петак, 25. новембар 2016.

Lista poznanika i preporuke

Ovo je Vaš kapital koji unosite u naš zajednički biznis. Investicija sa kojom ste se uključili u posao i nije baš dostojna da se zove kapitalom, ako uzmemo u obzir da ste upravo pokrenuli Vaš lični privatni biznis. Privatni biznis se obično počinje sa više hiljada evra početnog kapitala i ima veliki rizik kojeg ste Vi pošteđeni. Vi u mrežni marketing unosite Vaše poznanike koji Vam veruju, sa kojima ste odnose gradili godinama ili decenijama i zato uvek ulazite isključivo u prave MLM poslove, da ne izneverite Vaše prijatelje!
Imamo li poznanike?

Stenli Milgram, Američki socijalni psiholog je 1967. godine napravio eksperiment u kom je odredio da maksimalno 6 ljudi povezuje bilo koje dve osobe na planeti i koji je poznat pod nazivom ‚‚eksperiment malog sveta” koji se zasniva na konceptu da su svaka dva stanovnika planete povezana samo preko šest poznastava. Drugim rečima, svaku osobu na planeti možete upoznati preko lanca ‚‚prijatelj prijatelja” čija je dužine otprilike 6. Važno je naglasiti da je 2008. godine dve osobe na Facebooku razdvajalo 5,28 osoba.

Prvi zaista važan savet po pitanju pisanja liste poznanika jeste da to treba obaviti što pre! Na inicijalnom sastanku sa novim saradnikom koji bi po preporuci trebao da nastupi najdalje 48 sati nakon uključenja treba početi pisati listu poznanika. Lista se piše i dopisuje stalno, to je proces koji nikada ne bi trebao da se zaustavi. Na prvom sastanku sa novim saradnikom treba ga naučiti zašto je važno da napiše listu, kako da je napiše, koje greške da ne napravi i treba biti tu kraj novog saradnika da ne upadne u klasičnu zamku odlaganja!

Drugi važan savet jeste da ne smete praviti selekciju ljudi, odnosno ne smete odlučivati u njihovo ime da li je ovo posao za njih ili nije. Ja ni posle 20 godina iskustva u ovom poslu ne bih selektovao ljude na osnovu male količine informacija, a kada bih za nekoga i rekao da ga dobro poznajem i nije ovo posao za njega, mogao bih da pogrešim, jer se ljudi menjaju, okolnosti se menjaju, potrebe se menjaju. Često govorim da u mrežnom marketingu moraju da se rade stvari koje su važne i korisne i ne smeju da se rade stvari koje su štetne. A ljudi često rade upravo suprotno: ne rade ono što bi trebali, a ne mogu da ih zaustavim da rade stvari koje ne bi smeli i koje im uništavaju posao!

Treći važan savet, naučite da je mrežni marketing posao potpuno nestandardan i veoma često ćete biti u opasnosti da upadnete u zamku gde većina ljudi pomisli da je lako i da već unapred znaju šta i kako treba da rade, a zapravo rade potpuno pogrešno. Na primer, veoma često ljudi razmišljajući o tome ko bi bio dobar za ovaj posao, pomisle na ljude koji ne rade ništa, a zapravo je upravo obrnuto, u MLM biznisima su najbolji oni ambiciozni ljudi koji jedva imaju slobodnog vremena! Neko misli da je neko prestar ili premlad, neko misli da je neko preobrazovan, a neko drugi nedovoljno obrazovan. To što novi čovek u mrežnom marketingu misli o tome šta bi trebalo da se radi je vrlo često jako daleko od istine.

Pošto ovo treba da bude i praktičan priručnik za rad, evo i podsetnika koga treba staviti na listu, kako se prisećati. Ovu podelu na kategorije možete proširiti sa Vašim idejama, zato ostavljam i prazan prostor!

1. Uži krug prijatelja – obično je to oko 10 do 20 ljudi ili porodica.
2. Rođaci
3. Komšije
4. Kolege sa posla
5. Davaoci usluga
6. Crkva
7. Sportska i druga društva
8. ____________________
9. ____________________

Sve ovo navedeno se duplira kada kažemo da imamo i bivše i sadašnje (recimo ako smo se selili, onda imamo bivše i sadašnje komšije, ili bivše i sadašnje kolege s posla). Neke od stavki se dupliraju kada kažemo recimo da suprug ima kolege s posla, ali supruga ima svoje kolege s posla. Takođe tu možemo ubaciti i recimo roditelje prijatelja naše dece itd.

Najbolji način da se brzo napiše velika lista poznanika je da pronađete Vaše telefonske imenike, albume sa fotografijama sa letovanja, svadbi, raznih porodičnih proslava itd. Danas je aktuelno da se pregledaju imenici u mobilnim telefonima. Obično tamo ima nekoliko stotina imena, a odmah su tu i brojevi telefona! Društvene mreže, imenici u mejlovima, držači vizit karti, sve su to dobri izvori koji treba da se prenesu na jedinstvenu listu poznanika.

Niko ne kaže da morate da nazovete svakog čoveka sa svoje liste, ali treba da ga napišete na listu iz mnogo razloga koje sada ne mogu da navedem. Lista poznanika treba da bude lista poznanika, a ne lista mišljenja o njima ili lista ljudi za koje mi mislimo da će biti zainteresovani za posao ili proizvoda. Lista je lista, ništa više, ali i ništa manje od toga! Puno puta sam uradio sa novim ljudima pisanje liste i skoro svaki put ljudi kreću u selekciju i preskakanje nekih poznanika kod stavljanja na listu.

Nekada se ljudi pitaju zašto mora da se prepisuje lista, kada već imamo u mobilnom telefonu ili u imeniku ili na fejsbuku. Prvo, dobro je da sve liste budu na jednom mestu, predlažem u rokovniku u kome su napisani i ciljevi, gde se pišu planovi i raspored sastanaka, gde se mogu voditi i beleške. Dok se prepisuje lista, mozak počinje da pravi asocijacije, a instruktor svom saradniku može u tome da pomogne. Na primer, napiše saradnik ime Petar Petrović, a vi ga pitate da li poznaje još nekog Petra ili Petrovića. Zatim ga upitata čime se bavi i dobijete odgovor vodoinstalater, onda ga pitate da li poznaje još nekog vodoinstalatera ili još nekog zanatliju. I tako redom.

Lista od 100 imena za start, prvog dana, je sasvim prihvatljiva. Vremenom ona treba da se proširi do 200 i više imena, a posle dolazi sledeća tehnika, uzimanje preporuka.

Najbolji materijal o pravljenju liste koji vam toplo preporučujem je “Ultimativni podstrekač pamćenja” od Erika Vorija, i pošto je pušten slobodno u opticaj na internetu, možete ga pronaći. U njegovoj knjizi “7 koraka do profesionalizma u MM” je takođe jako lepo opisao ovaj deo, samo bez podsetnika za pisanje liste. Ovu poslednju knjigu preporučujem da ima svaki početnik i profesionalacu u ovom poslu, jer zaista nema smisla da pokušavate ovo raditi bez ovako dobrih alata.

Uzimanje preporuka


Ovaj deo posla sam naučio u direktnoj prodaji, proverio u više država i preporučujem ga pre nego bilo koji način proširenja lista koje imam prilike da vidim i čitam o njima po knjigama i kursevima o mrežnom marketingu.

Trenutno imam mrežu od preko 300.000 ljudi, aktivnih u desetak država. Ni jednog svog ključnog saradnika nisam poznavao pre nego što sam počeo da se bavim mrežnim marketingom. A mislio sam kao i većina vas da će me mnogi prijatelji pratiti, da će biti uspešni, a i ja sa njima.

Lista poznanika jeste osnovni kapital, ali on često presuši pre nego što se saradnici obuče valjano za posao! Uzimanjem preporuka obezbeđujemo sebi bekonačnu listu poznanika i 100% sigurnost da možemo uspeti u poslu, ako dovoljno dugo i dovoljno pravilno radimo!

Osnova uspešnog uzimanja preporuka i generalno uspeha u ovom poslu je ispravan stav. Treba da imate iskrenu želju da pomognete ljudima, da imate dobre veštine komunikacije, da umete da izvučete potrebe ljudi, istovremeno predstavljajući i sebe i povezujući se sa njima.

Od dužine vaše liste poznanika zavisi vaša samouverenost kod telefoniranja, kod razgovora, vaš generalni osećaj sigurnosti u poslu. Još na početku svoje karijere sam čuo od uspešnih ljudi da je MLM potpuno izračunljiv posao, provereno!

Postoji provereni sistem uzimanja preporuka, važno je uočiti principe uzimanja preporuka i pridržavati ih se. Na primer, jedan princip je da ne možemo nešto dobiti, a ništa ne dati. Znači, ponudite zauzvrat ljudima za preporuke nešto što im znači. Nekima će značiti novčana nadoknada, neki neće hteti ni da čuju za to. Nekima će značiti to što mogu da pomognu nekome, pa zato obavezno posle trebate nazvati i zahvaliti se. Motivišite nekako ljude da vam daju preporuke, ostavite dobar utisak na njih, tako da ne trebaju da se boje da li će se njihovi prijatelji ljutiti što ste ih preporučili.

Definišite sebi jasno postupak kako ćete uzeti preporuke. Da li ćete ih pisati u rokovnik, napraviti formular, kolike nagrade u kom slučaju ćete dati, odlučite unapred i napravite sebi standard. Kada obučavate saradnike dalje, ostavite im slobodu, ali im recite da sloboda ne znači stihiju, nego planiran izbor između nekoliko mogućnosti.

Ako potencijalni saradnik ne želi da se bavi poslom, zamolite ga za preporuke, na primer ovako:

Gospodine Petroviću, pošto definitivno ne želite da se bavite ovim poslom, imam jedan predlog za vas. Moj posao je da ljudima dajem ovu informaciju, a oni odlučuju šta će dalje s njom. Ako biste mi dali preporuku nekoliko vaših prijatelja, ja bih za svaki posao koji sklopim sa njima dao adekvatnu nagradu. Time biste možda pomogli nekom svom poznaniku da promeni svoj život, a ja bih svoju nagradu podelio sa vama, jer mi to znači i onda je to tako fer!”.

Nagrada zavisi od toga šta ste saznali, šta ih interesuje, ali može to biti i 10% od vaše zarade prvog meseca sa tom linijom, može biti i 50% zarade, zavisi koliko vam jako trebaju preporuke u datom momentu.

Naučite da ohrabrite ljude da krenu u davanje preporuka. Budite uporni! Vaš stav je najbitniji, kao i uvek: koliko vam je važno da uzmete preporuke, koliko mislite da je to u redu.

Otklonite strahove vaših potencijalnih klijenata. Walmart će biti izgleda prva firma u svojoj oblasti koja će napraviti 1000 milijardi dolara prometa za godinu dana. Njihova filozofija je: ako nađete bilo gde jeftinije, donesite potvrdu i isplatićemo vam razliku. Vaši klijenti se možda plaše da ne preporučuju dobru mogućnost, da možda vi nećete njih dobro predstaviti i slično. Potrudite se da se ponašate tako da ni ne pomisle na takve stvari.

Princip veze tri lica

Mnogo ljudi ne voli da priča sa nepoznatima. Učinite da vas preporučilac upozna makar preko telefona sa preporučenim i od tog momenta novi poznanik nije više nepoznata osoba! Saznajte što više možete o novom poznaniku, jer onaj ko ga je preporučio najbolje može to da vam kaže.

Koliko preporuka uzimati?

U proseku bi bilo dovoljno da uzmete dve preporuke, ako ih obe realizujete. Sa 50% realizacijom, dovoljno je 5 preporuka u proseku, što može značiti od jednog dobijemo 10 preporuka, od drugog ni jednu, pa je prosek 5.

Kako da napravite veću realizaciju preporuka?

Bolje upoznavanje preporuka, poziv odmah da vas upoznaju preko telefona, dobar skript za poziv, iskreno interesovanje za druge ljude.

Po meni, sve je u životu prodaja. Tako je i sa uzimanjem preporuka. Dobićete prigovore, koje treba da otklonite. Na primer, reći će da ljudi neće da rade ovaj posao, a vi im kažete da nije u redu da odlučujemo u tuđe ime. Neko će reći da ljudi nemaju para, a vi da upravo nudimo mogućnost da zarade. Reći će vam da ljudi nemaju vremena da rade, a mi da čovek uvek nađe vremena za ono što smatra da je važno.

Uspešni prodavci većinu prodaja zaključe nakon 3, 4, ili više prodajnih ponuda, što ćete kasnije još čitati u poglavlju o psihologiji plasmana. Ako je cena nečega nula, a ne možete da im prodate, ili čak ste hteli i da im platite za preporuke, onda treba otkriti šta je to što ih zadržava, u suprotnom ćete se boriti sa lažnim prigovorima. Nemojte prihvatati ako neće odmah da diktiraju preporuke. Saznajte zašto, otklonite prigovor, dajte ponudu ponovo. Ako saznam da im je potreban novac i ponudim im procenat od realizacije i opet neće da mi daju preporuke, onda ih obično pitam: “Ne razumem vas. Nudim vam da radim za vas, vaše je samo da mi date kontakte, a posle delimo zaradu i rekli ste mi da bi vam dobro došli dodatni prihodi i sada mi ne možete dati ni jednu preporuku? Ili ja vas nešto nisam razumeo, ili vi mene”. Naravno, nisam ni ja uvek dobijao preporuke. Od otprilike 1000 prezentacija na kojima sam bio, na 2 nisam dobio preporuke, a sa ostalih mi je prosek bio iznad 15 po sastanku.

Negovanje preporuka

Džo Žerar, najveći prodavac po Ginisovoj knjizi rekorda, držao je svoje preporuke u dve vatrostalne kutije, jednu na poslu, jednu kod kuće. Profesor Čanak naziva ovo tehnikom “Dosije X”. Činjenica je da posle svakog razgovora, što pre treba napisati sve najvažnije o novom kontaktu, imena supružnika, dece, čime se bave, kuća, kola, interesovanja, šta su bili prigovori, komentari i slično. Kasnije, kada nazovete te ljude, čak i ako se ne uključe, i pitate ih kako na primer dete koje je trebalo ići na takmičenje u košarci, ili je čekalo operaciju i slično, onda vas ljudi sigurno neće posmatrati kao nekog smarača koji je hteo nešto da vam proda, neko kao nekoga ko zna o vama ono što uglavnom znaju samo prijatelji.

Rok upotrebe preporuka

Na žalost, preporuke imaju kratak rok upotrebe. Ne baš tako, da kada istekne, možete da ih bacite, ali svakako, što više prođe vremena između uzimanja preporuka i realizacije, manja je verovatnoća da će doći do susreta. Zato je jako važno da što prekvalifikujete preporuke i da najkvalifikovanije što pre pokušate da zakažete, a tek ako ostane vremena i nepopunjenih termina, onda nazovete i one manje kvalifikovane, jer svaki potencijalni kandidat je važan!

Kontakti preko društvenih mreža

Kada pričamo o ovoj temi, uzmite u obzir da sam programer, koji se verovatno ne boji interneta i kompjutera, ali i da se bavim direktnom prodajom i mrežnim marketingom preko dvadeset godina. Znači, trebao bih da budem otvoren maksimalno prema tehnološkim novinama, ali takođe kao profesinalac u odnosima sa ljudima, mrežnom marketingu, shvatam značaj ličnog kontakta, uspostvljanje veze i poverenja, uspostavljanje živih ljudskih odnosa.

Koristim internet intenzivno... Skoro deset godina koristim veb konferencije. Možda mogu da kažem da sam bio među pionirima u državama gde sam radio. Fejsbuk sam počeo da koristim slučajno, odupirao sam se društvenim mrežama, ali sada, 2017. godine mogu da kažem da fejsbuk koristim intenzivno za razvoj posla barem 5 godina, a intenzivno i za potrebe firme barem godinu dana.

Skajp, viber, vatsap i ostale alate koristim od početaka, kada još 99% ljudi oko mene nije ni znalo za te alate, a da ne govorimo o tome da nisu imali ni tehničke mogućnosti da ih koriste.

I sada, vidim ogromnu primenu ovih alata, vidim budućnost, radujem se njoj. Ali i dalje kažem, lični kontakt je zakon. Uspostavljanje ljudske veze, iskrene zainteresovanosti, po meni, biće budućnost bez obzira na ove olakšice u komunikaciji. 

Kada koristite sve ove tekovine civilizacije, nemojte zaboraviti ljudskost, iskrenost, profesionalizam. Nemojte zaboraviti da je neophodno izbaciti idiotluk koji ljudi često sebi dozvoljavaju kada se bezličnost komunikacije na daljinu razmaše sa svim prednostima i manama.

Fejsbuk, Linkedn, Tviter, Skajp, Viber, sve koristite kao inicijaciju iskrenih ljudskih kontakata i veza. Onog momenta kada ljude budete kontaktirali na bilo koji od ovih načina sa stvarnom željom da se upoznate, da oplemenite, da pomognete, da shvatite, da dobro posavetujere, sve je primereno, neme zamki, nema opasnosti. Onog momenta kada bilo šta od ovog navedenog zaboravite, u problemu ste. Više to nije to. Više prednost nije prednost nego mana.

Više o svemu ovome u narednim knjigama, ali ono što sam naveo, neka bude osnova, neka bude polazna tačka i nećete pogrešiti!

среда, 23. новембар 2016.

Ciljevi, prvi korak franšize

Sve što je potrebno za uspeh, može se naučiti!”, Brajan Trejsi

Zašto pričamo o ciljevima? Prvo, zato što je naš osnovni zadatak u mrežnom marketingu da naučimo ljude kako da budu uspešni. Ovaj korak je jedan od najvažnijih koraka na putu uspeha, na putu da promenimo sebe, da budemo onakvi kakvi treba da budu uspešni ljudi! Drugi razlog zbog čega o ovoj temi pričamo je da vam razbudimo maštu, da vas pokrenemo iz zona komfora, da vas pokrenemo u akciju! Treći razlog je uloga ciljeva u procesu duplikacije, jer je MLM posao duplikacije, kopiranja.

Svi uspešni ljudi koji se bave teorijom uspeha su imali prekretnice u životu, kada su uočili da postoje neke zakonitosti, kojih ako se pridržavaju, mogu postati uspešni. Na primer, Brajan Trejsi, Zig Ziglar, Tom Hopkins, autori mnogih bestselera u oblasti prodaje, motivacije, su krenuli da rade razne teške fizičke poslove i bežeći od toga našli su se u nekoj oblasti prodaje. Svi oni su bili neuspešni u prodaji, blizu da odustanu i na nekom seminaru ili na nekom jutarnjem motivacionom sastanku su pomislili da ako počnu da se ponašaju kao uspešni prodavci, da se oblače kao oni, da se ošišaju kao oni, trebali bi postati uspešni i sami! I upalilo je, oduševili su se, počeli su tome da uče i druge ljude, videli da i to funkcioniše i u nekom momentu su počeli da pišu knjige o tome kako se može naučiti prodaja.

Zakoni uspeha su kao zakoni fizike. Oni funkcionišu, bez obzira da li znate za njih, da li se slažete sa njima, da li vam se sviđaju. Na primer, ako ode neko na deseti sprat zgrade i skoči dole, verovatno će se ubiti, bez obzira da li zna za zakon gravitacije, da li mu se slaže s njim, da li mu smeta što ne vidi gravitacionu silu. Ako kršite zakone uspeha, desiće vam se isto kao i ako kršite zakone gravitacije! A niko od nas ne želi da radi nešto i na kraju bude neuspešan!

Ne funkcionišu sve tehnike odmah. To prihvatite kao činjenicu i ne odustajte lako. Ono što pišem u ovoj knjizi su isprobane i proverene tehnike i želim da vam garantujem uspeh, a u franšizi je to moguće samo ako se pridržavate svih važnih načela!

U ovakvim prekretnicama ljudi prihvataju odgovornost za svoj život. Prihvataju da će uspeh ili neuspeh zavisiti samo od njih, a ne od okoline, politike, ekonomije ili bilo kog spoljnog faktora. Ovo nije lako, ali kada uradite, ništa vas više ne može obeshrabriti, a to nam je između ostalog i bio cilj.

Dakle, kroz ovo poglavlje želimo da postignemo sledeće:
  • da prihvatite svrsishodnost postavljanja ciljeva
  • da naučite kako da ih postavite i zašto
  • da razvijete veru u svoje ciljeve
  • da uočite prepreke i načine da ih savladate
  • da sve što naučite, prenesete u svoju mrežu

Zašto obično ljudi ne postavljaju ciljeve? Prvo, često smatraju da to nije tako važno. Tako sam i ja mislio kada sam pre 20 godina počinjao. Uvek sam imao razvijenu moć imaginacije, zbog prirodnih nauka koje su me privlačile. Uvek sam bio inspirisan, bavio sam se profesijom koju volim, mislio sam, meni ne trebaju napisani ciljevi, ja ih znam. Slušajući uspešne predavače u mrežnom marketingu, Džima Dornana, Boba Endruza, Daga Vida, shvatio sam da je jako važno uraditi svaki korak, čak i kada ga ne razumemo ili mislimo da je nama nepotreban. I napisao sam svoje ciljeve. I video sam da sam bio više inspirisan i motivisan nakon što sam ih napisao, pa sam sa puno entuzijazma prenosio to saradnicima i naravno pokazivao im da imam zapisane ciljeve i da trebaju i oni da ih napišu. Drugi razlog kojeg sam uočio je da ljudi ne znaju kako da napišu ciljeve i kako da izađu iz svojih “kutija”, zona komfora na koje su navikli. Zato ćemo kasnije da damo primere i uputstva kako da pišete ciljeve. Treći razlog je strah od neuspeha, strah da zacrtane ciljeve nećemo ostvariti i onda ćemo da osetimo bol. Ali da vas podsetim, ni u jednoj oblasti života ne možete napraviti velike stvari ako ne osetite nekad poraz, nekad razočarenje, nekada bol. Ni u sportu, ni u školi, ni u muzici, umetnosti, nigde! Nemojte da bežite od bola, ostaćete uskraćeni za neverovatno lepe stvari! Četvrti razlog je strah od odbijanja ili šta će drugi reći. Ovde najčešće kažem ljudima, da im ti drugi neće poslati dete na školovanje ili vas i porodicu na godišnji odmor. Ne dozvolite da “dobronamerni savetodavci” upravljaju vašim životom. Imate svoju glavu, svoju porodicu, razmotrite činjenice, uradite pravu stvar uvek.

Kakvi ciljevi postoje po dalekosežnosti?

Kratkoročni ciljevi su obično egzistencijalni, koraci ka većim ciljevima. Ljudi obično precene šta mogu da urade za kratko vreme, a podcene šta mogu da urade za duže vreme. Kratkoročni ciljevi su obično usmereni na aktivnosti. Koliko razgovora ćete obaviti dnevno, koliko prometa želite nedeljno ili mesečno, kako želite da napredujete u karijeri. Ovi ciljevi su često zapravo planovi šta i kada želite da uradite u narednih par nedelja, meseci. Zato na početku posla odmah kupite rokovnik i počnite da ga koristite kao planer sastanaka i događaja, ali i za hvatanje beleški, kratke opise sastanaka ili beleške sa predavanja, kako vam već odgovara.

Srednjoročni ciljevi su obično godišnji ili dvogodišnji ciljevi. U standardnim poslovima, za to vreme se ne može nešto mnogo promeniti ili napredovati, ali u mrežnom marketingu možete postati profesionalac za toliko vremena. Naravno, pod uslovom da svakodnevno radite, koliko ste već sebi isplanirali i pod uslovom da učite i radite i koristite sistem edukacije u mrežnom marketingu. U našem poslu se za ovo vreme može zaraditi i ozbiljan novac.

Dugoročni ciljevi, za 5 i više godina od danas su kao što sam rekao, obično podcenjeni. U mrežnom marketingu se za to vreme može doći do finansijske nezavisnosti. Kada sam 1996. godine počeo ovim poslom da se bavim, zacrtao sam da za 5 godina ostvarim nezavisnost i uspeo sam, uprkos ekonomskim sankcijama, bombardovanju, promeni tri kompanije za koje sam radio. U mrežnom marketingu se za 5 godina može napraviti takav uspeh da u običnim poslovima to smatraju životnim delom.

Napoleon Hil je u knjizi “Misli i obogati se” definisao pet važnih karakteristika ciljeva:
  • Mora biti zapisan.
  • Mora postojati žarka želja da se ostvari.
  • Mora biti ograničen vremenskim rokom.
  • Mora postojati vera da možete doći do tog cilja.
  • I naravno, mora postojati istrajnost, jer do svih velikih stvari se dolazi istrajnošću!

Džon C. Maksvel je definisao uspeh ovako:
  • Treba pronaći šta je vaša životna misija.
  • Treba se kretati ka njoj.
  • Treba se razvijati, maksimalno koliko je naš potencijal.

U nekoj sledećoj knjizi ćemo prostudirati ove velike i važne misli, a sada ću vam navesti prvo svoj primer cilja i objasniti kako sam ga kasnije modifikovao.
Moj prvi ozbiljan cilj, kada sam shvatio moć mrežnog marketinga je bio ovakav:
  • Želim kroz 5 godina da vozim novi Audi A4, crne boje, kao što ga je imao direktor Vojvođanske banke.
  • Želim svoju kuću, sa dvorištem i bazenom.
  • Želim da zarađujem 15000 nemačkih maraka mesečno (inženjerska plata mi je bila 400 maraka)
  • Želim da imam dovoljno slobodnog vremena za svoju porodicu, za svoje hobije
  • Želim da imam dovoljno vremena da što više budem na moru
  • Želim da putujem mnogo
  • Želim da me ljudi poštuju zbog postignuća i zbog znanja koje umem da im prenesem.
  • Želim da pomognem ljudima u mojoj mreži da budu uspešni, čime stičem iskrene prijatelje

Trebalo je vremena da sve ovo poverujem u potpunosti. Najvažnije odluke se donose na seminarima. Tako sam i ja na jednom međunarodnom trodnevnom seminaru u Budimpešti doneo odluku da ovo mogu i hoću i moram da uradim, inače ja neću biti ja.

Čitao sam redovno, usavršavao se preko seminara i audio kaseta i bez obzira na okolnosti, uspeo sam to da ostvarim. U međuvremenu sam imao i privatnu firmu koja mi je dok sam se na žalost razvodio otišla u stečaj. Ne samo da sam ostao bez svega, nego sam ostao dužan ogromne pare, tolike, da bračni par od normalnih poslova, za ceo život ne mogu da uštede. Tako da sam i dalje morao da se bavim “nenormalnim” poslovima tipa network marketing. I naravno, uz ovakve poslove sam se ponovo podigao, jer kada čovek jednom vidi da može biti uspešan, drugi put mu je mnogo lakše. Na kraju krajeva, odavno sam čitao da najuspešniji ljudi na svetu su u proseku 2,3 puta bankrotirali ili skoro bankrotirali i mislim da su oni zapravo otporniji na buduće promene, uspone i padove, nego oni koji su eventualno uspeli da se popnu na vrh a da pri tome ne padnu. A takvi su jako retki.

U međuvremenu sam imao udes motorom, naleteo sam sa 150 km na sat u auto koji mi je preko duple pune linije presekao put, leteo sam 47 m i tumbao se po asfaltu i ostao živ, bez i jednog loma, sa malo posečenim nogama i ugruvan. Tada sam poverovao da Bog postoji i da je nemoguće da sve što mi se dešavalo može biti slučajnost, pa sam tada pomislio da mi je možda misija u životu da budem pastor, ili evangelizator. To me je držalo jedno vreme, par godina, a onda pre jedno 6 godina sam shvatio da mi je Božiji dar zapravo dar za biznis, i da i evangelizaciji najviše mogu pomoći eksploatisanjem tog dara. Mislim da je ta definicija moje životne misije konačna, a po Maksvelu i opisu kojeg sam naveo, sada sam uspešan čovek, jer uspeh nije cilj, nego putovanje.

Kako vi da postavite sebi ciljeve?

Prvo što savetujem ljude da napišu prvo svoje materijalne ciljeve. Na primer, odgovorite na pitanja:
  • Kakav auto želite?
  • Kakvu kuću ili stan želite?
  • Koliko zaradu želite?
  • Gde želite da putujete?
  • Kakvu garderobu da nosite?
  • Šta želite deci da učinite, bračnom drugu, roditeljima.
  • Koliko para u banci za sigurnost.
  • Šta želite da radite u slobodno vreme, kada ga budete imali napretek?

Pored svake stavke, napište otprilike ili tačno ako znate koliko košta to što želite.

Sledeću vežbu bih nazvao “šta kada novac ne bi bio ograničenje” ili kažem ljudima, zamislite da ste nasledili 200.000 evra, ili milion evra, zavisi u kojoj zemlji bih radio, jer nije svima isto, a ne bih ni da preplašim ljude pitanjem. Opet isto možete da postavite pitanja koja sam gore nabrojao.

Proverite sa ljudima koliko mogu uopšte da zamisle ovakve stvari da se njima dešavaju. Pokušajte da otklonite prigovore, da objasnite da je ovde sve moguće zbog principa multiplikacije, principa poluge i franšize!

Ako vidite da imaju problema da prihvatanjem, pokažite im tabelu 5x5 od Dona Feile, ili “virtuelnog milionera” ili nešto slično.

Takođe nekada savetujem da ljudi napišu sto stvari koje žele sebi u životu da priušte ili da vide, isprobaju, šta god. Sve ovo ima za cilj da se razbukta mašta, da se zapali žar, da se ljudi izvuku iz stanja gde su prestali da sanjaju, da veruju u velike lepe stvari koje im se u životu mogu desiti.

Često ljudi misle da nije dobro imati velike materijalne ciljeve, čuo sam mnogo puta da ljudi kažu kako novac kvari ljude, kako je u Bibliji napisano da je "novac izvor svakog zla", što nije tačno, odnosno iskrivljena je istina. U Bibliji je napisano da je "ljubav prema novcu izvor svakog zla"! Novac nije loš, novcem se mogu mnoge plemenite stvari uraditi, bez novca čovek ne može da se bavi ni sobom ni porodicom, a pogotovo ne brigom o bližnjem svom!

Ne treba zaboraviti da se ciljevima ne bavimo samo na početku rada, nego kontinuirano treba da se neguju, dopisuju, menjaju iz korena ako treba, jer ciljevi su naše gorivo na putu uspeha!

Koristite ciljeve kao inspiraciju, kao izvor snage, pronađite puteve za ostvarivanje svojih ciljeva, pronađite svoju životnu misiju! Uradite sve da svi budu ponosni na ono što činite. I vaši roditelji, i deca, i poznanici. I vi sami. Učinite to da postanete primer drugim ljudima, da vaš uticaj prevaziđe sve što ste do sada i pomislili, jer ovde je to moguće!

Kad ne znaš kuda ideš, gde god da stigneš, na pogrešnom si mestu!” Dr Nick


DODATAK - Postavljanje "SMART" ciljeva

Za kompletnije shvatanje postavljanja ciljeva prilažem još jedno viđenje koje vam može pomoći u postavljanju efikasnih ciljeva.

«S» znači specifično (Specific). Na primer, obaviću 20 razgovora ove nedelje.

«M» znači merljivo (Measurable). Cilj treba da bude merljiv, da bismo znali da li smo ga dostigli.

«A» znači da je podržan sa nečije strane (Agreed upon). Postarajte se da vaša instruktorska linija ili direktor u njoj zna za cilj, da bi vas podržao u postizanju istog!

«R» znači realno (Realistic). Budite sigurni da vaš cilj bude realan, u dohvatu vaših trenutnih mogućnosti, da biste osetili zadovoljstvo kada ga postignete, ali ciljajte dovoljno visoko da bude svrsishodno i da vas «napregne».

«T» znači vremenski određen (Timetable). Postarajte se da cilj ima datum do kog bi trebao da se ostvari.


Ako napravite pametne (SMART) ciljeve, vaša šansa da ih postignete je mnogo veća!

I nikako ne zaboravite da uspeh ima svoju cenu, koju vi možete dobrovoljno da prihvatite i platite. Neuspeh ima mnogo veću cenu i život Vas uopšte ne pita da li želite da je platite, nego Vam naplaćuje svakog dana!






четвртак, 10. новембар 2016.

Franšiza u mrežnom marketingu

"Samo zato što možete sebi priuštiti da kupite avion, ne znači da morate biti i pilot!"
Craig Slavin, veteran i expert za franšize

"Samo oni koji su dovoljno ludi da pomisle da mogu promeniti svet,
mogu to i da urade"
nepoznati autor

Franšiza koja se koristi u network marketingu ovoj grani industrije daje moć i ovo je jedan od glavnih razloga zbog čega sam pre 20 godina počeo da radim ovaj tip biznisa. Da se podsetimo, raditi za platu nije život o kojem većina ljudi sanja, a za pokretanje privatnog biznisa treba početni kapital koji većini ljudi nedostaje, a potrebno je i poznavanje nekog poslovnog sistema. Najvažnije od svega je da se u privatnom biznisu ljudi moraju pomiriti sa velikim rizikom da ipak neće uspeti da razviju posao i da će možda izgubiti i uložen novac i uloženo vreme u njega.

Franšizni biznisi su provereni biznisi, dokazani na više desetina ili čak i na više stotina ili hiljada mesta, koštaju puno para u početku, ne donose preterano veliki profit, ali u proseku garantuju 75% da ćete uspeti ako sledite uputstva iz franšize, a kod recimo McDonalds-a je to i do 99% sigurno da ćete uspeti i imati profitabilan biznis.

Šta je onda franšiza u mrežnom marketingu? Tu prvenstveno mislim na onaj deo koji treba graditelj mreže da nauči i poštuje. Graditelj mreže je zapravo vlasnik svog franšiznog biznisa unutar mreže cele firme sa kojom radi. S obzirom da je ovo startni priručnik, obradiću najvažnije aspekte franšize i u nekoj od sledećih knjiga ćemo obraditi majstorske finese.

Način prezentovanja obično u početku postavi kompanija i veoma je važno da se radi unificirano, jer je lakše za kopiranje, a kopiranje je osnova mrežnog marketinga. Mesto prezentovanja može biti webinar, javna ili otvorena prezentacija, grupna kućna prezentacija ili pojedinačna prezentacija. Ali koncept prezentovanja treba da bude standardizovan, da se ne bi dešavao efekat koji ću objasniti duhovitim primerom prenošenja informacija u vojsci:

Komandni lanac

Pukovnik majoru:
Sutra u 9:00 časova nastupiće pomračenje Sunca, tj. pojava koja se ne događa svaki dan. Naredićete da se vojnici postroje u krugu kasarne. Odeća svakodnevna. Prilikom posmatranja te zanimljive pojave, objašnjenja ću davati lično. U slučaju padavina i loše vidljivosti, vojnike smestite u gimnastičku salu.”

Major kapetanu:
Po naređenju pukovnika, sutra u 9:00 časova održaće se pomračenje Sunca. U slučaju kiše u svakodnevnoj odeći u krugu kasarne, pretpostavlja se da će doći do slabe vidljivosti. Tada iščezavanje Sunca obaviti u gimnastičkoj sali. Tako nešto se ne događa svaki dan.”

Kapetan poručniku:
Po naređenju pukovnika sutra u 9:00 časova uvežbavaćemo iščezavanje Sunca u gimnastičkoj sali. Odeća svakodnevna. Da li će padati kiša, odlučiće pukovnik. Tako nešto se ne događa svaki dan.”

Poručnik vodniku:
Kada sutra u gimnastičkoj sali počne padati kiša, a tako nešto se ne događa svaki dan, naš će pukovnik iščeznuti u 9:00 časova u svakodnevnoj odeći.”

Vodnik dežurnom vojniku:
Vojnici! Sutra treba da iščezne naš pukovnik. Tako nešto se ne događa svaki dan!”

Prezentovanje može da se radi crtanjem i pisanjem ili pomoću slajdova (na kompjuteru, na odštampanim slajdovima, na webinarima). Bitno je da koncept bude jednak ili makar jako sličan kod svih.

Osnovni koraci su koraci koje ćemo obraditi u ovoj knjizi. Oni su nešto što nikako ne bi smelo da se izostavlja, a mnogi koji kažu da su pokušali da rade mrežni marketing zapravo jedan ili više koraka nisu radili uopšte ili su radili pogrešno. Ono što ćemo
ovde obrađivati je bilo skoro isto i pre 20 godina kada sam počeo da radim mrežni marketing. Da samo nabrojimo neke: napisan cilj sa datumom, lista poznanika, poziv na sastanak, uzimanje preporuka, prezentovanje, zaključenje, edukacija i tako dalje. Kada učim ljude ovom delu franšize, uvek im kažem da ako rade po sistemu kojeg preporučujem, onda znam i mogu da im pomognem u vezi svih izazova koje budu imali u praksi. Ako nešto od ovoga ne rade ili ne rade kako treba, onda nastaju neke prepreke i prigovori za koje bih možda i znao rešenje, ali se obično ne trudim da ga pronađem, nego ljude vratim na ispravan put, na sistem koji je proveren, na put koji je utaban!


Treninzi su okupljanja koje ne organizuje kompanija, nego graditelj mreže za manje ili malo veće grupe ljudi, na kojim se vežbaju pojedini delovi posla, simuliraju se situacije sa terena i ispravljaju greške. Imam posebno predavanje koje se bavi organizacijom i svrhom treninga i ovo je još jedan deo franšize koji je često zanemaren od strane graditelja mreža koji će kasnije da krive drugog za svoj neuspeh.

Seminari su organizovana dešavanja gde na prvi pogled ljudi pomisle da je edukacija najvažniji cilj, ali edukacija se može praviti i bez masovnih i organizovanih seminara. Na seminarima se odaju priznanja onima koji postignu određene rezultate ili dostignu određene ciljeve. Na seminarima se vidi veličina i snaga organizacije, povećava se poverenje ljudi u viziju i potencijal posla. Na seminarima se podiže nivo samopouzdanja tako što se ljudi identifikuju sa nekim ljudima koji su već postigli ciljeve koje žele. Na seminarima se često dešava “aha” efekat, shvatimo nešto što smo više puta čuli ali nije doprlo do nas. Na seminarima se donose odluke, podvlači crta i učvršćuje uverenje da je veliki uspeh moguć. Pre nego što je neko osmislio ovakav način građenja mreže, mrežni marketing je bio više lutrija i stihija nego stabilan biznis.

Webinari, večernji, su obično prezentovanje poslovne mogućnosti, grupno, preko konferencijskih soba na internetu. Jutarnji webinari su obično motivaciona predavanja, mesto gde se prenose aktuelne informacije i gde se postepeno uče detalji posla. Nakon jutarnjih webinara, ljudi mogu sa više volje i entuzijazma da krenu u svoj radni dan. Koristim ovaj alat već 10 godina, ali vidim mnoge velike kompanije koje još uvek nisu otkrile važnost i snagu modernih metoda komunikacije koji su se pojavili razvojem tehnologije i informatike.

Snimljeni materijali, audio i video, kod nekih firmi su sredstvo i izvor prihoda, a ja sam uglavnom bio pobornik da oni treba da budu jeftini ili besplatni ako je moguće, pa da svi zarađuju onda kada i ako uspeju da nauče ljude kako da budu i oni uspešni i da naprave promet u kompaniji. Pre 20 godina, ja sam kupovao svakog meseca po dve audio kasete, po jednu preporučenu knjigu od strane kompanije i u proseku bar još jednu knjigu po mom izboru. Veoma brzo sam naučio da slušanje audio materijala dok radim razne druge stvari može biti način da nađem vremena za učenje u prepunom rasporedu kojeg ima većina ljudi. Slušao sam kasete u kolima, a vozio sam mnogo, slušao sam ih dok sam cepao drva, unosio ugalj, čekao između sastanaka, tako da sam već u prvih godinu ili dve postao prilično jak profesionalac u mrežnom marketingu. A kada promenite svoj način razmišljanja, naoružate se znanjem, onda postizanje uspeha postaje drastično ubrzano. I o snimljanim materijalima i o preporučenim knjigama biće još reči kasnije kod detaljnije razrade jednog od osnovnih koraka – edukacije.

Konsultacije su mesto gde se prenose i kopiraju znanja u kompaniji koja još nisu napisana, nisu šablonizovana, ali predstavljaju pravo bogatstvo. Većina uspešnih ljudi u svetu su imali nekog svog mentora. Neko na poslu, neko u porodici, neko u školi ili na fakultetu. Ali svakako, profesor Čanak često ponavlja, kada je učenik spreman, učitelj se pojavi.

Da ponovim još jednom. Rad po franšizi je važan jer on smanjuje rizik od neuspeha. Smanjuje zavisnost vašeg uspeha od vaših sposobnosti odnosno od mana koje još niste ispravili. Imamo jedan ovozemaljski život, nemojmo se kockati, nemojmo nepotrebno rizikovati. Uradimo posao brzo i efikasno i ostavimo sebi prostor da uživamo u životu, u porodici, u zabavi, u stvaranju, u pomaganju drugima, šta god da vas uveseljava!

Zašto onda ljudi ne rade ono što im kažemo da treba da rade? Puno sam razmišljao o ovome tokom ovih 20 godina. Mislim da ljudi ne veruju da je franšiza toliko moćna i da je toliko jednostavna. Zamislite primer, da nekome kažete i ponudite da radi recimo svakog dana po 4 sata, a to može i kao dopunsku delatnost uz osnovni posao, šest meseci. Ali mora da radi svakog dana, bez objašnjenja, pravdanja i predugih pauza. I zamislite da možete da ga snimate kamerom i ako ne radi ono što treba, nećete mu platiti. A početna plata je recimo prosečna mesečna plata u vašoj zemlji. Onda kažete toj osobi da će narednih 6 meseci raditi isto to 8 sati dnevno, ali će plata biti u visini tri prosečne plate u vašoj zemlji. I isto je posmatra kamera i ako ne radi ono što treba ili ne radi kako treba, onda joj dajete otkaz i nećete joj isplatiti poslednji mesec rada. A onda narednih 6 meseci radi po 10 sati dnevno, sa platom od deset prosečnih plata, i isto je pratite kamerom i ako prekrši dogovor, otkaz. A onda još 6 meseci radi sa platom od 50 prosečnih plata u vašoj zemlji, 8 sati dnevno i pratite je. I onda nakon isteka sada već dve godine, odlazi u penziju sa recimo 30 prosečnih plata mesečno. I garantujete mu da će to dobiti, osigurate taj ugovor i reosigurate kod Lloyda! Da li možete zamisliti i jednog jedinog čoveka ko bi takvu ponudu odbio? Ja ne mogu da zamislim. A zapravo, ako radite po franšizi ovako kako sam opisao, stabilna MLM kompanije će vam upravo to a možda i više isplatiti!

Ljudi su skloni da se cenjkaju sa uspehom. I ja sam to radio. Nekako, želeli bismo da što manje izađemo iz naših zona komfora, a da budemo uspešni. Ovaj princip sam uočio pre jedno 15 godina. Pre toga sam prestao da pušim i ugojio sam se skoro 20 kg. Onda sam pokušao da skinem kile sportom, a jeo sam i dalje kao mećava i nije išlo. Onda sam pokušao sa nekim tabletama za mršavljenje, a manje sam se bavio sportom, još uvek sam mnogo jeo i opet nije išlo. Onda sam pokušao da kontrolišem hranu, ali se i dalje nisam sportom bavio i opet nisam mršavio. 2000. godine sam pokrenuo posao u Mađarskoj, stavio sam rajsferšlus na usta, svakog dana vozio sobni bicikl gledajući omiljene filmove, dodao malo tableta za brži metabolizam i za 4 meseca sam skinuo 17 kg, nakon čega sam dugo to održavao samo sportom, i slobodno jeo i pio šta sam hteo i koliko sam hteo. Ali to je univerzalni princip i u uspehu!

Poznajem ljude koji su dugo u mrežnom marketingu, ne koriste kompletan sistem, i relativno su i uspešni. Ti ljudi su puni energije, vredni, uporni, disciplinovani i tim svojim pozitivnim osobinama nadoknađuju to što ne koriste sistem ili ga koriste delimično. Ali ti ljudi ne znaju da bi napravili još više, još trajnije i još brže kada bi koristili sistem. Ključ za uspeh ste vi! Najveća prepreka za vaš uspeh ćete biti opet vi! To je dobra i loša vest! Dobra vest je da ne zavisite od spoljnih otežavajućih faktora iz prošlosti, sadašnjosti i budućnosti, a loša vest je da bitka sa samim sobom nije ni malo laka!

Suština mrežnog marketinga je sistematičan rad, lak za kopiranje i kontinuiran razvoj ličnosti. To obezbećuje sredinu za funkcionisanje principa multiplikacije vremena i rada, kao i za primenu principa poluge. Ovi principi jedno bez drugog ne funkcionišu!

Drugim rečima, sistem franšize u mrežnom marketingu radi za pojedince, te oni ne moraju biti supermeni da bi bili super uspešni! A bez uključenja velikog broja pojedinaca koji nisu supermeni mrežni marketing ne bi mogao da funkcioniše!