Teorija liderstva

Izuzetna mi je čast da mogu da pišem o ovoj oblasti. Sigurno ste već do sada pročitali ko sam i šta sam. Jedino pre nastavka treba da Vam saopštim kako sam došao do saznanja da o ovoj oblasti treba da se informišem, odnosno, da postanem stručnjak u njoj, jer se tu krije tajna uspeha.

Za sada sam ovlašćeni predavač Džona C. Maksvela, a nadam se da ću nekada biti čovek koji je multiplicirao svog učitelja. A Džon C. Maksvel je po svim podelama, člancima po poznatim poslovnim časopisima, predavač i autor broj jedan u svetu u oblasti liderstva!

Prva stvar koju želim da Vam prenesem jeste da je liderstvo oblast nauke, kulture, potpuno odvojena ali izuzetno važna podoblast teorije uspeha! Teorija liderstva je oblast koja se može naučiti, a većina ljudi nije ni svesna da je to nešto što je vredno proučiti...

1996. godine sam počeo da se bavim mrežnim marketingom i mislio sam da sam antitalenat za te vrste biznisa. Zatim samo polako shvatio da se teorija uspeha može naučiti i počeo sam da učim. Zatim sam shvatio da se prodaja može naučiti i shvatio sam da je sve u životu prodaja i počeo sam da učim o prodaji, da obučavam druge o prodaji i naravno počeo sam i sam da prodajem, sve bolje i bolje.

I onda sam 1998. godine otišao na nagradno putovanje u Orlando, na Floridi, proveo tamo desetak dana, svratio u neke knjižare i kupio prilično mnogo knjiga o prodaji, preduzetništvu, uspehu, komunikaciju i možda jednu ili dve o liderstvu! Nekako mi je ostalo u glavi, iako nije još prevedena bila knjiga, da su Džim Dornan, moj rol model i Džon Maksvel napisali jednu izuzetnu knjigu o liderstvu vezanu za mrežni marketing, kojim sam se bavio.

Nakon što sam pročitao prvu knjigu od Džona Maksvela, tražio sam još. Čim sam 2000. godine počeo da radim u Mađarskoj, čim sam dobio svoju prvu platnu MasterCard karticu tada, naručio sam još nekoliko knjiga.. I to je bilo to. Proučio sam, primenio sam, čak sam kasnije i zaboravio da sam od njega to naučio. Ali bilo je definitivno kao što moj kolega i saradnik Radu Šerban iz Rumunije kaže, njegova predavanja su toliko duboka kao da nam u kosti ulazi!

Zapamtio sam osnovnu misao zbog koje biste morali ovu oblast ozbiljno da uzmete u obzir. Džon Maksvel je preneo svoje iskustvo, da nikada nije bio u situaciji da u nekoj firmi ili organizaciji čuje da imaju lidera za izvoz, nego je uvek slušao žalopojke kako nemaju dovoljno lidera! To sam prvi put čuo 2001. godine, kada sam imao izuzetno uspešnu i brzo rastuću organizaciju, kada sam plaćao nekoliko hiljada evra mesečno konsultantskim kućama, na primer kući Dr. Isaka Adižesa, kako bih rešio taj nedostatak i sve probleme koji su zbog toga proizilazili!

I možda ne bih ja na ovo učenje ni obratio dovoljnu pažnju da 2010. godine slučajno nisam bio pozvan na predavanje o hrišćanskom liderskom učenju Džona Maksvela. Ja sam znao da je on bio pastor, ali kada sam ga prvi put čitao, ja sam bio skeptik – nisam verovao u Boga. Odnosno, da budem precizniji, nisam bio ateista, čovek koji tvrdi da nema Boga, nego samo nisam bio siguran ni da li ga ima, ni da li ga nema, bio sam racionalista koji je tražio još dokaza.

U međuvremenu, 2003. godine sam poverovao u Boga, počeo sam da čitam Bibliju, pa mi je poziv na hrišćansko predavanje Džona Maksvela sasvim dobro prijao. Bio sam šokiran jasnoćom kojom je Maksvel učio, bio sam oduševljen radnim sveskama koje su se koristile za praćenje materije, sve sam upijao, sve mi je bilo jasno, želeo sam još! Nekoliko puta sam išao na ta predavanje i jednom me je direktor prodaje u Mađarskoj iznenadio i rekla mi je da je dogovorila sa Džonom Maksvelom da dođe u Budimpeštu i održi celodnevni seminar!

Da skratim priču, osim što sam se lično našao sa njim, ispričao, dobio trajan pečat u motivaciji i modeliranju uspeha, odlučio sam i da završim kurs za ovlašćenog predavača njegovog učenja i svima Vama to preporučujem da uradite!

Želim da obrazujem ljude koji će ovo učenje da preuzmu i prenesu dalje. Jer će svet biti bolji. A mimo učenja Džona Maksvela, želim da sa svojim poslovnim umećem, sa iskustvom u međuljudskim odnosima, znanjem o porodici, edukaciji, motivaciji, pomognem milionima ljudi a daće Bog i ostvariću to!

Šta su ključne stvari koje želim da Vam prenesem od Maksvela?

Prvo da se o liderstvu može učiti i da je učenje o liderstvu izuzetno važno za mnogo oblasti za koje možda većina ljudi i ne misli da ima nekakve veze sa liderstvom. Na primer, porodica, ima veze sa liderstvom. Predavanje profesora u školi ima isto veze sa vođstvom. O vezi i primeni u vojsci, politici, upravljanju državom ili preduzećima ne treba da govorim. Ali sigurno ima sumnje vezanom za recimo sport, muziku, nauku, dobrovoljne društvene delatnosti, pa i potpuno nevezane društvene i prijateljske kontakte!

Prvo predavanje koje Vam preporučujem jeste “Zlatna pravila liderstva” što je zapravo i naziv jedne od najboljih knjiga koje je Maksvel napisao. Čekao je da napuni 60 godina života, 40 godina iskustva u liderstvu i onda je napisao knjigu sa ovako impozantnim i pretencioznim nazivom!

Pogledajte samo neke od poglavlja koje obrađuje:

• Ako ste usamljeni na vrhu, znači da nešto ne radite kako treba! Na vrh ne možete doći ako nemate ljudi oko sebe koji su makar za jednu stepenicu u znanju, veštinama i harizmi do vas!
• Najteža osoba za voditi ste vi sami! Ja sam to lično proverio, iskusio i potvrdio! Ako budete iskreni, pretpostavljam da ćete se i Vi složiti!
• Ključni momenti u životu određuju vaše vođstvo. Možemo reći i da je svaki vođa zapravo dočekao neki izazov u životu, ne znajući da će biti odabran, gde se urođena sposobnost iskazuje. Sa druge strane, ako ste već odabrani da možete da učite o liderstvu, videćete da je to Bogom dana stvar izbora, oblast života koja može da se nauči, a želećete to, kada vidite potencijal, dobrobit koju možete doneti ljudima!
• Kada vas stalno šutiraju od pozadi, znači da ste vodeći, ispred drugih... Deluje jednostavno, ali kada čujete objašnjenja, uporedite sa svojim životom, videćete da postoje zakoni uspeha, zlatni ili ne, ali su tu!
• Najbolje vođe su slušaoci, treba da izađete iz zona konfora i da ostanete u svojim jakim zonama... Prvi zadatak lidera je da bude realan, da bude sposoban i dovoljno hrabar da spozna i prizna realnost!
• Nemojte slati patke u školu za orlove! Svi će se osećati loše...
• Fokusirajte se uvek na najvažnije stvari!
• Najveća greška je ne upitati se u čemu grešite, a svi mi ponekad moramo da grešimo!
• Nemojte upravljati svojim vremenom, upravljajte svojim životom!
• Nastavite da učite ako želite da nastavite da vodite ljude (da budete vođa)!

Da vam ne otkrijem sve iz ove knjige, kupite je, pročitajte je, proučite je, dođite na neki seminar ovlašćenih predavača. Ako dođete na moj seminar, ako ne budete zadovoljni posle seminara onim što ste za cenu seminara dobili, vratiću Vam novac.

Drugi seminar kojeg Vam preporučujem jeste pet nivoa liderstva. Na žalost, nisam siguran da je prevedena knjiga, ali ako nije ta, pročitajte makar “Postani osoba od uticaja” od Maksvela i Džima Dornena, makar ćete osnove pročitati na ovu temu.

Da dobijete neku predstavu o temi:

1. Prvi nivo je nivo pozicionog vođstva. Ljudi vas prate jer moraju, jer ste dobili titulu šefa ili direktora. Nemojte dugo ostati na tom nivou!
2. Drugi nivo vođstva je vođstvo sa odobrenjem ili sa dozvolom. Ono se dešava kada razvijete međuljudske odnose sa ljudima koje vodite. Ljudi vas na ovom nivou prate jer žele!
3. Treći nivo vođstva se oslanja na produkciju, na rezultate. Tu dospevate kada postanete izvanredni u stvarima koje radite i ljudi vas prate zbog vaše veštine, znanja, autoriteta, zbog onoga što činite za svoju organizaciju!
4. Četvrti nivo vođstva se vidi kada počnete da učite druge ljude onome što vi izvanredno znate, kada počnete da ih razvijate, nesebično, sa ciljem da pomognete i njima i organizaciji. Možemo reći da je prethodni nivo bio uslovljen onim što činite za organizaciju, a ovaj nivo je uslovljen onim što činite za ljude koje vodite!
5. Vrh vođstva, najviši nivo čemu treba da težimo, ostvarenje koje ispunjava sve i dovodi nas do same svrhe našeg života, postojanja, karijere... To je nivo kada vodite ljude zato što ste im model na koji se ugledaju, zato što ste im inspiracija, zato što se dive onome što jeste i otvoreno ili skriveno bi želeli da budu i da postignu ono što već vi jeste. Ljudi vas tu prate zbog poštovanja, ništa im nije teško, ako treba, život će da daju za ideje, ideale, ciljeve za koje se zajedno zalažete i borite.

Kada sam prvi put čuo Maksvelovo objašnjenje 5 nivoa liderstva, video sam i koliko ne znam i koliko želim još da saznam, kako bih uradio najviše što mogu od svog života, da se ne postidim ni pred svojom decom, ni pred svojim roditeljima, ni pred Bogom, što mi je najvažnije.

Možda još uvek ne znate o čemu treba da učite od Maksvela o vođstvu? Evo Vam još nekih ideja, smernica i budite sigurni da su sva ta pitanja obrađena, ne morate lutati, istraživati, grešiti, ispravljati se. Iskoristite iskustva i znanja drugih ljudi, vekova i milenijuma iskustva i prakse!

1. Kakvo srce treba da ima vođa? Kakve kvalitete da razvije da bi se izdvojio od ostalih?
2. Koliko je bitno da vođa ima san, da ima viziju, da ima cilj koji je veći od njega samog?
3. Kakvi su prioriteti i kakav je način donošenja odluka?
4. Kakve odnost treba da neguje vođa sa ljudima koje želi da vodi?
5. Kako da se obavi strateško planiranje neophodno za vođstvo?
6. Kako da testirate svoje vođstvo, gde i kako da se popravite?
7. Kako da delegirate stvari i zašto da to radite?
8. Kako da vodite timove i zašto su timovi važni za vođstvo?
9. Kako da učite, odakle da učite, zašto da učite i razvijate se kao vođa?

I tako dalje...

Nadam se da sam Vam probudio radoznalost, a ako me pitate, mogu vas uputiti kako utolite glad i žeđ za znanjem. Sve ostalo je na vama – jer boj ne bije puška ubojita, nego boj bije srce u junaka!

Pošto treba da napravite izbor, napisaću vam veoma mudru “Autobiografiju u pet kratkih poglavlja” od Porše Nelson:

Poglavlje 1: Idem ulicom. Na trotoaru je duboka rupa. Upadnem unutra. Izgubljena sam – bespomoćna sam. To nije moja greška. Užasno mnogo vremena mi treba da se konačno iskobeljam.

Poglavlje 2: Idem istom ulicom. Na trotoaru je duboka rupa. Pravim se da je ne vidim. Opet upadnem. Ne mogu da verujem da sam opet na istom mestu, ali to nije moja greška. Još uvek mi dugo treba dok se izvučem.

Poglavlje 3: Idem istom ulicom. Na trotoaru je duboka rupa. Vidim da je tu. I ipak upadnem... po navici. Oči su mi otvorene. Znam gde sam. To je moja greška. Izlazim odmah.

Poglavlje 4: Idem istom ulicom. Na trotoaru je duboka rupa. Zaobiđem je.

Poglavlje 5: Idem drugom ulicom.

Ono za šta definitivno u osnovnom priručniku ne mogu da obradim, a želi da Vam preporučim, jeste da se fokusirate na to da razvijate vođe oko Vas, a da Vi postanete vođa vođama, jer o tome se ovde radi!

Dobrodošli u svet mrežnog marketinga!

Greške k'o komarci, posledice k'o rode!

„Pobedjivanje nije povremena stvar; ono je stalna stvar.

Ne pobeđujete jednom ponekad, ne radite stvari ispravno povremeno,

treba da ih radite ispravno stalno!

Pobeđivanje je navika. Na žalost, biti gubitnik je isto navika!“

Vinsent Lombardi

Šta rade prosečni ljudi? Kad bih bio mlađi, kad bih bio stariji, kad bih bio mršaviji, kad bih bolje pričao, kad bih poznavao prave ljude, kad bi firma bila fleksibilnija, kada bi edukacija bila bolja, kada bi moj instruktor bio bliže i kada bih imao više vremena za mene..

Stalno tražimo neke faktore na koje mi ne možemo uticati..

Postoje stvari koje se u mrežnom marketingu moraju raditi, a postoje stvari koje se ne smeju raditi. Kršenje ovih principa je uglavnom više ili manje destruktivno i problem je što većina ljudi to neće ili ne može da uoči.

Neke od standardnih grešaka, za početak:

• Kada nam pamet smeta. Drugim rečima, znanja i iskustva iz prethodnih poslova ili perioda u životu nam smeta da prihvatimo da ovaj posao učimo od početka i da iako se mnogo stvari čini da su jednostavne i da možete preneti iskustva od ranije, najčešće to nije tako i kada ljudi konačno to shvate, naprave toliko štetu i toliko promašaja da odustanu od posla, skroz. E to je šteta!
• Ljudi nekada čekaju da sve nauče, pa tek onda razmišljaju da počnu da rade. A zapravo, treba se naučiti ono osnovno i krenuti u rad, treninge, i paralelno usavršavanje.
• Treba ukloniti standardne prigovore u svojoj glavi. Proučiti i 100% prihvatite oblast, otklanjanje najčešćih prigovora. Ako ih ne otklonite u sebi, onda ćete stalno baš njih da dobijate, ne pitajte kako i zašto!
• Ljudi ne postavljaju ciljeve, iako je je jasno napisano u osnovnim koracima da je to početak, neizostavno!
• Ljudi u MLM biznisima često očekuju previše za prekratko vreme. MLM biznis jeste jedan od najdinamičnijih i najbržih biznisa, ali ne toliko brz koliko bi na žalost mnogi ljudi hteli. Zapravo, i ja bih hteo brže, ali ne može!

Ne zaboravite: veliki ste onoliko koliko su vam veliki ciljevi!

U čijim je rukama pisanje tvog cilja? Ko te sprečava da maštaš? Lenjost? Misliš da je suvišno? Bole prethodni porazi?

Šta je zapravo lenjost?

“Lenjost je manjak volje da se obavi neki posao ili produži napor”. Matematički posmatrano, ona je ekvivalentna neradu. Naučno gledano, lenjost je životni “bug”.

Uvek imajte cilj pred sobom. Ne dozvolite da malodušnost i bezvoljnost utiču na vašu sposobnost adaptacije na novonastalu situaciju. Ma kakva vrsta lenjosti bila u pitanju i ma koji njen okidač bio, suprotstavite se!

Pokušajte da lenjost uvek zavarate isplaniranim odmorom. Redovan rad i obaveze, kako privatne, tako i profesionalne, suzbijaju mogućnost manipulacije vašim duhom i telom.

Rekli su još o lenjosti:

“Lenjost putuje toliko sporo da je ubrzo prestiže siromaštvo.”

Bendžamin Frenklin (1706-1790)

“Toliko pažnje je posvećeno gresima poput nasilja, surovosti i pohlepe, sa svim njihovim tragičnim posledicama, da su potpuno zanemareni pasivni gresi poput apatije i lenjosti, koji na duže vremenske staze mogu imati poražavajuće dejstvo.”

Eleonor Ruzvelt (1884-1962)

“Lenjost je ništa drugo do navika da se odmorite pre nego što se umorite.”

Žil Renar (1864-1910), francuski pisac

“Lenj čovek ne zna da uživa u odmoru.” Albert Ajnštajn (1879-1955)

“Istina je da težak rad nikad nikog nije ubio, ali pomislio sam, što bih rizikovao?”

Ronald Regan (1911-2004)

Ili malo vedrije, sa Vukajlije:

Lenjost? Definisaću sutra.

Lenjost? Objasnio bih vam šta je al’ me mrzi...

Lenjost? Kad kuvaš makarone da ne bi silazio po hleb.

Lenjost? Uzrok mnogih sposobnosti.

Lenjost? Kad ti treba daljinski za daljinski...

Lenjost? Kada žedan ležiš u krevetu na 4 do 5 metara od najbliže slavine, a pritom čekaš jednog od ukućana da se vrati sa posla i donese ti čašu vode.

Lenjost? Kad se oženiš trudnom ženom...

Svi propusti se uglavnom pre ili kasnije svode na nepoštovanje osnovnih koraka u poslu i osnovnih principa u poslu. Ali nije uvek lako to preslikati, pa ću opisati neke greške onako kako se direktno vide.

1. Preterivanje o proizvodima ili o mogućim ili Vašim prihodima, iznošenje neistina. Iskrenost, integritet, dobra komunikacija, to je jedini pravi put ka uspehu, nema prečica!
2. Negativan govor o bio čemu loše utiče na posao. Mnogo ljudi kao da uživa u kukanju, žalopojkama o stanju u društvu, školstvu, zdravstvu, politici, sportu, na poslu. Preko 20 godina radim sa ljudima i silno se nekada mučim da nagovorim ljude da se usmere na one lepe stvari u životu koje imaju i da se ne usmere stalno samo na ono što nemaju ili ono što im smeta. Najteže je kod sebe uočiti šta ne valja i krenuti u menjanje.
3. Nekonzistentnost, nedostatak kontinuiranog rada. Nedelju, dve, radite punom parom, onda Vas nema par nedelja, nestanete, nema Vas na seminarima, web konferencijama, javnim prezentacijama. I onda se ponovo pojavite i pitate se zašto Vaši ljudi ne rade kad Vas nema.
4. Otimanje distributera od drugih. Naravno, ima i opravdanih zahteva, nekada, jer neko se uključi u sistem i na početku dobije nula pomoći od instruktora. Postoje pravila kako se može prestruktuirati saradnik u svakoj firmi, ali čak i kada se to radi po pravilima, uvek se kvari atmosfera i treba izbegavati te situacije, kad god možemo.
5. Prerano počnete da radite samostalno, misleći, sve je to lako, umem ja to bolje od svog instruktora. Svi se mi jako radujemo proaktivnim novim saradnicima, samo da ne odu u drugu krajnost, u prerano odvajanje i izgradnju svog sistema rada, koji po pravilu nije ni blizu proveren i efikasan!
6. Previše se bacite na proučavanje tehničkih stvari, vezanih za proizvode, sistem naručivanja, upoređivanje sa drugim proizvodima na tržištu i slično. A zapravo, najviše posla Vas čeka vezano za sistem rada, obuke ljudi, primene principa poluge, multiplikacije i slično. Nikako ne želim da kažem da su proizvodi nevažni i da je promet nevažan. Samo želim da skrenem pažnju na to što je važnije i što je zapravo teže za naučiti i prihvatiti!
7. Pomislite da ste sve naučili i da Vam više ne treba ni pomoć instruktora, ni javne prezentacije, ni seminar. Velika, velika greška. Čak i da ste u pravu, da ste sve jako brzo naučili, što je zapravo utopija, treba da koristite elemente sistema zbog Vaše mreže koja ne može biti tako hiper inteligentna i efikasna kao Vi! Nije bitno šta je dobro i zgodno za Vas, nego je bitno šta može da se lako kopira!
8. Pokušavate preko telefona da objasnite većinu stvari u prezentaciji, a to se kod nas zove spaljivanje liste. Ne može se preko telefona oprati kosa, iako mi je to zgodnije nego da idem kod frizera! Uradite posao kako treba, od početka, do kraja, nemojte rizikovati dostizanje svojih snova!
9. Ne dajete info materijal posle prezentacije. Nekada iz nemara, nekada zbog odlaganja – spremićete kasnije, a nekada novi saradnici pametuju, kao ne treba im. Velika, velika greška! Pročitajte još jednom objašnjenje zašto treba info paket.
10. Tip trgovca želi da se uključi, a vi mu uporno objašnjavate da ovde nije suština u prodaji. Ono što ljudi treba da nauče generalno u odnosu sa drugim ljudima, jeste da ne polaze uvek od sebe. To je prirodno, najviše ljudi tako radi, ali verujte, možete se priviknuti da više obraćate pažnje na razmišljanje drugih ljudi! Tako je logičnije i tako ćete ih lakše privoleti da sarađujete. I tip trgovca, ako budete dovoljno dugo u kontaktu, može da shvati kako će biti još uspešniji!
11. Onima koji nisu tip prodavca, greškom ili nepažnjom stalno spominjete prodaju proizvoda, čime ih odbijate. Jeste da sam već napisao da je u životu sve prodaja, ali ljudi na prvim sastancima ne mogu da promene poglede koje su imali decenijama i pod prodajom će podrazumevati prodaju proizvoda i većina ljudi to ne voli.
12. Koristite reč lanac ili piramida u pozivu ili kasnijem razgovoru, a te dve reči su upravo ono od čega želimo da odvojimo pojmove koji su na žalost kod ljudi izmešani – treba da odvojimo legalne MLM sisteme od zabranjenih piramidalnih sistema koji se drugačije zovu i lanci sreće!
13. Razočarani ste na početku zbog prvih neuspeha. MLM je posao traženja. Morate skupiti mnogo više „ne“ odgovora, nego pozitvnih! Što pre prihvatite to, to manje stresa ćete imati i manje grešaka!
14. Kod novouključenog saradnika se ne potrudite da u početku pružite zdravu količinu pomoći. A treba mu ni previše, ni premalo. Nije teško odlučiti koliko: prvih 7 dana, dve kućne grupne prezentacije, jedan trening. Radite što više grupnih treninga i tako ćete obezbediti da možete raditi sa 3-5 novih direktnih saradnika mesečno, a i njihove saradnike možete obučavati, dok obučavate direktne. Ukupno za svakog saradnika treba uraditi maksimalno 10 do 20 prezentacija. Dotle bi on trebao da nauči prezentovanje, jer to je samo jedan mali deo posla. Kasnije instruktor može da pomogne radom u dubini u jednoj grani za koju se dogovore, ostalo radi suradnik koji je počeo samostalno da radi. Nije teško osamostaliti se ako se koristi sistem!
15. Unapred odlučujete ko će biti za posao, a ko neće. Ja ni posle 20 godina bavljenja ovom strukom ne bih smeo da se kladim u prevelik izbor, nikada. Nemamo pravo da odlučujemo u tuđe ime, to je po definiciji posla tako.
16. Ne prenosite na vreme informacije u mrežu. A trebalo bi. Često imam situaciju da čujem ljude kako svojataju svoju mrežu, kako naglašavaju da je to plod njihovog rada, a zaboravljaju da tu postoje i neke obaveze i odgovornosti!
17. Pokušavate da šefujete. Neki ljudi imaju radno mesto takvo, vlasnici su možda privatnih firmi, profesori su u školi ili na fakultetu, poslovođe u fabrici i nikako da se prešaltaju u mrežnom marketingu gde niko nikome nije ni nadređeni ni podređeni!
18. Ne pravite dovoljno širina, plašeći se da nećete moći kvalitetno da pomognete svojim direktnima, a i njihovim novim saradnicima jer su još i vaši direktni sveži pa ne znaju mnogo toga o poslu. Ovo se zove „menadžerska zamka“ i na žalost izuzetno je česta. Svaku grešku radite na sopstveni rizik, rizik da srušite svoje snove. Ne činite to!
19. U nekom momentu, neka linija počne da Vas sustiže i Vi postajete ljubomorni, a u nekim slučajevima počnete da gušite tu granu, da Vas ne sustigne. Ne možete razviti ni jedan MLM biznis na jednoj grani. Ako ne umete da napravite s lakoćom drugu i treću granu, onda to znači da ste ovu jednu dobru dobili slučajno – i ćorava koka nađe zrno. Zato je potpuno nefer i neprimereno da budete ljubomorni, kada biste trebali da budete presrećni što ste slučajno dobili jednu kvalitetniju granu nego što ste sami, pa Vam je zadatak olakšan!
20. Previše jadikovki ka svojim saradnicima, previše trljanja o nos kako ste za njih mnogo učinili. Sve su to ponašanja o kojima ako i malo razmislite, videćete da su kontraproduktivna za ovaj posao, a niko ne želi samom sebi da nanosi zlo!
21. Stalno gledate koliko drugi zarađuju, ko šta i kako radi. Upoređivanje sa drugima, zavist, zabijanje nosa u tuđ tanjir, sve su to navike i osobine koje uništavaju svaku sreću!
22. Javno opijanje ili drogiranje na proslavama firme. Da li treba da objašnjavam koliko je ovo destruktivno? Samo ne pitajte zašto spominjem u listi osnovnih grešaka – na žalost, prečesto se dešava i oni koji prave tu grešku obično nemaju pojma o čemu im pričate.
23. Traženje intimnih partnera kroz posao. Jeste, nekada imamo prelepe slučajeve brakova nastalih iz poznanstava u mrežnom marketingu, ali brakolomstvo može napraviti efekat manje bombe u poslu i uticati negativno na mnogo veći broj ljudi nego što ih je direktno uključeno. Da ne govorimo još i o spletkama koje odatle posle kreću.
24. Nije Vam još krenulo, a hoćete da odustanete. Nemojte. Velika je šansa da niste ni počeli da radite kako treba. Ako imate snove, imate ambicije, ako ste spremni za njih da se borite, ne odustajte, jer je onda sve vreme do sada bačeno! A bolju priliku nećete naći!
    
    

    Nastavak bloga (knjige) možete pročitati na sledećem linku:Legendarne salvet prezentacije - Don Failla 1, 2
    Klikom na reč "Nazad" vraćate se na prethodni blog

Dodatak za ciljeve

Ako ne možete da nađete inspiraciju, probajte kroz razne tekstove, kratke priče, filmove, da ih nađete, da proširite vidike, da bolje pogledate na šta sve niste pomislili kada kažete da Vam je dobro ovako kako Vam je!

Potpuno sam proživeo ovu priču, jer sam imao situacija kada sam ili tražio oproštaj od svoje dece, ili samo želeo, a nisam mogao. U svakom slučaju, želim da Vam pomognem da što manje puta imate teške trenutke sa decom, sa što više puta radosne. Imam 4 sina i znam šta Vam pišem.

Ne znam ko je napisao ovu priču, niti ko ju je preveo, ali hvala svima!

Tata, koliko košta tvoje vreme?

Jedan čovek jako kasno se vratio s posla, umoran i nervozan, gde je zatekao svog petogodišnjeg sina kako ga čeka na vratima. Kada ga je ugledao, maleni dečak potrčao mu je u zagrljaj i rekao: "Tata, mogu li nešto da te pitam?" Otac mu je odgovorio da može: "Naravno, reci, šta je?" 

"Tata, koliko zarađuješ na sat?" Zbunjeni otac pogledao je u svog dečaka i rekao mu: "To se tebe ne tiče. Zašto me to pitaš?" Tužni dečak sakrio je pogled i odgovorio svom nervoznom tati: "Samo sam želeo da znam. Molim te, reci mi, koliko zarađuješ na sat?"

"Ako već moraš da znaš, zarađujem 50 dolara na sat." Potom dečak spuštenog pogleda odgovori: "Tata, molim te, možeš li mi pozajmiti 25 dolara?" Otac je bio jako besan, te povišenim tonom odgovori sinu: "Ako je jedini razlog što me pitaš da ti pozajmim 25 dolara taj da možeš kupiti nekakvu igračku ili sličnu besmislicu, tada se okreni i idi u sobu i razmisli zašto si tako sebičan. Ja ne radim svaki dan za takve dečje idiotarije!"

Dečak je tiho otišao u sobu i zatvorio vrata. Čovek je seo i postao još ljući zbog dečakovog pitanja. Kako se usuđuje da pita takva pitanja samo da bi dobio novac? Nakon nekih sat vremena, malo se smirio pa razmislio: možda mu je za nešto stvarno trebalo za tih 25 dolara…Stvarno ne pita često za novac… Čovek je otišao u njegovu sobu i otvorio vrata. "Jesi li zaspao, sine?", upitao je. "Ne, tata, budan sam", odgovorio je dečak.

"Razmišljao sam, možda sam bio prestrog prema tebi malopre. Imao sam težak dan i iskalio sam se na tebi. Evo ti 25 dolara koje si tražio. Dečak se uspravio, smešeći se. "Oh, hvala ti, tata!", povikao je. Tada, posegnuvši ispod jastuka, izvukao je snop zgužvanih novčanica. Kad je video da dečak već ima novac, otac je opet počeo jako da se ljuti. Dečak je polako izbrojao svoj novac i pogledao oca.

"Zašto si tražio još novca, ako ga već imaš?", viknuo je otac. "Zato što nisam imao dovoljno, a sada imam.", odgovori mu tužni dečak. "Tata, sada imam 50 dolara. Mogu li kupiti sat tvoga vremena? Molim te, dođi sutra kući ranije. Želim večerati s tobom."

Otac je bio slomljen. Zagrlio je sina i molio ga za oproštaj. Ovo je samo kratak podsetnik za sve vas koji naporno radite. Ne smemo dozvoliti da vreme prolazi mimo nas, a da ne provedemo neko vreme s ljudima koji nam puno znače, koji su bliski našem srcu.

Najčešći prigovori i odgovori

„Ništa se u životu ne bi pokrenulo, ako bi se čekalo da se svi prigovori prvo prevaziđu!“

Semjuel Džonson

„Tretirajte prigovore kao zahteve za više informacija!“

Brajan Trejsi

Ono što je izuzetno lepo u mrežnom marketingu i govori o franšiznoj prirodi posla jeste da 90% prigovora koje ćete trebati da otklanjate se nalaze na listi od dvadesetak standardnih prigovora na koje možete i trebate naučiti da odgovarate. A ono što nije standardno, slobodno možete i da ne znate odgovor i da improvizujete, šta god želite!

Koji su to najčešći prigovori?

1. Nemam vremena.
2. Nemam novca za start.
3. Nisam prodavac / antitalenat sam za to.
4. Zasitiće se tržište i staće posao.
5. Mislim da je MLM prevara.
6. Moram razmisliti o tome .
7. Moram se konsultovati se sa supružnikom i slično.
8. Koliko ste vi novca zaradili do sada (ili drugim rečima: ne verujem ti da si kompetentan i da može da se zaradi).
9. Ne poznajem puno ljudi koji bi to želeli da rade.
10. Mislim da samo oni na vrhu ili oni koji prvi krenu zarađuju novac.
11. Ne želim da dosađujem svojoj porodici i pr
    ijateljima.
    
12. Već sam pokušao i nisam uspeo (MLM invalid).
13. Već imam dobar posao i zadovoljan sam.
14. Mogu dobiti te proizvode po boljoj ceni.
15. Konkurencija je jaka, ne vidim da posao može da uspe.
16. Nisam ja za takve poslove, nisam MLM tip.
17. Poznajem nekog ko nije uspeo i izgubio je novac.
18. Ne znam kako da započnem biznis, komplikovano mi je, nepoznato.
19. Ne baratam tehnologijama, internet, mobilni telefoni, aplikacije...
20. Ne volim da radim sa ljudima! - ovaj posao definitivno nije za Vas!

Pre nego što počnemo otklanjati prigovore, neke stvari generalno treba znati.

Ponoviću da je suština uspeha u mrežnom marketingu da osim što treba Vi sami da naučite ono što treba, moraćete naučiti i druge tome i naučiti ih da dalje obučavaju svoje saradnike. Drugim rečima, svi treba da koriste sistem franšize u mrežnom marketingu, inače od jednostavnog posla prave jako težak, gotovo nemoguć posao.

Prigovori su poželjni. Oni pokazuju da postoji interesovanje!

Prigovori znače da ljudi zaista ozbiljno razmatraju naše ponude! Najgori prigovor je kada nema prigovora, tj. ljudi vam kažu da ih jednostavno ne interesuje!

Kako nastaju prigovori?

• Ako napraviš grešku, eto prigovora!
• Ako nemaju para, kažu da je skupo!
• Ako koristite strane reči, kažu da je nerazumljivo i da neće umeti!
• Dugačka i nezanimljiva prezentacija, kažu posle da nemaju vremena!
• Ne ulivate im poverenje, kažu vam da će odlučiti kasnije, treba da razmisle...

Da bi ste smanjili broj nepotrebnih prigovora:

• Jasna prezentacija je osnova.
• Sponzorišite prvo sebe!
• Vera u sistem, vera u sebe!
• Entuzijazam!

Kažemo često da prigovore treba otkloniti, pa ljudi kažu, ne znam šta to znači otkloniti ili rešiti prigovor. Evo saveta šta treba raditi.

• Saslušajte do kraja protivljenje.
• Naglasite da ste razumeli.
• Ako je potrebno, ponovite prigovor.
• Osim ovoga, da li ima još nešto... Tehnika Frenka Bedžera.
• Pitajte! Nemojte odmah jurišati!
• Odgovorite, iznesite nešto što ne znaju! Dajte vaše objašnjenje zašto ono što je nekome prepreka, ne bi trebala da bude.
• Pitajte: da li sam vam odgovorio?

Ne zaboravite, iza prigovora najčešće stoji jedan od sledeća četiri razloga:

1 = Ne razume.

2 = Boji se neuspeha, odbijanja, promena.

3 = Ne veruje, neće da veruje.

4 = Lenj je, dobro mu je kako je...

Nemam vremena

Svakome stoji na raspolaganju 24h dnevno. I bogatašu i prosjaku. Razlika je u korišćenju tog vremena. Kada ljudi nešto smatraju važnim, oni nađu vreme za to!

Naravno, koristite savete koje sam naveo ranije. Potvrdite ljudima da ih razumete i da ste i vi mislili tako na početku (ako je stvarno bilo tako). Ako nije bilo tako, onda recite da često to ljudi kažu i pomisle, jer to definitivno jeste tako.

Pitajte ih: „Ako bih vam pokazao da ovaj posao možete raditi pored redovnog posla, da li biste onda bili zainteresovani?“

Ako na kraju definitivno ostane pri tom prigovoru, recite potencijalnom kandidatu da vam se slobodno javi ako mu se situacija u životu promeni, jer je to često slučaj.

Po onoj podeli, iza ovog prigovora je:

1 = Ne razume.

2 = Boji se neuspeha, odbijanja, promena. Šta će drugi reći...

4 = Lenj je, dobro mu je kako je...

Nemam novca za start

Ovo je definitivno „1 = Ne razume“. Mi upravo nudimo mogućnost da se zarade pare. MLM se obično pokreće sa minimalnom investicijom u odnosu na bilo koji drugi privatni biznis. Takođe često kažem da bih ja u slučaju da nemam ovakvu investiciju za pokretanje biznisa bez limita zapravo uključio sve alarme u glavi i učinio bih sve da se iz takve situacije izvadim!

Ovo je često jedan od lažnih prigovora, jer je prigovor potpuno iracionalan.

Nekada sam navodio primer, i pitao ljude, šta bi bilo, da im kažem da mi hitno trebaju pare i da svoj auto koji sam nov platio 25000 evra prodajem za 5000, a svako ko se razume recimo zna da bi to godište i ta kilometraža vredeli bar 15000. Ja sam siguran da bi se snašli i za 5000 evra, samo kada bi bili sigurni da brzo mogu da ga prodaju za bar 10000. Znači, čovek nađe finansije, ako mu je jasno da je u pitanju ulog sa kojim može da promeni svoj život na bolje! U ovom pravcu i treba da ide otklanjanje prigovora.

Nisam prodavac (rođeni)

Ovo je još jedan od mitova koji treba da se otklone. Ljudi često misle da je MLM prodaja od vrata do vrata. Takođe imaju loše predstave o profesiji prodavca, o nekim prodavcima koje poznaju i koji su ih ne znajući pravilno prodaju ugnjavili nudeći im nešto što im ili nije trebalo ili nisu mogli sebi da priušte.

Mrežni marketing se pre može okarakterisati kao posao edukacije, učenje ljudi kako da budu uspešni, kako da budu bolji ljudi, nego kao nešto gde prodajete neke prozivode.

Ja sam za sebe mislio da sam antitalenat za ovakve poslove, i to ne bez razloga. Ušao sam uprkos tome jer sam shvatio da postoji sistem koji radi za mene, a shvatio sam i da ću naučiti sve što je potrebno za uspeh!

Pravi prigovor je:

1 = Ne razume.

2 = Boji se neuspeha, odbijanja, promena. Šta će drugi reći...

Zasitiće se tržište i staće širenje mreže

To je ono o čemu svaka firma sanja! MLM postoji već 70 godina. Ni najuspešnije firme nisu došle do zasićenja, nego čak misle da najbolji period za njihovu granu industrije tek dolazi.

Jedan uspešan networker uvek koristi sledeće pitanje kada dobije prigovor „zasićenja“.

Pita kandidata: „Da li imate frižider?“

Obično je odgovor: „Da, svako ima frižider!“

Zatim ga pita: „Koliko radnji u Vašem gradu prodaje frižidere?“

Odgovor je obično: „Mnogo radnji prodaje frižidere.“

Zatim završite otklanjanje prigovora: „Frižideri traju 10, 15 i više godina, zar ne? Ali prodavnice prodaju frižidere decenijama, možda već 100 godina i to uspešno! Da li je jasno da je pitanje zasićenja iluzija koja ne bi trebala da vas odvrati od ovakve poslovne prilike?“

Mislim da je MLM prevara

Pitanje legalnosti MLM biznisa je pitanje razgraničenja od piramidalnih sistema. Zato je jako važno dobro se upoznati sa kratkom istorijom mrežnog marketinga koju ste nadam se već pročitali.

U većini država u svetu postoje jasni zakoni koji zabranjuju piramidalnu prodaju i iako se mnogi piramidalni sistemi sve bolje kamufliraju u ruho mrežnog marketinga, ipak se istina brzo dokaže.

Pitanje legitimnosti ovog biznisa je završeno krajem sedamdesetih godina prošlog veka i u narednim decenijama još potvrđeno u raznim državama, ali u preko 120 država sveta mrežni marketing je odavno poznata i priznata vrsta delatnosti.

Naravno, kod otklanjanja ovog prigovora, dobro je prvo se informisati o tome šta klijent misli da su piramide, da li su imali nekih neprijatnih iskustava ili misle upravo na neku poznatu piramidu i dobijete šansu da poredite Vaš posao sa nečim konkretnim.

Iza ovog prigovora je opet:

1 = Ne razume.

2 = Boji se neuspeha, odbijanja, promena. Šta će drugi reći...

Moram razmisliti o tome

Prigovor odlaganja je jedan od najčešćih i za neke ljude jedan od najtežih prigovora. Za mene nije.

Ljudi ne donose odluke onda kada nemaju dovoljno informacija o tome. Ja ih obično ohrabrim da sve sumnje i pitanja postave meni, napomenem im da ako budu pitali ljude koji ne znaju prave odgovore, dobiće sigurno savet da beže od ovog posla glavom bez obzira.

Ali pitanja ne treba postavljati ljudima koji u tome nisu kompetentni ili nemaju iskustva! To nikada nije bio mudar izbor!

Problem odlaganja je jedan od najčešćih uzroka neuspeha u svemu. Prestanak sa lošim navikama u životu, promene i odluke o budućnosti posla, dece, porodice... Pobednička filozofija je start odmah!

Moram se konsultovati se sa supružnikom

Što pre uključite bračnog druga u posao. Pronađite nešto što ga interesuje! Zato i preporučujemo da na prezentaciju poslovne mogućnosti obavezno pozivate bračne parove. Ako ovo ne učinite, povećavate verovatnoću da će supružnik koji nema prave informacije sprečiti i uključivanje potencijalnog saradnika i čak i možda drugi sastanak. Jednostavno, potrudite se više da prezentujete parovima, videćete koliko će Vam porasti učinak!

Ali ako ste već pogrešili, zamolite klijenta da supružniku ne kaže ništa o poslu i da dozvoli Vama da održite kompletnu prezentaciju, jer tako je ispravno i tako je fer!

Koliko ste vi novca zaradili do sada

Ovo mi je bio jedan od prvih teških prigovora, dok nisam od Džima Dornana čuo pravilan, iskren i tačan odgovor na prigovor. Odgovor je bio: „Nije bitno koliko sam zaradio do sada, jer nisam radio pravilno. Nedavno sam odlučio da koristim sistem i princip poluge i uskoro ću sigurno zarađivati deset puta više nego da radim za platu.“

I to je zaista bilo tako. Zaista nisam radio kako treba. I zaista sam puno puta odlučio da počinjem da radim kako treba, da koristim sistem, da radim kontinuirano, da prestanem da pravim standardne greške.

I nije bilo bitno da li su moji potencijalni kandidati prihvatali ovaj odgovor, bilo je najbitnije što sam ga ja prihvatio i savest mi je bila mirna i motivacija visoka!

Koristio sam nekada i odgovor da još ne znam koliko sam zaradio, jer od ljudi koje sam uključio u posao nedavno, dobijaću zaradu u narednih nekoliko decenija i to je lepota mrežnog marketinga! To se zove minuli rad, ali pravi, a ne onaj iz socijalističkih vremena kada smo dobijali za to mali dodatak na platu!

Ne poznajem puno ljudi koji bi to želeli da rade

Opet prvo potencijalnog saradnika pitajte, kako to misli. Šta misli da mu treba za ovaj posao. Zašto misli da oni koje poznaje ne bi želeli.Tek kada saznate sve, onda krećete u otklanjanje prigovora, da biste bili sigurni da otklanjate pravi prigovor.

Ljudi ne bi trebali da odlučuju u ime drugih. Ono što većina ljudi misli da treba u mrežnom marketingu je daleko od istine.

Koristite tehnike, Don Feiline salvet prezentacije, ili tehniku virtuelnog milionera, ili nešto slično, da pomognete ljudima i objasnite im zapravo kolika je moć networkinga.

Mislim da samo oni na vrhu ili oni koji prvi krenu zarađuju novac

Navedite primere koji pokazuju upravo suprotno. MLM je obrnuta piramida, prvo se isplaćuju oni na dnu, a tek posle oni koji su višlje.

Postoje primeri ljudi koji su ušli posle svojih instruktora, pa postali najbolji i najplaćeniji. Na primer, jedan od empirijskih podataka u najstarijim MLM firmama govori da se najsuspešniji distributeri uglavnom uključuju posle tri do pet godina nakon pokretanja nekog tržišta, a retko su najuspešniji oni koji su prvi krenuli! Ko poznaje MLM i vidi ga odogzo, zna tačno i zašto to tako mora da bude! Prirodna selekcija, šansa da je baš najpogodniji čovek za ovaj biznis bio i prvi koji je za njega čuo i odlučio se je jako, jako mala!

Ne želim da dosađujem svojoj porodici i prijateljima

Mrežni marketing je dobrovoljan posao. Oni koji su eventualno imali loša iskustva i neko im je dosađivao su zapravo bili kontaktirani od ljudi koji nisu prvo naučili kako se radi MLM. U mrežnom marketingu ne samo da ne učimo ljude da dosađuju drugima, nego ih učimo da isključivo pomažu ljudima, da im nude rešenja za njihove probleme, da im nude poboljšanje životnog standarda, bolje odnose u porodici i slično. Za to postoji način kako se radi i on se može savladati odnosno naučiti. Vi nećete dosađivati vašim prijateljima i porodici ako vas mi naučimo kako da im pomognete, kako da im pokažete koristi koje mogu imati od naše ideje! Možete slobodno svaki kontakt započinjati sa rečenicom: „Ne želim da ti dosađujem, ne želim da te nagovaram na nešto što ne želiš ili te ne interesuje. Samo želim da popričamo, da čujem tvoje mišljenje, da čujem tvoje izazove u životu i da vidim da li ti mogu pomoći!“.

Ako ste Vi osoba koja ne želi da dosađuje ljudima, a želi da im pomogne, onda ste upravo prava osoba za mrežni marketing!

Takođe treba znati, da uspešni ljudi u mrežnom marketingu uglavnom i ne izgrade posao uz pomoć prijatelja i rodbine! Možda vam to deluje malo čudno i razočaravajuće, ali videćete da je normalno i da ne treba da Vas brine.

Već sam pokušao i nisam uspeo (MLM invalid)

Kao i kod svih prigovora, saznajte više o prigovoru. Pitajte šta je radio, kada, koliko, dokle je stigao. Skoro je sigurno da nije imao ni odgovarajuću pomoć, obuku, a možda je i radio potpuno pogrešan posao.

Ponovite potencijalnom saradniku kakvu edukaciju imamo, kakvu podršku, kakva pomagala i naravno, budite spremni da budete dobar i savestan mentor!

Već imam dobar posao i zadovoljan sam

Lepo je čuti da ima ljudi koji su zadovoljni. Pitajte ih više o tome kako su postigli to stanje sreće i zadovoljstva. Budite vešti u tome da pokažete da postoji i više od toga. Naravno, ovo je sigurno zona komfora, probajte primerima pozitivnim, ali i negativnim da pokažete da se dobre prilike ne trebaju propuštati.

Ja često kažem ljudima da postoje „daj Bože“ situacije i „ne daj Bože“ situacije. Daj Bože da nam deca budu talentovana i da treba da im platimo skupe škole, a ne daj Bože da nam neko blizak bude teško bolestan i da moramo da prosimo okolo kako bismo platili lečenje.

Kaže poslovica, iskopaj bunar pre nego što ti zatreba voda, lakše se kopa.

Predložite im da naprave plan B u svom životu. Imajte primere uspešnih ljudi u raznim strukama koji su ipak odlučili da rade i mrežni marketing.

Mogu dobiti te proizvode po boljoj ceni

Naučite sve što treba o proizvodima kojima se bavite. Upoznajte konkurenciju. Dobar prodavac mora znati ovo da odbrani, ali dobra vest je da se obično i ovo na treniznima kompanijskim proučava.

Ali kada prodajete poslovnu mogućnost, proverite sa njima da li su sigurni da im je diskusija o kvalitetu i ceni nekih proizvoda važnije od poslovne mogućnosti? Svaka roba ima svog kupca. Pitanje je više da li vi želite da zarađujete od onoga što svakako ima svoje kupce.

Konkurencija je jaka, ne vidim da posao može da uspe

Da, postoji mnogo faktora koje treba da zadovolji nova firma koja osvaja tržište. I koliko god recimo pomislim da neke grupe proizvoda za MLM već imaj previše konkurencije, uvek se desi da neka nova firma počne lepo da napreduje.

Konkurencija je pozitivna stvar. Sve što je dobro, mora imati konkurenciju. Ali imperativi marketinga daju šansu svima, samo ako se zna šta treba da se radi. A u mrežnom marketingu se usavršavamo u svim oblastima, pa i u preduzetništvu i marketingu.

Treba da verujete u svoju firmu i da tu veru negujete i pojačavate stalno. Radite najbolje poslove, u koje duboko verujete! Ako nestane vere, promenite firmu! Ali dok to ne uradite, dajte uvek najbolje od sebe!

Nisam ja za takve poslove, nisam MLM tip

Ne razume, boji se, lenj je.. Šta reći tu?

Sve što treba za uspeh može da se nauči, kaže Brajan Trejsi. Prodaja se može naučiti, MLM se može naučiti. Ne možete reći da li jeste ili niste za neki posao dok ne probate. Dr Nick ima običaj da kaže da su probači odavno izumrli, ali kada se poteže pitanje uključenja čoveka u posao, koji još ni ne zna šta je ovaj posao i kako se radi, onda je u redu da se predloži da proba, jer nema šta da izgubi, osim da propusti ovako dobru priliku. U većini MLM poslova postoji opcija ili da se besplatno registruje neko ili da se uključi sa nekim simboličnim iznosom ili kupovinom.

Poznajem nekog ko nije uspeo i izgubio je novac

Prvo saznajte detalje. Ko tačno, u čemu, koliko. Možda je u pitanju piramidalni sistem. Oni traju maksimum par godina, nekada samo jednu ili dve, a zahvaljujući kamuflaži i internetu sada traju i po tri, četiri.

Pa i ja poznajem mnoge koji su se razveli.. I više puta.. Da li to znači da je brak nepoželjan?

Poznajem i ljude koji su započeli da se bave nekim sportovima, pa odustali. Poznajem i one koji su počeli učiti strane jezike, pa prestali. I one koji su upisali fakultete, pa odustali. I one koji su pokrenuli privatne biznise i 96% njih nije dočekalo 10 godina u biznisu!

Mrežni marketing, kada se primenjuje princip franšize, jeste najpoželjniji biznis na svetu!

Ne znam kako da započnem biznis, komplikovano mi je

Najlepša stvar kod mrežnog marketinga jeste to što je neko zainteresovan da Vam pomogne, za razliku od klasičnih biznisa.

Jedan moj poznanik koji je ušao u mrežni marketing i napravio vrhunski rezultat je deset godina ranije otvorio prvu prodavnicu kompjutera u svom gradu. Posle deset godina, bilo je još deset prodavnica u tom gradu sa pedesetak hiljada stanovnika. Svi novi vlasnici su radili kod njega jedno vreme, pa posle otišli i otvorili konkurenciju njemu, dok nije postalo skoro nemoguće raditi profitabilno.

Multi level marketing je posao koji nema granica, nema ograničenja u proizvodima, nema ograničenja po teritoriji, nema ograničenja po zaradi. Princip multiplikacije vremena radi svoje!

Ne baratam tehnologijama, internet, mobilni telefoni...

Složite se sa ljudima da je možda i vama to bila prepreka, ako jeste, a ako nije, onda navedite mnogo primera gde je bila prepreka, ali nakon samo par meseci, ljudi koji su rekli da se plaše računara nisu mogli da se skinu sa njih.

Ohrabrite ljude da ćete im pomoći! I ispunite što obećate, naravno!

Čitali su na internetu loše stvari o vašoj kompaniji ili MM

Radite sa kompanijama koje imaju jasnu misiju, viziju, etički kodeks. I pomirite se sa time da šta god da radite, uvek će biti onih koji su protiv.

Na internetu možete čuti da je zemlja ravna ploča i da nas lažu decenijama, vekovima.

Na internetu imate slučajne i namerne informacije i dezinformacije. Oni koji govore loše o mrežnim marketinzima su veoma često anonimni ljudi, a ako se i predstave, niste sigurni ko su i na osnovu čega govore to što govore.

Suprotstavite im mišljenja ljudi, uticajnih, cenjenih. Ako prihvate, prihvate, ako ne, ne. Nemojte se nervirati zbog toga. Nemojte se loše osećati zbog toga. Misija i važnost našeg posla je tim veća, što su nerazumevanje i otpor veći, a pri tome nam je misija da pomognemo drugima!

Kada je Gustav Ajfel želeo izgraditi danas poznati Ajfelov toranj, preko 300 poznatih i cenjenih naučnika se tome suprotstavilo. Po njihovom mišljenju, izgradnja takvog tornja bila bi protiv nacionalnog francuskog ukusa i francuske istorije.

Kada je 1865. godine Aleksandar Graham Bel konstruisao telefon, jedan američki novinar je napisao: „Svakom razumnom i inteligentnom čoveku potpuno je jasno da je prenošenje ljudskog glasa žicom nemoguće. A čak i da nije nemoguće potpuno je bespotrebno“.

I još par komentara i dosta je. Sad sam čitao neku vest o Đorđu Balaševiću, čoveku koji je po meni genije koji je ogroman pozitivan uticaj napravio generacijama, svojim stihovima, muzikom, humorom... Ispod te vesti, pogrdne reči, takve da bi se nekadašnji kočijaši postideli, uvrede, komentari posle kojih sam se pokajao što sam produžio povlačenje mišem na dole nakon što sam pročitao osnovnu vest na portalu. U poslednje vreme, ne mogu da ne primetim ružne komentare o ponosu naše države, Novaku Đokoviću, teniseru broj jedan u svetu, čoveku koji je oborio sve rekorde u tenisu u istoriji, koji je apsolutno pozitivan lik po svim pitanjima, komentarima, po svom životu, čovek kakav i treba da bude kao roll model mladima i starima. Pa šta se mi onda nešto uzrujavamo kada o struci našoj, ili o nekome od nas pišu ružno? Bitno je da mi znamo zašto šta radimo, a i Bog zna, a zli ljudi neka rade ono što im priliči.

Ako kažu: „Ne volim da radim sa ljudima!“ - odgovorite: „Ovaj posao definitivno nije za Vas!“

I da završimo sa prigovorima: ljudima treba otkloniti strahove. Lanac prodvnica Walmart će biti verovatno prvi u svetu koji će dostići promet od 1000 milijardi dolara godišnje. Oni su ljudima otklonili najveći strah, strah da će nakon kupovine pronaći taj proizvod jeftinije. I zato su imali moto: „Ako nađete bilo gde jeftinije, donesite potvrdu i isplatićemo Vam razliku“!

Finalna verzija ima već 27 prigovora, ali novije verzije neću podizati na blog, možete sve čitati u knjizi koja uskoro izlazi!

Nastavak bloga (knjige) možete pročitati na sledećem linku:Greške k'o komarci, posledice k'o rode!
Klikom na reč "Nazad" vraćate se na prethodni blog

Sadržaj knjige koju planiramo da objavimo sa Dr. Nickom

U međuvremenu je knjiga objavljena, 26. januara 2017. i informacije o nabavci možete dobiti ako pozovete +38163 396772 ili pošaljete mejl na rpausic@gmail.com.

1. Uvod: zašto sam odlučio da napišem ovu knjigu?
2. Kratka istorija mrežnog marketinga
3. Franšiza u mrežnom marketingu
4. Osnovni koraci u poslu
   1. Životni cilj ili san (plus Dodatak za Ciljeve)
   2. Lista poznanika
   3. Uzimanje preporuka
   4. Poziv
   5. Saznavanje potreba
   6. Prezentovanje
      1. Organizovanje kućnih grupnih prezentacija
      2. Prezentovanje 1 na 1
      3. Otvorene (javne) prezentacije
   7. Zaključenje posla – drugi sastanak
   8. Start biznis sastanak
   9. Edukacija, treninzi, lični razvoj
   10. Timski rad (no kroslajn, edifikacija, konsultacije)
5. Psihologija plasmana
6. Najčešći prigovori i odgovori
7. Greške k'o komarci, posledice k'o rode! (plus Leptirova pouka)
8. Dodatak A: Salvet prezentacije
9. Dodatak B: 5 velikih istina o mrežnom marketingu
10. Dodatak C: Teorija liderstva

Boldovano je ono što je već napisano do 9. decembra, kada sam ovo postavio...

Neko će neke delove uporno da traži na blogu, ali ih neće naći, jer sam nešto ipak morao ostaviti ekskluzivno za knjigu. Dok su ovi materijali podignuti, imate priliku da sugerišete dodavanje ili izbacivanje nekih sadržaja, što su neki saradnici već uradili i ja im se na tome zahvaljujem!

Nastavak bloga (knjige) možete pročitati na sledećem linku: Predgovor za knjigu

Prezentovanje poslovne mogućnosti

“Ako ne možete da letite, trčite, ako ne možete da trčite, hodajte,

ako ne možete da hodate, puzite, ali šta god da radite, morate da napredujete!”

Martin Luter King

Često me ljudi pitaju, šta mi zapravo treba da radimo? Najvažnija stvar je da prezentujete poslovnu mogućnost. A da biste to uradili, prvo morate uraditi prethodne osnovne korake, bez zabušavanja, bez preispitivanja i sve to morate da radite u kontinuitetu, svakog dana, barem par godina da biste napravili vrhunske rezultate. Mrežni marketing nije igra na sreću, nije rekreacija, nego za ozbiljne rezultate treba da radite ozbiljan biznis.

Prezentovanja grubo možemo podeliti na tri kategorije: javne prezentacije, kućne prezentacije i prezentacije ”1 na 1”. Navešću najvažnije karakteristike i smernice za ove tri kategorije.

Javne prezentacije

Na javne prezentacije je najteže dovesti ljude, jer se održavaju jedanput nedeljno ili mesečno u određeno vreme na određenom mestu, što možda ne odgovara velikom broju Vaših poznanika. Možda i nije uvek tako važno da li im odgovara koliko je to često ljudima dobar izgovor: ”hoću da dođem da te ispoštujem, ali ne mogu baš tada”. Zato, ako pozovete nekog na javnu prezentaciju nekoliko puta i on ne dođe, nemojte ga ni zvati na javnu više, nego idite kod njega kući ili se nađite na piću negde. Na javnim prezentacijama je poželjno da budete prisutni ako imate goste. Ako niste u mogućnosti da budete lično prisutni, zamolite nekog od viših sponzora da obrati pažnju na Vaše goste. S obzirom da dobar deo posla umesto Vas obave predavači, Vi se potrudite makar da tehnički deo posla obavite što bolje: popunjavanje pristupnice, pomoć gostu oko izbora, odabir paketa za start, odgovori na sva njegova pitanja itd.

Na javnim prezentacijama se obično susreću ”paralelne strukture” u mreži. To su kolege, linije u mreži Vaše firme koje nemaju iste više instruktore. Izuzetno je važno da postoji uzajamno poštovanje među paralelnim linijama, jer gosti i jednih i drugih dolaze obično iz radnih sredina gde im sigurno ne nedostaje ljutnja, zavist, neprijateljstvo. Nije dobro ni konkurentske firme gledati s visine i govoriti ružno o njima, a kako li je kada se to dešava unutar jedne firme? Naravno, nije lako usaglasiti ”sto ljudi i sto ćudi”. Međutim, drugog izlaza nema: ili korektan rad, rešavanje spornih pitanja na najbrži mogući način i nastavljamo život dalje! Danas sam ponovo slušao CD od Dr Nika, MLM put uspeha, gde je u prvih 30 minuta 3 ili 4 puta naglasio da je jedan od najvećih problema kod ljudi činjenica da veliku većinu vremena žive u prošlosti i zamajavaju se stvarima koje su prošle i na koje ne mogu uticati! Naučimo lekciju i produžimo pametniji!

Organizatori javnih prezentacija treba na vreme da zakažu prostor, da jave u firmu adresu i blagovremeno da jave bilo kakvu promenu.

Kućne grupne prezentacije

Uspešan MLM se oduvek gradio na uspešnim kućnim grupnim prezentacijama. Javnih prezentacija dobre firme imaju obično 20 do 30 mesečno u jednoj državi. Njih možemo omasoviti, ali ne u nedogled. Zato se pravi rast posla postiže učestalim kućnim prezentacijama, gde prezentaciju drže i saradnici koji nisu uvek samo vrhunski predavači. Da bi kućna prezentacija bila uspešna, treba da bude prisutno 5 do 10 slušalaca. Ako novi saradnik organizuje kućnu prezentaciju, njegov instruktor bi trebao da je drži. Potrudite se da prezentacija bude kompletna. Potrudite se da ispričate i objasnite najvažnije stvari: predstavite Vašu poslovnu mogućnost, proizvode, menadžment, edukaciju. Idealna dužina po meni je 40 do 50 minuta prezentacija, na početku kratko upoznavanje sa gostima i predstavljanje predavača, zatim 20 do 30 minuta odgovori na pitanja, otklanjanje najčešćih prigovora i polako dogovaranje sledećih sastanaka sa onima koji to žele.

Pripremite se za poslovnu atmosferu. Nemojte preterivati sa pićem i grickalicama, ali budite prirodni. Pravljenje gozbi je potpuno neprimereno i teško za duplikaciju, ali ni asketske prezentacije u mnogim sredinama nisu prijatne. Obezbedite da Vas ne prekidaju deca ili ostali ukućani koji nisu aktivno u poslu – mogu veoma naivno veoma mnogo da vam odmognu.

Par saveta za ovakve prezentacije:

• Nemojte preuređivati odmah kuću u bioskopski raspored... Kako dolaze gosti, donosite stolice ako zatrebaju.
• Obucite se poslovno. Predstavite goste jedne drugima ako se ne poznaju i pokrenite konverzaciju sa svima da bude dobra atmosfera, da se ljudi opuste i osećaju dobro.
• Pripremite papire i olovke da gosti mogu hvatati beleške u toku prezentacije, da ne bi previše prekidali predavača.
• Počnite na vreme, nemojte komentarisati ništa o onima koji nisu došli.
• Poželjno je čak i piće i grickalice poslužiti posle prezentacije, jer je nekada nemoguće pripremiti sve i početi sa radom.
• Predavača izgradite pred svojim gostima, pokažite posebno poštovanje i zahvalnost što Vam pomaže u gradnji Vašeg biznisa!
• Ukratko recite Vaše pozitivno mišljenje o svom biznisu i naglasite da ste tek počeli.
• Zamolite goste da zapišu pitanja i da ih postave na kraju.
• Za vreme prezentacije budite pažljivi, hvatajte beleške, pomozite svojim ponašanjem predavaču da vodi prezentaciju i da je kontroliše.
• Nemojte da se zadržite na prezentovanju i razgovoru sa gostima duže od dva sata.
• Naglasite ljudima da ne ispituju o poslovnom sistemu svoje poznanike, jer među ljudima postoje ustaljeni negativni stavovi prema mrežnom marketingu, a zasnovani na pogrešnim i nepotpunim informacijama. Recite im da se za sva pitanja obrate Vama!
• Instruktor koji je držao prezentaciju može pomoći u zakazivanju jednog ili dva druga sastanka na koja bi trebao i da ode sa Vama, da Vam pokaže kako se radi. Drugi sastanak se treba zakazati najkasnije 48 sati nakon prezentacije.

Prezentacije ”1 na 1”

Kao što sam spomenuo ranije, neke tehnike rada u MLM-u od pre 20 godina ne funkcionišu. Zato je danas teško pozvati na kućnu prezentaciju poznanike, a na javnu još teže. I kad neće oni da dođu, onda Vi idite kod njih ili se nađite na piću negde u gradu i obavite razgovor sa poznanicima. Ako nemate uslova da uradite kompletnu prezentaciju od 45 do 50 minuta, onda nemojte ni da držite prezentaciju. Razgovarajte sa poznanikom. Saznajte iskreno šta ga interesuje, šta ga muči, šta ga raduje. Budite sigurni da će svaki Vaš poznanik da bude otvoreniji za bilo šta što mu nudite ako budete poštovali ove preporuke. Pročitajte knjigu od Dejla Karnegija ”Psihologija uspeha I” ili ”Kako naći prijatelje i steći naklonost ljudi”. To je jedan od klasika literature o uspešnoj komunikaciji i o dobrim međuljudskim odnosima.

Koristite salvet prezentacije od Don Feile. Nacrtajte 2x2 do 5x5 računice. Objasnite šta je zapravo MLM, a da pri tome uopšte ne pričate o našem konkretnom programu. Ili, ako ste se unapred odlučili da nećete nuditi poslovnu mogućnost, onda samo zaintrigirajte ljude o ideji da se obogate od svoje potrošnje, da im se vrati veliki deo novca koji svakako već izdaju.

Mnogi ljudi imaju problem sa nedostatkom samopouzdanja. Ne brinite. Entuzijazam je najvažniji. A ljude i nije briga toliko koliko Vi znate, nego koliko Vas interesuju ljudi oko Vas! Zato samo napred!

Sastanci ”1-1” su logična evolucija MLM-a. Niste više vezani za jedan termin, nego samo treba da usaglasite termine sa svojim poznanikom. Potrudite se da budu prisutni oba bračna druga, ako je to ikako moguće. Ovo pravilo važi i za prethodne vrste prezentacija.

Odštampajte prezentaciju u crno beloj tehnici, ako Vam je skupo u boji. Štampani materijal ima svoju snagu, autoritativnost. Vaše reči vrede više ako ih potkrepite slikama, citatima uspešnih ljudi, saradnika koji su već prošli putem gde mi krećemo.

Neko još uvek najradije crta krugove, piše objašnjenja, a sve to što nacrta i napiše ostavi potencijalnim kandidatima da ponesu. Ja se ne prepirem sa ekipama koje tako rade, ali i dalje preporučujem rad sa PPT prezentacijama, na kompjuterima ili sa odštampanim slajdovima.

Info materijal

U ovom delu sam još uvek u iskušenju da ubacim u osnovne korake, jer opet imam često slučaj da ljudima govorim da je ovo izuzetno važan detalj bez kojeg već 20 godina ne mogu da zamislim efikasan rad, a vidim i dalje mnogo ljudi koji smatraju da su dobri u mrežnom marketingu i ne koriste info pakete.

Info materijal služi da se ponese kući, s jedne strane, da se dodatno prouči i da se ne zaborave detalji, ali isto tako info materijal služi kao važan razlog da se još jednom sastanete. Nekada ćete uspeti da zaključite posao na prvom sastanku, ali mnogo češće se za to mora dogoditi još jedan ili više sastanaka. Za kvalitetnog saradnika, neograničeno velik broj sastanaka se isplati uraditi. Naravno, verovatno ćete najveći broj Vaših saradnika uključiti posle dva ili tri sastanka.

Pobornik sam politike odrešenih ruku kod sastavljanja i izbora info materijala. Nekada sam koristio fasciklu, odštampane slajdove u smanjenom formatu, recimo 6 slajdova na A4 listu, možda još odštampano kratko objašnjenje i recimo CD ili DVD ranije, sada već možda i USB drajv. Nekom kandidatu možda pozajmim i neku knjigu, ali u svakom slučaju, preporučujem da info materijali budu dobro odmereni, ni preskupi, ni previše jeftini. Ako su preskupi, onda počinje da vam bude finansijsko opterećenje napraviti dovoljno radnih materijala da vas ne koče u radu, a ako su previše jeftini, onda nekada nisu dovoljan razlog da se ponovo nađete sa potencijalnim kandidatima.

Nije obavezno svim ljudima sa kojima se nađete ostaviti info paket. Sa nekim ljudima se možda više nikada nećete sresti. Neki ljudi će biti toliko nezainteresovani i negativni da nećete imati potrebe da im dajete info materijal i da ih “moljakate” da se nađete još jednom. Naravno, to ne znači da ćete svako “ne” da prihvatite odmah i da nećete pokušati da otklonite prigovore za zakazivanje sledećeg sastanka. Vi ćete odustati od potencijalnog kandidata onda kada više ne budete videli potencijal u njima. Ali zato Vas molim, nemojte prerano početi da prosuđujete ko je za ovaj biznis, a ko nije, jer je velika šansa da ostanete bez najboljih kandidata – većina neiskusnih ljudi upravo potpuno naopako zaključuje šta je bitno za ovaj posao i šta je kod ljudi bitno da bi bili uspešni!

Koliko često treba držati prezentacije?

To zavisi od Vaših ciljeva. Ja preporučujem da se ovim poslom bavite u punom radnom vremenu, a to znači 8 do 10 sati rada dnevno. Rad je i telefoniranje i putovanje na sastanak i prezentovanje. Rad je i treniranje i obučavanje saradnika. I sve to u harmoniji da bude.

U svakom slučaju, 30 do 50 kvalitetno odrađenih kontakata (ugovoreno, prezentovano i sa bar trećinom urađen drugi i eventualno treći sastanak) je solidan rad koji može da garantuje uspeh. Poznavao sam ljude koji su radili i duplo više. Sve zavisi od Vaše motivacije, od Vašeg profesionalizma posle izvesnog vremena i naravno zavisi od toga koliko dobro razumete suštinu mrežnog marketinga.


Nastavak bloga (knjige) možete pročitati na sledećem linku:Zaključenje posla, drugi sastanak
Klikom na reč "Nazad" vraćate se na prethodni blog