среда, 07. децембар 2016.

Saznavanje potreba i sticanje poverenja

Možete steći više prijatelja za dva meseca interesujući se za druge ljude nego za dve godine pokušavajući da zainteresujete druge ljude za sebe.”, Dejl Karnegi

Ovaj korak na početku prezentovanja sam morao staviti u osnovne korake, jer neprestano pričanje o važnosti ovog dela biznisa nije donelo rezultate koje sam očekivao, odnosno, ljudi su uporno preskakali ovaj korak i navaljivali na šablonsko predstavljanje poslovne mogućnosti ne uspostavivši kontakt i poverenje kod potencijalnih kandidata i posle su se pitali zašto nisu efikasni onoliko koliko su očekivali!

Ako se pojavite kod osobe koju poznajete od ranije i ne popričate makar malo o aktuelnostima, bićete malo i neuljudni i bezosećajni, ali ćete isto tako i smanjiti verovatnoću da će drugu stranu interesovati ono što nudite. Zapravo, najgore je to što će ljudi upravo takav stav da formiraju odmah na početku, kao stav prema prodavcu koji je došao da im nešto “uvali”, da proda Eskimu frižider! Ako ste došli kod osobe koju ste dobili kao preporuku, još Vam je gora situacija.

Izuzetno je važno da se uspostavi poverenje, veza, da se pronađu neka zajednička interesovanja, odnosno, da se uspostavi jedna ljudska veza, čime se ruši onaj odnos prodavac-kupac.

Ako samo postavljate pitanja, Vaš sagovornik može da se oseća kao na ispitivanju u policiji. Uspostavljanje veze poverenja ide sa upoznavanjem, razmenom informacija. Vi ispričate jednu dve rečenice o sebi, a zatim postavite slično pitanje sagovorniku.

Prvo iskoristite informacije koje ste dobili od osobe koja Vam je dala preporuku. Drugim rečima, budite pripremljeni za razgovor, i kao što uvek naglašavam, neophodno je da imate iskreno interesovanje za ljude! Kvalitet informacija koje ćete već doneti na razgovor zavisi od toga koliko važnim smatrate uzimanje preporuka, kvalifikaciju istih, uspostavljanje kvalitetnih veza sa ljudima. Dalje nastavite sa svim što vidite kod novog kontakta ako ste došli kod njega u kuću ili u kancelariju i pažljivo slušajući ljude, naći ćete sve više i više materijala za upoznavanje i pronalaženje zajedničkih tačaka, interesovanja, osobina, poznanika.

Saznavanje potreba u interesu posla treba biti malo i navođeno. Korisne informacije koje pripremaju teren su osećanja na radnom mestu, odnosi sa kolegama i nadređenima, mogućnosti napredovanja, zaradjivanja, slobodnog vremena. Ako ste Vi porodičan čovek, sigurno ćete lako uspostaviti kontakt i poverenje sa porodičnim ljudima. Ako Vam je struka slična, ili imate sličan hobi, ili poznajete neke ljude zajedno, opet će biti sve lakše.

Saznavanje potreba nije samo uspostavljanje kontakta i poverenja, nego je i podloga za buđenje želje kod ljudi za dodatnom zaradom. Ma šta da su proizvodi u mrežnom marketingu, poslovna mogućnost je najatraktivniji proizvod za kojim zapravo i postoji najveća potražnja. Nije bitno da li ste u bogatoj i razvijenoj državi, ili ste u sredjnoj ili siromašnoj – uvek ima ljudi koji nisu zadovoljni onim što su dobili u podeli karata od života, traže opcije, a nisu još našli ili su u nekoliko već i propali.

Ova faza može da traje 5 do 10 minuta, ali može da potraje i 15 do 30 minuta. Ako želite da budete vrhunski komunikator, omiljen među ljudima, naučite da vodite razgovor i dobro da slušate. I kada se budete izveštili i zaista iskreno razgovarali, počećete da uživate u ovom delu posla, a verovatno ćete uživati i praktikovati iste tehnike u svakodnevnom druženju, što će Vam doneti mnogo iskrenih prijatelja i lepih trenutaka.

Kroz ovaj proces uspostavljanja kvalitetne ljudske veze i poverenja možete provući i uvod u Vašu prezentaciju, jer uvod u prezentaciju jeste predstavljanje sebe i svoje priče. Ne mora Vaša priča da bude hiper interesantna, a nikako ne smete da izmišljate i ulepšavate stvari. Možete da se malo našalite na svoj račun, možete da izdvojite samo zanimljivije detalje a preskočite neke manje zanimljive, ali priča mora biti Vaša priča i mora biti istinita i iskrena.

Da ne dosadite sami sebi, možete malo i menjati delove koje ispričate, možete ubaciti neki primer koji nije nužno vezan samo za Vas, ali u svakom slučaju, spontan razgovor na koji ćete se uskoro navići je melem za dušu i za posao u ovom slučaju.

Naučite da ne polazite kao što obično svi rade od sebe, nego da se odmah probate staviti u kožu drugih ljudi. Ovakav stav prema drugim ljudima treba da zadržite u kompletnoj komunikaciji, kako u nastavku prezentovanja, tako i u svim kontaktima sa ljudima. Ne sudite lako ljudima, potrudite se da vidite svet njihovim očima, da osetite njihove izazove, bilo da je u pitanju bol ili radost.

Svaka poruka koju želite da uputite, svaka ponuda, svaka pouka, bolje prolazi ako je ispričana u vidu jedne ili više priča. Postoje knjige o predavanju i pripovedanju priča. Zato krenite da učite, da se razvijate što pre. Kao što rekoh već nekoliko puta, sve što je potrebno da postanete uspešni može se naučiti!

"Cilj je obezbediti inspirativne informacije koje će pokrenuti ljude u akciju!"
Gaj Kavasaki


4 коментара:

  1. Sazeto i jasno osobi koja je vec u MLM.Primeri iz prakse bi bili jasni i sazeti.ili komentara,pa to se podrazumeva?Citaj!Citam ali nemam primer!

    ОдговориИзбриши
    Одговори
    1. Zao mi je, ali ne moze se sve uvek sazvakati.. VI u praksi i onako necete imati istu situaciju kakvu bismo mogli sada navesti kao primer, a kada bi se sve ovo proradilo kroz primere, knjiga ne bi bila osnovna, nego napredna i imala bi 3 puta vise strana..

      Znaci, sve prihvatam i bice i primera ali u nekim narednim nastavcima knjige!

      Избриши