Poziv I deo

“Naš posao, mrežni marketing, ipak se svodi na jedno i samo jedno – posećivanje ljudi. Pronađite mi bilo kog čoveka prosečnih sposobnosti koji će posetiti 4 ili 5 ljudi na dan i iskreno im ispričati svoju priču i ja vam garantujem da će taj čovek uspeti”, parafraziran Volter Le Mar Talbot

Ne možemo raditi ovaj posao, posećivati ljude, ako ih prethodno ne nazovemo i ne zakažemo sa njima sastanak.

Pozivanje ljudi na sastanak je prodaja, tako da Vam savetujem da primenjujete principe prodaje o kojima ćete kasnije detaljnije čitati. Prvo treba da definišemo šta prodajemo. Prodajemo ljudima termin, sastanak, prodajemo im potrebu da se nađemo lično i da im prezentujemo nešto što može biti korisno za njih, njihove porodice. Ruku na srce, ne znamo unapred šta će naše potencijalne kandidate najviše interesovati od poznanstva sa nama, ali ako imamo iskrenu želju da pomognemo drugima, ako imamo iskrenu veru u poslovnu mogućnost koju nudimo ljudima, ako imamo iskrenu veru da koristeći princip franšize u mrežnom marketingu svako može da uspe, onda imamo dobru podlogu da dogovorimo sastanak, a posle ćemo videti kako ćemo i kuda ćemo.

Donesite odluku da ćete u ovom koraku biti profesionalac. Da ćete naučiti kako se radi i da ćete savesno obaviti sve što je potrebno, strpljivo, dosledno, odgovorno. Govorite istinu, pokažite visok nivo empatije prema ljudima. Samouverenost ne sme da pređe u aroganciju, slušanje mora biti balansirano sa pričom. Ovo su sve odlike odlične komunikacije i sve su kvaliteti koji se mogu steći, naučiti, uvežbati. 

Budite saradnik koji neće upasti u standardne greške. Budite saradnik koji će imati poslovnu poniznost neophodnu da usvoji proverena znanja bez preispitivanja i bez komplikovanja jednostavnih radnji.

Pripremite dobre stavove za uspešno pozivanje. Na primer, nemojte unapred da prosuđujete ko će hteti ovaj posao da radi, a ko ne. Unapred prosuđivanje je poželjno jedino ako ste subjektivno pozitivni i naivno verujete da će baš svi hteti i da baš svima treba ova poslovna mogućnost. Ja sam tako gledao na svet oko sebe kada sam počinjao i iako nisam bio u pravu, bio sam na pravom putu! Zapravo, duboko u duši sam još uvek MLM romantičar i negde verujem i dalje da svima treba ovaj posao i da sve ljude mogu da naučim da budu uspešni. I nešto se ni ne trudim da sebe ili druge ubedim u suprotno.

Gajite iskrenu želju da pomognete ljudima. Budite požrtvovani, budite voljni da pomognete ljudima ne očekujući ništa zauzvrat. Budite prodavac i po definiciji da je prodavac čovek koji traži šta ljudima treba i pomaže im da do toga dođu.. Ako budete dovoljno u kontaktu sa drugim ljudima, ako budete imali ovakve unutrašnje dobre namere, uvek ćete naći kako da pomognete ljudima, a većina njih će naći način da Vam se oduže. I Vi ćete postati uspešni!

Najvažnija stvar kod poziva je entuzijazam. Entuzijazam je zarazan! Entuzijazam zaintrigira ljude i privlači ih, jer svako više voli da bude okružen dobro raspoloženim ljudima koji znaju kuda idu nego pesimistama koji samo kukaju i povlačeći sebe u mulj povlače i druge. Frank Betdžer u svojoj knjizi ”Kako sam se uzdigao od neuspeha do uspeha u prodaji” ima jedan od najlepših poglavlja vezanih za entuzijazam i između ostalog kaže da ako ne osećate entuzijazam, odglumite ga i uskoro ćete ga ponovo i osećati! Definitivno, kada se ne osećate najbolje, poradite na tome da se podsetite svega onog zbog čega biste trebali da budete sretni, naterajte sebe da živnete malo i videćete da ćete se uskoro u skladu sa time i bolje osećati!

Ne pripremati se za uspeh, zapravo znači pripremati se za neuspeh – glasi parafrazirana misao Džona C. Maksvela. Pripremite se za telefoniranje koje se u principu sastoji iz sledećih delova.

1. Pripremi se!
2. Pozovi.
3. Uspostavi kontakt.
4. Zainteresuj.
5. Otkloni prigovore.
6. Utvrdi - potvrdi.
7. Obaveži.
   
   

1. Pripremite se. Napravite pomoćne spiskove za pozivanje, odnosno deo liste prepišite na novi radni list. Obucite se svečano, lepo, poslovno, tako da se osećate samouvereno i poslovno iako vas osoba sa druge strane žice neće videti. Pretpostavljam da će mnogima od vas, kao i meni pre 20 godina ovo izgledati kao smešno, nepotrebno, ali ovo može biti Vaš prvi test poslovne poniznosti – ne preispitujte proverene metode, već ih jednostavno uradite i ispoštujte. Odaberite neki od skriptova (šablona ili uzoraka za razgovore). Pripremite i naučite odgovore na najčešće prigovore kod pozivanja. Sve ove pripreme obavljajte dugo, iako će Vam dosaditi posle izvesnog vremena, ali ne zaboravite da i u sportu, i u muzici i u svemu što vredi i posle se divimo ljudskim dostignućima postoje periodi dosadnog ponavljanja, vežbanja, usavršavanja dok se ne dođe u stanje da nam se ljudi dive vrhunskim izvođenjima i ostvarenjima!

2. Pozovite poznanika ili preporuku koju ste dobili. Upitajte ih da li je zgodno da popričate veoma kratko, jer žurite, a ne biste hteli ni njega ili nju da ometate ako im ovaj trenutak ne odgovara. Ako kažu da mogu kratko da se jave, odlično, predstavite se i ako ste dobili kontakt kao preporuku, recite od koga ili na osnovu čega ste ih dobili za poziv.

3. Uspostavite kontakt, pohvalite ih iskreno na osnovu onoga što znate o svom poznaniku ili na osnovu onoga što ste namerno, svesno i planski saznali od osobe koja vam je dala tu preporuku. Pronađite zajednička insteresovanja, poznanstva, geografske, rodbinske, poslovne veze, profesionalne sličnosti, šta god. Nije sigurno da ćete uvek uspeti, nije sigurno da će uvek biti lako, nije sigurno da ćete uvek biti zadovoljni sa sobom, ali sigurno možete svaki put dati sve od sebe i biti sve bolji i bolji od prethodnog sebe.

4. Zainteresujte osobu nekim zanimljivim nagoveštajima o temi sastanka, razgovora i upoznavanja. Ali nemojte preterivati i nikada, nikada, nikada nemojte lagati, izmišljati, opuštati se dajući mašti na volju. Saznajte ukoliko možete i imate previše pitanja tipa, a šta je to, a koja je firma u pitanju i slično, šta je to što bi možda najviše interesovalo vašeg sagovornika. Možda da mu postavite 3 test pitanja, recimo:

“Koja oblast života bi vas trenutno najviše interesovala da je učinite još boljom, porodica, posao, slobodno vreme?”, zatim “Ako bismo pričali o poslu, da li bi vas interesovalo nešto sa malim ulogom, srednjim ili isključivo sa ozbiljnim?”, a što se tiče prihoda “Da li bi Vas interesovalo malo povećanje trenutnih prihoda, ozbiljno povećanje trenutnih prihoda ili potpuna sloboda – mnogo para i mnogo slobodnog vremena?”. Po meni, za sve kombinacije možete reći “Neverovatno, ali mislim da imam ponudu koja će vam odgovarati po sva tri kriterijuma!” - što je potpuno tačno za mrežni marketing, zapamtite šta su bili odgovori i kada se nađete, obrazložite ih!

5. Otklonite prigovore. Napisao sam već da je sve u životu prodaja, pa i pozivanje. U prodaji obično imate određeni broj standardnih prigovora i kada naučite da ih otklanjate odnosno da na njih adekvatno odgovorite, postaćete majstori za ovaj deo posla, a kada nešto dobro poznajete, onda to obično i zavolite! Ne zaboravite, prigovori su znak zainteresovanosti. Prigovore treba potvrditi da biste saznali da li su oni pravi i da li ste ih dobro razumeli. Zatim otklonite prigovore i nastavite dalje da predlažete vreme i mesto sastanka! Neke primere ćemo obraditi u ovoj knjizi, neke ćemo ostaviti kao napredne, a za neke ćete sami razviti originalna i efikasna rešenja!

6. Utvrdite poziv, mesto i vreme sastanka. Na primer, ako pozivate na javnu prezentaciju, dogovorite se da se nađete 15 minuta ranije u nekom kafiću ili restoranu, da se pre prezentacije upoznate i da oseti poziv lično, a ne da misli da je jedan od mnogih, pa niko neće ni primetiti ako ne dođe. Pitajte potencijalnog saradnika odakle će doći na mesto sastanka, sa posla ili od kuće. Pitajte da li tačno zna gde je to mesto i koliko mu treba da dođe (kolima, pešice ili prevozom, kako je već odlučio da dođe). Potvrdite kada bi trebao da krene da stigne na vreme, pa možda i malo ranije, da bude siguran da ga saobraćaj ili nešto drugo ne bi sprečili. Ovo deluje nevažno, ali ako budete u mrežnom marketingu dovoljno dugo, dosadiće vam da ljudi ne dođu na dogovoreno mesto u dogovoreno vreme i setite se tada ove tehnike, koju bolje da počnete odmah učiti i primenjivati.

7. Obavežite ljude. Recite im da ste o njima čuli da su odgovorni i da se radujete tome, jer u današnje vreme previše je ljudi koji obećaju, ne održe obećanje, a posle im na pamet ne padne da se jave i eventualno izvine što time nisu poštovali tuđe vreme. I obećajte da ćete Vi doći na vreme na sastanak i naravno – održite obećanje!

Nastavak bloga (knjige) možete pročitati na sledećem linku:Saznavanje potreba i sticanje poverenja
Klikom na reč "Nazad" vraćate se na prethodni blog