada svojim svedočenjem možete da inspirišete druge ljude. Ali budite sigurni, da imaju i delove koji nisu mnogo zanimljivi ili sa kojim se ne ponose mnogo. To što Vaša priča možda nije tako atraktivna kao nekoliko najatraktivnijih koje ste čuli, ne znači da treba nešto da izmišljate ili da ne treba da se bavite ovim poslom. Najinspirativnije priče su obično takve, da sigurno ne biste želeli da se menjate sa onima koji su ih proživeli, da ne kažem preživeli.

U svakom slučaju, da osmislite šta je ono čime se ponosite, šta je ono što želite da koristite da biste inspirisali druge ljude, morate se potruditi. Pisanje afirmacija svakog dana, o sebi, svojoj porodici, o prošlosti, o budućnosti, može biti dobar početak. I kao i svaki početak, nije lak, ali kako bude vreme prolazilo, bićete sve veštiji u tome i sve zadovoljniji rezultatima. Bitno je da odnekud počnete, jer odlaganje i čekanje idealnih okolnosti ubija uspeh već u povoju.

Povećajte nivo entuzijazma


Frank Betdžer kaže da ako ne osećate entuzijazam, odglumite ga, i uskoro ćete početi da ga osećate. Isprobao sam puno puta, uspeva. Meni obično nije nedostajalo entuzijazma, ali sam se povremeno navikavao na sjajne stvari koje sam predstavljao ili koje sam posedovao, pa sam morao svesno da se podsećam kako bih zračio entuzijazmom onako kako treba u datoj situaciji.

Entuzijazam prvo treba da Vam podiže generalno ideja mrežnog marketinga. Početi posao bez velike investicije, bez rizika, nema granica po pitanju proizvoda, kao ni po pitanju prihoda. Nema granica ni geografskih ni političkih ni ekonomskih. MLM je stil života, pokret ljudi željnih slobode, pokret stvarne jednakosti i ravnopravnosti, pokret stvarne pravde u nagrađivanju prema zaslugama. Pokret koji menja karakter ljudi, pokret koji može ozbiljan pozitivan uticaj da ima na čovečanstvo. Pokret koji bi mogao da ukine ratove, da izbriše bedu i sirotinju, da ukine depresiju i melanholiju.

MLM je posao koji može svakome da pomogne, ali stvarno.

Nedostatak planiranja uspeha je planiranje neuspeha


Da ne pomaže na putu ka uspehu, ne bi o ovoj temi bilo reči u skoro svakoj knjizi o uspehu. Ako govorimo o nekim knjigama koje treba da Vas uvedu u teoriju uspeha, onda se obavezno spominje ili obrađuje.

Da ne pomaže, ne bismo maltretirali ljude sa ovom temom, ne bismo gubili vreme, nego bismo ih učili kako da rade i šta da rade. Vi ne možete izostaviti planiranje uspeha. Izostanak planiranja je zapravo planiranje neuspeha. To mora ovako da se iskaže, da ljudi shvate ozbiljnost teme.

I pored svih naših pokušaja, neki ljudi neće ovo prihvatiti. Ono što je opet pravilo u MM: ostavite te ljude na miru! Ne prisiljavajte ih, ne vršite pritisak, ne pokazujte im svoje nezadovoljstvo time, ne postavljajte ultimatume, nemojte šefovati, jer ovde nema šefova. Pokušajte mnogo puta svoje ljude da usmerite na pravi put, ali ako ne ide, pustite ih... Možda će im doći do svesti onda kada budu spremni, a možda im neće dopreti nikada i ispašće iz posla. Svejedno, siljenjem možete samo pogoršati stvari, te stoga odlučite da nećete praviti kontraproduktivne stvari samo zato što mislite da su ispravne i da ste Vi opet ovde u pravu.

Osnove planiranja vremena


O planiranju vremena su mnoge knjige napisane. Ja sam čuo mnogo više saveta i teorija nego što sam ih isprobao ili sproveo u praksi.

Ono što znam sigurno jeste da ako želite da budete uspešni i efikasni, Vi morate da se borite za dobru organizaciju svog dnevnog rasporeda. U tu borbu će Vas terati Vaši ciljevi i eventualno svest o tome da se treba biti najbolje što se može biti i da bez dobre organizacije vremena ne možete ni sanjati o postizanju te misije u životu.

Ono što sam sproveo u praksi i isprobao i ono što učim druge jesu neke osnovne, jednostavne stvari, koje može svako da primeni. Ništa vredno truda nije lako ili trivijalno, ali odnos uloženog truda i isplativosti investicije je sigurno jako visok u savetima koje ću Vam dati.

Prvo, planirajte svoj dan do detalja, makar danas za sutra. Dobro je planirati što detaljnije, što više dana unapred. Ali to nije u svim oblastima života moguće i nije uvek najefikasnije i najisplativije. Zato, odlučite, da barem danas sa sutra znate tačno kada ćete raditi, kada ćete odmarati, kada ćete se zabavljati, a kada ćete biti sa porodicom.

Ako možete, sastanke nemojte zakazivati u svojoj kancelariji, nego ili kod drugih učesnika u sastanku, ili u blizini na neutralnom mestu odakle brzo i lako možete otići onda kada to Vama odgovara. Ako i zakažete sastanak u svojoj kancelariji, što će Vam uštedeti vreme na odlasku i traženju parkinga, budite spremni da Vas sekretarica ili neko prigodan obavesti o sledećem sastanku onda kada ste planirali da se prethodni sastanak završava da biste se spremili za sledeći.

Naravno, nije svaki od mojih saveta primenljiv u svakoj prilici, za svako zanimanje, ali na Vama je da se prilagodite i iskoristite ono što možete, prilagodite ono uspete, a odbacite ono što ne možete prilagoditi.

Budite svesni da jedini resurs kojeg imate u ograničenim, Vama još nepoznatim količinama, je vreme. Zato taj dragoceni resurs koristite najoptimalnije i najopreznije što možete.

Lični razvoj i punjenje pozitivitetom


Pod ličnim razvojem obično podrazumevamo čitanje knjiga i posećivanje seminara za lični razvoj. Tu obično gledamo šta je to što u našoj ličnosti treba da popravimo kako bismo bili bolji, efikasniji, vredniji.

Ali čitanje kojim razvijamo svoju ličnost, komunikacijske i preduzetničke sposobnosti, mi zapravo i postavljamo naš um u dobrom, pozitivnom pravcu i hranimo ga optimističnim pogledima, idejama, mislima. U MLM biznisima, negativnosti oko nas su veće nego u proseku, a prosek je već prevelik, prenegativan! Zato, čak i kada mislite da ne treba mnogo da se razvijate više, treba da čitate knjige za razvoj ličnosti kako biste zadržali nivo pozitivnosti.

I naravno, i tu će biti jednom kraj, jednom više nećete morati da čitate zbog toga. To će biti onda kada Vas Vaša misija bude vukla, nezadrživo, prema Vašim snovima, Vašem ostvarenju, Vašoj svrsi. Tada Vam pozitiviteta neće nedostajati, ali potrebe da se teži ka savršenstvu i dalje hoće.

Ako se možda još dvoumite u kojoj ste fazi, pogledajte svoje rezultate. Ako nisu zadovoljavajući, onda ste u početnoj fazi, treba Vam mnogo ličnog razvoja i mnogo ohrabrenja i pozitiviteta. Budite iskreni i hrabri. Nije sramota ne biti još u drugoj fazi, sramota je ako doveka ostanete u prvoj.

субота, 11. март 2017.

Prezentacija od 45 sekundi koja će promeniti vaš život

O AUTORU



Don Faila je svoju network marketing karijeru započeo 1967. On je razvio pouzdan sistem za izgradnju velike organizacije tako što je tokom izgradnje svog posla obraćao pažnju na ono što uspeva. Danas, Don i njegova supruga Nensi putuju širom sveta kao međunarodni treneri za životni stil i prenose svoj pouzdani sistem. Žive u Kaliforniji, i imaju dva sina, Daga i Grega, i petoro unučadi. Ova knjiga je prodata u milionima primeraka i dostupna je na mnogo jezika. Ona čini najveći deo Donovog pouzdanog sistema. 

“Ne uskrati dobro onome kome je potrebno, 
kada je u tvojoj moći da ga daš.” Poslovice 3:27

UVOD


Kada sabereš vreme provedeno u spavanju, u transportu, u poslu i vreme za stvari koje moraš da radiš baš svakog dana u svom životu, skoro svi ljudi nemaju više od jednog ili dva sata svakoga dana da rade ono što vole. A ako bi i imali vremena, da li bi imali novca da se time bave? Mi smo otkrili način da naučiš kako da “Zagospodariš svojim životom” tako što ćeš izgraditi svoj posao od kuće, i mi imamo sistem kako se to radi, koji je toliko jednostavan da to svako može da uradi. Ne mora da se prodaje, a najbolje je što ti neće ni oduzeti puno vremena. Ako te zanima, mogu ti preneti još informacija. 


Koliko vam je trebalo da pročitate ovo? Don Faila, autor ove izuzetne knjige, ovo s dobrim razlogom zove to "Prezentacija od 45 sekundi"! A mi samouvereno kažemo da će tih 45 sekundi promeniti vaš život.

Vi se možete pitati ―Kako mi možemo biti tako samouvereni? To je pošteno pitanje, i do kraja petog kratkog poglavlja u ovoj knjizi, mi verujemo da će na vaše pitanje biti potpuno odgovoreno. Ustvari, mi verujemo da ćete nam se pridružiti u samouverenosti! 

Vidite, ova knjiga vas izaziva sa moćnim pitanjem: Da li vi gospodarite svojim životom? Istina je da ogromna većina ljudi to ne radi. Životima ogromne većine ljudi gospodari ova ili ona vrsta posla, posla koji ispunjava njihovo vreme ali ne i njihove bankovne račune.

Možete poći i drugačijim putem, putem koji vas može odvesti do finansijske slobode. O tom putu ćete čitati u ovoj knjizi. Šta znači to – finansijska sloboda? Svakome nešto drugo. Za nekoga to znači veliko bogatstvo. Za većinu ljudi, finansijska sloboda je vremenska sloboda – biti sposoban da svakog dana biraš aktivnosti koje najviše ispunjavaju i tebe i ljude koje voliš.

To znači gospodariti svojim životom.

Moć multiplikacije


Pa, kakav je to “drugačiji put” koji te može dovesti do slobode? On se zove Network Marketing ili multi-level marketing (MLM). Network Marketing je način da stvoriš neograničene izvore prihoda, počevši od gotovo ničeg. On je otvoren za sve, za žene kao i za muškarce, bez obzira koliko trenutno imaš godina, obrazovanja ili para. 

Ovde budite oprezni. Možda imate neke predrasude o Network Marketingu. Mnogi ljudi ih imaju. Te se predrasude zasnivaju na iskustvima koje ste ranije imali, ili na nečemu što ste čuli od drugih. 

Učinite za sebe nešto izuzetno. Ostavite svoje predrasude po strani dok čitate ovu knjigu. Don Faila često kaže sledeće:

“100 procenata ljudi izvan Network Marketinga ga ne razumeju. I 90 procenata ljudi unutar Network Marketinga ga ne razumeju!"

To poteže očigledno pitanje: - Šta je multi-level marketing ili Networking Marketing? U sledećem poglavlju će Don odgovoriti na to pitanje do detalja. Hajde da ovde samo razjasnimo da su multi-level marketing i Network Marketing dva naziva za istu stvar. Da ne bi bilo zabune, mi ćemo u ovoj knjizi koristiti naziv Network Marketing.

Ova knjiga je vaša prilika da upoznate Network Marketing na potpuno nov način. Zašto je to bitno? Zato što je Network Marketing skoro sigurno vaša najbolja prilika za finansijsku slobodu – vaša najbolja šansa da konačno zagospodarite svojim životom.

Ko bi trebao da čita ovu knjigu 


"Prezentacija od 45 sekundi koja će vam promeniti život" je priručnik sa uputstvom kako da napravite uspeh kao  Network Marketar. Ali pretpostavimo da u ovom trenutku vi – samo razgledate. Još uvek niste odlučili da je ovo pravi put za vas. Zašto bi vi ovo čitali pre nego što ste se uopšte odlučili da li hoćete da se upuštate Network Marketing?

Odgovor je prost: Zato da bi mogli dobro da zamislite tačno šta je potrebno da bi vi zagospodarili svojim životom.

Shvatite ovu knjigu kao priču o putovanju ka slobodi, i napravite od sebe glavnog junaka. Zamislite sebe kako primenjujete ono o čemu Don Faila podučava na ovim stranama. Otkrićete da nema ničega što vi ne biste mogli da uradite, bez obzira kakva ste osoba ili kakve veštine i obrazovanje posedujete. 

Ukoliko ste tek krenuli u Network Marketing, i počinjete da uviđate njegov potencijal da vam pruži kontrolu nad vašim životom, onda je ova knjiga za vas; to je apsolutno najbolji i najefikasniji način da naučite o čemu se radi u Network Marketingu i da krenete u tu industriju.

Don i Nensi znaju koliko vi cenite svoje vreme. To je verovatno glavni razlog zbog kog ste konačno odlučili da vam je potrebno da zagospodarite svojim životom. Ovaj kratki priručnik za upotrebu brzo prelazi na suštinu. Dalje, tehnike koje ćete naučiti kako bi druge upoznali sa Network Marketingom su isto tako brze i efikasne. 

Salveta prezentacije


Don Faila je razvio nešto što on zove – Salveta prezentacije. 

To je uzbudljiv način da napravite slikovite prezentacije koje prenose svoju poruku jasno i uverljivo. One su savršeni alat za komunikaciju i edukaciju u Network Marketingu.

Postoji 10 Salveta Prezentacija, a prve četiri su stvarno OBAVEZNE. Kada počnete da gradite svoju Network Marketing organizaciju i počnete da obučavate ljude, ako nemate vremena za sve njih, počnite bar sa brojem 1 i brojem 2. (Poglavlja II i III). Kada ih jednom naučite, moći ćete da ih pokažete nekom, zavisno od toga koliko ste detaljni, i za samo pet do deset minuta. Moći ćete to da uradite čak i preko telefona. 

Otvoren um ima mesta za bogatstvo 


Neka vaš um ostane otvoren dok čitate ovu jednostavnu ali neobičnu knjigu. Ako izaberete da bude tako, omogućićete da u njega uđe više od novog znanja. Kreiraćete mogućnost za stvaranje bogatstva za sebe i za one koje volite. 

Na šta mi ovde mislimo kad kažemo “bogatstvo”? Pogledajte Network Marketing industriju objektivno. Vrednost ukupne prodaje ide i preko 200 milijardi $. To je obim prometa neke manje države, i postojano raste svake godine. Onda nije ni čudo što Robert Kiosaki, slavni autor knjige "Bogati Otac, Siromašni Otac" Network Marketing naziva – savršenim biznisom. 

Stvaranje bogatstva nije lako. I nije brzo. Ali jeste prosto. Dve stvari koje su vam najviše potrebne su razumevanje i upornost. Upornost je do vas. Razumevanje je ono što ćete steći čitanjem Zagospodarite svojim životom – "Prezentacija od 45 sekundi koja će vam promeniti život". 

Ključ je akcija


U prvim godinama svog života vi ste proveli hiljade sati u učionicama, učeći sve i svašta. Koliko od svega toga vi stvarno koristite danas? 20 procenata? 10 procenata? 2 procenta? 

Ono što vi ovde imate u rukama je druga vrsta edukacije. Ovo nije teoretska knjiga. Ovo je praktično uputstvo kako da zagospodarite svojim životom. 100 procenata ovoga možete primeniti u stvarnom svetu, i počećete da primećujete rezultate u roku od nekoliko sedmica, ako ne i ranije. 

Kada pročitate ovu knjigu, vi ćete naučiti šta morate da uradite da bi postali slobodni. Naći ćete precizna uputstva o tome kako da izgradite svoju Network Marketing organizaciju.

Pažljivo birajte svoje učitelje


Kad je u pitanju tradicionalno obrazovanje, nije bitno od koga učite, sve dok je taj neko pročitao nekoliko knjiga više od vas. 

Kada dođe do učenja o stvaranju bogatstva, od ogromnog je značaja koga ste izabrali za učitelje. 

Don Faila, zajedno sa svojom inspirativnom suprugom Nensi Failom, podučava iz direktnog, ličnog iskustva. Don i Nensi su širom sveta neverovatno popularni kao postlovni treneri i prodali su više od 6 miliona svojih knjiga. Popularni su zato što ono što oni podučavaju uspeva. A uspeva zato što su oni prvo isprobali i potvrdili svaki korak u tom procesu. 

Don i Nensi Faila su lično izgradili Network Marketing organizaciju od nekih 800,000 ljudi. Po bilo kakvim merilima je to zapanjujuće velika mreža. A 90 procenata njihove organizacije je proizašlo od četvoro ljudi sa kojima su počeli. Don i Nensi su sebi stvorili potpunu finansijsku slobodu. Oni podučavaju zato što to vole da rade, a ne zato što moraju. 

Što je još bolje, oni su sa sobom poveli ogroman broj drugih ljudi tim istim putem ka slobodi.

Uživajte!

Zagospodarite svojim životom – Prezentacija od 45 sekundi koja će vam promeniti život je laka i zabavna za čitanje. Opustite se, uživajte u putovanju, i kada završite knjigu, zapitajte sebe ovo jedno pitanje: 

“Da li sam ja spreman/spremna da zagospodarim svojim životom?” Ako je odgovor “Da”, nemojte odugovlačiti. Pokrenite se učinite da se vaš san ostvari.

Vaš prvi korak? Prosto! Pričajte sa osobom koja vam je preporučila ovu knjigu.

петак, 24. фебруар 2017.

DON'T SWEAT THE SMALL STUFF 3, Richard Carlson, PhD.

39. Vežbajte skromnost


Skromnost i unutrašnji mir idu ruku uz ruku. Što ste manje primorani da se dokazujete drugima, lakše je osećati se smireno iznutra.

Dokazivati se drugima je opasna zamka. Oduzima izuzetno mnogo energije stalno pokazivanje vaših dostignuća, hvalisanje, ili ubeđivanje drugih u vašu vrednost kao ljudskog bića. Hvalisanje zapravo razvodnjava pozitivna osećanja koja imate od vaših dostignuća ili vrednosti na koje ste ponosni. Da stvari budu gore, što više se dokazujete, to više vas drugi izbegavaju, govore iza leđa o vašoj nesigurnoj potrebi da se hvalite, ili vas čak i odbacuju.

Ironično, ipak, što manje vam je stalo da vas odobravaju, to više odobravanja dobijate. Ljudi su privučeni onima koji imaju tihu, unutrašnje poverenje, ljudi koji nemaju potrebe da sebe naprave dobrim, da budu stalno u pravu, ili kradu slavu. Većina ljudi vole osubu koja nema potrebu da se hvali, osobu koja deli iz svoga srca, a ne iz svoga ega.

Način da se razvije prirodna skromnost je vežba. To je lepo jer ćete odmah dobiti povratnu reakciju u vidu mirnoće i osećanja lakoće. Sledeći put kada budete imali priliku da se hvalite, oduprite se. Raspravljao sam sa klijentom o ovoj strategiji, pa mi je  poverio sledeću priču: Bio je sa grupom prijatelja nekoliko dana nakon što je dobio unapređenje na poslu. Njegovi prijatelji nisu još to znali, ali on je izabran umesto njihovog drugog zajedničkog prijatelja. Bio mu je konkurent, pa je bio na velikom iskušenju da kaže kako je on dobio unapređenje, a drugi prijatelj nije. Samo što nije izgovorio to, kad mu jedan unutrašnji glas reče "Stop. Ne radi to!". Pohvalio se prijateljima za unapređenje, ali nije prešao crtu i pretvorio deljenje lepe stvari u likovanje nad tuđom nevoljom. Nikada ranije nije osetio takvu mirnoću i ponos samim sobom. Znači, mogao je da uživa u uspehu bez hvalisanja. Kada su njegovi prijatelji saznali šta se desilo, rekli su mu da su impresionirani njegovom procenom i skromnošću. Dobio je mnogo pozitivniju povratnu spregu i pažnju zahvaljujući skromnosti.


76. Pomirite se da se ne zna budućnost


Bilo jednom jedno selo i imalo je jednog jako mudrog starca. Meštani su mu poveravali svoje probleme i brige, tražeći odgovor na njih.

Jednog dana, seljak iz mesta je otišao kod mudraca i rekao mahnitim tonom: "Mudrače, pomozi mi. Strašna stvar se desila. Moj vo je uginuo i sada nemam životinju da mi pomaže da orem zemlju. Zar to nije najgora stvar koja je mogla da mi se desi?" Mudrac mu odgovori: "Možda jeste, a možda nije." Čovek je požurio nazad u selo i obavestio komšije da je mudrac poludeo. Ovo je sigurno najgora stvar koja je mogla da se desi. Zašto nije mogao to da vidi?

Međutim, sutradan je izuzetno lep i snažan konj viđen u blizini seljakovog imanja. Pošto nije imao vola na koga bi se oslonio, čoveku padne na pamet da uhvati tog konja i zameni time vola, što je i uradio. Kako je bio zadovoljan sada seljak. Oranje njive nije bilo nikad lakše. Otide seljak kod mudraca da se izvini. "Bio si u pravu, mudrače. Gubitak vola nije najgora stvar koja je mogla da mi se dogodi. To je bio prerušen blagoslov. Nikada ne bih uhvatio mog konja da mi se prethodno nije to dogodilo. Morate se složiti sa mnom da je ovo najbolja stvar koja je mogla da mi se desi." Mudrac mu je opet odgovorio "Možda jeste, a možda i nije." Ne opet, pomislio je seljak. Sigurno je ovog puta mudrac poludeo.

Ali ponovo, seljak nije znao šta će se desiti. Nekoliko dana kasnije, seljakov sin je jahao konja i konj ga je zbacio. Slomio je nogu i nije mogao da mu pomaže u žetvi. O ne, pomisli seljak. Sada ćemo da pomremo od gladi. Ponovo je otišao kod mudraca. Ovaj put reče: "Kako si mogao znati da hvatanje konja nije dobra stvar? Ponovo si bio u pravu. Moj sin je povređen i neće moći da mi pomogne u žetvi. Ovaj put sam siguran da je ovo najgora stvar koja je mogla da se desi. Moraš se složiti ovog puta." Ali, baš kao što je i radio ranije, mudrac ga mirno pogleda i glasom punim saosećanja reče opet "Možda jeste, a možda i nije." Razdražen, pošto mudrac toliko ništa ne uzima u obzir, seljak je dojurio nazad u mesto. 

Sutradan, vojne trupe su stigle u selo da povedu sve koji su sposobni u rat koji je upravo počeo. Seljakov sin je bio jedini mladić koji nije morao ići. On će preživeti, dok će ostali sigurno poginuti. 

Suština ove priče nam daje moćnu lekciju. Istina je, da mi ne znamo šta će se dogoditi, mi samo mislimo da znamo. Često preuveličavamo stvari. Razvijamo u glavi scenario za sve užasne stvari koje mogu da nam se dese. U većini slučajeva nismo u pravu. Ako zadržimo mirnoću i ostanemo otvoreni za mogućnosti, mi se možemo s razlogom nadati da će sve biti u redu. Zapamtite: možda hoće, a možda i neće. 


79. Prestanite da krivite druge


Kada nešto ne ispunjava naša očekivanja, mnogo nas polazi od pretpostavke "Ako sam u neprilici, mora da je neko drugi kriv". Možete videti ovakvo stanovište na delu gde god pogledate: nešto nedostaje, znači neko drugi je pomerio to; kola ne rade dobro, znači mehaničar ih je loše popravio; troškovi vam prevazilaze prihode, znači bračni drug troši previše novca; kuća je u neredu, znači verovatno ste vi jedina osoba u njoj koja obavi svoj deo posla; projekat na poslu kasni, znači kolege koje rade na njemu nisu završili svoj deo i tako dalje to ide.

Ovo optuživačko razmišljanje postaje izuzetno često u našoj kulturi. Na našem ličnom planu, to nas vodi u verovanje da mi nikada nismo potpuno odgovorni za naše postupke, probleme, sreću. Na društvenom planu, to bi vodilo ka neozbiljnim parnicama i smešnim izgovorima koji bi kriminalce držale van zatvora. Kada imamo naviku da krivimo druge, krivićemo druge za našu ljutnju, frustraciju, depresiju, stres i nesreću.

Posmatrajući ličnu sreću, vi ne možete biti smireni istovremeno kriveći druge za sve i svašta u vašem životu. Ovo ne znači da ljude ne treba držati odgovornim za svoje postupke, nego da treba sebe smatrati odgovornim za ličnu sreću i za svoje reakcije prema drugim ljudima i okolnostima oko vas. Kada je kuća u neredu, umesto da smatrate da ste vi jedini koji uradi svoj deo, počistite je!  Kada ste prekoračili kućni budžet, pronađite gde vi možete da potrošite manje novaca. Najvažnije, kada ste nesrećni, podsetite sebe da jedino vi možete sebe usrećiti.

Krivljenje drugih oduzima ogromnu količinu mentalne energije. To je pesimisti-čko razmišljanje koje kreira stres i bolest. Krivljenje vas tera da se osećate bespomoćno nad svojim životom, jer vaša sreća zavisi od akcija i ponašanja drugih, koje ne možete kontrolisati. Kada prestanete kriviti druge, obnovićete osećanje lične snage. Videćete da vi možete odabrati neki izbor. Znaćete da, kada ste uznemireni, vi igrate ključnu ulogu u kreiranju svojih osećanja. To znači da možete odigrati odlučujuću ulogu i u kreiranju novog, mnogo pozitivnijeg osećanja. Život je mnogo zabavniji i lakši za upravljanje kada prestanete da krivite druge. Pokušajte i vidite šta se dešava.


94. Stalno sebe pitajte, "Šta je zaista važno?"


Lako je izgubiti se i biti pretrpan u haosu, odgovornostima i ciljevima života. Kada smo jednom pretrpani, počinjemo da se zaboravljamo i odlažemo upravo ono što nam je najbliže srcu i najdraže. Primetio sam da mi pomaže kada se stalno pitam "Šta je zaista važno?".

Kao deo moje ranojutarnje rutine, utrošim nekoliko sekundi da sebi postavim ovo pitanje. Podsećanje na ono što je zaista važno, mi pomaže da zadržim svoje prioritete ravno ispred sebe. To me podseća da uprkos mnogobrojnim odgovornostima, imam mogućnost izbora, šta mi je najvažnije u životu i gde ću uložiti najveću energiju -- da budem na raspolaganju ženi i deci, na pisanje, na rad na sebi i tako dalje.

Iako izgleda jednostavno, otkrio sam da je ova strategija od ogromne pomoći da me zadrži na pravoj putanji. Kada odvojim nekoliko trenutaka da se podsetim šta je zaista važno, osećam da više živim u sadašnjosti, manje sam u žurbi, a biti u pravu gubi smisao. Suprotno, kada zaboravim da se podsetim šta je važno, otkrio sam da brzo gubim iz vida svoje prioritete i opet se gubim u sopstvenom biznisu. Izlećem ujutro iz kuće, radim do kasno, gubim strpljenje, preskačem trening i radim druge stvari koje su u sukobu sa mojim životnim ciljevima.

Ako sebe redovno pitate "Šta je zaista vazno?", možete otkriti da su neki od izbora koje ste odabrali u sukobu sa ciljevima koje ste postavili. Ova strategija vam pomaže da uskladite vaše postupke sa vašim ciljevima i ohrabruje vas da donosite svesnije odluke.


99. Isplanirajte rad na sebi


Na polju finansijskog planiranja postoji univerzalno prihvaćen princip da je kritično isplatiti prvo sebe, pre nego što platite ostale račune – razmišljati o sebi kao o kreditoru. Osnova za ovu finansijsku mudrost je da ako čekate sa sklanjanjem ušteđevine dok svi ostali ne budu plaćeni, ništa neće ostati za vas. Kao rezultat toga, vi odlažete vaš plan štednje do momenta kada je prekasno da bilo šta preduzmete po tom pitanju. U suprotnom, ako platite sebe prvo, nekako će se naći para da se plate i ostali računi. 

Identični princip je kritičan da primenite u vašem programu duhovnog usavrša-vanja. Ako budete čekali dok sve vaše obaveze, odgovornosti i sve ostalo budu završeni pre nego što startujete, to se neće nikada desiti. Garantovano.

Otkrio sam da planiranje kratkog vremena svakog dana, kao da je u pitanju zapravo sastanak, je jedini način da osigurate sebi vreme za vas. Možete postati ranoranilac, na primer i uplanirate jedan sat za sebe i rezervišete ga za čitanje, molitve, meditaciju, jogu, vežbe, ili kako god želite da provedete to vreme. Kako odlučite da upotrebite to vreme je na vama. Važno je da to vreme uplanirate u dnevni raspored i da se toga pridržavate. 

Imao sam klijentkinju koja je unajmljivala redovno bejbisiterku, kako bi bila sigurna da će imati vremena da uradi stvari za koje je smatrala da ima potrebu da radi. Danas, godinu dana kasnije, njen trud daje ogromne pozitivne rezultate. Sretnija je nego što je ikada mislila da može biti. Priznala je da je ranije imala osećaj da nikada ne bi uzala bejbisiterku za ove potrebe, a sada kada je videla rezultate, ne može da zamisli da se odrekne tog vremena za sebe. Kada raščistite u glavi da je to potrebno, naći ćete i vreme koje vam je potrebno.

100. Proživite ovaj dan kao da vam je poslednji, jer vam i može biti


Kada ćete da umrete? Kroz pedeset godina, deset, pet, danas? Zadnji put kada sam proveravao, niko mi nije rekao. Često se pitam, kada čujem na vestima, da li se osoba koja je poginula u saobraćajnoj nezgodi na putu od posla ka kući, setila da kaže svojoj porodici koliko ih voli? Da li je živeo dobro? Da li je voleo dobro? Možda jedina stvar koja je izvesna je da je u njegovoj korpi sa stvarima za uraditi ostalo onog što još nije završeno. 

Istina je da niko od nas nema pojma koliko dugo će da živi. Na žalost, ipak se ponašamo kao da ćemo da živimo večno. Odlažemo stvari za koje u dubini duše znamo da želimo da ih radimo: iskazivanje ljudima koje volimo koliko nam je do njih stalo, provođenje vremena sami sa sobom, posećivanje dobrih prijatelja, trčanje maratona, pisanje iskrenih pisama, odlaženje na pecanje sa ćerkom, učenje meditacije, postajanje boljim slušaocem, i tako dalje. Krećemo sa elaboratom i sofisticiranim objašnjenjem koji opravdavaju naše postupke, a završavamo trošeći većinu našeg vremena i energije na stvari koje i nisu mnogo važne. Borimo se za sopstvena ograničenja i ona postaju naša.

Osećao sam prikladnim da završim ovu knjigu sugestijom: živite svaki vaš dan kao da je poslednji na ovom svetu. Ovo vam ne sugerišem zato da budete nemarni i da napustite svoje odgovornosti, nego da vas podsetim kako je zapravo  dragocen život. Jedan moj prijatelj je jednom rekao: "Život je suviše važan da bi smo ga uzimali preozbiljno!" Deset godina kasnije, znao sam da je u pravu. Nadam se da ova knjiga jeste i da će nastaviti da vam bude od koristi. Molim vas nemojte zaboraviti najosnovniju strategiju od svih, NEMOJTE SE ZAMARATI SITNICAMA! Završiću ovu knjigu, iskreno vam želeći sve najbolje.

четвртак, 09. фебруар 2017.

DON'T SWEAT THE SMALL STUFF 2, Richard Carlson, PhD.

9. Pustite druge da pokupe slavu


Postoji nešto magično, što se dešava ljudskoj duši, osećaj smirenosti koji vas prožima, kada prestanete da želite svu pažnju usmerenu na vas i dozvolite drugom da pokupi slavu.
Naša potreba za izuzetnom pažnjom je onaj egocentrični deo nas koji kaže: "Pogledaj me, ja sam izuzetan. Moja priča je interesantnija od tvoje." To je glas unutar nas koji ne može da izađe slobodno i kaže to, ali želi da veruje da je "moj doprinos neznatno važniji nego tvoj." Ego je onaj deo nas koji želi da bude viđen, slušan, poštovan, smatran posebnim, često i na račun drugog. To je deo nas koji nekad prekine drugog u priči doživljaja, ili nestrpljivo čeka svoj red za govor da bi vratio razgovor i pažnju na sebe. U različitim količinama, većina nas učestvuje u ovoj navici, najviše na svoju štetu. Kada odmah uskočite i vratite razgovor sebi, umanjujete užitak te osobe koja je podelila nešto s vama, praveći na taj način distancu između vas i druge osobe. Svi gube.

Sledeći put kada vam neko bude pričao priču ili bude delio neko svoje dostignu-će sa vama, uočite vašu tendenciju da kažete nešto o sebi kao odgovor na to.

Iako je to teška navika za odvikavanje, to ne samo da je zadovoljstvo, već je zapravo umirujuće kada ste uvereni da možete da se oduprete vašoj želji za pažnjom i umesto toga dozvolite drugom da pokupi slavu. Umesto da se odmah ubacite rečenicom "Jednom sam i ja isto uradio" ili "Zamisli šta se meni danas desilo", obuzdajte svoj jezik i pogledajte šta se dešava. Samo recite "To je sjajno" ili "Molim te, reci mi još o tome," i ostanite na tome. Osoba sa kojom pričate će se mnogo lepše osećati, zato što ste toliko "prisutni", a pošto slušate tako pažljivo, on ili ona se neće osećati kao da se takmiči sa vama. Kao rezultat, ta osoba će se osećati sa vama opuštenije, samouverenije i zanimljivije. Vi ćete se takođe osećati opuštenije, jer nećete sedeti na ivici stolice, nestrpljivo čekajući svoj red.

Očigledno, mnogo puta je sasvim na mestu da razmenite iskustva u oba pravca i podelite slavu i pažnju umesto da je potpuno predate drugima. Nije na mestu nasilna potreba da otmete slavu drugima. Ironično, kada ugušite vašu potrebu slavom, pažnja na koju ste navikli da tražite od drugih, je zamenjena unutrašnjom poverenjem proisteklim od prepuštanja slave drugima.

12. Pustite druge da budu u pravu u većini slučajeva


Jedno od najvažnijih pitanja koje možete sebi uopšte da postavite je, "Da li želim da budem u pravu, ili želim da budem srećan?" Vrlo često, ove dve stvari se uzajamno isključuju!

Biti u pravu, braniti svoje pozicije, oduzima enormno mnogo mentalne energije i često nas udaljuje od ljudi u našem životu. Potreba da budemo u pravu, ili potreba da neko drugi bude u krivu, ohrabruje druge da postanu defanzivni i izvrše pritisak na nas, da mi nastavimo da se branimo. Ipak, mnogi od nas (ja takođe, ponekad) trošimo ogromnu količinu vremena i energije pokušavajući da dokažemo (ili pokažemo) da smo u pravu, a da drugi nisu. Mnogo ljudi, svesno ili nesvesno, nekako veruju da je njihov posao da pokažu drugima, kako su njihovi stavovi, izjave i gledišta neispravna, a da će radeći to, osoba koju ispravljaju biti nekako zahvalna za to, ili makar da će naučiti nešto. Pogrešno!

Razmislite o tome. Da li Vas je neko nekad ispravio, a da ste osobi koja je pokušavala da bude u pravu rekli, "Hvala Vam mnogo što ste mi pokazali da sam ja u krivu, a Vi u pravu. Sada to vidim. Čoveče, pa Vi ste sjajni!" Ili, da li vam se ikad neko koga znate zahvalio (ili se makar složio s vama) kada ste ga ispravili, ili pokazali da ste u pravu na njegov račun? Naravno da nije. Istina je zapravo da svi mi mrzimo da nas neko ispravlja. Svi mi želimo da naši stavovi budu poštovani i shvaćeni od drugih. Da nas slušaju i čuju, je jedna od najvećih želja ljudskog srca. A oni koji nauče da slušaju druge postaju najomiljeniji i najpoštovaniji. Oni koji imaju naviku da ispravljaju druge su često odbačeni i izbegavani.

Nije da nikada ne treba da budete u pravu, ponekad prirodno trebate ili želite da budete. Možda postoje neki filozofski pogledi sa kojima ne želite da se složite, kao što se dešava kada čujete neki rasistički komentar. Tada je važno da kažete šta mislite. Obično, ipak, vaš se ego ušunja i sruši nečiji miroljubiv susret mišljenja, a to je samo želja ili potreba da se bude u pravu. 

Divna, iskrena strategija da postanete smireniji i omiljeniji je da vežbate dozvoljavanje da drugi osećaju radost što su u pravu, dajte im slavu. Prestanite da ispravljate. Koliko može da bude teško da ispravite ovu naviku, toliko vredi svaki trud i vežbu koju zahteva. Kada neko kaže, "Ja zaista mislim da je važno da ...", umesto da upadnete u reč i kažete, "Ne, mnogo je važnije da ..." ili bilo koji od stotinu drugih formi konverzacijskih ispravki, jednostavno pustite da ide i dozvolite njegovoj izjavi da stoji. Ljudi u vašem životu će postati manje odbojni i više će vas voleti. Biće vam zahvalni više nego što ste ikada mogli sanjati, a da ni ne znaju tačno zašto. Otkrićete zadovoljstvo što učestvujete i svedočite u tuđoj sreći, što je mnogo lepša nagrada nego borba egoa. Ne morate da žrtvujete vaše najdublje filozofske istine ili najiskrenije stavove, ali, počevši od danas, pustite druge da uglavnom budu u pravu! 


16. Postavite sebi pitanje, "Da li će ovo biti važno kroz godinu dana?"


Skoro svaki dan se igram sa sobom igru koju sam nazvao "Izvrtanje vremena". Smislio sam je kao odgovor mom konzistentnom, pogrešnom uverenju da je sve što je vezano za mene jako važno.

Za igranje "Izvrtanja vremena", potrebno je samo da zamisilite da se, kakvim god okolnostima se suprotstavljate, ne dešava sada, nego godinu dana od sada. Tada se jednostavno zapitajte, "Da li je ova situacija zaista toliko važna koliko je ja pra-vim?" Jednom u mnogo puta je možda i važna, ali u većini slučajeva jednostavno nije.

Bilo da je u pitanju rasprava sa bračnim drugom, detetom ili šefom, greška, izgubljena mogućnost, izgubljen novčanik, odbijanje vezano za posao, ili uganut članak, sve su šanse da kroz godinu dana nećete brinuti o tome. To će biti još jedan nevažan detalj vašeg života. Iako ova jednostavna igra neće rešiti sve vaše probleme, može vam pomoći da izuzetno proširite svoje vidike. Uhvatio sam sebe da se smejem stvarima koje sam nekada uzimao preozbiljno. Sada, umesto da traćim vreme na osećanje besa i pretrpanosti, mogu ga provesti sa mojom ženom i decom ili u kreativnom razmišljanju.

17. Pomirite se s činjenicom da život nije fer


Poznanica me je jednom, povodom razgovora kojeg smo vodili o nepravednosti života, pitala "Ko kaže da će život biti fer, ili da je uopšte i mislio biti fer?" Pitanje joj je bilo dobro. Podsetilo me je na nešto što sam mislio kao mladić: Život nije fer. To je bezveze, ali je apsolutno tačno. Ironično, spoznavanje ove otrežnjujuće činjenice može biti oslobađajuće shvatanje.

Jedna od grešaka koju mnogi od nas prave je da sažaljevamo sebe ili druge, misleći da bi život trebao biti fer, ili da će jednog dana biti. Nije i neće biti. Kada napravimo ovu grešku, krećemo da provodimo mnogo vremena žaleći se o tome šta je loše sa životom. Sažaljevamo se sa drugima, raspravljajući o nepravdama u životu. "To nije fer," žalimo se, ne shvatajući da nikad nije ni trebalo biti.

Jedna od lepih stvari, kada se prepustite činjenici da život nije fer, je što nas sprečava da se samosažaljevamo, hrabreći nas da napravimo najbolje što možemo sa onim što raspolažemo. Znamo da nije život zadužen da postavi sve savršeno, nego je to izazov za nas. Prepuštajući se ovoj činjenici, oslobođeni smo i sažaljenja drugih, podsećajući se da je svakom udeljeno drugačije, i svako ima jedinstvenu snagu i izazove. Ovo shvatanje mi je pomoglo da rešim problem podizanja dvoje dece, u teškim odlukama koje sam morao doneti, kome pomoći a kome ne., kao i u ličnim borbama u vremenima kada sam se osećao žrtvom, nekorektno tretiranom. Skoro uvek me je razbuđivalo u realnost i vraćalo na kolosek.

Činjenica da život nije fer ne znači da ne treba da učinimo sve što je u našoj moći da unapredimo naš život i svet u celini. Naprotiv, sugeriše nam da treba. Kada ne vidimo ili priznamo da život nije fer, skloni smo da osećamo sažaljenje prema sebi i drugima. Sažaljenje je samoporažavajuće osećanje koje ne čini nikom ništa osim da se svi osećaju lošije nego ranije. Nasuprot tome, kada prepoznamo da život nije fer, mi osećamo saosećanje prema drugome i sebi. Saosećanje je iskrena emocija koja prenosi ljubaznost svakom s kim je u kontaktu. Sledeći put kada se uhvatite da razmišljate o nepravednostima u svetu, pokušajte sebe da podsetite na ovu osnovnu činjenicu. Iznenadićete se kako vas može izvući iz samosažaljenja u akciju od pomoći.