недеља, 25. децембар 2016.

Zaključenje posla, drugi sastanak

Iako sam rekao da neću više objavljivati delove knjige, predomislio sam se i mislim da je ovo dobra promocija. Kao što sam već napisao, ovde objavljujem samo radne verzije tekstova, većina njih je već odavno dopunjena i izmenjena, pa ćete njih moći čitati u knjizi.. Ali suštinska namena ove knjige je da Vam pomogne u razvoju Vašeg MLM biznisa i najveću korist ćete imati ako što većem broju ljudi budete nekako "gurnuli" ovu knjigu u ruke i pomogli im da otvore oči i da nauče ovu fenomenalnu franšizu!

„Svaka prodaja ima pet osnovnih prepreka:
nema potrebe, nema para, nema žurbe, nema želje, nema poverenja.“
Zig Ziglar



„Reci mi i zaboraviću, nauči me i setiću se,
uključi me i naučiću!“
Bendžamin Frenklin


Prodajni razgovor i zaključenje prodaje, kao završni deo prodajnog razgovora, su teme svaka za sebe i mnogo knjiga je o njima napisano. Tom Hopkins je napisao knjigu ”Kako ovladati umećem prodaje” koju mnogi nazivaju Biblijom prodaje, ali u originalu se koristi reč ”art of selling” ili ”umetnost prodaje”. S obzirom da se 20 godina profesionalno bavim prodajom i edukacijom u toj oblasti, a i s obzirom da svi mi stalno nešto kupujemo ili prodajemo, pridružujem se u mišljenju da je prodaja oblast vredna proučavanja i poštovanja. Zato napominjem da u ovom kratkom priručniku neću ni zagrebati po površini ove kompleksne i iznad svega zanimljive oblasti!

Jedna od definicija prodaje glasi ovako: ”prodavac treba da pronađe šta čoveku treba i da mu pomogne da do toga dođe!”. Obratite pažnju na fraze ”pronaći potrebu” i ”pomoći da zadovolji potrebu”. To je suština. Ljudima treba pomoći da dođu do dovoljno informacija i nakon toga savladati prepreke tipa odlaganja, neodlučnosti u izboru i slično.

Prvo treba dati ljudima informaciju, zatim treba saslušati koji su im prigovori, odgovoriti na njih i dati ljudima prodajnu ponudu! Nemojte se bojati da počnete pisati porudžbenicu ukoliko Vaš potencijalni saradnik ili kupac potvrdi da je shvatio i prihvatio potrebu za našom idejom.

Strahove, prepreke, prigovore, sve što Vas koči u poslu možete rešiti dolaskom na naše seminare i treninge u firmi. Ako ste daleko od firme, onda iskoristite prilike kada ih organizujemo u Vašem kraju, a ako ne može ni tako, probajte preko internet predavanja.

Tehnika zaključenja prodaje ima mnogo. U ovom kratkom priručniku ih ne možemo obrađivati, ali treba da znate da kada govorimo o poznavanju tehnika zaključenja prodaje ne mislimo na tehnike manipulacije ljudima. Mnogi misle da je to pravi put za uspeh u prodaji. Nakon dvadeset godina rada u prodaji, mnogo razgovora koje sam obavio, mnogo knjiga koje sam pročitao, iskustvo mi govori da je put uspeha u prodaji veština, umetnost slušanja, iskrena želja da se pomogne ljudima i naravno pronalaženje pravih proizvoda, prave ideje!

Treba znati da je prodaja poslovne mogućnosti takođe prodaja, kao i prodaja proizvoda. Saznajte da li Vašem sagovorniku trebaju dodatni prihodi. 95% ljudi oko nas ima potrebu za dodatnim prihodima. Naravno, većina ljudi ima prave ili lažne razloge zbog kojih ne prihvata mrežni marketing kao poslovnu mogućnost. O tim prigovorima ćemo pričati u delu priručnika posebno predviđenom za to.

Cilj ove knjige je da bude praktičan vodič, šta i kako treba uraditi. Ako niste zakazali odmah nakon prvog razgovora drugi sastanak, onda nazovite ljude sa kojima treba da se ovo obavi i recite im da treba kratko da svratite do njih, da pokupite info paket koji ste im ostavili da prouče i da li im odgovara više sutradan oko 18h ili recimo oko 20h. Ako nikako ne mogu narednog dana, probajte da zakažete dva dana kasnije. Ako ni tako ne ide, onda se nekako dogovorite da samo pokupite radni materijal, jer vam treba za rad, a ako uspete u kratkom susretu da zaključite posao ili da zakažete sledeće viđenje, dobro je, a ako ne uspete, zaboravite i pređite na sledećeg kandidata. Izuzetno je važno da shvatite da brz prelazak na novog kandidata ne znači da ne poštujete ljude ili da ih tretirate kao brojeve ili kao odskočne daske ka vašim ciljevima. Mnogo zdravije to znači da ne želite nikome ništa da nametnete, a ako neko ne želi da popriča sa Vama, nema potrebe da silujete stvari nego idete dalje, tražite one kojima jako treba naša prilike. Nema ljutnje, nema krivih tumačenja! Upišite ovaj kontakt i sve važno u vaš „Dosije X“ i produžite dalje!

Kada dođete na drugi sastanak, nemojte potencijalne kandidate pitati da li imaju pitanja i šta su razumeli, nego vodite razgovor po vašem tempu. Vodite ga sa malo manje priče, a više slušanja nego na prezentovanju poslovne mogućnosti, ali u svakom slučaju, inicijativa treba da bude u vašim rukama!

Najvažnije je da ih ispitate i pokrenete na polju ciljeva, snova. Da vidite da li ima vatre u njima. Da li im se nazire želja da izađu iz zone komfora. Ako ih ne otvorite makar toliko da naslutite šta bi ih motivisalo, teško da možete da ih pokrenete u poslu, mrežnom marketingu, koji inače ide sa jako velikom količinom odbijanja, lošeg shvatanja, slabog društvenog priznanja! Ako uspete da ih prebacite preko ove granice i prepreke, ako uspete da ih dovedete na seminare gde će videti koliko poštovanja i ljubavi dobijaju vodeći ljudi mrežnog marketinga, možda postignete ono što želite. Ako nema snova, neće biti ni ključnog igrača. Ali svaki novi čovek u mreži, svako makar i privremeno buđenje ambicija, može Vas približiti Vašim snovima! A da li će i ko će Vas pratiti, zavisi od njih samih i odgovornost je njihova, a ne Vaša!

Na drugom sastanku, obično treba da otklonite prigovore i ljude navedete na akciju. O standardnim prigovorima možete čitati u poglavlju specijalno toj temi posvećenom. Ako uspete da izvučete pozitivnu odluku, možete početi sa start biznis sastankom. Ako niste uspeli, uzmite preporuke, koristeći znanja iz poglavlja o uzimanju preporuka. Ovaj biznis se može naučiti, ne zaboravite to i ne dozvolite da Vas nešto ikada obeshrabri!

Нема коментара:

Постави коментар