Legendarne salvet prezentacije - Don Failla 1, 2

Knjiga koja je prodata u nekoliko miliona primeraka je meni pre 20 godina mnogo pomogla u prepoznavanju principa i u predstavljanju ovog posla potencijalnim saradnicima. Ovim ne želim da napravim plagijat, naprotiv, preporučujem Vam da kupite i pročitate originalnu knjigu Don Feile koja je i posle nekoliko decenija potpuno u trendu!

Dva puta dva, jednako je četiri...

Princip  koji ćemo ovde obraditi je toliko suštinski za razbijanje predrasuda o MLM sistemima da ga treba obraditi PRE nego što bilo kome pokažete konkretnu poslovnu mogućnost koju mu nudite. Toliko je jednostavan da ga možete objasniti na salveti u hotelu ili restoranu, po čemu je Don Feila nazvao svoje salvet prezentacije. Ovim principom skidate kamen sa srca onima koji misle da treba da razgovaraju sa celim svetom (svakim stanovnikom pojedinačno) ako misle da zarade puno para u network marketingu. Da vidimo kako poznaniku objašnjavate moć eksponencijalnog rasta u odnosu na linearni rast, kako obično ljudi razmišljaju.

Ovo izlaganje zapravo pokazuje i koliko je važno raditi sa ljudima koje sponzorišete i pomoći im da ispravno startuju! Počinjete ga sa time što napišete “2 x 2 je 4” i množite dalje kao što je prikazano na slici pored. Možemo se našaliti i reći da ljude koji ovo ne umeju da urade ne primamo u posao, jer ćemo imati samo probleme radeći sa takvima... 

Desno od kolone 2 x 2 počinjete da pišete 3 x 3 i kažete “Ovde sponzorišeš tri poznanika i učiš ih da oni sponzorišu 3 poznanika, tako da dobiješ još 9 ljudi u mreži”. Obratite pažnju da smo počeli da koristimo reči “sponzorišeš” i “učiš”. Ovo je zaista suština MLM posla, ovo je princip poluge u biznisu. "Zatim naučiš troje svojih prijatelja kako da nauče onih 9 da sponzorišu po tri svoja prijatelja i dobićeš 27 novih! Još jedan nivo dublje, imaš još 81 novog saradnika." Sada kažete ”Obrati pažnju na razliku između 16 i 81.” Pitajte ga da li se slaže da je ovo značajna razlika. A zatim mu naglasite da je PRAVA RAZLIKA samo JEDAN sponzorisan čovek više, ali multipliciran kroz mrežu! 

Verovatno će već ljudi reagovati i na ovo, ali nastavite dalje.

”Recimo da si sponzorisao 4 čoveka.”. Sa desne strane nastavite da pišete kolonu 4 x 4. ”To je samo za DVA čoveka više nego u slučaju 2 x 2. Zatim ih naučiš kako da oni urade isto što i ti, a to je duplikacija, to jest da sponzorišu i oni 4 čoveka. Sada imaš još 16. Nauči tvoja 4 prijatelja kako da nauče svojih 16 prijatelja da sponzorišu po 4 prijatelja i imaš 64 nova člana mreže. Idi još jednu dubinu dalje i imaš 256 novih!” 

Sada već polako svi shvataju ogromnu moć eksponencijalnog rasta. Razlika od samo dva čoveka više koje svako treba da sponzoriše dovodi do razlike u četvrtoj dubini između 16 i 256! Sada već možemo bez detaljnog objašnjenja napisati i kolonu 5 x 5. 

Možda ćete morati sponzorisati 10 i više prijatelja dok ne nađete svojih 5 ozbiljnih ljudi za posao. Suština je u tome da ljude NAUČITE da sponzorišu i da oni NAUĆE da UČE svoje saradnike da rade isto što i vi. Da li je sada jasno zašto naglašavamo da MLM nije prodaja proizvoda? Ako ovo ljudi ne shvate, onda nema principa poluge. Onda je jasno i zašto ima tako mnogo ljudi koji kažu da su "probali" MLM i da im ne ide, jer ne umeju da prodaju, ili ne umeju da ”ubeđuju ljude”! Zig Zigler kaže da ne možete iz nečega IZAĆI, ako prvo niste u to UŠLI!

U primeru 5 x 5, ukupno imamo 780 članova mreže. Koristeći ovu knjigu, primenjujući izvorne principe MLM poslova, može se doći do sjajnih prihoda. Ako imate potrošne proizvode za distribuciju, a svako od vaših OZBILJNIH saradnika prilikom prezentovanja poslovne mogućnosti nađe po deset potrošača među onima koji nisu shvatili kakvu mogućnost dobijaju ovim poslom, onda imate 7800 potrošača, što čini promet od 156000 evra mesečno ukoliko svaki potrošač kupuje za samo 20 evra robe mesečno! Prihod od takve mreže je kod većine planova isplate barem 7000 evra mesečno! Gledajući sa aspekta rezidualnih prihoda, koje sam već objasnio, sa 6% godišnjom kamatom, trebali biste imati 1.400.000 evra položenih u banci da biste toliko dobijali mesečno! Postajete "virtuelni" milioner! A sve je krenulo od 5 ozbiljnih saradnika, koje ste NAUČILI da sponzorišu 5 ozbiljnih saradnika i da ih uče onome što su i sami naučili. Znam da ovo izgleda toliko jednostavno da Vam je možda teško poverovati da je moguće. Ali praksa je pokazala da jeste moguće i desetine hiljada ljudi su postali milioneri do sada na ovaj način!

Ako pomažete svojim saradnicima da uključe ljude u mrežu, a ne učite ih da rade isto što i vi, onda posao ne funkcioniše. Govorimo o 5 ljudi jer je poznato da u vojsci, u radnim organizacijama, političkim organizacijama, svuda imamo strukture u kojima se najefikasnije radi sa pet do deset direktno podređenih saradnika. Naravno, još jednom naglašavam da u MLM poslovima nema šefa, nema podređenih. Svi saradnici rade pod istim uslovima, svi imaju istu šansu da iskoriste network marketing, jedino je bitno da rade na ispravan način!

Sindrom ”propalog trgovca”

"Značajni problemi koje imamo ne mogu se rešiti na istom nivou mišljenja na kome smo ih stvorili." Albert Ajnštajn

Ova pojava je zaslužila poseban tretman u ovoj knjizi. Činjenica je da je oko 5 % populacije tzv. ”tip prodavca”. Pošto sam se godinama bavio obukom prodavaca, verujte mi da je posao prodaje jedan od najvećih izazova za ljudsku ličnost. Oni koji imaju iskustva u prodaji, teško prihvataju da je MLM različit od njihovog posla (kako i ne bi, kada prodaju dobro poznaju). Zato u MLM-u često "propadaju" ljudi ovog tipa. Naravno, ima i onih koji shvate princip i iskoristivši svoje znanje i iskustvo u prodaji, komuniciranju sa ljudima, organizaciji vremena, samodisciplini i tako dalje, naprave nadprosečne rezultate. Ali opet ono ”ali”. Većina ne želi da izađe iz svoje zone komfora i ne uspeva.

A zašto onda 95% ljudi koji uđu u network marketing upravo prvo traži dobre prodavce? Zašto ljudi ne prihvataju proverene principe? Većina, zato što im niko to nije objasnio. Ostali, zato što nisu još shvatili da uspeh ne zavisi od sreće nego od načina na koji radimo, kako se ponašamo, kako reagujemo kada naiđemo na prilike!

Ako pokušate da prodate proizvode svojim poznanicima pre nego što im ponudite da se uključe u posao, kako ćete im posle objasniti da se ovde ne radi o prodaji? Naravno da smo svesni činjenice da je maloprodajna marža, razlika između saradničke cene po kojoj Vi kao saradnik nabavljate proizvode i maloprodajne, koja bi trebala da važi za sve koji nisu registrovani potrošači, može da bude preko potreban prihod u početku razvoja Vašeg privatnog preduzetništva. Kupci dolaze kao nusproizvod širenja mreže. Onima koji ne prihvate poslovnu ponudu, ponudite da koriste proizvode i to se može pre nazvati preporučivanjem nego prodajom, jer su u pitanju ljudi koje poznajete. Ovo pak zadire u samu suštinu network marketinga, razlog zbog kojeg je nastao i zbog kojeg će opstati: ovo je najefikasniji način reklame, a pare za nju dobijaju ljudi koji reklamiraju izuzetne proizvode koji se na ovaj način distribuiraju.

Mnogi ljudi misle da su kada oni uključe svoje prijatelje u posao sebe duplicirali. Ovo možda izgleda logično, ali je netačno. 

Prodavci su dobri u prodaji proizvoda, a to je isto kao i prodaja poslovne mogućnosti. Međutim, prodavci nisu niti mnogo motivisani u sistemima direktne prodaje, niti učeni da OBUČAVAJU druge ljude. Ovaj princip je specifičan za MLM. A znamo koliko se teško prihvataju novine, čak i u nauci, među najučenijim ljudima na planeti (pogledajte samo malo unazad u istoriju, učiteljicu života, kako su govorili stari Latini). 

Ono što treba da učinimo, jeste da sponzorišemo recimo Toma, naučimo ga da sponzoriše Kerol. To znači da Toma sada treba naučiti da nauči Kerol kako da sponzoriše Beti i tek tada smo završili duplikaciju. Moramo ići najmanje 3 dubine u nizu za duplikaciju. Ako bilo ko u ovom nizu ne prihvata ili ne shvata suštinu MLM sistema rada, tada toliko moramo još ići dublje. Zapravo, što dublje ulazite u mrežu, to Vam je veća sigurnost posla. 

Drugim rečima, u bilo kojoj od 5 glavnih linija u mreži, treba pronaći JEDNOG čoveka koji shvata MLM sistem rada i neće odustati od njega dok on ne pronađe 5 ljudi u svojim glavnim linijama u mreži koji takođe shvataju MLM i neće odustati od posla dok i sami ne pronađu svojih 5...

Šta rade dobri prodavci? Vide prezentaciju proizvoda, čuju svedočenja ljudi koji ih koriste i pomisle: ”Ovo je sjajan način da zaradim novac. Znam da prodajem, nije mi teško ni da razgovaram sa nepoznatim ljudima, samo mi treba ovakav dobar proizvod!”. I krene da prodaje ”kao lud”.

Onda mu neko skrene pažnju na to da tako ne može zaraditi velike pare. Lepe pare može, ali ne koristi potencijal mrežnog marketinga. Za pun efekat treba da uključuje ljude. Onda superprodavac krene da uključuje ljude. Pošto je dobar prodavac, uključuje ih isto tako efikasno kao što je i prodavao. Dobri prodavci umeju da uključuju i po pet i više ljudi nedeljno! Ali ih ne obučavaju i uključeni ljudi mu se isključuju iz posla isto tako brzo kao što se i uključuju!

Sa druge strane, ljudi koji su u svom osnovnom poslu naučili da uče druge ljude prave bolje rezultate od super prodavaca čak iako im prodaja uopšte ne ide! Nekoliko najbolje plaćenih ljudi u MLM-u koje poznajem su bivši profesori! 

Čemu treba da učite ljude? Za početak, učite ih da koriste ovu knjigu i DA SE PRIDRŽAVAJU SVAKOG UPUTSTVA U NJOJ, da ne komplikuju sistem rada niti da ga selektivno pojednostavljuju, jer govorimo o osnovama izuzetno moćnog sistema! 

Da li ćete umeti to da uradite? Odgovor je "Da, umećete", jer se radi o jednostavnim postupcima koje može da kopira veliki broj ljudi. 

Nastavak uskoro...

Ako vam se svideo ovaj tekst, a niste pročitali ostalo na blogu, nastavite odavde:

Zasto planiram da napisem knjigu?

Nastavak bloga (knjige) možete pročitati na sledećem linku:Nekoliko saveta za kućne grupne prezentacije

Klikom na reč "Nazad" vraćate se na prethodni blog